【文章內(nèi)容簡介】 80 美菱 180 依萊克斯 180 建議新飛零售價(jià)格 1750估計(jì)超市進(jìn)貨價(jià) 1700保本出廠價(jià) 155330 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 對于品牌渠道（國美）的見解 總部統(tǒng)一談判，各地分公司操作 買段產(chǎn)品經(jīng)營：為國美特制 B2B產(chǎn)品 在定價(jià)中必須預(yù)留一部分空間以防止國美的?特殊要求? 建議對策： 國美要求 1 保證國美贏利： 8%以上 2 保證在國美經(jīng)銷的產(chǎn)品在市場上是最低的價(jià)格：比其他商家低 2% 3 半個(gè)月以上的信用帳期 4 特價(jià)機(jī)的價(jià)格由國美自行決定 5 其他費(fèi)用視情況而定：贊助費(fèi)，電慶費(fèi)，節(jié)日費(fèi)等 31 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 國美投入產(chǎn)出比分析：大投入，大產(chǎn)出 計(jì)算方法：某種渠道的產(chǎn)品銷售總量 /某種業(yè)態(tài)店鋪總量 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 銷量 渠道效率 新飛相對比例 行業(yè)平均數(shù)據(jù)連鎖超市 28 10,987 1品牌渠道 69 40,894 專業(yè)市場 91 57,338 百貨商場 747 295,165 家電專營點(diǎn) 1,879 539,285 專賣店 全國平均 2,327 630,900 投入： 10%點(diǎn)以上 銷量產(chǎn)出： 40894/69**68= 銷售額產(chǎn)出 *1700= 如果按照投入 3種特價(jià)機(jī)型計(jì)算：每種機(jī)型應(yīng)該承擔(dān)的銷量是 2萬臺以上，承擔(dān)的銷售額是 3千萬以上 注：按每臺零售平均價(jià)格 1700元計(jì)算銷售額產(chǎn)出 32 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 對于百貨商場的一些見解：主抓形象百貨商場 注：可以考慮直接管理的形象百貨店有：新世界，浦東百貨，上海六百，第一八百伴等 33 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 對于上海代理商見解 1 不應(yīng)該繼續(xù)在市區(qū)內(nèi)開代理商 2 代理商應(yīng)該負(fù)責(zé)周邊地區(qū)和二級縣城市：如寶山和崇明 3 嚴(yán)格劃分代理商的經(jīng)銷區(qū)域，防止竄貨 4 為了避免銷量的波動，應(yīng)該采取逐步過渡的“軟著陸”，分階段的收回原來屬于代理商輻射的網(wǎng)點(diǎn) 34 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 渠道改革后，可能帶來的問題 ?產(chǎn)品組合不夠全，研發(fā)部門和生產(chǎn)部門能否及時(shí)提供適合特殊渠道要求的產(chǎn)品 ?對分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員的各方面要求都在提高，能否充分配合和貫徹總部的意圖 ?配送能力能否跟上 ?過渡期會引起震蕩，銷量可能會受到影響 ?超市的付款問題 ?被?摘牌?的產(chǎn)品如何處理 35 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 從新飛各種渠道成員分銷效率分析可以看出：新飛渠道的利用效率改善 資料來源：新飛市場部，財(cái)經(jīng)月刊，華信分析 36 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 三年后，渠道發(fā)展后預(yù)計(jì)的上海渠道分解圖 37 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 上海渠道整改建議匯總 38 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 今日議程 新飛銷售渠道建議 –競爭對手渠道概覽 –上海分公司銷售渠道建議 –浙江分公司銷售渠道建議 39 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 浙江的市場概況反映該省的網(wǎng)點(diǎn)分布已基本做到?一縣一點(diǎn)?