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正文內(nèi)容

論掌控銷售渠道的五種手段(編輯修改稿)

2024-07-25 22:13 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 上建立了自己的良好的品牌形象,就可以對(duì)渠道施加影響。通過這個(gè)品牌給經(jīng)銷商帶來銷售成本的降低,帶來銷售效率的提高而銷售掌控渠道。 掌控銷售渠道的五種手段中國營銷傳播網(wǎng), 20010815, 作者: 郝志強(qiáng), 訪問人數(shù): 89767 上頁:品牌掌控目 錄遠(yuǎn)景掌控(1)遠(yuǎn)景掌控(2)品牌掌控服務(wù)掌控終端掌控利益掌控(1)利益掌控(2)三、 服務(wù)掌控:  一般來說經(jīng)銷商的管理能力要比企業(yè)弱,經(jīng)銷商的人員素質(zhì)要比企業(yè)差。企業(yè)有專業(yè)的財(cái)務(wù)人員、銷售人員、管理人員和市場(chǎng)推廣人員,經(jīng)銷商可能是親戚或朋友居多。很多經(jīng)銷商在發(fā)展到一定的時(shí)期以后,非常想接受管理、營銷、人力資源方面的專業(yè)指導(dǎo),有一些想借助一些大學(xué)的教授或者專業(yè)的咨詢公司來幫助自己提高管理水平,最后往往發(fā)現(xiàn)對(duì)方不能滿足自己的真實(shí)需求,不能達(dá)到自己的期望,費(fèi)用也比較高。   現(xiàn)代營銷中所倡導(dǎo)的顧問式銷售就可以專門用來解決這個(gè)問題。所謂顧問式銷售就是企業(yè)的銷售代表不僅僅是把產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商,而是要幫助經(jīng)銷商銷售、提高銷售效率、降低銷售成本、提高銷售利潤。也就是說銷售代表給經(jīng)銷商的是一個(gè)解決方案。這個(gè)解決方案能解決經(jīng)銷商目前的贏利問題,也能解決他長遠(yuǎn)的贏利問題。   企業(yè)日常的銷售都在固定的平臺(tái)上面正常進(jìn)行,很多企業(yè)的銷售已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了“銷售自動(dòng)化”,商務(wù)助理就可以完成日常的銷售工作了。銷售代表如果把精力放在自身水平的不斷提高上,不斷在企業(yè)接受充電,根據(jù)經(jīng)銷商的需求開展不同的培訓(xùn)課程,對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員、管理人員進(jìn)行培訓(xùn)。這樣可以使銷售代表的能力得到的提高,可以提高經(jīng)銷商人員的專業(yè)性,同時(shí)可以促進(jìn)經(jīng)銷商之間的知識(shí)交流,提高經(jīng)銷商整體水平。   在這樣的解決方案的貫徹中,企業(yè)充當(dāng)了老師的角色,經(jīng)銷商充當(dāng)了學(xué)生的角色,經(jīng)銷商是按照老師的思路去運(yùn)做的,企業(yè)在思想上面控制了經(jīng)銷商,這樣的師生關(guān)系是牢不可破的。這樣的渠道還會(huì)出現(xiàn)“叛變的問題”嗎?對(duì)于企業(yè)來講,培訓(xùn)經(jīng)銷商,幫助經(jīng)銷商加強(qiáng)管理,這樣的投入,和市場(chǎng)推廣的投入相比較,要省很多。 四、 終端掌控:  消費(fèi)品行業(yè)最多用的一個(gè)辦法就是直接掌控終端,直接掌控經(jīng)銷商的下家.。有一些企業(yè)是順著做市場(chǎng),也就是先在當(dāng)?shù)卣业胶线m的經(jīng)銷商,在幫助經(jīng)銷商做業(yè)務(wù)的過程中逐步掌握經(jīng)銷商的下家和當(dāng)?shù)氐牧闶鄣?。也有一些企業(yè)是倒著做市場(chǎng),也就是企業(yè)沒有找到合適的經(jīng)銷商,或者是企業(yè)沒有找經(jīng)銷商,企業(yè)認(rèn)為做市場(chǎng)最重要,要先做市場(chǎng)再做渠道。企業(yè)直接和當(dāng)?shù)氐牧闶鄣臧l(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系,通過直接對(duì)零售店的促銷活動(dòng)炒熱了整個(gè)市場(chǎng)
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