【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 客戶關(guān)系能否得到穩(wěn)定和發(fā)展，情感因素也起著重要作用。因此關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)不只是要實(shí)現(xiàn)物質(zhì)利益的互惠，還必須讓參與各方能從關(guān)系中獲得情感的需求滿足，情感營(yíng)銷(xiāo)是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的前提，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)給予自身情感的支持就是企業(yè)給他的最大附加值 ； 五 、控制 與服務(wù) 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)要求建立專(zhuān)門(mén)的部門(mén)，用以跟蹤消費(fèi)者、分銷(xiāo)商、供應(yīng)商及營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中其他參與者的態(tài)度，由此了解關(guān)系的動(dòng)態(tài)變化，及時(shí)采取措施消除關(guān)系中的不穩(wěn)定因素和不利于關(guān)系各方 利益共同增長(zhǎng)的因素 ； 在關(guān)系信任和承諾的環(huán)境中，對(duì)顧客關(guān)注的結(jié)果就是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的一種愿望。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)要求整個(gè)組織承諾提供高品質(zhì)的 產(chǎn)品和 服務(wù)，這種 產(chǎn)品和 服務(wù)應(yīng)該是可靠的、感情移入的和易起反應(yīng)的。 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是實(shí)現(xiàn)贏利目標(biāo)的一種手段，因此關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)者相信優(yōu)質(zhì) 產(chǎn)品和 服務(wù)能夠改善企業(yè)獲利率。斯托貝克 格魯斯提出了一個(gè)服務(wù)模型，該模型假設(shè)了服務(wù)質(zhì)量和獲利率之間的許多聯(lián)系。他們的模型體現(xiàn)了這樣一個(gè)基本結(jié)果： “ 服務(wù)質(zhì)量的提高將推動(dòng)顧客滿意度的成長(zhǎng)；顧客滿意度的成長(zhǎng)會(huì)增加企業(yè)與顧客的關(guān)系強(qiáng)度；關(guān)系強(qiáng)度的增加會(huì)延長(zhǎng)企業(yè)與顧客的關(guān) 系壽命；關(guān)系壽命的延長(zhǎng)帶來(lái)顧客關(guān)系獲利率的成長(zhǎng) ” 。 此外，通過(guò)有效的信息反饋，也有利于企業(yè)及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，更好地滿足市場(chǎng)的需求，促進(jìn)銷(xiāo)售。 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)交易營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是 在買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的基礎(chǔ)上建立非交易關(guān)系，以保證交易關(guān)系能持續(xù)不斷地確立和發(fā)生。 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)包括兩個(gè)基本點(diǎn)：宏觀上，認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)對(duì)范圍很廣的一系列領(lǐng)域產(chǎn)生影響，包括顧客市場(chǎng)、勞動(dòng)力市場(chǎng)、供應(yīng)市場(chǎng)、內(nèi)部市場(chǎng)、相關(guān)市場(chǎng)及“影響者”市場(chǎng)（政府和金融市場(chǎng)）；在微觀上，認(rèn)識(shí)到企業(yè)與顧客關(guān)系的性質(zhì)在不斷改變，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心從交易 轉(zhuǎn)到了關(guān)系。交易營(yíng)銷(xiāo)僅僅關(guān)心一次性的交易和吸引新顧客，而不是建立長(zhǎng)期的顧客關(guān)系。