長(zhǎng)豐汽車(chē)--汽車(chē)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)和管理(編輯修改稿)
2025-02-02 18:51 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 步驟 5 萌芽期重點(diǎn) . 我們 的 理念：不斷為顧客提供駕駛樂(lè)趣 價(jià)格問(wèn)題 期待新車(chē) 付款能力 個(gè)性問(wèn)題 信任問(wèn)題 → 促銷(xiāo)配備、讓步藝術(shù) → 遙不可及、價(jià)格調(diào)高 → 盤(pán)點(diǎn)資產(chǎn)、建議分期 → 客戶(hù)分類(lèi)、刺激決心 → 懇談交心、主管護(hù)航 〈 銷(xiāo)售常見(jiàn) 10大難題對(duì)策 1.〉 我們 的 理念：不斷為顧客提供駕駛樂(lè)趣 商品認(rèn)識(shí)不足 決策權(quán)不足 競(jìng)爭(zhēng)者因素 需求不迫切 產(chǎn)品規(guī)格配備異議 → 推薦賣(mài)點(diǎn)、實(shí)車(chē)體驗(yàn) → 找到?jīng)Q策者、決策關(guān)鍵 → 攻擊弱點(diǎn)、公平競(jìng)爭(zhēng) → 限時(shí)優(yōu)惠、長(zhǎng)期追蹤 事實(shí)時(shí) → 強(qiáng)調(diào)已接受／其它／整體利益 誤會(huì)時(shí) → 提出圖文證明 〈 銷(xiāo)售常見(jiàn) 10大難題對(duì)策 2.〉 我們 的 理念：不斷為顧客提供駕駛樂(lè)趣 (1) 車(chē)型屬性分析 (2) 保有客戶(hù)屬性和屬性管理 (3) 細(xì)分市場(chǎng)管理歸納 (4) 屬性管理協(xié)議和制定 屬性管理確認(rèn) . 我們 的 理念：不斷為顧客提供駕駛樂(lè)趣 個(gè)性化 . 大眾化 . 低價(jià)位 . 高價(jià)位 . 家庭化 . 轎車(chē) ＳＵＶ . 跑車(chē) . 微型車(chē) . 車(chē)型屬性分析 . 我們 的 理念：不斷為顧客提供駕駛樂(lè)趣 冷門(mén)車(chē) . 熱銷(xiāo)車(chē) . 低成本 高獲利比 高周轉(zhuǎn)率 創(chuàng)造收益 低周轉(zhuǎn)率 高獲利比 高周轉(zhuǎn)率 高獲利 小資本 . 大資本 . 店面好 . 人員多 . 車(chē)種 贏利屬性 特征歸納 . 低價(jià)位 . 高價(jià)位 . 我們 的 理念：不斷為顧客提供駕駛樂(lè)趣 (1) 行業(yè)聚集現(xiàn)地訪(fǎng)拓 優(yōu)點(diǎn)：直接觀察、節(jié)省時(shí)間 缺點(diǎn)：可能降低品牌格調(diào) 配套方案： 1 先行分析意愿較高店家 2 通過(guò)同業(yè)間接介紹方式 網(wǎng)絡(luò)拓展方法分析 1. 我們 的 理念：不斷為顧客提供駕駛樂(lè)趣 (2) 新增網(wǎng)絡(luò)召商說(shuō)明會(huì) 優(yōu)點(diǎn)：集中說(shuō)明節(jié)省時(shí)間、有利造勢(shì) 缺點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)潛藏異議、競(jìng)爭(zhēng)加劇 配套方案： 1 先行篩選水平較高店家 2 通過(guò)商展方式吸引參與者 網(wǎng)絡(luò)拓展方法分析 2. 我們 的 理念：不斷為顧客提供駕駛樂(lè)趣 (4) 掌握對(duì)方銷(xiāo)售低潮 優(yōu)點(diǎn)：熟悉汽車(chē)業(yè)，可能一拍即合 缺點(diǎn)：可能對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售喪失興趣 配套方案： 1 提出本牌二網(wǎng)成功經(jīng)驗(yàn) 2 以總市場(chǎng)大好，激勵(lì)對(duì)方重建信心 網(wǎng)絡(luò)拓展方法分析 3. 我們 的 理念：不斷為顧客提供駕駛樂(lè)趣 (5) 二手車(chē)關(guān)系連結(jié) 優(yōu)點(diǎn)：通過(guò)二手車(chē)商發(fā)現(xiàn)有意愿店家 缺點(diǎn)：水平和意愿參差不齊 配套方案： 1 先表明引介成功，致以重謝 2 持續(xù)與二手車(chē)商維持良好供需關(guān)系 網(wǎng)絡(luò)拓展方法分析 4. 我們 的 理念：不斷為顧客提供駕駛樂(lè)趣 (6) 優(yōu)良修理廠(chǎng)升格 優(yōu)點(diǎn)：熟悉汽車(chē)業(yè)，擁有較多客戶(hù) 缺點(diǎn)：缺乏銷(xiāo)售積極性和投資意愿 配套方案： 1 提出修理廠(chǎng)升格本牌二網(wǎng)成功經(jīng)驗(yàn) 2 協(xié)助提升其銷(xiāo)售管理觀念和手法 網(wǎng)絡(luò)拓展方法分析 5. 