理想科學(xué)工業(yè)有限公司市場營銷講座(編輯修改稿)
2025-02-14 04:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 隨著與 Oracle合作利潤的日漸菲薄，以及合作過程中代理承擔(dān)現(xiàn)金風(fēng)險(xiǎn)的日益加大，渠道對與 Oracle合作的忠誠度正在下降。 22 東芝渠道變革筆記本未挽頹勢 如今的手機(jī)市場，競爭異常激烈，異彩紛呈的明星廣告，鋪天蓋地的價(jià)格大戰(zhàn)背后，隱藏的其實(shí)是各路廠家實(shí)力的較量。而手機(jī)銷售渠道運(yùn)作能力作為手機(jī)市場競爭中的重中之重，在很大程度上決定了今天手機(jī)市場競爭優(yōu)勢的大小。因此歷來就有 “得渠道者得天下 ”的說法，渠道已成為各路廠商的兵家必爭之地。 23 SAP廈門渠道危機(jī) 一則 “ SAP”的廣告驚現(xiàn)廈門日報(bào)， SAP中國公司及其眾多合作伙伴、用戶及媒體紛紛予以極大關(guān)注。 “其實(shí)對于最近在網(wǎng)絡(luò)上出現(xiàn)的 ?廈門事件 ?的負(fù)面消息，原本應(yīng)該只是 SAP公司內(nèi)部的事情，但既然有些公司喜歡把這個(gè)問題拿出來亂說，SAP公司就有責(zé)任將這件事情的真相向各位合作伙伴及媒體做一個(gè)通報(bào)。 ” 24 華為反省渠道危機(jī) 港灣給華為上了最關(guān)鍵的一課。鄭樹生說，盡管此后的 2023年華為數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)再次遭遇思科的知識(shí)產(chǎn)權(quán)訴訟，但是與 2023年那場渠道危機(jī)相比，它對華為數(shù)通的撼動(dòng)遠(yuǎn)不及港灣的一課的意義更加銘心刻骨。 25 可控分銷渠道的構(gòu)造 ?在價(jià)值鏈各成員協(xié)同和長期穩(wěn)定的互惠原則基礎(chǔ)上，以達(dá)成廠家的營銷意圖和市場拓展策略，最終實(shí)現(xiàn)廠家經(jīng)營目標(biāo)的一個(gè)整體協(xié)同的渠道體系 26 可控性要求 ?客戶資源可控 ?渠道資源可控 ?業(yè)務(wù)決策可控 ?物流配送可控 ?人員配置可控 27 可控分銷渠道的結(jié)構(gòu) 主要職責(zé) 渠道結(jié)構(gòu) 公司總部 (營銷副總 /營銷部 ) 省級管理平臺(tái) （銷售分公司） E級 D級 C級 B級 A級 人員銷售 散戶 經(jīng)銷商 散戶 大用戶 品牌建設(shè)、品質(zhì)保證、技術(shù)創(chuàng)新 產(chǎn)品開發(fā)、營銷策劃、價(jià)格指導(dǎo) 市場監(jiān)控、管理協(xié)調(diào)、銷售服務(wù) 方案支持、渠道發(fā)展、實(shí)施培訓(xùn) 產(chǎn)品分銷、市場推廣、終端服務(wù) 渠道管理、通道開發(fā)、庫存配送 產(chǎn)品銷售、售后服務(wù)、信息收集 現(xiàn)場展示、用戶檔案、售點(diǎn)促銷 配送 貨款 經(jīng)銷商 地區(qū)分銷商 或地區(qū)代理商 28 制造廠家總部的主要工作 1. 掌控關(guān)鍵環(huán)節(jié)，培育核心競爭優(yōu)勢與地位 。 2. 對物流與資金流進(jìn)行有力度掌控； 3. 建設(shè)合適的與地區(qū)中間商的合作關(guān)系； 4. 減少渠道層次，偏平化； 5. 促銷、計(jì)劃、業(yè)務(wù)、配送分立； 6. 建立客戶檔案制度； 7. 設(shè)立副職，干部輪換； 8. 樹立公司與品牌意識(shí)，反對個(gè)人行為； 9. 建立以公司利益為重的團(tuán)隊(duì)、集體精神。 29 省級管理平臺(tái)的主要職責(zé) 渠道理念可控；市場信息可控； 渠道資源可控；渠道持續(xù)發(fā)展； 促銷方案支持；預(yù)防灰色友誼； 經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)控制 30 建立互羸互利的成員關(guān)系 ? 創(chuàng)造一個(gè)公平返利環(huán)境 ； ? 與中間商一起壯大； ? 將集中采購的優(yōu)惠讓給中間商； ? 表明你的價(jià)值 ； ? 合作開拓市場 ； ? 向中間商描述你的目標(biāo)與光明前景。 31 建立正確的營銷思想 ?思路決定出路； ?優(yōu)秀廠家只選擇思路相近的中間
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