【正文】 上海華彩管理咨詢有限公司 機密 此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)書面許可，其它任何機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制士商 (上海 )機械有限公司競爭對手研究報告01815 1一、競爭對手的界定與指標(biāo)體系二、士商與競爭對手的定量數(shù)據(jù)比較三、士商與競爭對手的企業(yè)運營比較附錄：競爭對手的詳細分析目 錄01815 2競爭對手的收集來源與基本特征競爭對手的選擇根據(jù)對士商的可借鑒性和士商的關(guān)注程度兩個維度。分解來看，競爭對手具有以下基本特征：12345在某一個五金機電行業(yè)內(nèi)具有相對的領(lǐng)先地位，是士商目前或潛在的競爭對手、合作伙伴或供應(yīng)商。多數(shù)企業(yè)專注一個細分產(chǎn)品的生產(chǎn)，企業(yè)規(guī)模和士商相近，單項產(chǎn)品的出口規(guī)模達到士商整體或其幾分之一的規(guī)模。出口型生產(chǎn)企業(yè)，多數(shù)企業(yè) 80％以上的產(chǎn)品出口。多數(shù)企業(yè)已經(jīng)完成市場分額的占領(lǐng)，產(chǎn)品通過權(quán)威認證，具備一定的研發(fā)能力，開始創(chuàng)牌生產(chǎn)和銷售。多數(shù)企業(yè)開始實施工貿(mào)一體化，從生產(chǎn)領(lǐng)域向貿(mào)易領(lǐng)域延伸，而且開始圍繞核心產(chǎn)品實施多元化。01815 3 研究對象清單 (由 SPC提供 )216。磨具磨料－－赫美斯（上海）磨料有限公司216。農(nóng)用設(shè)備－－洛陽拖拉機廠216。氣動工具－－臺灣復(fù)盛216。汽修工具－－常熟通潤216。輪子－－青島泰發(fā)216。引擎及馬達－－無錫開普216。測量工具－－長城精工216。壓力清洗機－－路橋安露216。草地維護－－蘇州美瑞機械制造有限公司 216。手動工具－－宏寶集團216。倉儲搬運設(shè)備－－寧波如意股份有限公司216。油漆噴涂設(shè)備－－寧波成田216。零部件清洗設(shè)備－－永康航宇216。電動工具－－寧波中強216。水泵－－福建安波216。焊接設(shè)備－－浙江肯得216。外貿(mào)公司 －－ 中航技上海分公司216。外貿(mào)公司 －－ 吉林進出口公司上海分公司01815 4從分析的客觀性出發(fā)，按照獲取競爭對手資料的深度我們將其劃分為兩組，分別進行定量研究和定性分析定量的指標(biāo)說明 定性的企業(yè)運營分析說明主要選取企業(yè)近年的經(jīng)營性指標(biāo)：167。從業(yè)務(wù)量分析企業(yè)的基本規(guī)模；167。從毛利情況分析企業(yè)產(chǎn)品線的獲利能力；167。從費用、存貨和利潤情況分析企業(yè)制造環(huán)節(jié)的管理能力；167。從人均情況分析企業(yè)的整體效率。主要比較分析企業(yè) :167?？傮w戰(zhàn)略發(fā)展思路；167。對制造與貿(mào)易關(guān)系的處理；167。產(chǎn)品線特點；167。研發(fā)和生產(chǎn)技術(shù)情況；167。營銷和貿(mào)易能力；167。企業(yè)的管理水平；167。企業(yè)發(fā)展的外部環(huán)境；差 距應(yīng) 對01815 5一、競爭對手的界定與指標(biāo)體系二、士商與競爭對手的定量數(shù)據(jù)比較三、士商與競爭對手的企業(yè)運營比較附錄：競爭對手的詳細分析目 錄01815 6營業(yè)收入增長趨勢本圖共選取 13個競爭對手的 2023年以來的營業(yè)收入指標(biāo)進行比較。除泰格、如意、恒聯(lián)、思源、福善以及士商外，收入規(guī)模都在 1億元以下。除泰格外，士商的增長趨勢和其他各競爭對手基本相同，表明行業(yè)的整體增長趨勢良好。士商的增長既來源于行業(yè)的整體增長，也來源于制造化轉(zhuǎn)型帶來的新業(yè)務(wù)發(fā)展。