【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 要任務(wù)？哪些是整合后的業(yè)務(wù)流程？–控制和管理整合實(shí)施的關(guān)鍵點(diǎn)有哪些？–怎樣監(jiān)控整合進(jìn)展和效果？–整合時(shí)的管理組織結(jié)構(gòu)應(yīng)怎樣組成，主要職責(zé)有哪些？? 并購(gòu)后的企業(yè)需要有怎樣的管理系統(tǒng)？成果? 適合天山的整合模式包括：–并購(gòu)前的考慮因素–并購(gòu)后實(shí)施整合的操作規(guī)程? 先進(jìn)的企業(yè)管理系統(tǒng)? 根據(jù) 益的環(huán)節(jié)和舉措，分析和總結(jié)天山屯河的整合經(jīng)驗(yàn)? 以科爾尼公司并購(gòu)后整合方法論為基礎(chǔ)，設(shè)計(jì)適合天山的整合規(guī)程? 在天山和屯河管理系統(tǒng)基礎(chǔ)上，結(jié)合 ，制定并購(gòu)后企業(yè)管理系統(tǒng)? 組織科爾尼公司并購(gòu)后整合方法論的培訓(xùn)任務(wù)和活動(dòng)項(xiàng)目資源和時(shí)間為保證天山項(xiàng)目的成功，我們建議由德隆、天山和科爾尼公司顧問組成聯(lián)合項(xiàng)目工作小組項(xiàng)目指導(dǎo) 委員會(huì)? 天山 ： 張麗榮、賀明華、姚旭明? 德隆：唐萬(wàn)平、馬少峰? 科爾尼 ： 朱偉、孟凡辰項(xiàng)目管理? 天山 ： 姚旭明、李風(fēng)春、李陽(yáng)、徐大業(yè)? 德隆 ： 虞留海、顧躍強(qiáng)? 科爾尼 ： 孟凡辰、丁海英運(yùn)營(yíng)改進(jìn)小組? 德隆和天山 成員（ 46名）? 科爾尼 ：孫品修（ 組長(zhǎng)）、 沈?qū)W軍、方驊、葉翔戰(zhàn)略規(guī)劃小組? 德隆和天山 成員（ 46名）? 科爾尼 ：張燕、馮娟專 家顧問天山和德隆的項(xiàng)目小組成員應(yīng)視具體工作量而配備，以支持和保證項(xiàng)目任務(wù)的按時(shí)完成?Marc Foestermann?Thomas Klotz（ 戰(zhàn)略專 家）?Douglas Beal（ 并購(gòu) 整 合 專 家）? 謝德健（物流及運(yùn)營(yíng)專 家）? 德隆 公司 指派 顧問科爾尼公司顧問對(duì)此項(xiàng)目的時(shí)間投入朱偉 – 副總裁兼大中國(guó)區(qū)總經(jīng)理孟凡辰 – 董事經(jīng)理丁海英 – 經(jīng)理孫品修 – 副理Marc F. – 經(jīng)理其他顧問科爾尼顧問第8周第10周第9周第7周第6周第5周第4周第3周第2周第1周第16周第15周第14周第13周第12周第11周時(shí)間 投入40天75天15天 175天75天16天注：具體日期將視項(xiàng)目進(jìn)程而定工作計(jì)劃我們的目標(biāo)是在 2023年 3月底前完成全部項(xiàng)目任務(wù)項(xiàng)目啟動(dòng) 新 管理平臺(tái)評(píng)估 內(nèi)部綜合評(píng)估 運(yùn)營(yíng)改進(jìn)的設(shè)計(jì) 速贏方案的實(shí)施 外部評(píng)估 擴(kuò)展戰(zhàn)略的規(guī)劃 實(shí)施計(jì)劃 整合規(guī)程的制定項(xiàng)目中期及最終報(bào)告會(huì)（天山）項(xiàng)目進(jìn)展匯報(bào)（天山）項(xiàng)目進(jìn)展匯報(bào)（德?。┡嘤?xùn)計(jì)劃主要任務(wù)第8周第10周第9周第7周第6周第5周第4周第3周第2周第1周第16周第15周第14周第13周第12周第11周總體工作計(jì)劃和交流溝通計(jì)劃每周一次每?jī)芍芤淮伟刺焐綄?shí)際情況安排管理培訓(xùn)計(jì)劃將結(jié)合天山具體的需求而設(shè)計(jì)公司組織設(shè)計(jì)市場(chǎng)信息收集和分析市場(chǎng)營(yíng)銷銷售隊(duì)伍的管理銷售預(yù)測(cè)策略采購(gòu)談判技巧物流管理項(xiàng)目投資財(cái)務(wù)評(píng)估并購(gòu)后整合規(guī)程培訓(xùn)內(nèi)容第8周第10周第9周第7周第6周第5周第4周第3周第2周第1周第16周第15周第14周第13周第12周第11周管理培訓(xùn)將以推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)程和未來(lái)實(shí)施為出發(fā)點(diǎn)，提升天山經(jīng)營(yíng)管理水平為目的*** 具體內(nèi)容和時(shí)間將與天山最后商定 ***附件 :對(duì)德隆 /天山項(xiàng)目的理解在最近的兩年中，天山股份采用兼并收購(gòu)的手段，已迅速成長(zhǎng)為新疆地區(qū)建材行業(yè)的龍頭企業(yè)之一單位： (百萬(wàn)元 )最近三年的業(yè)績(jī)迅猛增長(zhǎng)來(lái)源：新疆天山水泥股份有限公司 2023年年報(bào)天山股份的現(xiàn)狀? 