經(jīng)概括總結(jié)，交易營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別如表 21 所示： 第 14 頁(yè) 共 34 頁(yè) 表 21 交易營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別 項(xiàng) 目 營(yíng)銷(xiāo)方式 交易營(yíng)銷(xiāo) 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 1 適合的顧客 適合于眼光短淺和低轉(zhuǎn)換成本的顧客 適合于具有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光和高轉(zhuǎn)換成本的顧客 2 核心概念 交換“創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)” 建立與顧客之間的長(zhǎng)期關(guān)系“結(jié)構(gòu)紐帶” 3 企業(yè)的著眼點(diǎn) 近期利益 長(zhǎng)遠(yuǎn)利益 4 企業(yè)與顧客的關(guān)系 不牢靠，如果競(jìng)爭(zhēng)者用較低的價(jià)格、較高的技術(shù)，關(guān)系可能會(huì)終止 是一種互惠 的雙贏關(guān)系，比較牢靠，競(jìng)爭(zhēng)者很難破壞企業(yè)與顧客的相互依賴關(guān)系 5 對(duì)價(jià)格的看法 主要競(jìng)爭(zhēng)手段 非主要手段 6 企業(yè)強(qiáng)調(diào) 市場(chǎng)占有率，不一定要顧客滿意 回頭客比率、顧客忠誠(chéng)度。強(qiáng)調(diào)承諾的履行、顧客滿意度。 7 營(yíng)銷(xiāo)管理的追求 單項(xiàng)交易的利潤(rùn)最大化 追求與對(duì)方的互利關(guān)系的最佳化 8 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)投資 大 小 9 了解對(duì)方的文化背景 沒(méi)有必要 非常必要 10 最終結(jié)果 未超出“營(yíng)銷(xiāo)渠道”的概念范疇 超出“營(yíng)銷(xiāo)渠道”的概念范疇，可能成為戰(zhàn)略伙伴，發(fā)展成為營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。 資料來(lái)源：根據(jù)筆者整 理而來(lái) 第三章 Z 證券公司經(jīng)營(yíng) 現(xiàn)狀 分析 作為信息技術(shù)與管理思想相結(jié)合的產(chǎn)物，客戶關(guān)系管理的產(chǎn)生具有多方面的深層次背景。 CRM 是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)取勝的法寶。而目前處于國(guó)內(nèi)證券行業(yè)排名靠前的Z 證券公司也正是憑借其優(yōu)秀的客戶關(guān)系管理體系的實(shí)施，保持了其在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的有利位置。 第 15 頁(yè) 共 34 頁(yè) 公司概況 公司簡(jiǎn)介 Z 公司是中國(guó)證監(jiān)會(huì)核準(zhǔn)的第一批綜合類(lèi)證券公司之一，于 1995 年 10 月 25日在北京成立。 2020 年，經(jīng)中國(guó)證券監(jiān)督管理委員會(huì)核準(zhǔn)， Z 證券向社會(huì)公開(kāi)發(fā)行 普通 A 股股票， 2020 年在上海證券交易所掛牌上市交易，股 票簡(jiǎn)稱(chēng) “Z 證券 ” 。 Z 證券第一大股東為中國(guó) Z 集團(tuán)公司。 Z 證券與 Z 銀行、 Z 信托等公司共同組成 Z 控股之綜合經(jīng)營(yíng)模式，并與 Z 國(guó)際金融控股共同為客戶提供境內(nèi)外全面金融服務(wù)。 Z 證券包括所屬子公司在內(nèi)， Z 證券在境內(nèi)合計(jì)擁有 186 家證券營(yíng)業(yè)部、 42家證券服務(wù)部和 8 家期貨營(yíng)業(yè)部。截止 2020 年底， Z 證券總資產(chǎn) 1369 億元人民幣，凈資產(chǎn) 552 億元人民幣，是國(guó)內(nèi)資本規(guī)模最大的證券公司。 公司業(yè)務(wù)情況 總體上來(lái)講， 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、承銷(xiāo)業(yè)務(wù)和自營(yíng)業(yè)務(wù)是證券公司實(shí)現(xiàn)盈利的三架馬車(chē) 。 公司主營(yíng)業(yè)務(wù)范圍為：證券（含境內(nèi)上市外 資股）的代理買(mǎi)賣(mài)；代理證券還本付息、分紅派息；證券的代保管、鑒證；代理登記開(kāi)戶；證券的自營(yíng)買(mǎi)賣(mài)；證券（含境內(nèi)上市外資股）的承銷(xiāo)（含主承銷(xiāo)）；客戶資產(chǎn)管理；證券投資咨詢（含財(cái)務(wù)顧問(wèn)）。 公司長(zhǎng)期以來(lái)秉承 “ 穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)、勇于創(chuàng)新 ” 的原則，在若干業(yè)務(wù)領(lǐng)域保持或取得領(lǐng)先地位。 2020 年公司股票承銷(xiāo)的市場(chǎng)份額 %，排名第一；債券承銷(xiāo)的市場(chǎng)份額 %，排名第一；公司及控股公司合并的股票基金交易額市場(chǎng)份額 %，排名第一；公司控股基金所管理的資產(chǎn)規(guī)模合并市場(chǎng)份額 %，排名第一；研究團(tuán)隊(duì)蟬 聯(lián)第一。 2020 年， Z 證券被《新財(cái)富》雜志社評(píng)選為 “ 本土最佳證券公司 ” 第一名，20 2020 年評(píng)選為 “ 本土最佳投行團(tuán)隊(duì) ” 第一名， 20 20 2020 年連續(xù)三年評(píng)選為 “ 本土最佳研究團(tuán)隊(duì) ” 第一名， 2020 年 “ 本土最佳銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ” 第一名。 