人均狀況利潤情況費用情況業(yè)務(wù)量 毛利情況 存貨管理數(shù)據(jù)來源： SPC01815 7毛利情況－毛利率人均狀況利潤情況費用情況業(yè)務(wù)量 毛利情況 存貨管理可以看出，士商的毛利率處于中游平均水平。這表明士商的產(chǎn)品線比較寬，各個產(chǎn)品平均下來的利潤剛好符合行業(yè)的平均利潤。值得注意的是，思源和恒聯(lián)的營業(yè)收入在 ，仍有很好的毛利率，（其中思源是經(jīng)營高科技行業(yè)），值得關(guān)注。數(shù)據(jù)來源： SPC01815 8毛利情況－銷售成本率人均狀況利潤情況費用情況業(yè)務(wù)量 毛利情況 存貨管理各競爭對手的銷售成本率基本相近，士商處在平均水平。思源的銷售成本率明顯低于平均水平，而且毛利明顯偏高。這表明思源同其他競爭對手相比，在先進生產(chǎn)設(shè)備的利用方面處于領(lǐng)先，固定成本投入比較大。雖然其行業(yè)與士商并不相同，但類似的成長背景值得我們思考。數(shù)據(jù)來源： SPC01815 9毛利情況－制造費用率人均狀況利潤情況費用情況業(yè)務(wù)量 毛利情況 存貨管理制造費用率為全部制造費用除以全部銷售收入，考慮到士商銷售產(chǎn)品中部分外購，只取制造部分進行比較。士商的制造費用率同比偏低，表明士商產(chǎn)品的加工程度不深。MP制造費用率平均為 67%，而 TA及 LUBCATION約為 15%數(shù)據(jù)來源： SPC01815 10費用情況－銷售、管理、財務(wù)三項費用率人均狀況利潤情況費用情況業(yè)務(wù)量 毛利情況 存貨管理三項費用率既反應(yīng)企業(yè)的管理成本，也反應(yīng)企業(yè)的管理投入。士商的三項費用率（ 6％）稍低于平均水平 (％ )，表明士商在轉(zhuǎn)入制造領(lǐng)域后，在相關(guān)的管理環(huán)節(jié)設(shè)置不夠全面，精細化管理投入不夠。數(shù)據(jù)來源： SPC01815 11存貨管理－存貨周轉(zhuǎn)率人均狀況利潤情況費用情況業(yè)務(wù)量 毛利情況 存貨管理貿(mào)易商和生產(chǎn)企業(yè)的存貨周轉(zhuǎn)有較大區(qū)別，此處只考慮士商的制造部分存貨周轉(zhuǎn)率?？梢钥闯?，士商的存貨周轉(zhuǎn)率明顯偏低，不到相同規(guī)模的如意的一半。表明士商在生產(chǎn)計劃以及生產(chǎn)與采購、銷售上下游環(huán)節(jié)協(xié)同不夠，另一個可能的原因是士商的產(chǎn)品種類多，造成庫存配套難度加大。數(shù)據(jù)來源： SPC01815 12利潤情況－利潤率人均狀況利潤情況費用情況業(yè)務(wù)量 毛利情況 存貨管理利潤率的情況同毛利率大致相同，士商處于平均水平。表明士商的整體經(jīng)營狀況達到行業(yè)平均水平。恒聯(lián)、新域和明星三個涉及食品加工機械生產(chǎn)的企業(yè)的利潤率都比較高，表明食品加工機械制造企業(yè)的利潤空間較高。數(shù)據(jù)來源： SPC01815 13人均狀況－人均銷售收入（管理人員）人均狀況利潤情況費用情況業(yè)務(wù)量 毛利情況 存貨管理士商的人均銷售收入明顯高于平均水平，一方面表明士商相對的高效率和高效益。但是我們還要看到收入主要還是來源于貿(mào)易部分，而士商在制造部分管理人員不夠充實。華天和泰格的人均銷售收入高于其他企業(yè)很多，這兩家實質(zhì)都是民營企業(yè)，在市場開拓、內(nèi)部成本控制與領(lǐng)導(dǎo)者個人能力方面可能會有一定比較優(yōu)勢。數(shù)據(jù)來源： SPC01815 14人均情況－人均利潤（管理人員）人均狀況利潤情況費用情況業(yè)務(wù)量 毛利情況 存貨管理士商的人均利潤在有可比數(shù)據(jù)的 12個企業(yè)中最高，表明士商在同行業(yè)的人均效益上處于領(lǐng)先地位。數(shù)據(jù)來源： SPC01815 15人均情況－人均產(chǎn)值人均狀況利潤情況費用情況業(yè)務(wù)量 毛利情況 存貨管理士商的人均產(chǎn)值（全部）明顯偏低于絕大部分企業(yè)，而人均產(chǎn)值（工人）遠低于平均水平。