【文章內(nèi)容簡介】 面我們可以采取的策略有這幾種較為有效的方案。 確定重點門店和產(chǎn)品進場的 SKU 組合 不是所有的超市門店都能夠為企業(yè)帶來好的銷售業(yè)績。不同的區(qū)域、不同的系統(tǒng)、不同的門店所產(chǎn)生的銷量大不相同。企業(yè)必須事先對超市門店進行深入的研究，對當(dāng)?shù)氐南M 習(xí)慣 、門店所處的地理位置、門店的人流量、門店內(nèi)同類產(chǎn)品的競爭情況等信息進行深入分析，找到最適合企業(yè)產(chǎn)品銷量的門店，根據(jù)二八原則， 80%的銷量來自于 20%的超市終端門店，所以企業(yè)必須找出這 20%的終端門店，作為終端銷售的重點門店 ，例如易初蓮花嘉興店，剛開業(yè)不久，所處的位置也較偏，人流量很少，這樣的超市門店我們當(dāng)然不能將之列為重點門店了。 通常中小企業(yè)的產(chǎn)品都有很多品項，每個產(chǎn)品類型、包裝、規(guī)格面對的 消費者 都不一樣，產(chǎn)品的市場接受程度和對企業(yè)的 利潤 貢獻也有所區(qū)別，賣得 快的產(chǎn)品一般利潤較低，而利潤較高的產(chǎn)品一般賣的量會比較少，所以中小企業(yè)就需要綜合分析產(chǎn)品銷量與利潤，對產(chǎn)品進場的 SKU 進行組合，選取門店接受程度較高的暢銷品，搭配利潤較高的產(chǎn)品進行銷售。例如說 隆力奇 小包裝的蛇油膏賣得很好，所以分公司就只將蛇油膏進場銷售，蛇油膏利潤較低，雖然量大，但是他所產(chǎn)生的利潤是無法承擔(dān)零售終端各種通道費用的。將利潤產(chǎn)品和走量產(chǎn)品同時銷售，才能既有銷量又有利潤。 .8. 如何吸引消費者眼球 企業(yè)應(yīng)當(dāng)在有限的投入下，盡可能多的獲取超市終端門店內(nèi)的貨架、端架、堆頭、 DM等稀缺資源，在這個 眼球經(jīng)濟 的環(huán)境下不僅能更好的吸引消費者的目光，同時更能擠占競爭品牌的陳列位置，降低消費者對競爭產(chǎn)品的關(guān)注。 能夠獲取更多超市終端資源的方法是建立良好的客情關(guān)系，業(yè)務(wù)人員在與超市終端的采購人員、各級店內(nèi)管理人員、終端門店理貨員建立了 良好的客情關(guān)系后，就能在貨架陳列位置、陳列空間、端架、堆頭、 DM、費用等方面獲得較為優(yōu)惠的條件。 科學(xué)、全面、有效的利用對超市門店內(nèi)的各種資源是吸引消費者眼球的基礎(chǔ)： 首先，基本的貨架陳列給予消費者最直接的感受，企業(yè)必須在選擇好的貨架位置的基礎(chǔ)上做到以下幾個方面： 集中陳列，門店內(nèi)同一品牌的產(chǎn)品盡可能的在貨架上陳列在一起，以達到最佳的視覺效果，吸引消費者的注意。通常我們在去超市門店購買 洗發(fā)水 的時候，首先吸引我們的眼光的一定是整個貨架的 潘婷 、 飄柔 、 海飛絲 、力士，他們利用集中陳列的強大視 覺沖擊為公司帶來了極高的產(chǎn)品銷量； 多點陳列，就是在不同的貨架中擺放相同的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品與消費者的見面率，增加消費者購買機率。因為能常消費者購物時需要對同類的產(chǎn)品進行對比，他們不會在第一眼看到這個產(chǎn)品時就決定買下他，而大部分的產(chǎn)品也不太可能讓消費者有足夠的興趣再回頭來購買，多點陳列的方式讓產(chǎn)品多了一些銷售出去的機會。我們經(jīng)常可以看到海飛絲不僅在架列上有賣，同時還在多個堆頭上銷售，這樣就能提高產(chǎn)品與消費者的見面率； 視平線陳列，貨架高度在 — 米之間，是陳列最佳位置，這個位置是消費者視線 最容易看到的位置，同時也是消費者取用取為方便的位置，我們無法想象如果農(nóng)夫果園陳列的位置在貨架的最頂端時，這個產(chǎn)品能賣得掉多少。 其次，我們應(yīng)該想辦法在超市門店內(nèi)進行一些特殊陳列，進一步增加產(chǎn)品陳列的面積，吸引消費者的關(guān)注； 端架和堆頭，這是兩種超市門店內(nèi)常用的特殊陳列方式，這兩種方式通常與特價或DM 同時應(yīng)用，這兩種陳列方式能在短時間內(nèi)吸引人氣，大幅提高產(chǎn)品的銷售額。但是企業(yè)在運用這些陳列方式時也要注意，產(chǎn)品陳列的位置一定是要在超市門店的主干道上，如果放在人跡罕至的角落，那我們購買堆頭、端架的 錢就打水漂了； 專用陳列架，專用的產(chǎn)品陳列架不僅可以展示公司形象，同時也能有效的展示產(chǎn)品的特色，與眾不同的陳列方式更能起到讓消費者眼前一亮的感覺，但并不是所有的產(chǎn)品都適用于專用陳列架進行陳列，一般應(yīng)用在新品上市、產(chǎn)品利潤較高、具有獨特的 賣點 的產(chǎn)品.9. 