【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 和服務(wù)支持渠道酬金優(yōu)化渠道制衡? 抓大固小，積極捆綁省市級(jí)大型連鎖渠道，同時(shí)利用 FD模式收編小網(wǎng)點(diǎn)，擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模優(yōu)勢(shì)? 與省級(jí)連鎖渠道開(kāi)展全方位合作，實(shí)現(xiàn)深度利益捆綁；同時(shí)實(shí)現(xiàn)不同排他級(jí)別的利益差異化? 渠道酬金逐步從 “新增 ”向 “存量 ”轉(zhuǎn)型，如首次充值獎(jiǎng)，預(yù)存話費(fèi)酬金等? 酬金清晰、發(fā)放及時(shí)，提高非酬金滿意度? 建立長(zhǎng)態(tài)化的激勵(lì)機(jī)制，如年終獎(jiǎng)，跟蹤評(píng)估話費(fèi)分成對(duì)我司的影響? 酬金標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格管理，階段性促銷靈活、寬松管理，權(quán)利下放地市? 幫助連鎖渠道（機(jī)商）轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)G3終端、上網(wǎng)本、無(wú)線座機(jī)等家庭產(chǎn)品的加載，提升渠道價(jià)值；? 《渠道營(yíng)銷寶典》，全面梳理產(chǎn)品，尤其是現(xiàn)在的 G3產(chǎn)品和熱門的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，包括銷售腳本，銷售技巧等，給予銷售支持，一是促銷量、二是確保在不同的渠道傳遞一致的產(chǎn)品信息。? 競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)時(shí)，應(yīng)做強(qiáng)做大自營(yíng)渠道，一來(lái)可以降低成本，二來(lái)可以提高社會(huì)渠道的掌控力。? 盡量給予市級(jí)連鎖渠道平等的項(xiàng)目參與機(jī)會(huì)，并與省級(jí)渠道形成適度制衡 思考掌控社會(huì)渠道的重點(diǎn)在于雙方利益和價(jià)值的融合，共贏是實(shí)現(xiàn)掌控的基礎(chǔ)中國(guó)移動(dòng)社會(huì)渠道需要通過(guò)社會(huì)渠道大量出貨需要通過(guò)銷售中國(guó)移動(dòng)的產(chǎn)品獲得利潤(rùn)任何社會(huì)渠道對(duì)于中國(guó)移動(dòng)的價(jià)值畢竟有限，而社會(huì)渠道對(duì)于中國(guó)移動(dòng)的期望值很高，形成雙方價(jià)值認(rèn)知上的落差。一旦中國(guó)移動(dòng)滿足不了其期望，利益就會(huì)驅(qū)動(dòng)渠道轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或?qū)I(yíng)或者兼營(yíng)核心問(wèn)題雙方互求因此中國(guó)移動(dòng)必須集中資源，優(yōu)化服務(wù)，形成雙方利益和價(jià)值的融合2G手機(jī)……宣傳資源促銷資源3G產(chǎn)品集團(tuán)業(yè)務(wù)客戶資源卡號(hào)資源2 社會(huì)渠道發(fā)展的影響因素目錄1 社會(huì)渠道的價(jià)值和現(xiàn)狀5 如何實(shí)現(xiàn)社會(huì)渠道掌控3 社會(huì)渠道的訴求和應(yīng)對(duì)4 如何實(shí)現(xiàn)社會(huì)渠道共贏?把 “蛋糕 ”做大：定制終端連鎖零售模式（一）我公司在總部產(chǎn)品庫(kù)的基礎(chǔ)上，優(yōu)選數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)支持度高、受客戶歡迎的暢銷機(jī)型作為連鎖渠道的常態(tài)化終端產(chǎn)品。根據(jù)連鎖渠道的終端銷售量、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣銷售支付相應(yīng)酬金。 （二）連鎖渠道根據(jù)我司確定的產(chǎn)品庫(kù)，自行與終端廠家進(jìn)行價(jià)格談判、采購(gòu)進(jìn)行相關(guān)商務(wù)工作，并自行確定結(jié)算關(guān)系。 （ 三）廠家自行與連鎖渠道 進(jìn)行價(jià)格談判、采購(gòu)進(jìn)行相關(guān)商務(wù)工作， 自行與連鎖渠道進(jìn)行貨款的結(jié)算和物流配送。負(fù)責(zé)將供應(yīng)給連鎖零售的定制終端 IMEI號(hào)錄入我司指定系統(tǒng)。營(yíng)收上繳供貨管理省公司目標(biāo)客戶終端廠家市公司外部供應(yīng)鏈社會(huì)渠道合作門店機(jī)型選擇營(yíng)銷管理供貨結(jié)算連鎖零售模式供貨管理 結(jié)算管理終端銷售支付購(gòu)機(jī)款營(yíng)銷管理酬金管理商業(yè)模式營(yíng)銷方案 產(chǎn)品管理終端銷售： 裸機(jī)方案（無(wú)話費(fèi)贈(zèng)送） ，銷售價(jià)由連鎖零售自行制定，不低于協(xié)議價(jià) 20%。數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)： 客戶激活并使用我司指定重點(diǎn)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)即可享受三個(gè)月 5 元 GPRS 套餐的免費(fèi)體驗(yàn)（話費(fèi)后返，對(duì)于當(dāng)月套餐無(wú)法即時(shí)生效的客戶，可享受額外 5 元話費(fèi)贈(zèng)送）。現(xiàn)階段確定重點(diǎn)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)為免費(fèi)業(yè)務(wù)：飛信、 139 社區(qū)、百合、 139 郵箱，連續(xù)使用三個(gè)月。 計(jì)劃在總部產(chǎn)品庫(kù)基礎(chǔ)上，按照現(xiàn)有常態(tài)化產(chǎn)品庫(kù)管理方式進(jìn)行二次篩選，預(yù)計(jì) 80 ～ 100 款產(chǎn)品，主要考慮包括： 1 、引導(dǎo)連鎖渠道銷售支持我司數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的終端； 2 、引導(dǎo)終端廠家研發(fā)、生產(chǎn)定制機(jī)型；3 、向客戶提供區(qū)域暢銷的新款機(jī)型。 在連鎖零售模式進(jìn)入正式運(yùn)作后，連鎖渠道合作伙伴可定期向我司提供暢銷機(jī)型市場(chǎng)信息供我司參考使用。酬金政策 開(kāi)放計(jì)劃省級(jí)渠道商廣州深圳東莞佛山 … 總計(jì)大地 16 18 47 6 … 105迪信通 10 1 4 4 … 37廣州國(guó)美 48 　 　 16 … 78恒波 　 98 17 2 … 174駿和 46 　 　 16 … 62龍粵 50 　 　 　 … 50深圳國(guó)美 　 33 15 　 … 68蘇寧 32 27 12 15 … 110協(xié)亨 20 20 9 6 … 87新佳信 17 　 　 　 … 17易天 10 38 　 　 … 50中域 83 84 116 56 … 512總計(jì) 332 319 220 121 … 1350包含 終端銷售酬金 及 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣獎(jiǎng)勵(lì) 兩部分，參照終端市場(chǎng)的銷售利潤(rùn)率水平， 2G 終端總酬金為協(xié)議價(jià)的 %~3% ， 3G 終端總酬金為協(xié)議價(jià)的 5%~6% ，結(jié)合總部確定的 G3 終端酬金上限封頂值　 終端銷售酬金 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣獎(jiǎng)勵(lì) 協(xié)議價(jià)分檔 2G 終端 3G 終端 2G 終端 3G 終端 低于 500 25 56 10 20 501 ～ 1000 30 60 12 25 1001 ～ 1500 35 70 15 30 1501 ～ 2023 40 80 18 35 2023 ～ 2500 55 110 23 50 2501 ～ 3000 65 130 28 55 3001 ～ 3500 75 150 32 65 3501 ～ 4000 85 170 36 72 4000 以上 100 200 42 85 G3實(shí)體廳店包括自營(yíng)渠道的 G3體驗(yàn)廳、服營(yíng)廳 G3體驗(yàn)區(qū)以及社會(huì)渠道的 G3專營(yíng)店和 G3專柜，其中服營(yíng)廳 G3體驗(yàn)區(qū)與社會(huì)渠道 G3專營(yíng)店為銷售主力渠道。