某汽車網(wǎng)點的經(jīng)營與管理課件(編輯修改稿)
2025-02-23 15:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 部事務(wù)，并召開由銷售部全體員工參加的晨會，晨會在展廳內(nèi)進(jìn)行，由銷售經(jīng)理主持，時間為 15～ 30分鐘。晨會的流程要求如下： 全體集合、按隊形排列、清點人數(shù) 喊口號，檢查儀容儀表及精神狀態(tài) 東風(fēng)雪鐵龍或網(wǎng)點的政策、信息傳達(dá) 優(yōu)良事跡或績優(yōu)人員表揚 今日工作目標(biāo)及任務(wù)的重點交代 禮儀訓(xùn)練、問候語演練 網(wǎng)點銷售例會管理 — 夕會 銷售經(jīng)理（展廳經(jīng)理）通過展廳觀察、走動管理等過程收集信息，作為銷售部每日營業(yè)結(jié)束后召開夕會的主題內(nèi)容，夕會由銷售經(jīng)理主持，在會議室進(jìn)行，銷售員、庫管員、牌證員必須參加（正在接待客戶的銷售員可免參加），夕會時間要控制在一個小時以內(nèi)。夕會的流程要求如下： 檢討當(dāng)日工作 明確次日工作重點 銷售經(jīng)理審核銷售員填寫的客戶管理表卡并提出意見 銷售員就當(dāng)日工作情況溝通交流，銷售經(jīng)理提出支持 針對保有及意向客戶情況、新產(chǎn)品知識、競爭對手動態(tài)、應(yīng)對話術(shù)等進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練 銷售經(jīng)理根據(jù)輔導(dǎo)要求對銷售員進(jìn)行個別輔導(dǎo) 網(wǎng)點銷售例會管理 — 周會 保證銷售部每周的工作有計劃執(zhí)行并能得到及時總結(jié)，周會由銷售經(jīng)理主持，在會議室進(jìn)行，銷售部全體人員須參加，會議的時間依內(nèi)容而定。周會的流程要求如下： 總結(jié)本周的銷售工作情況 檢討本周銷售進(jìn)度差異 了解掌握下周計劃交車臺數(shù)和計劃達(dá)成比率 規(guī)劃、布置各主管及銷售人員的下周工作內(nèi)容 本周戰(zhàn)敗客戶分析檢討，對于戰(zhàn)敗的競爭車型強(qiáng)化應(yīng)對話術(shù) 銷售經(jīng)理每月初應(yīng)擬定當(dāng)月每日展廳值班人員排班表并公布 展廳內(nèi)值班人員的安排以能滿足接待客戶的需求來考量 值班人員應(yīng)每小時巡視展廳一次，檢查展車和展廳是否符合規(guī)范 當(dāng)值班人員接待客戶時，其他銷售人員按輪值表依次序遞補(bǔ) 展廳排班制度 東風(fēng)雪鐵龍的責(zé)任 領(lǐng)導(dǎo)力 政策力 銷售人員管理 五、銷售流程管理篇 展廳流程銷售 廳外關(guān)系銷售 銷售流程管理 銷售流程的標(biāo)準(zhǔn)即是針對流程中的“東風(fēng)雪鐵龍時刻” 制定明確的超越客戶期望值的行為標(biāo)準(zhǔn) 流程、標(biāo)準(zhǔn)（ WHAT） 理論 /知識（ WHY） 技巧（ HOW） 銷售流程管理的理論 顧問式銷售流程 完善的流程是達(dá)成客戶滿意的基本條件和服務(wù)基礎(chǔ)！ 由客戶感興趣的環(huán)節(jié)開始 I. 銷售準(zhǔn)備 III. 需求分析 IV. 產(chǎn)品介紹 V. 試乘試駕 VI. 報價成交 VII. 新車交付 II. 客戶接待 VIII. 客戶跟蹤 異議處理 客戶接待 1. 迎至（快步）展廳門口 2. 親切招呼 3. 全員主動問候客戶（ 2米以內(nèi)） 4. 正面贊美客戶 5. 提供免費飲料（ 3種以上供選擇） 6. 送客戶出門，到停車場 7. 