2020 年至 2020 年、 2020 年公司被《亞洲貨幣》雜志評(píng)選為 “ 中國(guó)最佳債權(quán)融資行 ” ， 20 20 2020 年評(píng)選為 “ 中國(guó)最佳股權(quán)融資行 ” ， 20 2020年評(píng)選為 “ 中國(guó)最佳經(jīng)紀(jì)行 ” 。 2020 年被《亞洲金融》雜志評(píng)為 “ 中國(guó)最佳經(jīng)紀(jì)行 ” 和 “ 中國(guó)最佳債權(quán)融 資行 ” 。 Z證券 2020年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入 220億元 ,同比增長(zhǎng) 24%,其中經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng) %,承銷(xiāo)收入增長(zhǎng) 35%。營(yíng)業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)了 39%,歸屬于母公司所有者的凈利潤(rùn)為 億元 ,增長(zhǎng)了 23%。 Z 公司經(jīng)營(yíng)環(huán)境 第 16 頁(yè) 共 34 頁(yè) 證券市場(chǎng)當(dāng)前環(huán)境分析 國(guó)內(nèi) 證券市場(chǎng) 的 對(duì)外開(kāi)放 伴隨著中國(guó)加入 WTO，中國(guó)證券市場(chǎng) 也 逐步開(kāi)放 。 金融混業(yè)趨勢(shì) 已 成為蔚然成風(fēng) ， 使得我國(guó)證券市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已然呈現(xiàn)紅海狀態(tài)。 一方面，銀行、保險(xiǎn)甚至IT 業(yè) 都已經(jīng)看到了證券業(yè)的有利可圖，紛紛采取不同的姿態(tài)參與到券商競(jìng)爭(zhēng) ；另一方面，國(guó)外著名的投資銀行紛紛與國(guó)內(nèi)同行尋求合作。隨著國(guó)內(nèi)證券行業(yè)政策的逐步開(kāi)放，證券行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，券商分析決策時(shí)對(duì)數(shù)據(jù)的依賴性和敏感度也越來(lái)越高。 在此背景下，證券公司僅僅通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)來(lái)吸引客戶已經(jīng)不能成為競(jìng)爭(zhēng)手段，如何針對(duì)客戶需求提供有效服務(wù)， 如何構(gòu)建產(chǎn)品線，組織更加有針對(duì)性的市場(chǎng)活動(dòng) ， 以 提高客戶服務(wù)滿意度與 忠誠(chéng)度 ，提升客戶利潤(rùn)貢獻(xiàn) ，成為證券公司加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng) 力的關(guān)鍵所在。 浮動(dòng)傭金制 的 實(shí)行 2020 年 5 月開(kāi)始，我國(guó)證券交易傭金實(shí)行最高上限向下浮動(dòng)制度，證券公司向客戶收取的傭金 (包括代收的證券交易監(jiān)管費(fèi)和證券交易所手續(xù)費(fèi)等 )不得高于證券交易金額的 千分之 3，也不得低于代收的證券交易監(jiān)管費(fèi)和證券交易所手續(xù)費(fèi)等。傭金浮動(dòng)制的實(shí)施宣告了證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)行業(yè)壟斷利潤(rùn)時(shí)代的結(jié)束，取而代之的是以客戶為中心的經(jīng)紀(jì)時(shí)代到來(lái) 。傭金自由化使得證券公司價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)加劇，很多中小型證券公司倒閉和被吞并。因此，要在未來(lái)的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)中取勝，就必須提高服務(wù)的質(zhì)量。 由此券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的核心職能發(fā)生了重大 變化，即由傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所提供者轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻糍Y源開(kāi)發(fā)、服務(wù)和管理中心。 證券公司的業(yè)務(wù)已不僅僅是向投資者提供信息服務(wù)、設(shè)計(jì)客戶需要的金融產(chǎn)品，而且是要把提高客戶的滿意度作為公司競(jìng)爭(zhēng)的主要手段，證券公司所扮演的角色也將會(huì)從交易代理服務(wù)商演變?yōu)榭蛻艚?jīng)紀(jì)人。 日益激烈的客戶競(jìng)爭(zhēng) 如今，在整體大市情況的影響下，國(guó)內(nèi)的客戶容量是一定的，并沒(méi)有出現(xiàn)2020 年那種全民皆股民的大規(guī)模盲目數(shù)量擴(kuò)張的現(xiàn)象，可以說(shuō)客戶容量是較穩(wěn)定的。而券商行業(yè)的規(guī)模卻是在不斷擴(kuò)大的。全國(guó)券商 100 多家，證券營(yíng)業(yè)部將近 3000 家，有些地區(qū)同一城市甚 至同一條街道就有多家證券營(yíng)業(yè)部。