（一） G3體驗(yàn)廳： 在集團(tuán)公司統(tǒng)一在廣州、深圳各建的 2個(gè) TDSCDMA展示廳內(nèi)進(jìn) 行 G3專項(xiàng)改造，體現(xiàn) G3“ 傳播、體驗(yàn)、培訓(xùn)、銷售和服務(wù) ” 五位一體的綜合功能。（二） G3專營(yíng)店： 在現(xiàn)有合作渠道（尤其是大型連鎖渠道）的熱點(diǎn)地區(qū)（處于核心商圈、銷售量高等）網(wǎng)點(diǎn)中建設(shè)以 “ 傳播、體驗(yàn)、銷售 ” 為主的 G3精品店中店，搭建 G3銷售平臺(tái)。（三） G3體驗(yàn)區(qū)： 在 “ 溝通 100” 服營(yíng)廳內(nèi)增設(shè) G3體驗(yàn)功能，完善自有渠道 G3“ 傳播、體驗(yàn)、銷售、服務(wù) ” 四位一體的新功能（四） G3專柜： 在銷售 G3產(chǎn)品的社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)增設(shè) G3體驗(yàn)柜，擴(kuò)大 G3的傳播與銷售范圍。把 “蛋糕 ”做大： G3實(shí)體廳店合作渠道屬性渠道類型 功能定位 承載業(yè)務(wù)自營(yíng)渠道 G3體驗(yàn)廳傳播、體驗(yàn)、培訓(xùn)、銷售、服務(wù)五位一體，強(qiáng)調(diào)顯性對(duì)比、真實(shí)體驗(yàn)、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、靈活銷售等G3商務(wù)、 G3生活、G3娛樂(lè)、 G3通訊、G3城市共五大類 19項(xiàng)產(chǎn)品 /業(yè)務(wù)G3體驗(yàn)區(qū)強(qiáng)調(diào)傳播體驗(yàn)，突出服務(wù)式營(yíng)銷G3“3＋ 1”終端以及視頻通話、多媒體彩鈴、手機(jī)電視、高速上網(wǎng)展示與體驗(yàn)社會(huì)渠道 G3專營(yíng)店強(qiáng)調(diào)銷售為主、規(guī)模上量、兼顧 “傳播＋體驗(yàn) ”188放號(hào)、 G3“G3“3＋ 1”終端 ”、 2G終端營(yíng)銷包以及視頻通話、多媒體彩鈴、手機(jī)電視、高速上網(wǎng)展示與體驗(yàn)G3專柜G3產(chǎn)品展示與銷售，強(qiáng)調(diào)擴(kuò)大傳播與銷售范圍G3“3＋ 1”終端的展示和銷售p 功能定位與承載業(yè)務(wù)（一） G3專營(yíng)店： 首先在現(xiàn)有省、市級(jí)緊密連鎖合作渠道、 4－ 6星網(wǎng)點(diǎn)中優(yōu)選，重點(diǎn)選擇熱點(diǎn)核心商圈或終端銷售量較高等網(wǎng)點(diǎn)，整體規(guī)模是廣州、深圳各建 10家，東莞、佛山各建 5家，二類各建 2家，三類各建 1家，全省 52家，具體數(shù)量和規(guī)模由各地市公司自行選擇后報(bào)備省公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部。具體的選址要求為：– 選擇伙伴： 優(yōu)選 “7 ＋ 3” 連鎖渠道商，次選地市連鎖渠道商。– 選擇位置： 優(yōu)選位于核心商業(yè)區(qū)、商務(wù)旺地內(nèi)連鎖賣場(chǎng)內(nèi)，次選核心的 4－ 6星非連鎖渠道網(wǎng)點(diǎn)– 客流要求： 日均進(jìn)廳人流量達(dá)到 5000人次，經(jīng)專營(yíng)店人流達(dá)到 60％以上– 宣傳要求： 有獨(dú)立門面、門頭，可以安裝聯(lián)合 G3門頭– 銷量要求： 月終端銷量超 1000臺(tái)– 面積要求： 實(shí)用面積（指營(yíng)業(yè)面積） 15－ 30平米– 位置要求： 店內(nèi)顯眼且客流密集位置，若物業(yè)為較深網(wǎng)店，要求在門口側(cè)面或側(cè)