天山股份是西北地區(qū)最大的水泥企業(yè)，也是全國(guó)位居前列的大型水泥企業(yè)— 在新疆的市場(chǎng)占有率約為 40%— “天山 ” “屯河 ”為新疆第一、第二位的水泥品牌? 天山股份的水泥年生產(chǎn)能力達(dá) 235萬(wàn)噸，擁有新疆地區(qū)最先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和裝備— 100%旋窯水泥— 約 50%新干法技術(shù)— 220萬(wàn)噸，即 94%，的生產(chǎn)能力在烏昌地區(qū)在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，天山也面臨著許多嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)天山的市場(chǎng)環(huán)境客戶方面? 新疆地區(qū)客戶對(duì)高標(biāo)號(hào)水泥的需求程度低于沿海水平? 對(duì)品牌和質(zhì)量的重視程度還有待提高，最主要的購(gòu)買因素是價(jià)格? 只有約 30%的需求注重質(zhì)量和品牌競(jìng)爭(zhēng)方面? 隨著市場(chǎng)的好轉(zhuǎn)，許多水泥企業(yè)進(jìn)一步擴(kuò)大生產(chǎn)能力，使未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用較少的技術(shù)設(shè)備方面的投入而取得成本上的優(yōu)勢(shì)? 由于水泥行業(yè)的特點(diǎn)，為取得規(guī)模效益，疆內(nèi)其他水泥企業(yè)也會(huì)開始合并，以提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，并且全國(guó)范圍的企業(yè)整合是必然趨勢(shì)? 中國(guó)進(jìn)入 WTO， 國(guó)際型的水泥集團(tuán)也將進(jìn)一步加強(qiáng)在中國(guó)市場(chǎng)的滲透原料供應(yīng)方面? 主要原料價(jià)格受到國(guó)家控制，有上升的趨勢(shì)天山面臨的挑戰(zhàn)經(jīng)營(yíng)方面? 雖然銷售額和利潤(rùn)上升，但總體利潤(rùn)率呈下降趨勢(shì)? 在產(chǎn)品成本上沒有占據(jù)優(yōu)勢(shì)，平均成本高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手? 天山在質(zhì)量和品牌上的優(yōu)勢(shì)沒有充分體現(xiàn)在效益上? 在并購(gòu)其它水泥企業(yè)后業(yè)務(wù)的協(xié)同效益還沒有充分發(fā)揮? 對(duì)進(jìn)一步并購(gòu)企業(yè)的整合缺少一套嚴(yán)格規(guī)范和系統(tǒng)化的操作模式戰(zhàn)略方面? 制定躋身于未來(lái)中國(guó)水泥 /建材行業(yè)領(lǐng)先地位的發(fā)展戰(zhàn)略通過(guò)前幾次的交流，我們認(rèn)識(shí)到德隆和天山管理層已為天山的發(fā)展提出了一系列的思路和設(shè)想達(dá)到一千萬(wàn)噸產(chǎn)能，占領(lǐng) 100% 新疆市場(chǎng)提高市場(chǎng)取勝能力、成本優(yōu)勢(shì)能力和企業(yè)綜合能力以運(yùn)營(yíng)改善為核心，以成本降低為重點(diǎn)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候向疆外市場(chǎng)及全國(guó)市場(chǎng)發(fā)展考慮進(jìn)入相關(guān)建材行業(yè)的可能性有效控制疆內(nèi)相關(guān)戰(zhàn)略資源這些思路和設(shè)想可以歸結(jié)為創(chuàng)造股東利益的三個(gè)方面明確發(fā)展目標(biāo)和戰(zhàn)略? 對(duì)疆內(nèi)以及鄰近地區(qū)水泥及其相關(guān)行業(yè)之現(xiàn)狀和發(fā)展的把握? 