銷(xiāo)售原理及技巧(編輯修改稿)
2025-02-22 12:06 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 看起來(lái)象個(gè)好產(chǎn)品 ? 基本的禮儀要懂 五、了解客戶(hù)的需求 不是賣(mài)自己認(rèn)為客戶(hù)需要的東西，而是賣(mài)客戶(hù)真正需要的東西。 基本公式 NEADS NEADS N 現(xiàn)在 使用什么同類(lèi)產(chǎn)品？ E 滿(mǎn)意 哪里比較滿(mǎn)意？ A 不滿(mǎn)意 哪里比較不滿(mǎn)意？ D 決策者 誰(shuí)負(fù)責(zé)這件事？ S 解決方案 六、產(chǎn)品介紹 我們既不是快遞員，也不是講師。 如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價(jià)值？ 專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，對(duì)自身產(chǎn)品非常了解； 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品非常了解 配合對(duì)方的價(jià)值觀(guān)介紹產(chǎn)品； 一開(kāi)始就給對(duì)方最大的好處； 然后擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來(lái)的快樂(lè)與可避 免的痛苦； 最后告訴他可行性。 如何介紹產(chǎn)品？ 不貶低對(duì)手 拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱 點(diǎn)做客觀(guān)的比較 USP獨(dú)特賣(mài)點(diǎn) 如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較？ 七、解決顧客反對(duì)意見(jiàn) 推銷(xiāo)是從拒絕開(kāi)始， 成交是從異議開(kāi)始。 “ 嫌貨才是買(mǎi)貨人 ” 解決反對(duì)意見(jiàn) 下面哪種方式比較好 說(shuō)？ 問(wèn)？ 講道理？ 講故事？ 是反對(duì)他、否定他比較容易， 還是同意他、配合他，再說(shuō)服他比較容易？ 解決反對(duì)意見(jiàn)兩大忌 直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤 “你錯(cuò)了”這句話(huà)全世界沒(méi)有一個(gè) 人喜歡聽(tīng)。 避免發(fā)生爭(zhēng)吵 解決反對(duì)意見(jiàn)的套路 了過(guò)后 價(jià)格“太貴了 ”的處理方法 價(jià)錢(qián)是你唯一考慮的問(wèn)題嗎？ 太貴了是口頭禪； 太貴了是衡量底價(jià)的一種方法； 談到錢(qián)的問(wèn)題，是你我最興奮的問(wèn)題， 這最重要的部分留到后面再說(shuō)，我們先 來(lái)看看適不適合你； 以高襯低。 請(qǐng)問(wèn)你為什么覺(jué)得太貴了； 價(jià)格“太貴了 ”的處理方法 是的，我們的價(jià)錢(qián)是很貴，但是有成千上 萬(wàn)的企業(yè)在用，你想知道為什么嗎？ 奔馳原理（適合賣(mài)同行業(yè)中最好的產(chǎn)品） 一分錢(qián)一分貨原理：好貴，好才貴，你聽(tīng)說(shuō)過(guò) 賤貴嗎？ 八、成交 成交時(shí)應(yīng)注意哪些問(wèn)題： 成交前的準(zhǔn)備 成交中 成交后 成交是從異議開(kāi)始。 成交前的準(zhǔn)備 一、心理信念準(zhǔn)備 成交的關(guān)鍵是敢于成交 成交總在五次拒絕后 只有成交才能幫助顧客 不成交是他的損失 二、成交工具準(zhǔn)備 收據(jù)、發(fā)票 計(jì)算器、筆 合同書(shū) …… 三、適合的場(chǎng)合 人不對(duì)不談 時(shí)間不夠不談 時(shí)機(jī)未到不談 場(chǎng)合不對(duì)不談
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