高績效銷售管理及醫(yī)藥商務管理知識分析(編輯修改稿)
2025-02-23 21:02 本頁面
【文章內容簡介】 一批低層次分銷商的合作? 時機成熟：淘汰一批? 亦步亦趨? 逆向拉動策略如何建立自己的商業(yè)渠道? 基本渠道 ： 藥廠 中間商 醫(yī)院 /藥店 消費者? 經銷商的功能：供貨、收款、進藥？用藥？? 商業(yè)渠道策略選擇分銷商策略? 品牌新藥 藥廠推廣，商業(yè)供貨? 普藥、 OTC藥 以商業(yè)為主? 專業(yè)高價藥品 可選直銷? 慎用 “獨家代理 ”/總經銷（借船出海）? 有競爭力的商業(yè)政策? 開發(fā)直接銷售渠道（連鎖店等）代理模式設計? 總代理商、區(qū)域代理商、經銷商? 總代理商：承擔生產廠商的全部職責，進行全面的市場推廣、促銷及銷售活動，毛利一般在50%以上? 區(qū)域代理商：承擔進行全面的市場推廣、促銷及銷售活動，毛利一般在 30%40%? 經銷商：進承擔開票回款、送貨服務，毛利僅為 5—10%區(qū)域經銷商體系的優(yōu)劣? 省或地區(qū)獨家經銷，逐級批發(fā)? 壟斷：可保護經銷商的利益（利潤）? 無競爭：可影響原廠的利益（市場）? 由于價格差異，會有水貨或竄貨的沖擊? 逐級批發(fā)：利潤在中間環(huán)節(jié)喪失扁平式經銷商體系優(yōu)劣? 針對市場 /客戶需求，建立貼身式的經銷商體系，由進口 /調撥商直接發(fā)貨? 減少中間環(huán)節(jié)，利潤集中在第一線直接面對最終用戶的經銷商手中? 對原廠人員要求很高：由于經銷商的大量增多，隨訪、培訓、市場支持、售后服務及管理工作要求很高多層次渠道的分析方法? 經濟性? 預期的銷售量? 成本投入? 可控性? 代理商是獨立企業(yè)，追求企業(yè)利益最大化? 同時代理多種產品? 適應性? 一般長達 35年的代理協(xié)議? 市場環(huán)境和營銷方式的變化? 競爭對手的變化? 代理模式一般適宜小藥廠，或大公司在某個很小的區(qū)域市場銷售成本銷售額（元）代理商公司銷售隊伍競爭性的渠道銷售政策? 渠道方式：經銷方式、代理方式? 顧客覆蓋政策： OTC產品尤為重要? 區(qū)域政策? 產品政策? 價格政策：價格維持政策、價格差異化政策? 服務支持政策（宣傳資料的提供）? 信用與付款政策? 時間政策：一般經銷協(xié)議期限 1年，代理 3—5年常見營銷渠道分析類型 方式 優(yōu)點 缺點 結果商業(yè)經銷 廠家推廣商業(yè)供貨品牌、物 /資金流通長高人才 /投入成本大讓利，不讓市場商業(yè)代理 賣貨收款全靠商業(yè)省事 利少，易陷入三角債讓利，也讓市場直銷 直銷 毛利高回款易覆蓋率低銷售管理難不讓利，讓市場商業(yè)客戶的選擇和優(yōu)化選擇渠道成員的原則? 進入目標市場原則? 形象匹配原則? 突出產品銷售原則? 同舟共濟原則選擇標準? 財務和信用狀況? 銷售能力? 產品線? 競爭性產品? 相容性產品? 補充性產品? 代理線的質量選擇標準? 聲譽? 市場覆蓋范圍? 銷售績效? 管理的連續(xù)性? 管理能力? 態(tài)度? 規(guī)模分銷商選擇制造商的考慮因素? 產品適銷對路 66%? 聲譽、規(guī)模 50%? 政策 50%? 私人關系 0%分銷商對政策的關注程度? 價格 77%? 廣告 61%? 供貨及時 55%? 