感謝客戶光臨并邀客戶再度來訪 東風(fēng)雪鐵龍時刻 需求分析 8. 積極與客戶交談（目光接觸，身體前傾，不時短答，決不打斷，勤寫筆記） 產(chǎn)品介紹 9. 細(xì)致的展車準(zhǔn)備 10. 邀約客戶參與產(chǎn)品介紹 11. 豐富的東風(fēng)雪鐵龍產(chǎn)品知識（五步介紹法、 FAB法） 12. 專業(yè)的競品知識，合理的比較方法（對比手冊） 13. 在產(chǎn)品說明書上標(biāo)注客戶的興趣重點 東風(fēng)雪鐵龍時刻 試乘試駕 14. 凱旋、 C新畢加索均有專用的試乘試駕車，不可用公務(wù)車代替 15. 專門的試乘試駕車停放區(qū)域 16. 試乘試駕車定時清理維護(hù) 17. 主動邀請客戶試乘試駕并作概述 18. 提醒客戶試乘試駕安全注意事項 19. 引導(dǎo)客戶上車并準(zhǔn)備 4~5片不同風(fēng)格的 CD供選擇播放 20. 試乘試駕結(jié)束后，引導(dǎo)客戶回洽談桌，奉上飲料 東風(fēng)雪鐵龍時刻 報價成交 21. 強(qiáng)調(diào)價值，避免價格糾纏 22. 適時提出成交要求 東風(fēng)雪鐵龍時刻 新車交付 23. 交車前陪同客戶賞車，贊美客戶選擇 24. 待交車輛車頭披掛“交車彩帶” 25. 在“新車交付區(qū)”交付新車 26. 向交車客戶介紹維修區(qū)和服務(wù)顧問 27. 與客戶在新車前合影 28. 交車后當(dāng)天致電，關(guān)心并祝?？蛻? 東風(fēng)雪鐵龍時刻 客戶跟蹤 29. 交車后 3天內(nèi)致電客戶回訪（或親訪） 30. 交車后 7天內(nèi)郵寄“感謝信”（總經(jīng)理簽名）和照片，感謝客戶 東風(fēng)雪鐵龍時刻 您覺得在推動銷售流程執(zhí)行的工作中，總經(jīng)理能夠做哪些管理支持工作？ 請問 小組討論 預(yù)防法 檢查法 獎懲法 改正法 銷售流程管理的促進(jìn)方法 ? 政策規(guī)范和流程標(biāo)準(zhǔn)（商務(wù)政策、流程標(biāo)準(zhǔn)） ? 管理系統(tǒng) ? 宣達(dá)說明（政策規(guī)范、流程措施、管理規(guī)定與重要提示） ? 知識技能的培訓(xùn)、演示 ? 對流程規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)行為進(jìn)行實際觀察或詢問 ? 充分運用看板、表單作為管理系統(tǒng)的重要工具，定期審閱或不定期抽查 ? 知識、業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、銷售話術(shù)的測試 ? 考核考評（ 列入獎懲法的重要參考依據(jù)） ? 現(xiàn)場支持與輔導(dǎo)，指導(dǎo)、示范或缺失指正 ? 巡視督導(dǎo) ? 利用早、夕及周會進(jìn)行檢討 ? 定期案例分析檢討 ? 評核及績效獎懲 ? 競賽獎懲 ? 公開表揚 六、展廳硬件管理篇 展廳硬件管理 導(dǎo)演 劇本 演員 舞臺 制片 銷售人員 + 客戶 銷售經(jīng)理 東風(fēng)雪鐵龍標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 展廳 總經(jīng)理 ?延長設(shè)施使用期 ? 提升人員士氣 ? 提高客戶滿意度 ? 增加銷售成功機(jī)會 展廳硬件管理的內(nèi)容 展廳 管理 展廳外部 管理 展廳內(nèi)部 管理 燈塔 /店招 導(dǎo)向牌 /指示牌 停車區(qū) 玻璃外墻 展廳入口 接待區(qū) 銷售區(qū) 客戶休息區(qū)
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1