第八講_銷售網(wǎng)絡管理_銷售-營銷_經(jīng)管營銷_專業(yè)資料(編輯修改稿)
2025-01-30 12:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 品銷售網(wǎng)絡的構建 ? 日用消費品銷售網(wǎng)絡的構建 ? 生產(chǎn)資料銷售網(wǎng)絡的構建 ? 服務產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡的構建 ? 高新技術產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡的構建 日用消費品銷售網(wǎng)絡的構建 ? 日用消費品 通常指人們的日常生活用品，也稱為日用品，是消費者的生活必需品。 ? 主要包括塑料、五金、電料、服裝、家電等百貨類商品和糧食、飲料、煙草等副食類商品。 ? 日用消費品按選購程度可以分為 便利品、選購品、特殊品 便利品銷售網(wǎng)絡的構建 ? 便利品是消費者的日常生活必需品，一般單位商品的價值都不高，屬于易耗品，消費者要經(jīng)常重復購買。 ? 消費者對這類商品的認識較多，有較多的商品知識，購買此類商品時不用在購買前進行比較分析，也不需要反復挑選，屬于 習慣型購買者。 ? 購買商品時以方便、快捷為主。 ? 購買過程中呈現(xiàn)多次數(shù)、小批量的購買特點。 保險絲的銷售網(wǎng)絡圖 ? 見 p243 選購品銷售網(wǎng)絡的構建 ? 選購品是指消費者在購買的過程中，通常要到相關的商店進行挑選、比較后才決定購買的商品。 ? 這類商品較便利品而言，在商品的品種、規(guī)格、數(shù)量和服務方面要復雜，消費者的購買頻率低、挑選性強 ? 主要有家電產(chǎn)品、服裝、鞋帽、化妝品、家具等。 ? 商品的單位價值較高，消費者在購買這類商品的時候，盡管有一定的商品知識，但消費者還是愿意花費較多的時間，對商品的牌號、款式、質(zhì)地、花色、價格等進行比較和挑選。以使自己購買到滿意的商品。 ? 百貨店、專賣店、大型超級市場和購物中心、專業(yè)市場等作為主要的銷售地， 特殊品銷售網(wǎng)絡的構建 ? 所謂 特殊品 是指那些具有獨特品質(zhì)、特定品牌和生產(chǎn)廠家的商品。 ? 消費者往往愿意花費較多的時間和精力去選購這類商品， ? 它屬于高檔商品，如照相攝影器材、古玩字畫、金銀首飾、轎車、高檔服裝以及有特殊用途且價值不菲的商品等。 ? 這類商品的單位價值較高，能滿足消費者的特殊需求。 ? 特殊品的銷售網(wǎng)絡應以窄渠道和短渠道為主，以大中型的商業(yè)企業(yè)和著名的專業(yè)店作為其銷售網(wǎng)點 生產(chǎn)資料銷售網(wǎng)絡的構建 ? 生產(chǎn)資料 是指企業(yè)為了用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品或勞務以供銷售、租賃或轉(zhuǎn)售者使用的產(chǎn)品。生產(chǎn)資料分為 工業(yè)生產(chǎn)資料 和 農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料 。 生產(chǎn)資料市場的特點 ? 購買者的人數(shù)較少，分布相對集中 ? 每次購買數(shù)量大，購買頻率低 ? 購買的技術性較強 ? 需求彈性較小 ? 主要以直接銷售為主，可以在主要的銷售地點設立銷售網(wǎng)點，同時也可以利用代理商建立銷售點，或利用批發(fā)商進行銷售。 ? 在組建銷售網(wǎng)絡的時候，還要綜合考慮服務的因素，建立渠道短、具有服務功能的銷售網(wǎng)絡 服務產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡的構建 ? 服務是指可被區(qū)分界定，主要為不可感知，卻可使欲望得到滿足的活動，而這種活動并不需要與其他產(chǎn)品或服務的出售聯(lián)系在一起。 ? 生產(chǎn)服務品可能會不需要利用實物，而且即使需要借助某些實物協(xié)助生產(chǎn)服務，這些實物的所有權將不涉及轉(zhuǎn)移的問題。 服務產(chǎn)品的特點 ? 服務產(chǎn)品與有形產(chǎn)品相比，具有： ? 無形性、 ? 差異性、 ? 不可分離性、 ? 不可儲存性 ? 不可感知性。 服務產(chǎn)品的分類 ? 營銷大師菲利普 科特勒將市場上的產(chǎn)品分為五種： ? (1)純粹有形產(chǎn)品：產(chǎn)品中幾乎不含任何服務的成分，如肥皂、牙刷等。 ? (2)附加服務的有形產(chǎn)品：有形的產(chǎn)品和附加服務的結合，附加服務主要增加產(chǎn)品吸引力，如汽車、計算機等。 ? (3)混合物：其中服務與有形產(chǎn)品各占一半，如人們?nèi)ゲ蛷d往往同時購買食品和服務。 ? (4)附帶有少量的有形產(chǎn)品和其他服務的服務：
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