【文章內容簡介】 導思想是：加強本部能力，發(fā)揮協(xié)調機制，強化營銷功能 加強本部 市場能力 ? 本部市場部職位設置須盡快落實 ? 本部市場人員必須有足夠的個人能力 發(fā)揮內部 協(xié)調機制 ? 建立內部市場協(xié)調管理制度 ? 強化本部權威，發(fā)揮市場協(xié)調職能 強化市場 營銷功能 ? 強化客戶關系管理，完善人員考評激勵制度 ? 強化營銷功能，培養(yǎng)經(jīng)營意識 ? 強化和規(guī)范市場策劃、品牌管理和信息研究 2023/2/5 36 ? 同時，還必須對現(xiàn)有管理文化、人員意識和觀念有所突破 ?要實現(xiàn)營銷能力和協(xié)同效益的發(fā)揮，必須突破目前過分強調條線管理而缺乏溝通的管理文化，應該引入?yún)f(xié)同、溝通的團隊工作精神 ?營銷人員意識的突破 ?要實現(xiàn)收入和利潤的“雙贏”，必須突破目前粗放的銷售意識，強化營銷意識，加強經(jīng)營意識 ?管理能務的突破 ?市場人才 ?激勵制度 管理文化傳統(tǒng)的突破 營銷人員意識的突破 觀念的突破 2023/2/5 37 ? 案例研究：建立清晰的管理層次體系，各個層次有明確的定位 核心營銷職能 部門 職能定位 總 部 服務中心 –負責總部預算內資源的決策和使用 –負責提供支持服務 –負責品牌推廣，市場策劃 大 區(qū) 監(jiān)控中心 –控制財務風險，市場秩序 –負責對下屬各單位進行業(yè)務檢查 分公司 區(qū)域決策中心 –負責對本區(qū)域的預算內的營銷工作進行決策 –負責對分公司和各經(jīng)營部的內部管理，并進行業(yè)務指導 –負責體區(qū)域的營銷策劃、直接向總經(jīng)理負責 經(jīng)營部 執(zhí)行中心 –負責營銷戰(zhàn)術的執(zhí)行，負責區(qū)域業(yè)務的具體操作 –負責承擔銷量指標，負責承擔利潤和壓力 層次清晰 大區(qū)職能 2023/2/5 38 ? 案例研究：中興通信為適應市場變化，對市場營銷組織作大幅度的調整，按客戶劃分市場 營銷組織 ? 按照行政機構來配備市場力量，以長江南北劃分的兩個事業(yè)部 ? 以客戶劃分的新營銷事業(yè)部，以便于及時與客戶溝通，提供更好的服務 過去 現(xiàn)在 市場環(huán)境 ? 縣一級的電信公司也擁有較大的設備采購權 ? 運營商設備采購權逐漸集中，面向全網(wǎng)的招標會越來越多 趨勢：以客戶為中心 2023/2/5 39 ? 市場營銷的未來模式：由目前的分散式向未來的分工合作式發(fā)展 本部統(tǒng)管 按客戶劃分 按區(qū)域協(xié)調 按客戶協(xié)調 1. 信息積累 2. 健全市場數(shù)據(jù)庫 3. 政策引導： 4. 以客戶為中心來協(xié)調市場、開發(fā)市場，進而達到按客戶分工的目的 5. 鼓勵不同內部單位、針對單一項目緊密合作 實施關鍵點 2023/2/5 40 ? 項目概況現(xiàn)狀分析 指導思想 建 議 制度簡介 2023/2/5 41 ? 建議 1：注重對原有客戶的保持和潛力發(fā)掘 —— 完善客戶關系管理，不斷加深對客戶需求的認識，通過業(yè)務升級開發(fā)現(xiàn)有客戶存在的購買潛力 現(xiàn)有市場 現(xiàn)有業(yè)務 新業(yè)務 新市場 現(xiàn)有市場 現(xiàn)有業(yè)務 新業(yè)務 新市場 2023/2/5 42 ? 建議 2：強化新市場的開發(fā) —— 完善營銷人員管理制度，加強業(yè)務能力培訓和人員的考評激勵 現(xiàn)有市場 新市場 現(xiàn)有業(yè)務 新業(yè)務 2023/2/5 43 ? 建議 3：加強內部市場協(xié)調 —— 建立協(xié)調機制，強化本部市場能力與權威，減少內耗，力爭利益共享 方案三：本部統(tǒng)管 方案二：區(qū)域劃分 方案一：區(qū)域協(xié)調 方案四：客戶劃分 ？ 2023/2/5 44 ? 建議 4：對資質由 6＋ 1變成 1的應對措施 ? 減少內耗 優(yōu)勢 ? 干線市場份額減少，關鍵是二級市場 劣勢 1. 加強內部資質管理和市場協(xié)調 2. 采取積極的市場開發(fā)激勵機制 3. 對客戶加強溝通與宣傳，強化品牌建設 4. 對運營商總部攻關 措施 2023/2/5 45 ? 項目概況 現(xiàn)狀分析 指導思想 建 議 制度簡介 組織定位 協(xié)調機制 品牌管理 客戶關系 人員管理 2023/2/5 46 ? 項目概況 現(xiàn)狀分析 指導思想 建 議 制度簡介 組織定位 協(xié)調機制 品牌管理 客戶關系 人員管理 2023/2/5 47 ? 本部市場部關鍵崗位設置 市場部部長 信息管理 綜合崗 品牌經(jīng)理 部長助理 大區(qū)經(jīng)理 客戶經(jīng)理 2023/2/5 48 ? 建立清晰的管理層次體系，各個層次有明確的定位 運營商總部開發(fā) 服務中心 部 門 職能定位 監(jiān)控中心 市場開發(fā) 鼓勵完善體系，按客戶劃分 本 部 大 區(qū) 分公司 2023/2/5 49 ? 項目概況 現(xiàn)狀分析 指導思想 建 議 制度簡介 組織定位 協(xié)調機制 品牌管理 客戶關系 人員管理 2023/2/5 50 ? 協(xié)調控制的邏輯思路 前提 如何控制 專項協(xié)調 資質授權 行政權威 利益 信息 營銷例會 合署辦公 收集與匯報 事后強化 獎勵、補償 懲罰 申訴 如何協(xié)調 協(xié)調什么 關鍵點 權力 組織設立 大區(qū)經(jīng)理 調解委員會 2023/2/5 51 ? 制度目錄 組織體系 信息管理 協(xié)調機制 總 則 附 則 ? 杜絕分公司之間的惡性競爭，減少內耗損失 減少內耗 ? 努力實現(xiàn)各分公司協(xié)同作戰(zhàn)，發(fā)揮整體效應，共享市場機會和利益共享 協(xié)同作戰(zhàn) 利益共享 ? 實現(xiàn)股份制改造、戰(zhàn)略轉型的平穩(wěn)過渡，共創(chuàng)中通建設的未來繁榮 平穩(wěn)過渡 協(xié)調機制的指導原則 2023/2/5 52 ? 制度目錄 組織體系 信息管理 協(xié)調機制 大區(qū)經(jīng)理 調解委員會 總 則 附 則 2023/2/5 53 ? 制度目錄 組織體系 信息管理 協(xié)調機制 營銷例會 合署辦公 總 則 附 則 標前信息匯報 市場信息收集 跟標信息匯報 2023/2/5 54 ? 制度目錄 組織體系 信息管理 協(xié)調機制 授權委托制度 營銷例會 專項協(xié)調會 合署辦公 申訴制度 獎勵、補償制度 懲罰制度 總 則 附 則 2023/2/5 55 ? 項目概況 現(xiàn)