【文章內(nèi)容簡介】 貨有限公司發(fā)展?fàn)顩r看，公司業(yè)務(wù)規(guī)模持續(xù)擴大，市場份額也在不 斷增加，說明自身具有一定的實力，在國際金融危機的大背景下，在激烈的市場 競爭中面臨的機遇和挑戰(zhàn)并存。因此，更需要從制定市場營銷對策來應(yīng) 對企業(yè)面 臨的情況。 從國際金融環(huán)境上分析，國際金融危機現(xiàn)在還遠沒有結(jié)束。目前的次貸危機 帶來金融實體倒閉，也只是金融危機大戲上半場，未來國際金融形式將更加嚴(yán)峻。 未來由美國企業(yè)債和其衍生品市場或其它金融市場的大規(guī)模危機也將粉墨登場。 金融動蕩引起的美國及全球的經(jīng)濟衰退，己經(jīng)造成了我國外需的大幅下滑。目前 上海周邊和江浙的多數(shù)進出口企業(yè)還在艱難掙扎。隨著時間的推移，金融危機將 逐漸加重，國家在此時也不斷推出拉動內(nèi)需的利好政策。 另一方面，國內(nèi)的房價不斷走低引發(fā)了市場房貸風(fēng)險的憂慮。由于周邊市場 動蕩，熱錢從 國內(nèi)房產(chǎn)市場的不斷撤離，使國內(nèi)房價不斷創(chuàng)出新低。我們最新預(yù) 測，未來兩年上海房屋價格下跌將超過現(xiàn)行價格的 40%以上。市場再上次給國人 上了一次風(fēng)險教育課。記得在兩年前，經(jīng)常遇到有人給我講上海的房價不會下跌， 他的分析的原因很簡單，是因為上海的土地資源有限，人口不斷涌入支撐著高房 價。但這只是一個表面現(xiàn)象，任何一種商品不管他是多么的稀有，不可能永遠上 漲。就象是梵高的《向日葵》一樣，經(jīng)過多次轉(zhuǎn)賣后，再也沒有人在天價接盤了。 難道上海的土地資源比梵高的畫還稀有嗎 ?隨著房價的進一步下跌，國內(nèi)的一線 和二線城市的房 價都會有不同程度的壓擠水份。房產(chǎn)投機客將大量出逃，未來房 價將會出現(xiàn)一個快速下跌的過程。未來的兩三年內(nèi)，房地產(chǎn)市場沒有投資機會， 更多的是投機風(fēng)險。 另一個更受國人關(guān)注的市場，那就是股票市場了。中國股市從 2020 年 10 月 的 6124 點一路傾泄而下，最高時跌幅超過 70%，有的個股甚至下跌超過了 90%。 備受關(guān)注的中國股市已經(jīng)從先前的“取款機”變成了令人痛苦的“絞肉機”。當(dāng) 前國際市場動蕩必然引起資金的緊張，股市的暴跌會加速熱錢的出逃。 2020 年， 許多企業(yè)和個人都會遇到同一個問題一資金緊張。所以未來，股市即便 是有經(jīng) 濟政策性刺激，也再難以出現(xiàn) 06 年和 07 年那樣的漲勢了。大盤 3000 點和 4000 點都是重要的阻力位。未來兩年，股票市場將難有大的作為。 在全球金融危機的大背景下，國內(nèi)的期貨行業(yè)將何去何從。 XX 期貨有限公 司又應(yīng)如何應(yīng)對呢 ? 我個人認為恰恰是在這個時點上，公司的機遇與挑戰(zhàn)是并存的。機遇可能是 更多。在國內(nèi)房產(chǎn)市場與股票市場持續(xù)低迷的之時，許多投資者迫切找尋投資機 會。那么現(xiàn)在市場上到處都是跌聲一片的時候，怎么樣才能賺錢呢 ?那就是能做 空賺錢的金融產(chǎn)品，這就是期貨。 XX 期貨有限公司一作為國內(nèi)知名券商 XX 證券控股的期貨公司，在公司品 牌上有一定優(yōu)勢，未來的金融期貨也能給公司帶來巨大的想像空間。未來，各期 貨公司在服務(wù)上和營銷上競爭將極為激烈。 XX 期貨有限公司更應(yīng)該在市場營銷 方面多下一些工夫，才能走在同行業(yè)的領(lǐng)先地位。 (一 )明確期貨營銷特點和公司發(fā)展目標(biāo) 、公司的發(fā)展目標(biāo) 2020 年中國期貨市場成交額 萬億，同比增長 %， XX 期貨有限公 司全年累計交易額 7525 億元，同比增長 477%，是期貨行業(yè)整體增長率的 倍。 公司在大連商品交易所的交易額從 509 億元增長到 億元，增長 524%， 排名從第 73 名上升到第 21 名 。鄭州期貨交易所的交易額從 億元增長到 億元，增長 767%，排名從第 70 名上升到第 24名 。