某汽車(chē)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)與管理課件(編輯修改稿)
2025-02-23 15:42 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 部事務(wù)，并召開(kāi)由銷(xiāo)售部全體員工參加的晨會(huì)，晨會(huì)在展廳內(nèi)進(jìn)行，由銷(xiāo)售經(jīng)理主持，時(shí)間為 15～ 30分鐘。晨會(huì)的流程要求如下： 全體集合、按隊(duì)形排列、清點(diǎn)人數(shù) 喊口號(hào)，檢查儀容儀表及精神狀態(tài) 東風(fēng)雪鐵龍或網(wǎng)點(diǎn)的政策、信息傳達(dá) 優(yōu)良事跡或績(jī)優(yōu)人員表?yè)P(yáng) 今日工作目標(biāo)及任務(wù)的重點(diǎn)交代 禮儀訓(xùn)練、問(wèn)候語(yǔ)演練 網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售例會(huì)管理 — 夕會(huì) 銷(xiāo)售經(jīng)理（展廳經(jīng)理）通過(guò)展廳觀察、走動(dòng)管理等過(guò)程收集信息，作為銷(xiāo)售部每日營(yíng)業(yè)結(jié)束后召開(kāi)夕會(huì)的主題內(nèi)容，夕會(huì)由銷(xiāo)售經(jīng)理主持，在會(huì)議室進(jìn)行，銷(xiāo)售員、庫(kù)管員、牌證員必須參加（正在接待客戶的銷(xiāo)售員可免參加），夕會(huì)時(shí)間要控制在一個(gè)小時(shí)以內(nèi)。夕會(huì)的流程要求如下： 檢討當(dāng)日工作 明確次日工作重點(diǎn) 銷(xiāo)售經(jīng)理審核銷(xiāo)售員填寫(xiě)的客戶管理表卡并提出意見(jiàn) 銷(xiāo)售員就當(dāng)日工作情況溝通交流，銷(xiāo)售經(jīng)理提出支持 針對(duì)保有及意向客戶情況、新產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)、應(yīng)對(duì)話術(shù)等進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練 銷(xiāo)售經(jīng)理根據(jù)輔導(dǎo)要求對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行個(gè)別輔導(dǎo) 網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售例會(huì)管理 — 周會(huì) 保證銷(xiāo)售部每周的工作有計(jì)劃執(zhí)行并能得到及時(shí)總結(jié)，周會(huì)由銷(xiāo)售經(jīng)理主持，在會(huì)議室進(jìn)行，銷(xiāo)售部全體人員須參加，會(huì)議的時(shí)間依內(nèi)容而定。周會(huì)的流程要求如下： 總結(jié)本周的銷(xiāo)售工作情況 檢討本周銷(xiāo)售進(jìn)度差異 了解掌握下周計(jì)劃交車(chē)臺(tái)數(shù)和計(jì)劃達(dá)成比率 規(guī)劃、布置各主管及銷(xiāo)售人員的下周工作內(nèi)容 本周戰(zhàn)敗客戶分析檢討，對(duì)于戰(zhàn)敗的競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型強(qiáng)化應(yīng)對(duì)話術(shù) 銷(xiāo)售經(jīng)理每月初應(yīng)擬定當(dāng)月每日展廳值班人員排班表并公布 展廳內(nèi)值班人員的安排以能滿足接待客戶的需求來(lái)考量 值班人員應(yīng)每小時(shí)巡視展廳一次，檢查展車(chē)和展廳是否符合規(guī)范 當(dāng)值班人員接待客戶時(shí)，其他銷(xiāo)售人員按輪值表依次序遞補(bǔ) 展廳排班制度 東風(fēng)雪鐵龍的責(zé)任 領(lǐng)導(dǎo)力 政策力 銷(xiāo)售人員管理 五、銷(xiāo)售流程管理篇 展廳流程銷(xiāo)售 廳外關(guān)系銷(xiāo)售 銷(xiāo)售流程管理 銷(xiāo)售流程的標(biāo)準(zhǔn)即是針對(duì)流程中的“東風(fēng)雪鐵龍時(shí)刻” 制定明確的超越客戶期望值的行為標(biāo)準(zhǔn) 流程、標(biāo)準(zhǔn)（ WHAT） 理論 /知識(shí)（ WHY） 技巧（ HOW） 銷(xiāo)售流程管理的理論 顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程 完善的流程是達(dá)成客戶滿意的基本條件和服務(wù)基礎(chǔ)！ 由客戶感興趣的環(huán)節(jié)開(kāi)始 I. 銷(xiāo)售準(zhǔn)備 III. 需求分析 IV. 產(chǎn)品介紹 V. 試乘試駕 VI. 報(bào)價(jià)成交 VII. 新車(chē)交付 II. 