售后服務 44%新增商業(yè)客戶流程圖代表報告辦事處經理申請商務部、銷售部審定財務部審計結算確認商務部建檔商業(yè)代表對增加商業(yè)客戶銷售渠道、經營管理狀況及發(fā)展前景的分析報告?1）藥品經營企業(yè)許可證?2）企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照?3）稅務登記證?4）銀行資格證明?1）新增客戶必要性的認定?2）客戶資信審查?3）確定未來發(fā)展策略?4）確定最大發(fā)貨批量和資金限額?1）審查新增客戶資信?2）進行客戶編號?3）將新客戶輸入電腦?4）向有關部門反饋?（銷售部、儲運部）從微觀角度考察分銷渠道績效? 對銷售的貢獻? 對利潤的貢獻? 分銷商的能力? 分銷商的服從度? 分銷商的適應能力? 對增長的貢獻? 對顧客的滿意度客戶的評價與對策? 客戶的開發(fā)能力（業(yè)務人員、客戶關系）? 銷售管理水平? 銷售網絡? 促銷能力? 售后服務? 與本公司的關系渠道結構改進的時機? 公司內部的因素? 戰(zhàn)略發(fā)生轉移? 現(xiàn)有渠道對新產品不適應? 根據(jù)公司渠道管理中的檢查與評估結果和存在的問題渠道結構改進的時機? 外部因素? 適應分銷商的改變? 遇到渠道方面的沖突或其他問題的挑戰(zhàn)? 商業(yè)經營業(yè)態(tài)的發(fā)展理想的經銷商? 客戶渠道 有完整的區(qū)域內客戶覆蓋面? 財力健全 有充足的資金和合理的庫存? 完整構架 有完善的銷售服務管理的機制? 一致理念 有與生產廠商一致的發(fā)展理念清理商業(yè)客戶流程代表報告商務代表申請商務部、 反饋財務 部 銷售部各級代表對擬清理的客戶經營管理狀況、發(fā)展前景及欠款原因的分析報告?1）客戶資信評估?2）客戶重大事件發(fā)生?3）客戶欠款緣由?4）應收款額、帳齡?5）追欠款程度?6）公司產品庫存?7）購銷協(xié)議、原始憑證、票據(jù)?1）清理客戶必要性的認識?2）鑒定還款啟動還款清戶協(xié)議?3）調走庫存?4）核實簽字?1）清理客戶?2）客戶檔案及資料封存?3）還款清戶協(xié)議簽訂?后繼續(xù)拖欠款者，整理詳?細資料及舉證?4）客戶清欠、專案處理?（起訴）客戶管理客戶管理之核心 客戶需求? 需要了解客戶什么？? 客戶的經營行為及心理模式? 客戶對現(xiàn)有產品的評價及對產品特性的要求? 客戶了解產品的信息來源，經營同類產品的情況? 客戶對廠商的售后服務習慣要求? 客戶對價格的接受程度渠道管理的目的? 貨暢其流? 市場價格的管理? 有利的市場管理粗放型 精益型? 系統(tǒng)化管理：銷售、廣告、產品、生產? 數(shù)字化管理：每一環(huán)節(jié)精確計算? 深度分銷：適度挖掘精益的核心? 人員定量? 工作內容定量? 拜訪路線量化? 拜訪頻率量化渠道管理的具體內容? 供貨管理：及時，理順子網? 廣告、促銷的支持? 提供產品服務支持：退換貨? 對經銷商的訂貨和結算管理? 其他：培訓、公司文化、產品知識客戶管理的內容? 利益管理：讓客戶賺錢? 不只取決于差價大小，在于企業(yè)的市場開發(fā)與管理能力，為產品營造暢銷的局面，為銷售創(chuàng)造良好的程序。? 支持和輔導經銷商：授予釣魚的方法? 輔導：教育訓練，提高其經營素質，強化銷售能力商業(yè)客戶的分類管理具體對策信用銷售量個體信用做商發(fā)展客戶管理，具體管什么？? 掌握客戶訂單，管理
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