這表明士商自身生產(chǎn)產(chǎn)品的產(chǎn)值有限，大量的人力資源還是用在生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)以外。數(shù)據(jù)來源： SPC01815 16人均情況－單位面積銷售額人均狀況利潤情況費用情況業(yè)務(wù)量 毛利情況 存貨管理士商的單位面積銷售額明顯高于平均水平，一方面表明土地成本高要求士商必須有比較高的土地利用率，另一方面也將制約士商的制造業(yè)進一步發(fā)展空間。數(shù)據(jù)來源： SPC01815 17再來看兩個上海本地外貿(mào)公司的成長 …….01815 18中航技上海分公司現(xiàn)狀分析? 現(xiàn)狀：– 銷售規(guī)模： 4000萬美金。– 產(chǎn)能規(guī)模： 從國內(nèi)制造商采購為主– 技術(shù)： 技術(shù)協(xié)作部門多，有一定研發(fā)實力。– 資金實力： 總投資 500萬人民幣– 銷售模式： 外貿(mào)加自營，出口為主– 人員規(guī)模： 18人資料來源 :SPC、 SBU101815 19主要運營情況1. 作業(yè)形態(tài)：業(yè)務(wù)人員按客人分，各自負責(zé)客人。采購貨源信息共享，但局限與各自討論，無整體系統(tǒng)信息。采購相對集中，增加議價能力?？腿碎_發(fā)以參加展銷會為主和原來老客人資源，及公司名聲。主要參加展會為廣交會，美國 AAPEX, 美國 HANDWARE. 歐洲 koln handware. 2. 業(yè)務(wù)考核： 以銷售額和毛利率為主，公司設(shè)定整年的平均利潤率，個別產(chǎn)品允許低利潤，看總體平衡。 3. 財務(wù)：公司統(tǒng)一掌控，具體業(yè)務(wù)人員完成定單后遞交結(jié)算表和發(fā)票 ,體現(xiàn)毛利率。資料來源 :SPC、 SBU1客戶銷售國外直接設(shè)立分公司雇用本地化人員直接行銷國外本地倉庫01815 20士商與中航技上海公司對比分析中航技上海 士 商基本面 1980年成立，母公司為航空進出口方面的壟斷型公司。公司上海港航空器材儲運業(yè)務(wù)穩(wěn)定。業(yè)務(wù)正式開始于 1992年，規(guī)模相對于中航技比較小。發(fā)展需要不斷適應(yīng)市場的變化。 業(yè)務(wù)開始向多元化實業(yè)集團轉(zhuǎn)變。進出口業(yè)務(wù)中汽修設(shè)備、摩托車及零部件以及發(fā)動機可能和士商形成競爭。比較多門類的五金機電產(chǎn)品出口，汽車維修設(shè)備是其中的一塊，并是將來重點發(fā)展的產(chǎn)品系列。 外部環(huán)境作為大型國有企業(yè)仍然可能繼續(xù)享有政策優(yōu)勢，前期壟斷已經(jīng)積累了資金和規(guī)模優(yōu)勢。美、歐市場對產(chǎn)品的環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)提高，對知識產(chǎn)權(quán)保護加強，挑戰(zhàn)士商的產(chǎn)品開發(fā)模式。 以職能劃分為基礎(chǔ)的母子公司管理體系，海外公司有較強實力。以業(yè)務(wù)范圍劃分為基礎(chǔ)的事業(yè)部模式，制造與貿(mào)易的協(xié)同管理問題比較突出。 管理01815 21外貿(mào)公司 吉林機械上海進出口有限公司中國手工具領(lǐng)先的專業(yè)外貿(mào)商專業(yè)性強，分工細，sourcing能力強，自我包裝設(shè)計整合能力夠?？蛻羧簭V泛，管理成本高，服務(wù)大客戶；利潤資金壓力大。培養(yǎng)增加專門負責(zé)人員人材，取長補短，利用客人窗口，產(chǎn)品線各個擊破產(chǎn)量和市場地位主要優(yōu)勢主要弱點處理辦法資料來源 :SPC、 SBU1年度 銷售收入（美元：百萬）成長軌跡00年 800 外銷01年 1200 開發(fā)內(nèi)銷市場02年 2100 成立自主品牌內(nèi)銷事業(yè)部03年 2800 混合包裝04年 3700 以提升物流效率，為核心戰(zhàn)略05年 考慮涉足生產(chǎn)01815 22主要運營分析– 銷售規(guī)模 2023萬美金– 技術(shù) 主要依靠對手工具市場的專業(yè)經(jīng)驗，在產(chǎn)品整合，包裝設(shè)計方面緊跟國際潮流。