對(duì)未來(lái)發(fā)展目標(biāo)的現(xiàn)實(shí)而又大膽的設(shè)定? 未來(lái)的發(fā)展方向和資源的戰(zhàn)略規(guī)劃提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率? 在評(píng)估天山所有資產(chǎn)的利用率的基礎(chǔ)上，進(jìn)行優(yōu)化重組? 與國(guó)際、國(guó)內(nèi)最佳操作模式的比較分析，改進(jìn)天山的 運(yùn)營(yíng)流程? 提高經(jīng)營(yíng)和管理手段建立先進(jìn)的運(yùn)營(yíng)機(jī)制? 擁有一套系統(tǒng)化的整合模式，支持未來(lái)并購(gòu)后有效地對(duì)新公司進(jìn)行整合，迅速實(shí)現(xiàn)協(xié)同效益? 設(shè)計(jì)有效的組織構(gòu)架和業(yè)務(wù)流程，落實(shí)和保證建議的改進(jìn)措施得到實(shí)施和持續(xù)降低成本增加收入 利益的持久性實(shí)現(xiàn)方法企業(yè)目標(biāo)股東利益最大化根據(jù)新疆市場(chǎng)、行業(yè)特點(diǎn)和天山股份的現(xiàn)狀，最根本和首先需要解決的是要建立成本優(yōu)勢(shì)建立成本優(yōu)勢(shì)是天山進(jìn)一步發(fā)展的根本前提在利潤(rùn)率不變的情況下，成本優(yōu)勢(shì)將有力地支持價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，取得業(yè)務(wù)上的增長(zhǎng)，包括在現(xiàn)有市場(chǎng)中銷量的上升，和由于低成本帶來(lái)的市場(chǎng)區(qū)域的延伸在價(jià)格不變的情況下，更低成本帶來(lái)的利潤(rùn)將為改進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理，提高技術(shù)裝備水平，提供有力的財(cái)源，為股東創(chuàng)造更多價(jià)值從長(zhǎng)期利益而言，公司的發(fā)展戰(zhàn)略是以企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)造為目標(biāo)，而成本優(yōu)勢(shì)是水泥企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分天山面臨的一個(gè)關(guān)鍵挑戰(zhàn)是如何全面規(guī)劃全疆的水泥相關(guān)資源以建立最優(yōu)化的總體成本優(yōu)勢(shì)，并從而有效地遏阻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手巴州地區(qū)阿克蘇地區(qū)喀什地區(qū)塔城地區(qū)阿勒泰地區(qū)伊犁地區(qū)阿勒泰阿克蘇塔城喀什烏魯木齊吐魯番 哈密烏昌地區(qū)吐哈地區(qū)? 如何有效地對(duì)全疆水泥行業(yè)的相關(guān)資源（如礦產(chǎn)資源、能源、生產(chǎn)能力、物流能力、客戶資源等）進(jìn)行規(guī)劃布局，以形成合理化的產(chǎn)業(yè)鏈形態(tài)并建立全局性的總體成本優(yōu)勢(shì)？? 各種規(guī)劃的方案（如新建、改建、兼并、撤銷等）有什么相應(yīng)的財(cái)務(wù)影響？哪種方案能夠帶來(lái)最大的經(jīng)濟(jì)效益？? 如何以這種總體成本優(yōu)勢(shì)為基礎(chǔ)建立市場(chǎng)進(jìn)入壁壘，有效遏阻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展？天山面臨的戰(zhàn)略決策天山股份成本優(yōu)勢(shì)的建立也需要全方位地改進(jìn)企業(yè)的管理和經(jīng)營(yíng)能力，特別是發(fā)揮并購(gòu)后公司的協(xié)同效益企業(yè)戰(zhàn)略組織結(jié)構(gòu) 業(yè)務(wù)流程 管理體系生產(chǎn) 物流 財(cái)務(wù)采購(gòu) 營(yíng)銷企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程與管理體系是否根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略的需求進(jìn)行了優(yōu)化？如何實(shí)現(xiàn)更有效的市場(chǎng)營(yíng)銷，以擴(kuò)大客戶規(guī)模并提高客戶滿意度？