【正文】 競爭環(huán)境下的社會渠道掌控與共贏（研討稿）3 社會渠道的訴求和應對目錄2 社會渠道發(fā)展的影響因素5 如何實現(xiàn)社會渠道掌控4 如何實現(xiàn)社會渠道共贏1 社會渠道的價值和現(xiàn)狀?社會渠道是我司拓展個人新增市場和保有客戶的主渠道? 渠道的發(fā)展目標是盡可能廣泛、便利地接觸所有類型客戶，向客戶準確、快速地傳遞企業(yè)品牌和營銷信息，發(fā)展和保有客戶，增加企業(yè)收入當前渠道體系的價值分析– 社會渠道： 由于規(guī)模眾多、覆蓋面廣，已發(fā)展成為我司新增放號和充值繳費（保有客戶）的主渠道，比例遠大于其他渠道，對我司渠道安全產(chǎn)生一定的風險– 自有渠道： 由于政策原因，目前仍是定制終端銷售的主要渠道；除此之外，其他銷售業(yè)務占比偏低，應適當提高放號等業(yè)務的比例（香港萬眾在 50％以上）– 電子渠道： 由于簡單、標準化的特點，已成為我司基礎服務辦理的主渠道；實際上也是增值業(yè)務辦理的主渠道（上表未計算門戶網(wǎng)站外的數(shù)據(jù)業(yè)務網(wǎng)站辦理量）。但充值繳費占比仍偏低，存在很大的提升空間– 客戶經(jīng)理： 通過專家式、上門式服務，已成為集團業(yè)務銷售和服務的主渠道。社會渠道數(shù)量龐大、結(jié)構(gòu)多元化，同時又各具特點? 社會渠道數(shù)量龐大、結(jié)構(gòu)多元化，在資源有限的情況下，實現(xiàn)掌控和共贏任務艱巨，必須抓大放?。ü绦。?；另一方面，社會渠道內(nèi)部特點鮮明，但省級連鎖渠道終端銷售能力強的特點還沒有發(fā)揮出來，可以抓住其特點實施差異化的政策和舉措零售合作渠道整體規(guī)模有所控制，結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化， 46星比重加大 截止到 08年底，全省 16星網(wǎng)點規(guī)模達 54854家，其中：指定專營店 3948家，特約代理點50906家。另有 3111家其他類型網(wǎng)點 . 網(wǎng)點整體規(guī)模比 07年減少了1159家 ，整體下降 2%。　年份 1星 2星 3星 4星 5星 6星 合計 特約代理 點占比 指定專營店 占比07年 21599 16487 14503 2739 580 105 56013 94% 6%08年 17685 17143 16078 3017 835 96 54854 93% 7%08比 07 22% 4% 10% 9% 31% 9% 2% 　 1% 　 1%08年全省社會渠道網(wǎng)點分布圖% %%%6星5星4星3星2星1星%%預付費套卡和新業(yè)務銷售是零售合作渠道主要承載的兩項業(yè)務， 3星店是零售合作渠道的主力軍?預付費套卡和新業(yè)務銷售是社會渠道主要承載的 2項業(yè)務，占業(yè)務總量的 45%和 48%? 套卡銷售能力：優(yōu)質(zhì)渠道（ 36星）銷售占比達 77%，其中46星： 30%， 3星店： 47%? 新業(yè)務銷售能力：優(yōu)質(zhì)渠道（ 36星）銷售占比達 86%，其中 46星： 48%， 3星店： 38%。指定專營業(yè)新業(yè)務銷售能力明顯優(yōu)于特約代理點，無論是套卡還是新業(yè)務銷售， 3星店都是社會渠道銷售的主力軍！小結(jié)? 社會渠道已發(fā)展成為我司新增和保有客戶的主渠道，其地位短期內(nèi)難于改變；但目前渠道間的業(yè)務結(jié)構(gòu)遠未合理，必須逐步進行調(diào)整，否則將影響我司整體渠道安全? 社會渠道數(shù)量龐大，同時特點鮮明，但目前我司的渠道政策還沒有把社會渠道終端銷售能力強的特點完全發(fā)揮出來? 零售合作渠道的網(wǎng)點、業(yè)務結(jié)構(gòu)伴隨市場發(fā)展變化也在不斷地優(yōu)化，為我司在資源有限情況下實施 “抓大放小 ”政策創(chuàng)造了有利條件3 社會渠道的訴求和應對目錄1 社會渠道的價值和現(xiàn)狀5 如何實現(xiàn)社會渠道掌控4 如何實現(xiàn)社會渠道共贏2 社會渠道發(fā)展的影響因素?TD市場發(fā)展 渠道成本社會渠道發(fā)展競爭影響社會渠道發(fā)展受到 TD市場發(fā)展、競爭狀況、渠道成本 等因素的影響– 競爭加劇，用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)可能性加多，放號等業(yè)務的便利性要求越高，對社會渠道的服務水平要求也越高– 競爭對手為快速搶奪市場份額，會加大對我公司優(yōu)質(zhì)社會渠道的搶奪 – 社會渠道成本主要來自于業(yè)務酬金，包括計件酬金、獎勵酬金等– 隨著渠道成本空間的壓縮，社會渠道的激勵機制也需要進行相應調(diào)整– 產(chǎn)品種類：實物轉(zhuǎn)移類產(chǎn)品 /非實物轉(zhuǎn)移類產(chǎn)品、定制類 /非定制類等– 客戶需求：客戶對 TD上網(wǎng)卡、上網(wǎng)本推廣渠道的偏好，對渠道服務水平的要求? 