【導讀】渠道管理也會有存在問題的。題并提出建議加以改善。任何依賴于其產品好于或者差別于其它對手的這樣一種能力已經變。價格競爭，結果是一個公司側重于比競爭對手更低的成本戰(zhàn)略是不可能持久的。渠道則能形成競爭對手難以在短時間內模仿的競爭優(yōu)勢。因此渠道關系是不容易樹立和維持的。以上特征決定了渠道能夠為公司帶來持久的競。圍環(huán)境下，康師傅集團仍成功實現(xiàn)連續(xù)五年于營業(yè)額及EBITDA達到雙位數(shù)字增長的目標，更加體現(xiàn)了康師傅的經營績效！一段時間，食品產業(yè)將延續(xù)近年穩(wěn)步增長的發(fā)展態(tài)勢。但中國龐大的消費市場，加上上海。小，農村市場的爭奪已經成為業(yè)界競爭的主要陣地。集團集中在方便食品及飲品產業(yè)的專。傅產品在各級市場的占有率，進一步強化康師傅產品在中國市場的領導地位。團的資本金額約為5億美元,對于營業(yè)額及EBITDA持續(xù)以達雙位數(shù)字成長為經營目標!糕餅以及相關配套產業(yè)的經營。公司于一九九六年二月在香港聯(lián)合交易所有限公司上巿。

　　

【正文】 成員并改善相互間關系，來有效管理渠道，我們首先應對分銷商給予信任，保持雙方良好的互惠互信狀態(tài)，并為其它分銷商做出榜樣，使整個渠道系統(tǒng)朝著良性方向發(fā)展，防范惡性沖貨的發(fā)生。當然在這方面更是要對自身內部的營業(yè)人員做好教育，使他們時刻心存規(guī)則，而不侵害其它人的利益；在建立規(guī)則機制的同時也要結合權威機制，通過組織權威性的樹立，有效控制其它成員，一旦發(fā)現(xiàn)沖貨行為，視其性質及情節(jié)輕重予以及時處理，可根據(jù)其沖貨數(shù)量加倍處罰，嚴重者可中斷合同，而要是內部人員操作的沖貨輕則警告記過，重則直接解雇，并根據(jù)其沖貨數(shù)量在經濟上做出處罰。 提高 防偽技術，并結合政府部門對假貨進行打擊。 在 2020 年公司因為假的“再來一瓶”瓶蓋的頻繁出現(xiàn)而研制了有防偽功能的瓶蓋，雖然這樣的瓶蓋在市場上幫助公司減少了不少損失，但其防偽標志需要紫外光照射才能看清，給公司的業(yè)務人員配發(fā)了小的紫外光手電筒隨身攜帶雖較方便，可是對消費者來說就難了，因為他們根本就不知道怎么去看，就算知道也不可能帶著紫外光照射物的，因此，公司還需要繼續(xù)研發(fā)更加方便簡單的防偽技術，方便公司也方便我們忠實的消費者。而目前當然也需要對造假售假者進行打擊，公司應該建立機制讓負責各片區(qū)的業(yè)務員對出現(xiàn)的假貨 進行調查并上報公司，公司則通過與政府部門的合作一起打假。 關注新人，給新人更多的激勵和歸屬感。 雖然公司在進行標準化建設，什么都要按照流程來做，但那是對事來說的，而不應是對人，人并不是電腦程序，是需要情感上的關心的。因此需要從工作的實際情況出發(fā)，聽取員工的需要和建議，把公司的一繁雜的報表逐步簡化，使效率提高，減輕他們的壓力；另外歸屬感方面要加強，在看銷量的同時應該在工作的過程中加入些家人般的關心，在業(yè)務組創(chuàng)造出互幫互助的氛圍，不應是每個人都只是顧著自己的業(yè)績而不理會其他人，要是只盯著銷量的話，那員工也 只會看待遇了，錢少了自然就沒有留下的理由了，那么公司就又要從新招聘培訓新人了。 廣布兌獎點，加強對零售終端的溝通教育和必要的物質刺激。 快消品的促銷活動一定要考慮到中獎者兌獎的方便性因此要盡可能多的在各零售終端設立兌獎點， 應該做到只要是有買康師傅產品的地方都應該是一個兌獎處。另外現(xiàn)在目前最大的問題還是業(yè)務人員與各零售商兌獎的溝通還不到位，許多零售商由于目光不夠長遠只是看眼前利益認為太多的有獎商品賣出去了根本就不賺錢還礙了地方，放在冰箱里的還浪費了電，致使他們不想給消費者兌換；還有些不太了解公司兌獎政策 的就誤認為不是自己店的售出商品是兌不了的，擔心批發(fā)商不給兌換。