我們 的 理念：不斷為顧客提供駕駛樂(lè)趣 (7) 車(chē)主俱樂(lè)部轉(zhuǎn)型 優(yōu)點(diǎn)：保有客戶(hù)多，有益銷(xiāo)售量 缺點(diǎn)：兼賣(mài)多種品牌，未能專(zhuān)注 配套方案： 1 強(qiáng)調(diào)本牌二網(wǎng)利益和成功經(jīng)驗(yàn) 2 激勵(lì)其對(duì)品牌的忠誠(chéng)價(jià)值 網(wǎng)絡(luò)拓展方法分析 6. 我們 的 理念：不斷為顧客提供駕駛樂(lè)趣 (1) 區(qū)位和沖突分析 (2) 現(xiàn)有硬件評(píng)核 (3) 目前銷(xiāo)售狀況評(píng)核 (4) 信譽(yù)和滿(mǎn)意度評(píng)核 (5) 領(lǐng)導(dǎo)人 能力觀察 (6) 銷(xiāo)售和服務(wù)團(tuán)隊(duì)評(píng)核 (7) 財(cái)力評(píng)核 新增二網(wǎng)先期考核 . 我們 的 理念：不斷為顧客提供駕駛樂(lè)趣 協(xié)助提 高能力 . 最佳合 作伙伴 . 找真因 順勢(shì)為 . 激勵(lì)參 與意愿 . 意 愿 能 力 二網(wǎng)意愿和能力分析 . 低 高 高 我們 的 理念：不斷為顧客提供駕駛樂(lè)趣 ? 協(xié)調(diào)力 ? 培育力 ? 公關(guān)力 ? 應(yīng)變力 ? 財(cái)管力 . ? 決策力 ? 領(lǐng)導(dǎo)力 ? 學(xué)習(xí)力 ? 企劃力 ? 組織力 . 領(lǐng)導(dǎo)人能力觀察重點(diǎn) . 我們 的 理念：不斷為顧客提供駕駛樂(lè)趣 (1) 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)潛量 (2) 依據(jù)投資規(guī)模 (3) 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和戰(zhàn)力 (4) 知名度和美譽(yù)度 (5) 依據(jù)區(qū)域會(huì)議協(xié)議 (6) 依市場(chǎng)變化動(dòng)態(tài)修正 目標(biāo)協(xié)議和設(shè)定 . 我們 的 理念：不斷為顧客提供駕駛樂(lè)趣 區(qū)域會(huì)議 . (1) 每月定期召開(kāi)一次以上 (2) 經(jīng)銷(xiāo)商和二網(wǎng)共同與會(huì) (3) 共同 成長(zhǎng)， 協(xié)商利益 (4) 透過(guò)投票議決 重大事項(xiàng) (5) 交流市場(chǎng)和銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn) (6) 分工分解銷(xiāo)售目標(biāo) (7) 消弭價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和沖突 我們 的 理念：不斷為顧客提供駕駛樂(lè)趣 (1) 統(tǒng)一報(bào)價(jià)法 (2) 客戶(hù)報(bào)備法 (3) 報(bào)價(jià)抽測(cè)法 (4) 部分獎(jiǎng)金保留法 (5) 達(dá)成目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)法 (6) 成交價(jià)追蹤法 (7) 定期價(jià)格會(huì)議 價(jià)格秩序維護(hù) 0. 我們 的 理念：不斷為顧客提供駕駛樂(lè)趣 (1) 統(tǒng)一報(bào)價(jià)法 優(yōu)點(diǎn)：賣(mài)方市場(chǎng)時(shí)有利價(jià)格穩(wěn)定 缺點(diǎn)：買(mǎi)方市場(chǎng)時(shí)客戶(hù)依然侃價(jià) 配套手法： 1 制作價(jià)格標(biāo)示牌 2 嚴(yán)格要求不二價(jià) 價(jià)格秩序維護(hù) 1 . 我們 的 理念：不斷為顧客提供駕駛樂(lè)趣 (2) 客戶(hù)報(bào)備法 優(yōu)點(diǎn)：避免同品牌價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 缺點(diǎn)：客戶(hù)轉(zhuǎn)向其它品牌 配套手法： 1 強(qiáng)調(diào)區(qū)域責(zé)任分工 2 強(qiáng)調(diào)價(jià)格實(shí)在，無(wú)力折扣 價(jià)格秩序維護(hù) 2 . 我們 的 理念：不斷為顧客提供駕駛樂(lè)趣 (3) 報(bào)價(jià)抽測(cè)法 優(yōu)點(diǎn)：有益第一波報(bào)價(jià)行情穩(wěn)定 缺點(diǎn)：需花錢(qián)委外實(shí)施暗
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