【文章內容簡介】 價，通路的服務相對滯后，而康師傅通路精耕把客戶分成三種：三階、二階、一階，縮短了路線，對于一階零售商又分的很細，有專門服務，商場由公司開戶直營，一般的超市煙酒士多店和特殊通路都有不同的經銷商去服務，做到精耕細作。針對不同通路找對的經商商做到一對一服務，與傳統(tǒng)粗放經銷截然不同。就像董事長說的通路決定成敗。 公司為通路精耕細作定了 一個目標、兩個方向、三個重點 一個目標 精耕細作服務終端決勝終端 兩個方向 ：以服務終端，滿足需求為中心 應市場競爭規(guī)律，因勢利導以客戶服務為導向 ：以決勝終端為目標，保持品類通路高覆蓋、高滲透 提升人員產能使其提供更有效的客戶管理 /服務，天羅地網 ,有價值通路全面覆蓋。 三個重點 a 以城市分級為基礎； b 以覆蓋目標為指導 a 以服務創(chuàng)造價值； b 以服務強化品牌 通路精耕細作確實到位 公司為了讓通路精耕細作確確實實落實到 位，而制定了具體的定人、定域、定線、定點、定期、定時六定拜訪原則，并規(guī)定公司業(yè)務員要嚴格執(zhí)行。 定人 就是本區(qū)域 ,本路線 ,責任到人 ,該業(yè)務就是本區(qū)域的經營者 ,不得隨意更換人員 。特殊情況是請假的時候 ,由機動人員幫助完成 定域 該區(qū)域是固定的 ,其覆蓋的客戶也是相對固定的 ,需要對本區(qū)域的地圖區(qū)隔出來 。避免業(yè)務有模糊地帶 ,管重復 ,或沒人管的空白區(qū)域 定線 就是在其負責的固定區(qū)域劃分出六條路線 ,固定出周一到周六的路線 ,當然這中間要有客戶的分級 .定出拜訪頻率 ,按每天 40 拜訪的頻點 ,來安排六天的路線 定點 就是要求 業(yè)務人員按方便的原則 ,安排客戶拜訪的次序 ,標明客戶的拜訪序號 ,再根據設定的拜訪頻率 ,安排每周每天拜訪的客戶 ,這樣才保證每天拜訪是固定的 定期 依據客戶分級及其它因素 ,設定每個客戶的拜訪頻率 ,保證單點客戶每月需要拜訪的次數 定時 根據定線 \定點 \定期的原則 ,每個點的拜訪 ,在正常情況 ,到達本點的時間在一個相對固定的時間范圍內 總的來說 ,六定的目的 ,就是建立與老板的服務承諾，便于建立客情，成為通路的主宰。 通路掌握與拜訪頻率 一階： KA 一天一訪 MA ：一周 23 訪 Ca：一周 2 訪 Cb：一周 1 訪 標準化建設。 麥當勞、肯德基等就是因為進行了全面的標準化建設而取得了世界性的成功?？祹煾档臓I銷渠道建設也逐漸向標準化靠攏，如公司對新人入職都要安排軍訓，在軍訓的過程中就能把那些能吃苦的準員工給淘汰掉，并增強他們的團隊精神；在拜訪客戶的時又制定了拜訪八步驟： 1）計劃與準備， 2）接近客戶， 3）清點庫存， 4）銷售及鋪貨， 5）商品陳列，6）結束銷售， 7 行政作業(yè)， 8）評估。其目的是使業(yè)務人員能夠在銷售線路上有計劃地安排拜訪時間，在每個售點提供品質一致的服務，杜絕客戶斷 貨、缺貨，并幫助業(yè)務人員能夠真正成為客戶的經營顧問，從而建立良好的客情關系。另外，在商品陳列方面，公司制定了一套生動化陳列的標準，并發(fā)放了執(zhí)行手冊到各個營業(yè)組作為執(zhí)行的標準。 成員激勵。 