上，否則產(chǎn)品銷量還不夠交陳列架費用的，那就得不償失了； 其他陳列，在超市終端內(nèi)還有產(chǎn)品專區(qū)、演示陳列區(qū)等特殊陳列方式， 因其費用較高，中小企業(yè)對這種陳列方式的投入就應(yīng)該慎重了。 第三，合理使用助銷物。如貨架貼、小立牌、跳跳卡、易拉寶、產(chǎn)品宣傳單張、折頁等，這些助銷物一般成本較低，但使用得當(dāng)，同樣能為企業(yè)帶來意想不到的銷量。例如 寶潔 在一些超市門店內(nèi)使用的貨架牌，形式新穎，與貨架上陳列的產(chǎn)品交相輝映，同時與競爭品牌形成鮮明對比，使消費者一看到產(chǎn)品就產(chǎn)生好感，這個產(chǎn)品能不好賣嗎？ 第四，終端媒體化。所 謂終端媒體化就是利用一切手段將產(chǎn)品銷售的區(qū)域進行包裝，使產(chǎn)品非常生動的展示在消費者眼前。終端媒體化通常有通道、電梯、出入口、收銀臺、服務(wù)臺、存取包處海報或吊旗；遍及店內(nèi)的貨架側(cè)立面、貨架上方空間的產(chǎn)品形象包裝，店內(nèi)包柱、店內(nèi)墻體廣告；商超的 促銷 海報、店內(nèi)電視投影廣播、問詢 電腦 、指引牌；各種服裝工裝、工具等。 第五，店內(nèi)促銷。企業(yè)在投入促銷活動時同樣需要考慮現(xiàn)有的資源配備狀況，并選擇好的促銷時機、促銷手段，做好現(xiàn)場氣氛的營造，才能達到好的促銷效果； 促銷的時機：產(chǎn)品促銷一定的選擇好的時機，要在超市門店內(nèi)競爭相對較弱的時候進行促銷，這樣產(chǎn)品才能在眾多產(chǎn)品中凸顯出來。例如一個中小企業(yè)的糖果，在 春節(jié) 前上的促銷，此時所有糖果產(chǎn)品都在促銷，這樣一個不知名的產(chǎn)品很快就被淹沒在產(chǎn)品的汪洋大海中，消費者根本不會有太多的關(guān)注。所以，促銷一定要避開競爭激烈的時間，避免與強勢產(chǎn)品直接競爭，攻其不備才能打一個漂亮的勝仗； 促銷的手段：現(xiàn)在日化產(chǎn)品促銷有特價、買贈、捆綁、獎券、抽獎、積分、換購、聯(lián)合促銷等，手段極多，但是怎么用，在什么時間用，那是需要企業(yè)及業(yè)務(wù)人員思量的。選擇促銷手段時必須充分了解消費者的消費習(xí)慣，所采取的促銷手段一定要讓消費者覺得物有所值，這種促銷足以抵消品牌知名度、產(chǎn)品價格等不利的影響，能夠讓消費者進行嘗 試性消費或保持持續(xù)性消費。例如蜂花護發(fā)素，因為產(chǎn)品的單價較低，進行促銷時只需要進行一兩毛錢的降價或送一些小的產(chǎn)品就足以帶來銷量的提升；而 資生堂 的 化妝品 因為產(chǎn)品相對價值較高，一點點的降價是不可能帶來多少銷量的提升的。 氣氛營造：在對超市門店進行促銷 時如果現(xiàn)場氣氛營造成得好，不僅能刺激固定消費者的購買需求，同時也能激起潛在消費者的購買需求。產(chǎn)品的信息通過人的視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺進行傳達，從而使消費者產(chǎn)生購買欲望。一般來說，一個促銷活動進行時，應(yīng)該通過 DM、海報、廣告等方式事先告知消費者，然后在超市門店內(nèi)顯著位置張貼促銷廣告，促銷產(chǎn)品應(yīng)該以特殊陳列的方式出現(xiàn)在超市門店人流量較大的通道內(nèi)，堆頭用.10. 圍幔裝飾，端架上貼產(chǎn)品海報， POP 位置顯著，信息清晰， 導(dǎo)購 人員著導(dǎo)購裝，有條件的還可以用電視或電腦進行產(chǎn)品宣傳，這樣全方位的包裝能有效的烘托促銷的氣氛。當(dāng)然，這些氣氛營造的方法并不是每次促銷都全部用完，而是選取有效的進行使用。 導(dǎo)購的作用無法忽視 在終端競爭日趨白熱化的時候，已經(jīng)不僅僅是產(chǎn)品與產(chǎn)品的競爭，更多的超市門店內(nèi)是導(dǎo)購與導(dǎo)購的直接競爭。一個好的導(dǎo)購員能為企業(yè)帶來翻倍的銷量增長，而一個不好的導(dǎo)購員也許賣的銷量還不夠給自己發(fā)工資的，所以中小企業(yè)導(dǎo)購員的使用也應(yīng)該是非常慎重的。 首先，選擇綜合素 質(zhì)較好的人員。導(dǎo)購員的基本素質(zhì)要求：良好的表 達能 力、良好的溝通能力、良好的觀察力，只有具備以上三個條件的人員才能成為一個好的導(dǎo)購員。我曾經(jīng)在蕭山