賣(mài)場(chǎng)診斷與分析主講營(yíng)運(yùn)部曹劍波-全文預(yù)覽
【正文】 216。 在五覺(jué)里，視覺(jué)是核心216。在促銷(xiāo)品堆頭的旁邊，陳列你要推出的關(guān)聯(lián)商品賣(mài)場(chǎng)活性化216。促銷(xiāo)品由于毛利低，其目的不在于促銷(xiāo)品本身的銷(xiāo)售高低，而在于其帶動(dòng)了多少關(guān)聯(lián)商品的銷(xiāo)售關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)216。提高客單價(jià)就是提高隨機(jī)性購(gòu)買(mǎi)216。是提高客流量還是提高客單價(jià)如何提高客流量l 選定品類(lèi)：門(mén)店、課216。 促銷(xiāo)應(yīng)建立在對(duì)本店的品類(lèi)進(jìn)行高度預(yù)估的基礎(chǔ)上216。對(duì)消費(fèi)者的需要和興趣、消費(fèi)心理、消費(fèi)行為缺乏研究，主觀成分較大216。有時(shí)很辛苦談來(lái)的促銷(xiāo)，顧客并不買(mǎi)帳216。收入與購(gòu)物次數(shù)被訪人每月收入500元以下600800元 1000元以上無(wú)固定收入被訪人數(shù) 100人 60元 30人 10人占 比 50% 30% 15% 5%每月購(gòu)物次數(shù)10次以上5次 35次 不一定 真實(shí)的案例：216。調(diào)查數(shù)據(jù)的錄入及分析216。設(shè)立調(diào)查項(xiàng)目216。對(duì)竟?fàn)帉?duì)手的調(diào)查，不同的職位應(yīng)有不同的關(guān)注重點(diǎn)216。 許多超市出現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)格局雷同，商品結(jié)構(gòu)、布局、促銷(xiāo)模式、賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)、 POP等基本類(lèi)似，從根本上來(lái)說(shuō)，是對(duì)目標(biāo)客層缺乏定位，對(duì)目標(biāo)客層的消費(fèi)習(xí)性和消費(fèi)行為缺乏動(dòng)態(tài)研究，缺乏動(dòng)態(tài)反饋以及行動(dòng)機(jī)制如何市調(diào)216。視覺(jué)氛圍 ——POP 的設(shè)置 、大 堆頭、端架、燈光的設(shè)置等216。優(yōu)化整個(gè)小分類(lèi)或功能性商品群的價(jià)格帶配置和價(jià)格線216。如燙衣板 2 4 7 95的價(jià)格設(shè)置與1 3 6 105的價(jià)格設(shè)置216。 敏感商品的市調(diào)216。大部分顧客對(duì)價(jià)格的記憶是來(lái)自上一次購(gòu)買(mǎi)此商品的價(jià)格，所以敏感商品的確定是由購(gòu)買(mǎi)頻率來(lái)決定的敏感商品的操作216。原則三：區(qū)別對(duì)待敏感商品與非敏感商品敏感商品的操作216。超市最可怕的是給人一種 “貴 ”的印象216。許多門(mén)店經(jīng)營(yíng)者覺(jué)得很納悶 —— 自己調(diào)查的價(jià)格與別的賣(mài)場(chǎng)不相上下，但我們的消費(fèi)者卻老覺(jué)得別人的東西就是比我們的便宜，到底問(wèn)題出在哪里？216?？刂苹驑?biāo)準(zhǔn)（預(yù)估表）216。將品類(lèi)對(duì)門(mén)店的貢獻(xiàn)與其占用的陳列資源相比較216。對(duì)比參數(shù)：大類(lèi)占地比、商品寬度、商品深度以及前述參數(shù)216。銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售占比、毛利率、單品平均銷(xiāo)售額、客單價(jià)、客流量、單品數(shù)、有庫(kù)存無(wú)銷(xiāo)售單品數(shù)、人效、米效216。 對(duì)規(guī)格、用途、價(jià)格、品牌等的排序216。非正常的二維曲線二維曲線A、 B、 C分析法216。 顧客調(diào)查的操作：?jiǎn)柧怼⒆?、電話、?xún)問(wèn)、觀察價(jià)格帶與銷(xiāo)售額的二維分析法216。 顧客才是真正的商品結(jié)構(gòu)決定者216。 如果達(dá)到 10/90，也是品類(lèi)出了問(wèn)題。資源對(duì)比法商品結(jié)構(gòu)的分析方法框架判斷法216。價(jià)格帶與銷(xiāo)售額的二維分析法216。品牌單品數(shù)216。大類(lèi)確定216。同質(zhì)化的品牌太多216。216。談到商品結(jié)構(gòu)有問(wèn)題，有些主管就趕緊淘汰滯銷(xiāo)品、引進(jìn)新品種，但似乎沒(méi)什么效果，這又是為什么呢？如何診斷和調(diào)整商品結(jié)構(gòu)216。顧客認(rèn)為價(jià)格高216。商品不符合顧客的需要216。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)自己的門(mén)店或者某個(gè)品類(lèi)商品琳瑯滿目但銷(xiāo)售不好的時(shí)候，我們?nèi)绾蝸?lái)診斷我們的商品到底是哪里出了問(wèn)題，又如何來(lái)尋求解決的辦法？216。更糟糕的是：我們的主管不知道什么結(jié)構(gòu)是合理的，什么結(jié)構(gòu)是不合理的，不合理又在哪個(gè)地方。大賣(mài)場(chǎng)商品寬度不夠216。同一價(jià)格點(diǎn)的商品太多 如何診斷和調(diào)整商品結(jié)構(gòu) —— 商品結(jié)構(gòu)的幾個(gè)層面216。品牌構(gòu)成：高端、中端、低端 一線、二線、三線216。品類(lèi)目標(biāo)客層分析法216。橫向?qū)Ρ确?16。216。品類(lèi)目標(biāo)客層分析法216。 誰(shuí)是你的 ABC顧客： 5W 1H 方法 ——WHO 、WHAT 、 WHY 、 WHEN 、 WHERE 、 HOW216。正常的二維曲線216。 對(duì)中分類(lèi)或小分類(lèi)的排序216。銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的利用216。對(duì)象：內(nèi)和外216。季節(jié)因素的注意資源對(duì)比法216。在大類(lèi)中，還可以按小類(lèi)、按品牌比較解決商品結(jié)構(gòu)的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)216。關(guān)注度原則二、如何診斷價(jià)格策略的問(wèn)題216。中國(guó)的消費(fèi)者，尤其是二級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者，時(shí)間比較充裕而收入相對(duì)較低，所以在 35年內(nèi)，價(jià)格對(duì)消費(fèi)者的吸引力是不可忽視的216。原則二：并不是越便宜越好賣(mài)，也不是什么東西都要比對(duì)手便宜，更不是什么東西都要每天市調(diào)、修改
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