– 資金實力 較強– 銷售模式 外銷為主 – 人員規(guī)模 30人左右– 發(fā)展變動態(tài)勢 利用在手工具方面的積累和聲譽，擴大市場規(guī)模，進一步向供應(yīng)鏈后端發(fā)展。– 競爭戰(zhàn)略規(guī)劃 利用中國低成本、科學(xué)的質(zhì)量管理，注重產(chǎn)品包裝換代，吸引相關(guān)客戶。資料來源 :SPC、 SBU101815 23士商與吉林機械上海公司對比分析吉林機械 士 商 基本面 1994年成立，發(fā)展非常迅速。目前出口規(guī)模與士商相當(dāng)。 發(fā)展起步于 1992年，公司在進入制造領(lǐng)域后，增長迅速。 04年進出口額達 6000萬美元。 產(chǎn)品主要進出口產(chǎn)品為五金機電類產(chǎn)品，涉及門類比較多，跟士商有一定的相似性。產(chǎn)品門類非常多，單個產(chǎn)品線的規(guī)模相對較小。 管理最初為吉林機械在上海的分公司， 2023年公司改制后在管理上獲得了更大的靈活性。公司的管理強項在于貿(mào)易業(yè)務(wù)，進入制造領(lǐng)域后，管理跟不上業(yè)務(wù)的發(fā)展。有自己的工廠進行簡單的生產(chǎn)和加工，廠房面積在 1500平方米。從 2023年開始實施工貿(mào)一體化，生產(chǎn)能力迅速擴大，產(chǎn)品的應(yīng)用開發(fā)能力比較強。 生產(chǎn)研發(fā)01815 24一、競爭對手的界定與指標(biāo)體系二、士商與競爭對手的定量數(shù)據(jù)比較三、士商與競爭對手的企業(yè)運營比較附錄：競爭對手的詳細分析目 錄01815 25企業(yè)運營比較一：總體發(fā)展思路上的比較分析一些競爭對手在一開始戰(zhàn)略思路就很明確，大部分是在發(fā)展過程中逐步形成了清晰的規(guī)劃。而士商的發(fā)展模式是利潤和市場驅(qū)動型，不是戰(zhàn)略驅(qū)動型。士商同競爭對手相比，在總體發(fā)展思路上存在著戰(zhàn)略取舍的迷思。系統(tǒng)性規(guī)劃性成立較晚的競爭對手成立較早的競爭對手?蘇州美瑞在成立之初戰(zhàn)略思路就很明確，結(jié)合中國機械制造的成本優(yōu)勢和美國MURRAY成熟的產(chǎn)品、品牌及其在北美歐洲市場有強大的銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢形成競爭力。?無錫開普和浙江肯得就是要以絕對領(lǐng)先的技術(shù)取勝。 常熟通潤發(fā)展思路非常有代表性：拳頭產(chǎn)品－優(yōu)勢品牌－品牌延伸、擴張。 公司成立之初，集中生產(chǎn)，積累規(guī)模和價格優(yōu)勢，形成公司拳頭產(chǎn)品千斤頂；然后通過與國際知名廠商合作，積極在海外注冊商標(biāo)和通過產(chǎn)品認證，形成強大的品牌；在獲得強大的品牌影響力之后，開始向相關(guān)產(chǎn)品進行延伸和收購競爭對手快速擴張。發(fā)展思路01815 26而士商的戰(zhàn)略思考上 …….? 士商從來沒有真正做到戰(zhàn)略取舍，每個產(chǎn)品隨機增長；? 沒有主動性做出辭勝選擇，而是自發(fā)慣性成長；? 產(chǎn)品太多太雜，高層難以完全駕馭，即 northern是士商的孵化器；士商是其它外流員工的孵化器。? 每個事業(yè)部缺乏定位，也害怕清楚定位；01815 27企業(yè)運營比較二：制造與貿(mào)易關(guān)系處理附件所列眾多競爭對手中，基本上是產(chǎn)品大部分出口的工貿(mào)聯(lián)合制造企業(yè)（個別大型的國有企業(yè)的產(chǎn)品出口能力也很強），而且多數(shù)企業(yè)在發(fā)展到一定階段都獲得了自營進出口權(quán)，并開始從最初的 OEM生產(chǎn)到創(chuàng)牌銷售。 從制造向貿(mào)易延伸，還是從貿(mào)易向制造拓展，都必須在新的領(lǐng)域快速形成競爭力，原始業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)能相輔相成，而不能產(chǎn)生資源利用的沖突和利潤的抵消