專賣店店長培訓方案(編輯修改稿)
2025-02-18 14:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 E、年工作計劃表（店長以上） 市場信息類表格 A、競爭對手信息表 B、客戶檔案表 C、客戶跟蹤表 管理表格的推行與督導 常遇問題： 抵觸不填寫 填寫時敷衍 填完不利用 如何面隊抵觸 當眾表明立場和決心 個別談話陳明利害 配合考核鞭策 獎勵“老黃牛” 如何面隊敷衍 明確如何填寫和填寫要求 管理者嚴格要求找出問題 耐心輔導 如何面隊不利用 管理者認真引導 優(yōu)秀樣板分析 銷售例會重點與目標 早例會 —— 群體激勵 晚例會 —— 收集信息，解決問題 周例會 —— 總結(jié)與計劃 月度與季度例會 —— 培訓研討，警示強調(diào)，銷售指標總結(jié)與計劃 半年、年度例會 —— 表彰先進 專項例會 —— 解決問題，培訓研討 銷售例會注意 開會前要充分準備 不可喧賓奪主 注意控制時間 避免無溝通批評個體 不要展開提意見式的大討論 要形成會議紀要 隨訪觀察原因： 客戶失控 被部分工作人員的表面表現(xiàn)所迷惑 失去對客戶和市場的判斷力 被下屬牽者鼻子走 隨訪觀察注意問題： 要有一定的出訪量 出訪時要居其側(cè) 不要急于指點 多看、多問、多聽、多記 述職談話概括 目的： 挖掘銷售活動中的細節(jié) 了解員工的實質(zhì)想法、挖掘深層問題 正式的針對個體傳遞信息 形式 ：一對一或一對多，但決不是多對一 內(nèi)容： 針對業(yè)績績效和業(yè)務(wù)活動 頻率： 定期或不定期 述職談話過程及要點 平時積累 A、工作日志和周工作計劃的分析 B、工作觀察 述職準備 A、各種報表和資料 B、要重點談?wù)摰膯栴} C、對方可能的異議 D、相關(guān)背景通報 面談進程 A、開場 B、邀請描述 （近期回顧、優(yōu)點不足、激效分析、困惑建議、未來計劃） C、交流探討 D、總結(jié)評價（鼓勵與感謝） E、填寫述職記錄表 跟進督促 述職談話不放過問題 工作計劃的完成情況和原因 現(xiàn)有客戶群和定單機會的推進狀況 下一步的工作安排和改進計劃 困饒銷售人員的問題 述職談話要求 準備充分 事先安排 創(chuàng)造平等的談話氛圍 不能演變成輪流匯報 檢查工作核心 鼓勵正當?shù)男袨? 靠程序和標準盡量避免偏差 靠動態(tài)的管理動作來壓制不良的傾向 使管理環(huán)境成為“造人”的機器 董事長檢查心得 ? 用信任的眼光去做事，用懷疑的眼光檢查 ? 檢查就是要知道真相 ? 檢查就是注重細節(jié) ? 檢查就是用案例透過現(xiàn)象找問題 ? 檢查就是用數(shù)據(jù)報表對比找差距 ? 檢查要有魄力，要嚴格 ? 檢查要簡單，要直接 ? 檢查要快速反應(yīng)，馬上行動 ? 開會不落實等于零，工作不檢查等于零 ? 事前千言萬語，事后只看結(jié)果，過程高效快捷，結(jié)果一定滿意 溝通式員工管理 領(lǐng)導職責： 以身作則，鼓勵代替責備； 公私獎賞分明 己所不欲，勿施于人 管理關(guān)鍵： 人員組織化 管理制度化 命令明確化 進度制度化 溝通式員工管理 ? 圓滿推動店鋪工作 ? 促進內(nèi)部統(tǒng)一協(xié)調(diào) ? 鼓勵店員的士氣 溝通式員工管理 績效考核： 明確化、公開化原則 客觀考核原則 單頭考評原則 反饋原則 差別原則 考核表 考核結(jié)果及效力 溝通式員工管理 ? 店員的獎懲管理 目的：嚴明紀律，獎罰分明，提高店員工作積極性，提高工作效率和經(jīng)濟效益； 原則：對店員的獎懲實行精神鼓勵和思想教育為主、經(jīng)濟獎懲為輔的原則； 獎勵方式：通告表揚，獎金獎勵；晉升提級 獎勵程序：本人自薦、店員推薦、店長審核、老板批準 處罰方式：警告、記過、降級、辭退 處罰步驟：說明所犯紀律 — 探討原因 — 征詢補救意見 — 協(xié)商解決方法 — 做出處分 溝通式員工管理 ? 獎勵員工的五大準則： 獎勵那些照顧企業(yè)長遠目標，以及提出和解決具體問題的店員； 獎勵創(chuàng)新，而非一味墨守陳規(guī)； 獎勵工作中有成果的店員，而非忙忙碌碌者 獎勵多做少說者，而非多說少做者； 獎勵忠誠者，而非跳槽者 溝通式員工管理 ? 實施獎懲管理的注意事項： 獎勵比懲罰更有效； 店長應(yīng)掌握糾正錯誤的正確方法 A、獲悉犯錯事件后，要調(diào)查研究，切忌自我想象和道聽途說； B、解決問題時應(yīng)敏捷而冷靜，切記不要把個人情感連在一起； C、糾正錯誤時，避免公開指責，不要在店員犯錯是展示你的權(quán)威； D、誰人無過，給予店員在錯誤中學習的機會，給予改正的機會 溝通式員工管理 情緒管理的四個小秘方： 將問題化為機會 改變不愉快的畫面 常問自己兩個問題
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