第八講_銷售網(wǎng)絡(luò)管理_銷售-營(yíng)銷_經(jīng)管營(yíng)銷_專業(yè)資料(編輯修改稿)
2025-01-30 12:05 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建 ? 日用消費(fèi)品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建 ? 生產(chǎn)資料銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建 ? 服務(wù)產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建 ? 高新技術(shù)產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建 日用消費(fèi)品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建 ? 日用消費(fèi)品 通常指人們的日常生活用品，也稱為日用品，是消費(fèi)者的生活必需品。 ? 主要包括塑料、五金、電料、服裝、家電等百貨類商品和糧食、飲料、煙草等副食類商品。 ? 日用消費(fèi)品按選購(gòu)程度可以分為 便利品、選購(gòu)品、特殊品 便利品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建 ? 便利品是消費(fèi)者的日常生活必需品，一般單位商品的價(jià)值都不高，屬于易耗品，消費(fèi)者要經(jīng)常重復(fù)購(gòu)買。 ? 消費(fèi)者對(duì)這類商品的認(rèn)識(shí)較多，有較多的商品知識(shí)，購(gòu)買此類商品時(shí)不用在購(gòu)買前進(jìn)行比較分析，也不需要反復(fù)挑選，屬于 習(xí)慣型購(gòu)買者。 ? 購(gòu)買商品時(shí)以方便、快捷為主。 ? 購(gòu)買過(guò)程中呈現(xiàn)多次數(shù)、小批量的購(gòu)買特點(diǎn)。 保險(xiǎn)絲的銷售網(wǎng)絡(luò)圖 ? 見 p243 選購(gòu)品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建 ? 選購(gòu)品是指消費(fèi)者在購(gòu)買的過(guò)程中，通常要到相關(guān)的商店進(jìn)行挑選、比較后才決定購(gòu)買的商品。 ? 這類商品較便利品而言，在商品的品種、規(guī)格、數(shù)量和服務(wù)方面要復(fù)雜，消費(fèi)者的購(gòu)買頻率低、挑選性強(qiáng) ? 主要有家電產(chǎn)品、服裝、鞋帽、化妝品、家具等。 ? 商品的單位價(jià)值較高，消費(fèi)者在購(gòu)買這類商品的時(shí)候，盡管有一定的商品知識(shí)，但消費(fèi)者還是愿意花費(fèi)較多的時(shí)間，對(duì)商品的牌號(hào)、款式、質(zhì)地、花色、價(jià)格等進(jìn)行比較和挑選。以使自己購(gòu)買到滿意的商品。 ? 百貨店、專賣店、大型超級(jí)市場(chǎng)和購(gòu)物中心、專業(yè)市場(chǎng)等作為主要的銷售地， 特殊品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建 ? 所謂 特殊品 是指那些具有獨(dú)特品質(zhì)、特定品牌和生產(chǎn)廠家的商品。 ? 消費(fèi)者往往愿意花費(fèi)較多的時(shí)間和精力去選購(gòu)這類商品， ? 它屬于高檔商品，如照相攝影器材、古玩字畫、金銀首飾、轎車、高檔服裝以及有特殊用途且價(jià)值不菲的商品等。 ? 這類商品的單位價(jià)值較高，能滿足消費(fèi)者的特殊需求。 ? 特殊品的銷售網(wǎng)絡(luò)應(yīng)以窄渠道和短渠道為主，以大中型的商業(yè)企業(yè)和著名的專業(yè)店作為其銷售網(wǎng)點(diǎn) 生產(chǎn)資料銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建 ? 生產(chǎn)資料 是指企業(yè)為了用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品或勞務(wù)以供銷售、租賃或轉(zhuǎn)售者使用的產(chǎn)品。生產(chǎn)資料分為 工業(yè)生產(chǎn)資料 和 農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料 。 生產(chǎn)資料市場(chǎng)的特點(diǎn) ? 購(gòu)買者的人數(shù)較少，分布相對(duì)集中 ? 每次購(gòu)買數(shù)量大，購(gòu)買頻率低 ? 購(gòu)買的技術(shù)性較強(qiáng) ? 需求彈性較小 ? 主要以直接銷售為主，可以在主要的銷售地點(diǎn)設(shè)立銷售網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)也可以利用代理商建立銷售點(diǎn)，或利用批發(fā)商進(jìn)行銷售。 ? 在組建銷售網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候，還要綜合考慮服務(wù)的因素，建立渠道短、具有服務(wù)功能的銷售網(wǎng)絡(luò) 服務(wù)產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建 ? 服務(wù)是指可被區(qū)分界定，主要為不可感知，卻可使欲望得到滿足的活動(dòng)，而這種活動(dòng)并不需要與其他產(chǎn)品或服務(wù)的出售聯(lián)系在一起。 ? 生產(chǎn)服務(wù)品可能會(huì)不需要利用實(shí)物，而且即使需要借助某些實(shí)物協(xié)助生產(chǎn)服務(wù)，這些實(shí)物的所有權(quán)將不涉及轉(zhuǎn)移的問(wèn)題。 服務(wù)產(chǎn)品的特點(diǎn) ? 服務(wù)產(chǎn)品與有形產(chǎn)品相比，具有： ? 無(wú)形性、 ? 差異性、 ? 不可分離性、 ? 不可儲(chǔ)存性 ? 不可感知性。 服務(wù)產(chǎn)品的分類 ? 營(yíng)銷大師菲利普 科特勒將市場(chǎng)上的產(chǎn)品分為五種： ? (1)純粹有形產(chǎn)品：產(chǎn)品中幾乎不含任何服務(wù)的成分，如肥皂、牙刷等。 ? (2)附加服務(wù)的有形產(chǎn)品：有形的產(chǎn)品和附加服務(wù)的結(jié)合，附加服務(wù)主要增加產(chǎn)品吸引力，如汽車、計(jì)算機(jī)等。 ? (3)混合物：其中服務(wù)與有形產(chǎn)品各占一半，如人們?nèi)ゲ蛷d往往同時(shí)購(gòu)買食品和服務(wù)。 ? (4)附帶有少量的有形產(chǎn)品和其他服務(wù)的服務(wù)：
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