而基于這種情況下，還有許多券商在瘋狂的擴(kuò)張營(yíng)業(yè)部的數(shù)量。這就導(dǎo)致目前客戶開(kāi)發(fā)的工作難度是非常大的，客戶競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。各家券商跑馬圈地，養(yǎng)了數(shù)量龐大的客戶經(jīng)理及經(jīng)紀(jì)人，對(duì)各戶采取了各種手段的營(yíng)銷(xiāo)措施，低傭金，送禮促銷(xiāo)等等手段層出不窮。而證券公司競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵在于對(duì)“有價(jià)值的客戶群”的爭(zhēng)奪，一方面擴(kuò)大自己的客戶份額，另一方面擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶的數(shù)量。因?yàn)橹挥袃?yōu)質(zhì)客戶才對(duì)第 17 頁(yè) 共 34 頁(yè) 營(yíng)業(yè)部有較大的利潤(rùn)貢獻(xiàn)，如何提升這一部分客戶的服務(wù)滿意度和忠誠(chéng)度，是一個(gè)永恒不變的主題。 信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用 隨著信息 技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，證券業(yè)經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展已經(jīng)成為當(dāng)今中國(guó)信息技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用高度密集的行業(yè)之一。證券公司的正常運(yùn)營(yíng)必然涉及到了非常多的數(shù)據(jù)，包括公司內(nèi)部數(shù)據(jù)，如公司財(cái)務(wù)狀況、股票交易情況、基金銷(xiāo)售情況等。以及公司的外部數(shù)據(jù)，如成交量市場(chǎng)占有率、客戶數(shù)量、客戶偏好等等。怎樣利用這些數(shù)據(jù)，深層次地挖掘數(shù)據(jù)資源并進(jìn)行分析，使公司的決策者能及時(shí)掌握公司的運(yùn)行情況，并根據(jù)這些分析結(jié)果制定長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，從而提高公司的管理水平和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，成為證券公司技術(shù)部門(mén)目前的努力方向。技術(shù)進(jìn)步將帶來(lái)新的交易方式，證券經(jīng)紀(jì)業(yè) 務(wù)運(yùn)營(yíng)環(huán)境也將出現(xiàn)新的變化，這要求券商在投資者之間建立起快捷有效的溝通方式，通過(guò)客戶關(guān)系管理等新興營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模式，突破時(shí)空、地域限制而拓展客戶，以在更大的交易量、更低的交易傭金之間形成良性循環(huán)。 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣分析 首先說(shuō)明的是，在 Z 公司業(yè)務(wù)范圍中，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)占總收入的絕對(duì)比例，從上文中 2020 年的公司營(yíng)業(yè)收入的占比我們也能窺見(jiàn)一斑。同時(shí)，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)也是證券公司與個(gè)人客戶接觸最為密切，關(guān)聯(lián)最為直接的業(yè)務(wù)板塊。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中客戶關(guān)系管理直接關(guān)系到 Z 證券公司各大營(yíng)業(yè)部的客戶開(kāi)拓與客戶維護(hù)，如何有效的獲得客戶，營(yíng)銷(xiāo)客 戶，保留客戶，提高客戶服務(wù)滿意度與忠誠(chéng)度，最終提升客戶對(duì)營(yíng)業(yè)部的利潤(rùn)貢獻(xiàn)，此乃本文研究的核心重點(diǎn)。所以，本文在研究 Z 公司的客戶關(guān)系管理的時(shí)候只要是指該公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模塊。 分析 Z公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，有利于認(rèn)清 Z公司在這個(gè)紅海中的競(jìng)爭(zhēng)份額、客戶結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)定位、發(fā)展策略等系列問(wèn)題，尤其是在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)板塊，探尋 Z公司作為額國(guó)內(nèi)券商的領(lǐng)先者，其在客戶關(guān)系管理方面的經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì)。同時(shí)也對(duì)Z 公司實(shí)行后續(xù)客戶關(guān)系管理具有重要的指導(dǎo)意義，提供更好的理論支持。 