賣場診斷與分析主講營運(yùn)部曹劍波(編輯修改稿)
2025-02-14 04:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 不買帳216。顧客對促銷的依賴似乎越來越強(qiáng)原因分析216。促銷的目的沒有搞清楚，隨意性太強(qiáng)216。對于誰是我們做促銷的目標(biāo)客層沒有確定216。對消費(fèi)者的需要和興趣、消費(fèi)心理、消費(fèi)行為缺乏研究，主觀成分較大216。促銷運(yùn)作與目標(biāo)客層的生活脫節(jié)216。供應(yīng)商介入太多促銷原則216。 促銷就是在正確的時(shí)段、對正確的顧客、選取正確的商品、用正確的手段來提升業(yè)績的一種方法216。 促銷應(yīng)建立在對本店的品類進(jìn)行高度預(yù)估的基礎(chǔ)上216。 應(yīng)建立一種促銷的跟蹤評價(jià)體系216。 首先應(yīng)考慮商品結(jié)構(gòu)及商品價(jià)格的問題，然后再來考慮促銷的問題，商品是根本，促銷是輔助促銷目的216。確定 A或 B或 C類顧客作為對象216。選定品類：門店、課216。充分考慮事件和季節(jié)的因素216。銷售額 =客流量 客單價(jià)216?？土髁颗c客單價(jià)的趨勢分析216。是提高客流量還是提高客單價(jià)如何提高客流量l 維系 A類顧客l 20%30% 的顧客貢獻(xiàn)了 70%80% 的銷售l 通過各種途徑找出 A類顧客l 調(diào)查他們的購物習(xí)慣l 促銷品種與促銷力度向 A類顧客傾斜，如 “每日菜籃子 ”推薦l 提高便利化服務(wù)：提供洗衣、洗相、代售信封郵票報(bào)紙、免費(fèi)使用打氣筒剪刀膠水等服務(wù)如何提高客流量l 提升 B、 C類顧客來店次數(shù)l 賣場內(nèi)策略：目標(biāo)性購買品的提前促銷預(yù)告l 賣場外策略：發(fā)放 DM廣告l DM：目標(biāo)對象是 BC類顧客l 中小超市沒多大作用l 只提升客流量，一般對客單價(jià)沒有l(wèi) 多大影響l 考核的關(guān)鍵點(diǎn)是來客數(shù)變化如何提高客單價(jià)216。客單價(jià) =滯留時(shí)間（決定于顧客行走的動線長度） X顧客購買商品的平均單價(jià) X購買的商品個(gè)數(shù)216。提高客單價(jià)就是提高隨機(jī)性購買216。除了購買力外，主要決定于商品結(jié)構(gòu)、賣場布局和顧客動線的設(shè)計(jì)216。關(guān)聯(lián)購買、賣場活性化和促銷組合關(guān)聯(lián)購買216。許多門店在做促銷的時(shí)候，往往撿了芝麻忘了西瓜，只知道關(guān)心促銷品好不好賣，對于應(yīng)該關(guān)心的東西反而關(guān)注不夠，結(jié)果綜合毛利不升反降，做了一回免費(fèi)搬運(yùn)工216。促銷品由于毛利低，其目的不在于促銷品本身的銷售高低，而在于其帶動了多少關(guān)聯(lián)商品的銷售關(guān)聯(lián)購買216。促銷品 +關(guān)聯(lián)商品的模式216。選定促銷商品216。尋找關(guān)聯(lián)商品：在收銀臺觀察 對當(dāng)?shù)厣盍?xí)慣的分析 電腦小票分析法216。在促銷品堆頭的旁邊，陳列你要推出的關(guān)聯(lián)商品賣場活性化216。據(jù)有關(guān)資料表明，顧客的沖動性消費(fèi)占了三分之二以上216。超市吸引顧客的焦點(diǎn)是要營造一種氛圍：低價(jià)的氛圍、新鮮的氛圍、理念的氛圍216。以顧客五官（包括視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺）為核心訴求，通過賣場內(nèi)外的媒介來誘導(dǎo)和激發(fā)消費(fèi)需求視覺沖擊216。 在五覺里，視覺是核心216。 POP：字越少越好，價(jià)格越大越好216。 噴繪：選擇相應(yīng)的圖景216。 堆頭和端架：量感陳列216。 區(qū)域顏色配置216。 文字表述：經(jīng)營理念及與顧客的互動216。 例如：我知道，您所掙的每一分錢都是來之不易的，所以我們每天都與供應(yīng)商進(jìn)行艱苦的談判，每天進(jìn)行市調(diào)，讓您用更低的價(jià)格，生活得更好其它沖擊216。聽覺沖擊：喇叭聲、廣播聲、問候聲、叫賣聲構(gòu)成一種熱鬧的氣氛216。嗅覺沖擊：主要是香味，比如家樂福選擇在下午 46點(diǎn)客流較大的時(shí)候出爐面包216。味覺沖擊：給顧客準(zhǔn)備小塊的食品，讓他們通過試吃來對美味形成一種消費(fèi)沖動216。觸覺沖擊；主動和被動，如毛巾、服飾促銷組合216。促銷組合是指把相關(guān)聯(lián)的一類商品根據(jù)某種原則組合起來進(jìn)行促銷的一種方式216。主力商品與輔助商品的組合（化妝品與化妝工具）216。食品與非食品（腌制食品與保存器皿）的組合216。購買頻率高的商品與購買頻率低的商品的組合（水果與水果籃）促銷組合216。單位價(jià)格高的商品與單位價(jià)格低的商品的組合 （電視機(jī)與接受天線、視頻線）216。女性購買商品與男性購買商品的組合（情侶裝）216。成人購買商品與兒童購買商品的組合（大中小三人裝家庭襪子組合、成人與兒童牙膏組合促銷包）216。暢銷
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