這些很大層面上是業(yè)務人員沒有做好必要的溝通，業(yè)務人員應該要讓各零售商知道只要是康師傅的中獎瓶蓋都是可以換的，并且可以是兌的越多的話就可以按瓶蓋數(shù)目進行獎勵，讓零售商積極配合兌獎，一些頑固分子就需要進行溝通教育了，要讓他們知道好的兌獎服務態(tài)度是可以給商店帶來人氣和好感的，那么后續(xù)的消費就肯定不會少了，必要時還要給予一定的政策壓力。 加強對批發(fā)商的掌控，做好價格管理。 業(yè)務人員要時刻關注客戶的進貨渠道，并了解其為何跳過業(yè)務員而直接去更別的批發(fā)商 進貨，對于不正常的情況要上報業(yè)務組組長或所長，讓領導去把關好批發(fā)商，提高批發(fā)商的質量，從而防止亂價情況的發(fā)生，更快對亂價情況進行治理。從利益是我層面上思考也需要如此做，因為沒有穩(wěn)定的價格體系就無法保證各批發(fā)商的利潤，要是價格越來越低的話渠道中的各個成員也會對公司失去信心的。 對自有冰箱的商品擺放絕不讓步。 自己的冰箱就應該要利用好，做好生動化的陳列促進銷售，而絕不能讓其他產品占用。首先在冰箱申請投放時就應和商家簽好具有效應的協(xié)議要求商家 100%陳列公司自家的產品；第二是投放后各業(yè)務員在拜訪客戶時要關注 好自己的冰箱陣地，督促好客戶嚴格執(zhí)行協(xié)議，守好自家的陣地而拒外品進入；三是有冰箱陳列費用的客戶，付費員要嚴格按標準進行付費，給商家一定的激勵的同時也要給他們一定的壓力，讓他們積極配合。 5 結束語 在現(xiàn)代企業(yè)競爭過程中，營銷渠道越來越突出了其的重要性，因為其能給公司帶來競爭對手在短時間內難以模仿的優(yōu)勢，搶占終端，在渠道上做好管理，并提供標準化營銷服務，則其就能決勝在終端。以飲品為代表的快消品，由于市場需求大、市場開發(fā)早、市場競爭較為充分，而如何根據(jù)產品及市場的特點設計良好的營銷渠道，在企業(yè)的經營戰(zhàn)略中顯得 非常重要，而康師傅在營銷策略方面目前是中國公認的穩(wěn)健派，也是不少其他企業(yè)追隨的榜樣，是具有其獨到之處的。這次通過與康師傅各個級別的業(yè)務人員、批發(fā)商，還有消費者的面對面交流訪問，還有查閱了相關的資料，學到了不少有關快消品營銷實踐的知識，也對康師傅營銷渠道的管理做了一些系統(tǒng)的分析，特別是采用的精耕細作系統(tǒng)，有針對性的加以分別對待，不但縮短了流程，節(jié)省了流通成本，更重要的是渠道成員在質的方面能有較好的把握和控制?？祹煾登婪盏臉藴驶ㄔO也使“服務創(chuàng)造銷售”這句話逐步更好的落實，標準化逐步完善?？祹煾档挠行зY金流 、信息流也大大的增強了其通路的競爭力。當然康師傅也同樣存在著一些企業(yè)產品銷售的毛病，如斷貨、產銷協(xié)調不好、品牌形象問題、假貨問題、助理業(yè)代流失嚴重、消費者兌獎不方便、批發(fā)商出貨價格不統(tǒng)一、自有冰箱陳列不到位等，這些對公司效益的影響是可大可小的，因此希望公司加以重視，并以多年的銷售經驗作出更好更完善的應對策略進行對待，使自身在日趨激烈的市場競爭中站得更穩(wěn)，創(chuàng)造更多更大的效益。 參考文獻 [1] 楊春富，《營銷渠道管理》，東南大學出版社， 2020年 8月。 [2] 李先國 ，《 銷售管理 》， 首都經濟 貿易大學 出版社， 2020年 7月 。 [3] 于雁翎 ,《推銷事務》，廣東高等教育出版社， 2020年 8月。 [4] 劉鴻淵 ，《 論企業(yè)營銷渠道管理 》， 商業(yè)研究 ， 2020年 12月。 [5] 侯宇、王謙、楊明波 ，《 我國營銷渠道管理發(fā)展與探究 》， 沿海企業(yè)與科技 ， 2020年 第一期 。 [6] 遲少強 ，《 試論營銷渠道管理 》， 邊疆經濟與文化 ， 2020年 第五期 。 致 謝 本論文是在指導老師 宋啟平 老師 的悉心指導下完成的?? (小四號宋體 )