上海期貨交易所的交 易額從 億元增長到 億元，增長 321%，排名從第 90名上升到第 39 名。 與 2020 年相比， 2020 年在 XX 期貨經(jīng)紀(jì)有限公司開戶的自然人數(shù)量從 1691 戶增至 9571 戶，增長 466%:法人客戶數(shù)量從 148 戶增至 330 戶，增長 123%。 2020 年 XX 期貨有限公司目標(biāo)是 :全年交易額超過 萬億人民幣。收 入 達到 億元以上，純收入 億人民幣以上。營業(yè)部要達到 20家，員工人數(shù) 預(yù)計會達到 280 人左右。行業(yè)內(nèi)排名希望能夠達到前 10 名。 未來五年，公司的收入將不會僅局限于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入。 2020 年股指期貨一 定會在中國推出，期貨行業(yè)將發(fā)生質(zhì)的飛躍。有強大的券商背景的 XX 期貨有限 公司將會一躍進入行業(yè)前三名。公司所有員工都將為此目標(biāo)而努力奮斗 ! 期貨營銷做為虛擬經(jīng)濟產(chǎn)品的營銷是不同于一般產(chǎn)品的 中國證監(jiān)會副主席范福春給虛擬經(jīng)濟下的定義為 :與證券、期貨、期權(quán)、各 種金融衍生產(chǎn)品等虛擬資本交易有關(guān)的經(jīng)濟活動， 是與實體經(jīng)濟相對應(yīng)的概念。 資金作為價值的表現(xiàn)，只有當(dāng)它沒有與實物商品進行交換，而只與它的同類即價 值符號進行交換時，它才能被歸為虛擬經(jīng)濟范疇。 期貨合約只是一種遠期實現(xiàn)的商品購銷合同，買賣期貨合約不是真正的實體 商品交易，它只能歸為虛擬經(jīng)濟范疇。 虛擬經(jīng)濟是市場經(jīng)濟高度發(fā)達的產(chǎn)物，以服務(wù)于實體經(jīng)濟為最終目的。 隨著虛擬經(jīng)濟迅速發(fā)展，其規(guī)模已超過實體經(jīng)濟，成為與實體經(jīng)濟相對獨立 的經(jīng)濟范疇。與實體經(jīng)濟相比，虛擬經(jīng)濟具有明顯不同的特征，概括起來，主要 表現(xiàn)為高度流動性、不穩(wěn)定性、高風(fēng)險性和高投機性等四個方面。 (l)高度流動性 實體經(jīng)濟活動的實現(xiàn)需要一定的時間和空間，即使在信息技術(shù)高度發(fā)達的今 天，其從生產(chǎn)到實現(xiàn)需求均需要耗費一定的時間。但虛擬經(jīng)濟是虛擬資本的持有 與交易活動，只是價值符號的轉(zhuǎn)移，相對于實體經(jīng)濟而言，其流動性很高 。隨著 信息技術(shù)的快速發(fā)展，期貨、股票、有價證券等虛擬資本無紙化、電子化，其交 易過程在瞬間即刻完成。正是虛擬經(jīng)濟的高度流動性，提高了社會資源配置和再 配置的效率，使其成為現(xiàn)代市場經(jīng)濟不可或缺的組成部分。 (2)不穩(wěn)定性 虛擬經(jīng)濟相對實體經(jīng)濟而言，具有較強的不穩(wěn)定性。這是由由虛擬經(jīng)濟自身 所決定的，虛擬經(jīng)濟自身具有的虛擬性，使得各種虛擬資本在市場買賣過程中， 價格的決定并非象實體經(jīng)濟價格決定過程一樣遵循價值規(guī)律，而是更多地取決于 虛擬資本持有者和參與交易者對未來虛擬資本所代表的權(quán)益的主觀預(yù)期，而這種 主觀預(yù)期又取決于宏觀經(jīng)濟環(huán)境、行業(yè)前景、政治及周邊環(huán)境等許多非經(jīng)濟因素， 增加了虛擬經(jīng)濟的不穩(wěn)定性。 (3)高風(fēng)險性 由于影響虛擬資本價格的因素眾多，這些因素自身變化頻繁、無常，不遵循 一定之規(guī)，且隨著虛擬經(jīng)濟的快速發(fā)展，其交易規(guī)模和交易品種不斷擴大，使虛 擬經(jīng)濟的存在和發(fā)展變得更為復(fù)雜和難以 駕御，非專業(yè)人士受專業(yè)知識、信息采 集、信息分析能力、資金、時間精力等多方面限制，虛擬資本投資成為一項風(fēng)險 較高的投資領(lǐng)域，尤其是隨著各種風(fēng)險投資基金、對沖基金等大量投機性資金的 介入，加劇了虛擬經(jīng)濟的高風(fēng)險性。 (4)高投機性 有價證券、期貨、期權(quán)等虛擬資本的交易雖然可以作為投資目的，但也離不 開投機行為，這是市場流動性的需要所決定的。隨著電子技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)高科技的迅 猛發(fā)展，巨額資金劃轉(zhuǎn)、清算和虛擬資本交易均可在瞬間完成，這為虛擬資本的 高度投機創(chuàng)造了技術(shù)條件，提供了技術(shù)支持。越是在新興和發(fā)展不成熟、不完善 、 市場監(jiān)管能力越差，防范和應(yīng)對高度投機行為的措施、力度越差的市場，虛擬經(jīng) 濟越具有更高的投機性，投機性游資也越容易光顧這樣的市場，達到通過短期投 機，賺取暴利的目的。 針對期貨營銷的以上四個特點，它的營銷方式和營銷手段也注定與實體經(jīng)濟 產(chǎn)品有很大的不同。傳統(tǒng)營銷模式下，期貨公司吃喝的是“顧客，請注意” 。在 新營銷模式下，期貨公司則告誡員工“請注意顧客”。信息化進程中的 XX 期貨 經(jīng)紀(jì)有限公司，營銷理念應(yīng)重點強調(diào)突出整合營銷和客戶導(dǎo)向。整合營銷的核心 是“以客戶為中心”和“給顧客他們想要的東西”。一切的營銷策 略都追求顧客 滿意，在顧客滿意的過程中獲取利潤。 隨著社會的日新月異和信息的飛速發(fā)展， XX 期貨的客戶及潛在客戶的需求 也會有所變化，如果我們不關(guān)注客戶需求的變化，其很快就會落伍甚至被淘汰。 尤其是在以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ)的市場競爭中，有種說法是“速度決定一切”， XX 期貨更應(yīng)對外部環(huán)境和客戶需求的變化，保持高度的警覺和快速的反應(yīng)。這樣， 才能對客戶的階段性需求有重點的把握，以更好地做相應(yīng)的選擇。 XX 期貨有限公司需要樹立新的市場營銷理念 在公司整體戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃中納入全面營銷的內(nèi)容。盡管，公司的市場營銷管 理體 系建設(shè)尚未起步，也不可能馬上建立起很完善的激勵機制和制度，但可以借 鑒國內(nèi)外期貨行業(yè)管理的思路，為公司市場營銷管理搭建一個平臺，促進公司內(nèi) 部全員對市場營銷的理解與支持，從全面營銷的角度出發(fā)設(shè)計適合的產(chǎn)品，建設(shè) 有效的渠道，以降低或消除國際金融危機對期貨行業(yè)帶來的負面影響，盡最大可 能增加贏利，把全員營銷理念融入到 XX 期貨有限公司的日常管理工作。 XX 期貨有限公司要想在激烈的市場競爭當(dāng)中立于不敗之地，就必須打造自 身的核心競爭力。要就地取材，結(jié)合自身和客戶的特點進行不同層面的服務(wù)營銷。 以下幾種營銷方式可以 靈活、有針對性地運用做為公司市場營銷切入點 : (l)投資公司營銷 :與行業(yè)內(nèi)有規(guī)模的投資公司聯(lián)合，針對部分客戶對代 客理財?shù)男枨?，為客戶搭建理財通道。在甄選投資公司的過程中，要對它們進行 多項評估。所選擇的投資公司數(shù)量不宜少于三家，可以使投資者有合理的選擇機 會。在整個過程中，我們公司只起引導(dǎo)作用，而不能介入其中，同時代客理財合 同手續(xù)必須健全。 (2)會議營銷 :參加或舉辦形式多樣的面對投資者的會議，利用會議人員 集中的特點，向參會人員發(fā)放名片和宣傳資料，介紹公司情況，并對有意向的客 戶進行跟蹤服務(wù)，不定期地 與客戶進行溝通。有條件的還可以現(xiàn)場開戶。 (3)行業(yè)協(xié)會營銷 :對于期貨市場已上市或擬上市的品種，參加相應(yīng)品種 產(chǎn)業(yè)的行業(yè)協(xié)會及行業(yè)年會。充分利用年會期間專業(yè)廠商董事長和總經(jīng)理參會的 機會，積極與他們溝通交流，為他們解決經(jīng)營的困難。 (4)創(chuàng)新產(chǎn)品營銷 :新科技為我們帶來了很多優(yōu)勢，如今客戶不必非要坐 在電腦桌前網(wǎng)上交