某公司銷售網(wǎng)絡(luò)的有效運作(編輯修改稿)
2025-02-17 16:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 讓消費者很容易看到 。 可口可樂的終端鋪貨理念 買得起 +買得到 +樂得買 +無處不在 ? 可口可樂的 22個渠道 傳統(tǒng)食品零售店 超級市場 平價商場 食雜店 百貨店 購物及服務(wù)渠道 餐館酒樓 快餐店 街道攤販 工礦企業(yè) 辦公機構(gòu) 部隊軍營 大專院校 中小學(xué)校 在職教育 運動健身 娛樂場所 交通窗口 賓館飯店 旅游景點 第三方消費渠道 其它渠道 ? 產(chǎn)品的陳列要點 ?最佳的陳列位置 ， 產(chǎn)品清潔無缺陷；同類暢銷貨產(chǎn)品集中擺設(shè) ， 擴大陳列面 ， 處于最佳視覺位置 ， 增強視覺沖擊力；品種多時可設(shè)立專柜 。 在超市中伸手可及與低頭可見；寶潔公司：視平線腰部的位置 。 ? 終端陳列要點：爭取最好的位置 （ 靠外側(cè) 、 消費者常走的路線 、 領(lǐng)導(dǎo)品牌 、 同類商品 ） ， 主要品種或規(guī)格至少 2個排面 （ 越多越好 ） ?較高的鋪貨率有利于刺激消費者隨機購買力 。72%的有計劃的消費者的購買決策在現(xiàn)場 ，%是沖動性購買 。 ?鋪貨擠占了零售店的有限制資金 ， 減少對競爭對手的進貨；占據(jù)了零售店的貨架 ， 占有市場的資源的便利；本身具有廣告功效 。 一般的鋪貨為一個正常周期銷量的 ， 再根據(jù)淡旺季適當(dāng)調(diào)整 。 ? 鋪貨作業(yè)的幾個關(guān)系 ?? 網(wǎng)點數(shù)量與質(zhì)量 ?? 前期鋪貨與后期管理 ?? 鋪貨量與實銷量 ?? 鋪貨與廣告 、 促銷 ? 擺布商品的注意點 ?? 包裝的正面面向消費者 。 側(cè)面擺放會使銷量下降 25%； ?? 多重陳列能提高沖動性購買率 。 一個面的購買率為 100， 則兩個面為123， 三個面為 140。 ?? 同色產(chǎn)品應(yīng)錯開 ， 以免混淆 。 ?? 確保貨架飽滿 ， 并保持足夠庫存； ?? 新產(chǎn)品應(yīng)緊靠強勢品牌 ? 第二節(jié) 終端市場的運作 市場的勝負決定在店頭 1） 消費者的購買行為 計劃購買： 沖動購買： 絕大多數(shù)消費者的購買行為受銷售現(xiàn)場的影響 。 2） 在終端做促銷 刺激消費者 在眾多品牌中脫穎而出 與眾不同 ? 硬終端與軟終端 1） 硬終端 硬終端指一經(jīng)實施 ， 一段時間內(nèi)不會改變的設(shè)施 。 硬終端包括：戶內(nèi)與戶外 。 戶內(nèi)： 、 盒卡 、 招貼 、 立卡牌 、 柜巾 、 吊旗 、 產(chǎn)品模型 、 燈箱 、 海報 、 宣傳資料 、 包裝代 、 價格表等 。 戶外：展板 、 導(dǎo)購牌 、 遮陽柵 、 路牌 、 車體等 。 匯源的 “ 四個一工程 ” ：一個燈箱 、 一個臺卡 /展板 /宣傳資料 、 一個良好的陳列 、 一個良好的客情關(guān)系 。 ? 2）軟終端 軟終端是指經(jīng)?；顒?、 變化的人 。 主要有促銷人員 、 營業(yè)員 、 商場領(lǐng)導(dǎo) 、 專家推廣咨詢及現(xiàn)場促銷人員 、 導(dǎo)購員等 。 軟終端比硬終端更重要 ， 沒有軟終端 ， 再好硬終端也不可能發(fā)揮作用 ！ ? 營業(yè)員是企業(yè)的第一顧客 消費者不是專家 ， 首先會征求營業(yè)員的意見；消費者認為營業(yè)員了解產(chǎn)品 。 如何對營業(yè)員進行促銷 ？ 一是促銷策劃時充分考慮營業(yè)員的重要性； 二是對營業(yè)員進行評估是否積極銷售我們的產(chǎn)品 ，是否愿意銷我們的產(chǎn)品 ， 是否了解我們的產(chǎn)品 ，是否愿意陳列我們的產(chǎn)品 ， 客情關(guān)系如何 ， 與客戶是否溝通； 三是對營業(yè)員進行系統(tǒng)產(chǎn)品知識培訓(xùn) ， 讓其了解我們產(chǎn)品 的優(yōu)點和性能 ， 產(chǎn)生好感 ， 滿腔熱情地銷售產(chǎn)品； 四是對營業(yè)員進行獎勵：如返利 、 禮品 、 競賽 、銷售手冊和免費使用樣品等 。 ? 可口可樂對業(yè)務(wù)員的要求： 一是與營業(yè)員建立良好的客情關(guān)系 二是“四可標(biāo)準(zhǔn)” — 可親、可信、可交、可愛。 ? 農(nóng)村市場推廣的常用終端媒體 ? ? 墻體廣告：國道 、 省道兩側(cè)醒目位置 、 各縣與鄉(xiāng)十字路口醒目位置 ，村莊 、 學(xué)校等人群集中處 ， 自然村與農(nóng)田交接處 ? ? 宣傳小報：政府 、 工商 、公安 、 稅務(wù) 、 學(xué)校 、 村公所 、 網(wǎng)點門口 ， 車站 、集市出入口 ， 位于公路邊 、 村口的經(jīng)營戶門口 ，街上的十字路口 ， 以及其他人群集中處 。 ? ? 車貼廣告 ? ? 布幅廣告 ? 農(nóng)村市場常用的推廣活動形式 ?? 義診 ?? 電影 ?? 文藝表演 ? 第三節(jié) 商品化工作 ? 定義 ? 商品化工作是指在市場上 ， 把工廠制造出來的產(chǎn)品 ， 轉(zhuǎn)化為具有附加價值及吸引顧客愿意來購買的商品 ， 讓消費者容易看到 、 容易挑選 ，并吸引消費者的注意力 ， 促使其購買 。 ? 商品化工作的重點：商品陳列的層次化和商品的陳列的生動化 。 ? 1） 產(chǎn)品的商品化對產(chǎn)品的銷售相當(dāng)重要 。 ? 產(chǎn)品 +誘人的魅力 =吸引顧客購買的商品 ? [案例 ] ? 棒棒糖 ? 口香糖 ? 寶潔公司產(chǎn)品陳列的
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