第八講_銷售網(wǎng)絡(luò)管理_銷售-營(yíng)銷_經(jīng)管營(yíng)銷_專業(yè)資料-文庫(kù)吧資料
2025-01-16 12:05本頁(yè)面
【正文】 加強(qiáng)與中間商的溝通，建立銷售資料庫(kù) ? (1)使中間商了解企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，及對(duì)中間商的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。如計(jì)算機(jī)從 386發(fā)展到 486到 586，也不過(guò)短短的十幾年的時(shí)間。如計(jì)算機(jī)多媒體技術(shù)、超微技術(shù)。 ? 高新技術(shù)產(chǎn)品的出現(xiàn)，給人類社會(huì)的進(jìn)步和發(fā)展帶來(lái)了巨大的影響，如計(jì)算機(jī)的應(yīng)用。如商業(yè)零售商、照相館和干洗服務(wù)等。專門以大批量的方式提供服務(wù)的中間商。在某些服務(wù)領(lǐng)域，可以通過(guò)經(jīng)紀(jì)人的形式銷售服務(wù)，如保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。專門執(zhí)行或提供某種服務(wù)，再以特許權(quán)的方式銷售該服務(wù)。主要是在旅游、旅館、運(yùn)輸、信用、工商、服務(wù)業(yè)市場(chǎng)運(yùn)用。 ? (5)純粹的服務(wù)：其中幾乎不會(huì)附加任何有形產(chǎn)品，如照看孩子，心理咨詢等等。 ? (3)混合物：其中服務(wù)與有形產(chǎn)品各占一半，如人們?nèi)ゲ蛷d往往同時(shí)購(gòu)買食品和服務(wù)。 科特勒將市場(chǎng)上的產(chǎn)品分為五種： ? (1)純粹有形產(chǎn)品：產(chǎn)品中幾乎不含任何服務(wù)的成分，如肥皂、牙刷等。 服務(wù)產(chǎn)品的特點(diǎn) ? 服務(wù)產(chǎn)品與有形產(chǎn)品相比，具有： ? 無(wú)形性、 ? 差異性、 ? 不可分離性、 ? 不可儲(chǔ)存性 ? 不可感知性。 ? 在組建銷售網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候，還要綜合考慮服務(wù)的因素，建立渠道短、具有服務(wù)功能的銷售網(wǎng)絡(luò) 服務(wù)產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建 ? 服務(wù)是指可被區(qū)分界定，主要為不可感知，卻可使欲望得到滿足的活動(dòng)，而這種活動(dòng)并不需要與其他產(chǎn)品或服務(wù)的出售聯(lián)系在一起。生產(chǎn)資料分為 工業(yè)生產(chǎn)資料 和 農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料 。 ? 這類商品的單位價(jià)值較高，能滿足消費(fèi)者的特殊需求。 ? 百貨店、專賣店、大型超級(jí)市場(chǎng)和購(gòu)物中心、專業(yè)市場(chǎng)等作為主要的銷售地， 特殊品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建 ? 所謂 特殊品 是指那些具有獨(dú)特品質(zhì)、特定品牌和生產(chǎn)廠家的商品。 ? 商品的單位價(jià)值較高，消費(fèi)者在購(gòu)買這類商品的時(shí)候，盡管有一定的商品知識(shí)，但消費(fèi)者還是愿意花費(fèi)較多的時(shí)間，對(duì)商品的牌號(hào)、款式、質(zhì)地、花色、價(jià)格等進(jìn)行比較和挑選。 保險(xiǎn)絲的銷售網(wǎng)絡(luò)圖 ? 見(jiàn) p243 選購(gòu)品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建 ? 選購(gòu)品是指消費(fèi)者在購(gòu)買的過(guò)程中，通常要到相關(guān)的商店進(jìn)行挑選、比較后才決定購(gòu)買的商品。 ? 購(gòu)買商品時(shí)以方便、快捷為主。 ? 日用消費(fèi)品按選購(gòu)程度可以分為 便利品、選購(gòu)品、特殊品 便利品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建 ? 便利品是消費(fèi)者的日常生活必需品，一般單位商品的價(jià)值都不高，屬于易耗品，消費(fèi)者要經(jīng)常重復(fù)購(gòu)買。 ? 閑暇時(shí)間的增加，人們對(duì)旅游業(yè)及旅游產(chǎn)品及服務(wù)的需求越來(lái)越多 銷售渠道類型的選擇 ? 直接渠道與間接渠道 ? 長(zhǎng)渠道和短渠道 ? 寬渠道與窄渠道 ? 單渠道和多渠道 銷售網(wǎng)絡(luò)模式 ? 松散型銷售網(wǎng)絡(luò)模式 ? 公司型銷售網(wǎng)絡(luò)模式 ? 管理型銷售網(wǎng)絡(luò)模式 ? 契約型銷售網(wǎng)絡(luò)模式 ? 聯(lián)盟型銷售網(wǎng)絡(luò)模式 不同種類商品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建 ? 日用消費(fèi)品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建 ? 生產(chǎn)資料銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建 ? 服務(wù)產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建 ? 高新技術(shù)產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建 日用消費(fèi)品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建 ? 日用消費(fèi)品 通常指人們的日常生活用品，也稱為日用品，是消費(fèi)者的生活必需品。 網(wǎng)上商業(yè)經(jīng)營(yíng)組織的特點(diǎn) ? 網(wǎng)上商業(yè)經(jīng)營(yíng)組織具有銷售全球化 ? 無(wú)店面租金成本低 ? 供應(yīng)鏈縮短 ? 價(jià)格低廉 ? 為消費(fèi)者提供個(gè)性化的服務(wù)和 24小時(shí)服務(wù) 網(wǎng)上商業(yè)組織體系的構(gòu)成 ? 網(wǎng)上市中心 ? 網(wǎng)上購(gòu)物中心 ? 網(wǎng)上商業(yè)大街 ? 網(wǎng)上個(gè)別商店 ? 個(gè)別顧客 ? 虛擬社團(tuán) ? 網(wǎng)上支付系統(tǒng) ?
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