2G和 3G的融合發(fā)展? 考慮到 2G市場的優(yōu)勢和 3G產(chǎn)業(yè)成熟度上的劣勢，采取融合發(fā)展策略，揚長補短 。 TD網(wǎng)絡主要發(fā)展移動寬帶接入業(yè)務， GSM網(wǎng)絡主要承載語音業(yè)務? 全面實現(xiàn) TD/GSM的融合發(fā)展，市場體系、支撐系統(tǒng)和網(wǎng)絡建設全方位融合，面向客戶提供2G/3G一張網(wǎng)的服務? “ 三不 ” 政策：用戶不換卡、不換號、不登記? TD終端? 構(gòu)建體系并開放社會合作渠道，推動 TD終端公開市場銷售? 數(shù)據(jù)卡市場推廣? 推動公開市場銷售? 與 PC廠商和銷售 IT產(chǎn)品的賣場合作銷售? 家庭應用? 采取分小區(qū)營銷的方式，對目標小區(qū)進行深度營銷，逐個突破對社會渠道的影響? 終端銷售型社會渠道和直銷型社會渠道的重要性提高我司資源向擅長終端銷售的省級大型連鎖渠道和部分市級大型連鎖渠道、集團業(yè)務代理渠道傾斜，并適度拓展IT渠道等新型渠道? 社會渠道服務能力和水平的提升 3G產(chǎn)品種類更加豐富和多元化，在產(chǎn)品介紹推廣時，對渠道人員的綜合素質(zhì)要求也更高，進一步促進合作渠道的優(yōu)勝劣汰TD市場發(fā)展TD市場發(fā)展對社會渠道的影響競爭影響：電信渠道策略p 電信渠道策略u 一方面依托現(xiàn)有的家庭客戶、集團客戶，通過固話 +寬帶 +手機進行捆綁銷售撬動新增市場，另一方面開展全員營銷，硬性下達放號指標。u 一類地市加快合作營業(yè)廳的建設，二類公司以 IP公話網(wǎng)點為突破口，三類公司主要是以信息田園服務站。p 電信的主要競爭手段和措施u 銷量達標獎 ：專營店月銷售 20套以上 189號碼補貼 2500元，非專營店銷售 15套以上，補貼 1500元。（汕尾電信）u 話費分成 ： CDMA、小靈通。每月話費按 8%提成，支付時長為 12個月，話費剔除SP、國際話費。（惠州電信 ）u 鋪租補貼 ： 提供 30%的鋪租，一級代理點可以提供收話費、充值、寬帶開戶、安裝固話等業(yè)務。（茂名電信）u 反挖渠道 ：以固話寬帶 +駐店等優(yōu)惠政策試圖讓蘇寧與其深度合作，同時為中山地區(qū) 520家 IP公話超市制作新的 VI，并以 ” 斷網(wǎng) “ 為要挾，要求 IP超市在宣傳上排移動。（中山電信）u XXX：渠道預存 298元，可以獲得一部手機 +350元的 CDMA套卡，渠道總酬金為280元。（汕頭電信）競爭影響： 電信酬金政策與我司對比p 酬金政策u 電信主要酬金構(gòu)成：放號 +業(yè)務酬金 +固定補貼 ,與我司酬金模式基本一致 .u 電信在合作廳建設上的要求比較高 ,合作廳前期投入較大 ,捆綁較深 .其代理店的固定補貼略高于我司 ,對 34星店有一定吸引力電信 主要職能 排他 一類公司補貼標準 與我司渠道類型對比裝修補貼(一次性 )店面補貼 (月度 )合作營業(yè)廳(13級廳 )放號 :固話、寬帶、小靈通、CDMA預付費、 CDMA后付費 業(yè)務 :代收費 ,套餐辦理、增值業(yè)務 。排他 50000 900012023 類似我司 6星級店 。專營店(13級店 )放號：固話、寬帶、小靈通、CDMA預付費；業(yè)務：套餐辦理備注：不開放業(yè)務系統(tǒng)，不可受理后付費業(yè)務和代收費排他 30000 60008000略低于我司 45星指定專營店代理店(13級店 ) 預付費產(chǎn)品銷售 不要求 30005000 12002800類似我司 13星特約代理點競爭影響： 聯(lián)通渠道策略p 聯(lián)通渠道策略u 以本地王，蜜蜂卡等低價格產(chǎn)品搶占低端市場，配合渠道政策促新增u 酬金政策靈活，發(fā)放快，成本相對充裕，在營銷資源上有一定的優(yōu)勢p 聯(lián)通的主要競爭手段和措施u 話費分成：多個地市實施，話費分成的面逐步放寬。話費分成的標準為 310%，一般分成 12個月，最長為 24個月。惠州政策，首月無傭金，第二個月提成 35%，