客戶接待 VIII. 客戶跟蹤 異議處理 客戶接待 1. 迎至（快步）展廳門(mén)口 2. 親切招呼 3. 全員主動(dòng)問(wèn)候客戶（ 2米以內(nèi)） 4. 正面贊美客戶 5. 提供免費(fèi)飲料（ 3種以上供選擇） 6. 送客戶出門(mén)，到停車(chē)場(chǎng) 7. 感謝客戶光臨并邀客戶再度來(lái)訪 東風(fēng)雪鐵龍時(shí)刻 需求分析 8. 積極與客戶交談（目光接觸，身體前傾，不時(shí)短答，決不打斷，勤寫(xiě)筆記） 產(chǎn)品介紹 9. 細(xì)致的展車(chē)準(zhǔn)備 10. 邀約客戶參與產(chǎn)品介紹 11. 豐富的東風(fēng)雪鐵龍產(chǎn)品知識(shí)（五步介紹法、 FAB法） 12. 專(zhuān)業(yè)的競(jìng)品知識(shí)，合理的比較方法（對(duì)比手冊(cè)） 13. 在產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)上標(biāo)注客戶的興趣重點(diǎn) 東風(fēng)雪鐵龍時(shí)刻 試乘試駕 14. 凱旋、 C新畢加索均有專(zhuān)用的試乘試駕車(chē)，不可用公務(wù)車(chē)代替 15. 專(zhuān)門(mén)的試乘試駕車(chē)停放區(qū)域 16. 試乘試駕車(chē)定時(shí)清理維護(hù) 17. 主動(dòng)邀請(qǐng)客戶試乘試駕并作概述 18. 提醒客戶試乘試駕安全注意事項(xiàng) 19. 引導(dǎo)客戶上車(chē)并準(zhǔn)備 4~5片不同風(fēng)格的 CD供選擇播放 20. 試乘試駕結(jié)束后，引導(dǎo)客戶回洽談桌，奉上飲料 東風(fēng)雪鐵龍時(shí)刻 報(bào)價(jià)成交 21. 強(qiáng)調(diào)價(jià)值，避免價(jià)格糾纏 22. 適時(shí)提出成交要求 東風(fēng)雪鐵龍時(shí)刻 新車(chē)交付 23. 交車(chē)前陪同客戶賞車(chē)，贊美客戶選擇 24. 待交車(chē)輛車(chē)頭披掛“交車(chē)彩帶” 25. 在“新車(chē)交付區(qū)”交付新車(chē) 26. 向交車(chē)客戶介紹維修區(qū)和服務(wù)顧問(wèn) 27. 與客戶在新車(chē)前合影 28. 交車(chē)后當(dāng)天致電，關(guān)心并祝?？蛻? 東風(fēng)雪鐵龍時(shí)刻 客戶跟蹤 29. 交車(chē)后 3天內(nèi)致電客戶回訪（或親訪） 30. 交車(chē)后 7天內(nèi)郵寄“感謝信”（總經(jīng)理簽名）和照片，感謝客戶 東風(fēng)雪鐵龍時(shí)刻 您覺(jué)得在推動(dòng)銷(xiāo)售流程執(zhí)行的工作中，總經(jīng)理能夠做哪些管理支持工作？ 請(qǐng)問(wèn) 小組討論 預(yù)防法 檢查法 獎(jiǎng)懲法 改正法 銷(xiāo)售流程管理的促進(jìn)方法 ? 政策規(guī)范和流程標(biāo)準(zhǔn)（商務(wù)政策、流程標(biāo)準(zhǔn)） ? 管理系統(tǒng) ? 宣達(dá)說(shuō)明（政策規(guī)范、流程措施、管理規(guī)定與重要提示） ? 知識(shí)技能的培訓(xùn)、演示 ? 對(duì)流程規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)行為進(jìn)行實(shí)際觀察或詢問(wèn) ? 充分運(yùn)用看板、表單作為管理系統(tǒng)的重要工具，定期審閱或不定期抽查 ? 知識(shí)、業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、銷(xiāo)售話術(shù)的測(cè)試 ? 考核考評(píng)（ 列入獎(jiǎng)懲法的重要參考依據(jù)） ? 現(xiàn)場(chǎng)支持與輔導(dǎo)，指導(dǎo)、示范或缺失指正 ? 巡視督導(dǎo) ? 利用早、夕及周會(huì)進(jìn)行檢討 ? 定期案例分析檢討 ? 評(píng)核及績(jī)效獎(jiǎng)懲 ? 競(jìng)賽獎(jiǎng)懲 ? 公開(kāi)表?yè)P(yáng) 六、展廳硬件管理篇 展廳硬件管理 導(dǎo)演 劇本 演員 舞臺(tái) 制片 銷(xiāo)售人員 + 客戶 銷(xiāo)售經(jīng)理 東風(fēng)雪鐵龍標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程 展廳 總經(jīng)理 ?延長(zhǎng)設(shè)施使用期 ? 提升人員士氣 ? 提高客戶滿意度 ? 增加銷(xiāo)售成功機(jī)會(huì) 展廳硬件管理的內(nèi)容 展廳 管理 展廳外部 管理 展廳內(nèi)部 管理 燈塔 /店招 導(dǎo)向牌 /指示牌 停車(chē)區(qū) 玻璃外墻 展廳入口 接待區(qū) 銷(xiāo)售區(qū) 客戶休息區(qū)
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1