一． 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶定位： 現(xiàn)階段 Z 證券公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)板塊的主要客戶 為大眾投資者與公司投資者。不可否認(rèn)的是，當(dāng)前國(guó)內(nèi)證券行業(yè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)存在很大程度的同質(zhì)性，一是因?yàn)榻?jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)參與主體數(shù)量越來(lái)越多，如雨后春筍進(jìn)入人們視界，爭(zhēng)相搶奪有限的客戶份額；二是因?yàn)樵诮?jīng)歷了 2020 年的市場(chǎng)大跌之后，一定程度上打擊了大眾投資者的信心，原有很多客戶很多都會(huì)酌情不會(huì)將股票作為其主要的投資渠道，新進(jìn)客戶更是謹(jǐn)慎小心。所以從供需兩方面來(lái)講，證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)第 18 頁(yè) 共 34 頁(yè) 容量并沒(méi)有大規(guī)模擴(kuò)張，而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者又增多。同時(shí)，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)本神具有較大的同質(zhì)性，市場(chǎng)上不得不淪為低劣的競(jìng)爭(zhēng)手段 —— 價(jià)格戰(zhàn)，各家券商使盡渾 身解數(shù)，將傭金價(jià)格一降再降，拼傭金已經(jīng)成為其拉攏客戶的主要手段。 而 Z 證券公司并沒(méi)有淪為“價(jià)格戰(zhàn)”的紅海，而是在其客戶群體方面組了準(zhǔn)確的定位。其目前主要面對(duì)的是中高端的客戶，其對(duì)新開(kāi)戶客戶有一定的資金量要求。同時(shí)將客戶根據(jù)資金量做了細(xì)致的細(xì)分等級(jí)，根據(jù)等級(jí)不同提供不同的增值服務(wù)。 二． 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手： 不可否認(rèn)的是，目前我國(guó)券商行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈。 Z 公司一方面面對(duì)著原有的老牌券商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，另一方面要面對(duì)越來(lái)越多參與到紅海券商競(jìng)爭(zhēng)的參與主體。越來(lái)越的銀行成立了自己的證券公司，例如 光大銀行，農(nóng)業(yè)銀行，國(guó)泰，國(guó)信，浙商銀 行，杭州銀行 等等；越來(lái)越多的其他金融機(jī)構(gòu)獲得牌照，比如一些大型保險(xiǎn)集團(tuán)，一些金融衍生行業(yè)的機(jī)構(gòu)等等。 三． 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)： （ 1） 集團(tuán)背景的背書(shū)效應(yīng) Z 公司在我國(guó)屬于最早的一批證券公司，已有十余年歷史，由于其在國(guó)內(nèi)有著較高的知名度，并且其服務(wù)得到廣泛的使用，在中國(guó)客戶的心目中有著較好的口碑和信譽(yù)。加之其有集團(tuán)背景，在金融板塊，與其他形態(tài)的金融公司有極大的協(xié)同效應(yīng)出現(xiàn)，比如其集團(tuán)旗下的保險(xiǎn)公司、期貨公司、產(chǎn)業(yè)投資公司等。集團(tuán)背景會(huì)對(duì) Z 公司是一個(gè)極大的背書(shū)效應(yīng)。 （ 2） 品牌形象 同時(shí)， Z 公司在十余年的經(jīng)營(yíng)中，積累了良好的品牌形象。客戶從其得到了優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，有客戶投訴的也得到了妥善的處理。正是這樣，對(duì)于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)板塊，很多客戶在新開(kāi)戶股票賬戶時(shí)，非常認(rèn)準(zhǔn) Z 公司的品牌。甚至不惜找專(zhuān)人介紹 Z 公司內(nèi)部的優(yōu)秀客戶經(jīng)理，向成為 Z 公司的客戶。 四．競(jìng)爭(zhēng) 劣勢(shì)： Z 公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面手段較為單一，加上其龐大的架構(gòu)和多個(gè)部門(mén)的職責(zé)分工細(xì)化，在面對(duì)市場(chǎng)變化時(shí)，對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)有時(shí)不能做出及時(shí)應(yīng)對(duì)。這點(diǎn)和許多一些中小券商面對(duì)市場(chǎng)迅速變化時(shí)能及時(shí)做出應(yīng)對(duì)措施相比，是它的劣勢(shì)。 同時(shí)， Z 公司的集團(tuán)背景即是它的優(yōu) 勢(shì)，也是它的劣勢(shì)。因?yàn)槠?