某公司銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的有效運(yùn)作(編輯修改稿)
2025-02-17 16:22 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 讓消費(fèi)者很容易看到 。 可口可樂(lè)的終端鋪貨理念 買(mǎi)得起 +買(mǎi)得到 +樂(lè)得買(mǎi) +無(wú)處不在 ? 可口可樂(lè)的 22個(gè)渠道 傳統(tǒng)食品零售店 超級(jí)市場(chǎng) 平價(jià)商場(chǎng) 食雜店 百貨店 購(gòu)物及服務(wù)渠道 餐館酒樓 快餐店 街道攤販 工礦企業(yè) 辦公機(jī)構(gòu) 部隊(duì)軍營(yíng) 大專(zhuān)院校 中小學(xué)校 在職教育 運(yùn)動(dòng)健身 娛樂(lè)場(chǎng)所 交通窗口 賓館飯店 旅游景點(diǎn) 第三方消費(fèi)渠道 其它渠道 ? 產(chǎn)品的陳列要點(diǎn) ?最佳的陳列位置 ， 產(chǎn)品清潔無(wú)缺陷；同類(lèi)暢銷(xiāo)貨產(chǎn)品集中擺設(shè) ， 擴(kuò)大陳列面 ， 處于最佳視覺(jué)位置 ， 增強(qiáng)視覺(jué)沖擊力；品種多時(shí)可設(shè)立專(zhuān)柜 。 在超市中伸手可及與低頭可見(jiàn)；寶潔公司：視平線腰部的位置 。 ? 終端陳列要點(diǎn)：爭(zhēng)取最好的位置 （ 靠外側(cè) 、 消費(fèi)者常走的路線 、 領(lǐng)導(dǎo)品牌 、 同類(lèi)商品 ） ， 主要品種或規(guī)格至少 2個(gè)排面 （ 越多越好 ） ?較高的鋪貨率有利于刺激消費(fèi)者隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)力 。72%的有計(jì)劃的消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策在現(xiàn)場(chǎng) ，%是沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi) 。 ?鋪貨擠占了零售店的有限制資金 ， 減少對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)貨；占據(jù)了零售店的貨架 ， 占有市場(chǎng)的資源的便利；本身具有廣告功效 。 一般的鋪貨為一個(gè)正常周期銷(xiāo)量的 ， 再根據(jù)淡旺季適當(dāng)調(diào)整 。 ? 鋪貨作業(yè)的幾個(gè)關(guān)系 ?? 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量與質(zhì)量 ?? 前期鋪貨與后期管理 ?? 鋪貨量與實(shí)銷(xiāo)量 ?? 鋪貨與廣告 、 促銷(xiāo) ? 擺布商品的注意點(diǎn) ?? 包裝的正面面向消費(fèi)者 。 側(cè)面擺放會(huì)使銷(xiāo)量下降 25%； ?? 多重陳列能提高沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)率 。 一個(gè)面的購(gòu)買(mǎi)率為 100， 則兩個(gè)面為123， 三個(gè)面為 140。 ?? 同色產(chǎn)品應(yīng)錯(cuò)開(kāi) ， 以免混淆 。 ?? 確保貨架飽滿 ， 并保持足夠庫(kù)存； ?? 新產(chǎn)品應(yīng)緊靠強(qiáng)勢(shì)品牌 ? 第二節(jié) 終端市場(chǎng)的運(yùn)作 市場(chǎng)的勝負(fù)決定在店頭 1） 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為 計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)： 沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)： 絕大多數(shù)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為受銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的影響 。 2） 在終端做促銷(xiāo) 刺激消費(fèi)者 在眾多品牌中脫穎而出 與眾不同 ? 硬終端與軟終端 1） 硬終端 硬終端指一經(jīng)實(shí)施 ， 一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)改變的設(shè)施 。 硬終端包括：戶內(nèi)與戶外 。 