激勵渠道成員是為了激發(fā)渠道成員的動機，使其產生內在的動力，朝著所期望的目標前進，目的是調動渠道成員的積極性。公司在激勵方面像其它企業(yè)一樣也有返利政策、價格折扣，補助等，但這些在當今市場運作上也算是較為常見的了，不足為奇。但是，康師傅在這方面的思想是用最少的資源創(chuàng)造最大的效益，各種花在客戶身上的費用都要花在實處，要給公司帶回效益，那些希望拿到公司費用的就要和公司業(yè)務人員簽訂協(xié)議，由公司派出第三方付費員去檢查協(xié)議的執(zhí)行情況，執(zhí)行好了，才能拿到費用，不合格者則取消費用，并要業(yè)務人員作出檢討反省。另外要特別提一下每 年開春的訂貨會，這個是公司見效最快的做法，訂貨會把經銷商和批發(fā)商召集在一起并給予訂貨優(yōu)惠，量大則優(yōu)惠更多，有些經銷商便一下子把幾個月的貨給下單了。 資金流把握在自己手中。 在道流程中，資金管理是一個重要環(huán)節(jié)，而回款又是重中之重。更確切地說，這是絕大多數企業(yè)普遍面臨的問題。但康師傅在這方面就做得很好，因為公司在回款方面的做法是，除 KA 外，基本各級經銷商、批發(fā)商都要先打款給公司賬戶，公司查收后再發(fā)貨給客戶，而零售商與經銷商、批發(fā)商的貨款關系則由他們自行處理，公司的業(yè)務人員則主要負責下單，鋪貨，協(xié)助 批發(fā)商發(fā)貨，并不影響公司的回款，當然，這是要靠公司強大的品牌效應還有非一般的客情關系才能做到的。 信息流同樣把握在自己手中，并且能快速做出反應。 信息流的管理是與公司的物流管理密切相關的主要部分，來自渠道的信息，是企業(yè)生產的指南，是企業(yè)制定渠道戰(zhàn)略的基礎。康師傅招收了自己的訂單管理員，并把他們派駐到經銷商和重要的批發(fā)商處，時刻關注本公司產品的發(fā)貨量和庫存，并給經銷商提供信息和訂貨的建議，避免出現(xiàn)斷貨的情況。另外，業(yè)務人員除了每天去拜訪客戶外，還要清點庫存并關注競品在各銷售點的進出貨情況，并按公司 的要求算出安全庫存給客戶提供訂貨量的建議，每天下班前還要把訂貨的情況還有一些市場上的重要信息匯報到營業(yè)所。公司能在最快的時間里獲得信息，上級則依據這些信息的重要程度做出討論、研究，并提出相應的應對策略。 3 康師傅飲品營銷渠道管理存在的問題 、暢銷品在旺季經常面臨斷貨的問題 。 2020 年出現(xiàn)過的康師傅冰紅茶、綠茶斷貨情況，又在今年的 3 月份出現(xiàn)了，而且可能是會隨著氣溫的上升斷貨的情況越嚴重，并且隨之會導致一系列的問題出現(xiàn)，如經銷商和批發(fā)商早在之前的訂貨會就打款給公司了，現(xiàn)在是付了款卻沒有收到相應的貨 ，錢被砸了當然就會有怨言了，經銷商和批發(fā)商沒有貨了那零售商就更沒有貨了，導致營業(yè)人員經常接到催貨的電話，甚至是都不敢接客戶打過來的電話了，這樣的話就不利于客情的建立了。在冰紅茶、綠茶這兩個老產品斷貨的情況下，其它一些新品或推出不久的產品的銷量增長卻不大，如康師傅果汁飲料業(yè)績平平，增長不大，有些客戶甚至從來都是不進果汁飲料來賣的。這肯定是不利于康師傅整體業(yè)績提升的。 、竄貨問題依然存在。 竄貨在現(xiàn)實中非常普遍，也是企業(yè)解決得不太好的一個