，銷售主要在三四級市場實(shí)現(xiàn)，主渠道是個(gè)體戶 行政區(qū)劃 終端數(shù)量 終端類型 銷售量88個(gè)縣 11個(gè)地級市 省會 三四級市場 88個(gè) 二級市場 35個(gè) 一級市場 5個(gè) 個(gè)體戶 94個(gè) 專業(yè)市場 21個(gè) 百貨 13個(gè) 三四級市場 29058臺 二級市場 10522臺 一級市場 1678臺 40 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 銷量與網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量y = + 10045R2 = 020,00040,00060,00080,000100,000120,000140,0000 50 100 150 200 250 300 350 400 450網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量18月銷量從數(shù)學(xué)模型可以看出：浙江省網(wǎng)點(diǎn)效率低于全國的平均水平 全國平均銷量線： 3998 全國平均網(wǎng)點(diǎn)數(shù)： 108 河南 山東 河北 四川貴州 江蘇 湖南 浙江 遼寧 新疆 線性回歸線 上海 云南 山西 江西 41 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 浙江與遼寧銷售情況的對比反映出浙江還有很大的潛力 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 渠道效率 渠道效率 銷量 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 銷量 5 335 830 18279 22 一級市場 1678 88 330 582 20376 35 三四級市場 29058 35 300 457 20561 45 二級市場 10522 浙江市場 遼寧市場 128 322 580 59216 102 合計(jì) 41258 42 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 浙江一二級市場網(wǎng)點(diǎn)投入產(chǎn)出分析 舉例：杭州百貨大樓 銷量： 2023年 19月 880臺 平均銷售價(jià)格： 1400/臺 新飛供貨價(jià)格： 6%扣 杭州百大 每臺 備注進(jìn)場費(fèi) 85 10 萬 / 年促銷員費(fèi) 20專柜 3 8400 元用 3 年店慶費(fèi) 4 4800廣告費(fèi) 22 19180樣機(jī)故障機(jī)處理 5 4400禮品 40開箱費(fèi) 20總費(fèi)用 199費(fèi)用率 %43 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 浙江三四級市場網(wǎng)點(diǎn)投入產(chǎn)出分析 海寧大廈 每臺 備注促銷員費(fèi) 15服務(wù)費(fèi) 15專柜 2 2023樣機(jī)補(bǔ)差 15 6000禮品 50進(jìn)貨差價(jià) %6%總費(fèi)用 費(fèi)用率 9%舉例：海寧大廈 銷量： 2023年 19月 400臺 平均銷售價(jià)格： 1500/臺 新飛供給國大價(jià)格： %扣，為便于比較特把扣點(diǎn)差異算入總費(fèi)用 44 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 通過下列投入產(chǎn)出比較分析，我們可以看到一二級市場網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)入和營運(yùn)成本都很高，應(yīng)該有選擇進(jìn)入，而同樣的投入放到三四級市場的強(qiáng)勢網(wǎng)點(diǎn)，可以在保證占有率的同時(shí)獲取一定利潤 0% 20% 40% 60% 80% 100% 一二級市場 三四級市場 成本 成本 費(fèi)用 費(fèi)用 純利 ?從左圖可以看到浙江一二級市場新飛難以獲取利潤 ?建議浙江一二級市場保留少量終端，不要過分追求一二級市場的占有率 ?考慮到浙江地區(qū)三四級市場的銷售渠道在近三五年內(nèi)不會有根本變化，以及新飛產(chǎn)品的知名度、成本、產(chǎn)品線等，建議把主要精力放在三四級市場的開發(fā)和維護(hù)上 45 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 浙江地區(qū)三四級市場存在的主要問題和相應(yīng)對策 一縣一點(diǎn)的做法在某些區(qū)域已經(jīng)不適應(yīng) ? 原有網(wǎng)點(diǎn)在當(dāng)?shù)厥袌龅匚幌陆? ? 原有網(wǎng)點(diǎn)不再主推新飛 ? 不能有效輻射周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn) 需要增加一兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)加強(qiáng)渠道管理 ? 供給他們不同型號產(chǎn)品 ? 劃分不同區(qū)域：如縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)分開 ? 業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)和監(jiān)督 某些網(wǎng)點(diǎn)名存實(shí)亡 ? 竄貨亂價(jià)造成 ? 新飛和代理商疏于管理 ? 沒有經(jīng)營新飛產(chǎn)品的積極性 填補(bǔ)這些空白點(diǎn) ? 堅(jiān)決打擊竄貨亂價(jià)，維護(hù)市場秩序 ? 撤換或增加業(yè)務(wù)員、代理商 ? 如果網(wǎng)點(diǎn)很重要，又沒有合適代理商考慮直供 ? 多角度激勵(lì)經(jīng)營者（詳見后面說明） 終端管理薄弱 ? 業(yè)務(wù)員拜訪頻率不足 ? 廣告促銷支持不