戶內(nèi)： 、 盒卡 、 招貼 、 立卡牌 、 柜巾 、 吊旗 、 產(chǎn)品模型 、 燈箱 、 海報(bào) 、 宣傳資料 、 包裝代 、 價(jià)格表等 。 戶外：展板 、 導(dǎo)購(gòu)牌 、 遮陽(yáng)柵 、 路牌 、 車(chē)體等 。 匯源的 “ 四個(gè)一工程 ” ：一個(gè)燈箱 、 一個(gè)臺(tái)卡 /展板 /宣傳資料 、 一個(gè)良好的陳列 、 一個(gè)良好的客情關(guān)系 。 ? 2）軟終端 軟終端是指經(jīng)?；顒?dòng) 、 變化的人 。 主要有促銷(xiāo)人員 、 營(yíng)業(yè)員 、 商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo) 、 專(zhuān)家推廣咨詢及現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)人員 、 導(dǎo)購(gòu)員等 。 軟終端比硬終端更重要 ， 沒(méi)有軟終端 ， 再好硬終端也不可能發(fā)揮作用 ！ ? 營(yíng)業(yè)員是企業(yè)的第一顧客 消費(fèi)者不是專(zhuān)家 ， 首先會(huì)征求營(yíng)業(yè)員的意見(jiàn)；消費(fèi)者認(rèn)為營(yíng)業(yè)員了解產(chǎn)品 。 如何對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行促銷(xiāo) ？ 一是促銷(xiāo)策劃時(shí)充分考慮營(yíng)業(yè)員的重要性； 二是對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行評(píng)估是否積極銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品 ，是否愿意銷(xiāo)我們的產(chǎn)品 ， 是否了解我們的產(chǎn)品 ，是否愿意陳列我們的產(chǎn)品 ， 客情關(guān)系如何 ， 與客戶是否溝通； 三是對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行系統(tǒng)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) ， 讓其了解我們產(chǎn)品 的優(yōu)點(diǎn)和性能 ， 產(chǎn)生好感 ， 滿腔熱情地銷(xiāo)售產(chǎn)品； 四是對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)：如返利 、 禮品 、 競(jìng)賽 、銷(xiāo)售手冊(cè)和免費(fèi)使用樣品等 。 ? 可口可樂(lè)對(duì)業(yè)務(wù)員的要求： 一是與營(yíng)業(yè)員建立良好的客情關(guān)系 二是“四可標(biāo)準(zhǔn)” — 可親、可信、可交、可愛(ài)。 ? 農(nóng)村市場(chǎng)推廣的常用終端媒體 ? ? 墻體廣告：國(guó)道 、 省道兩側(cè)醒目位置 、 各縣與鄉(xiāng)十字路口醒目位置 ，村莊 、 學(xué)校等人群集中處 ， 自然村與農(nóng)田交接處 ? ? 宣傳小報(bào)：政府 、 工商 、公安 、 稅務(wù) 、 學(xué)校 、 村公所 、 網(wǎng)點(diǎn)門(mén)口 ， 車(chē)站 、集市出入口 ， 位于公路邊 、 村口的經(jīng)營(yíng)戶門(mén)口 ，街上的十字路口 ， 以及其他人群集中處 。 ? ? 車(chē)貼廣告 ? ? 布幅廣告 ? 農(nóng)村市場(chǎng)常用的推廣活動(dòng)形式 ?? 義診 ?? 電影 ?? 文藝表演 ? 第三節(jié) 商品化工作 ? 定義 ? 商品化工作是指在市場(chǎng)上 ， 把工廠制造出來(lái)的產(chǎn)品 ， 轉(zhuǎn)化為具有附加價(jià)值及吸引顧客愿意來(lái)購(gòu)買(mǎi)的商品 ， 讓消費(fèi)者容易看到 、 容易挑選 ，并吸引消費(fèi)者的注意力 ， 促使其購(gòu)買(mǎi) 。 ? 商品化工作的重點(diǎn)：商品陳列的層次化和商品的陳列的生動(dòng)化 。 ? 1） 產(chǎn)品的商品化對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售相當(dāng)重要 。 ? 產(chǎn)品 +誘人的魅力 =吸引顧客購(gòu)買(mǎi)的商品 ? [案例 ] ? 棒棒糖 ? 口香糖 ? 寶潔公司產(chǎn)品陳列的
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