如何實(shí)現(xiàn)優(yōu)化的資產(chǎn)與財(cái)務(wù)管理以獲取高質(zhì)量的資產(chǎn)與資本結(jié)構(gòu)？如何實(shí)現(xiàn)更好的物流管理以提高物流效率、降低物流成本？如何優(yōu)化生產(chǎn)管理以取得勞動(dòng)生產(chǎn)率的改進(jìn)？研發(fā)如何充分發(fā)揮企業(yè)的購(gòu)買力，實(shí)現(xiàn)外購(gòu)成本的最優(yōu)化？如何把握和預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求，有效地發(fā)展出市場(chǎng)歡迎的產(chǎn)品組合？同時(shí)，天山要有一個(gè)明確的遠(yuǎn)景目標(biāo)? 國(guó)際水泥行業(yè)的領(lǐng)先者之一? 國(guó)際化公司? 水泥生產(chǎn)能力 =~8千萬(wàn)噸? 占全球水泥市場(chǎng)份額的 34%? 銷售收入 = ~ 140億元? 銷售收入 2023至 2023年年均增長(zhǎng)率 = ~45%? 銷售利潤(rùn)率 = ~15%? 國(guó)內(nèi)水泥行業(yè)領(lǐng)先者之一? 水泥生產(chǎn)能力 =~5千萬(wàn)噸? 占全國(guó)水泥市場(chǎng)份額的 ~5% ? 銷售收入 = ~80億元? 銷售收入 2023至 2023年年均增長(zhǎng)率 = ~35%? 銷售利潤(rùn)率 = ~20%天山不同的遠(yuǎn)景目標(biāo)國(guó)際性水泥行業(yè)的領(lǐng)先者中國(guó)水泥行業(yè)的領(lǐng)先者今日天山2023 2023 時(shí)間風(fēng) 險(xiǎn) /回 報(bào) 國(guó)際性建材行業(yè)的領(lǐng)先者? 國(guó)際建材行業(yè)的領(lǐng)先者之一? 高度國(guó)際化公司? 水泥生產(chǎn)能力 =~1億噸? 占全球水泥市場(chǎng)份額的 45% ，亞洲第一? 水泥銷售收入占公司總收入的約 70%? 總銷售收入 = ~ 240億元? 銷售收入 2023至 2023年年均增長(zhǎng)率 = ~50%? 銷售利潤(rùn)率 = ~10%示意… 和實(shí)現(xiàn)這一遠(yuǎn)景目標(biāo)的擴(kuò)張戰(zhàn)略，這個(gè)戰(zhàn)略至少要能夠回答兩個(gè)關(guān)鍵問題市場(chǎng)增長(zhǎng)市場(chǎng)份額高低低 高? 繼續(xù)擴(kuò)張? 威懾新的競(jìng)爭(zhēng)者? 投資建立防止新競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)的障礙? 保持成本優(yōu)勢(shì)? 發(fā)現(xiàn)和投資新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)? 改變行業(yè)結(jié)構(gòu)? 撤出? 發(fā)現(xiàn)新的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)? 加盟市場(chǎng)領(lǐng)先企業(yè)? 提高質(zhì)量和服務(wù)? 尋找合作伙伴? 發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)特殊需求發(fā)展戰(zhàn)略分析發(fā)展策略? 總的戰(zhàn)略方向? 近期經(jīng)營(yíng)舉措在哪里競(jìng)爭(zhēng) ?如何競(jìng)爭(zhēng) ?天山位置在哪里？策略是怎樣？并購(gòu)是天山近年來(lái)成長(zhǎng)的主要模式，對(duì)并購(gòu)后企業(yè)的整合將直接關(guān)系到為股東創(chuàng)造的價(jià)值1) 所有在該表中股東價(jià)值創(chuàng)造和損失相對(duì)于行業(yè)平均水平的幅度是在宣布合并的 3個(gè)月之前和 24個(gè)月之后統(tǒng)計(jì)的；所有股東的收益包括分紅和估價(jià)的增值來(lái)源 : 科爾尼 1998年全球 PMI 調(diào)查不同行業(yè)兼并案例價(jià)值創(chuàng)造的對(duì)比 1股東價(jià)值的創(chuàng)造%%%%航空和國(guó)防礦產(chǎn)和建材%%汽車和交通%%%%消費(fèi)品行業(yè)%%公用事業(yè)%%通信和電子%%建筑和機(jī)械銀行%%%媒體和娛樂%化工和醫(yī)藥股東價(jià)值的損失科爾尼公司的一項(xiàng)針對(duì)兼并整合的調(diào)查顯示在所有行業(yè)中都有不少成功和失敗的先例1. 選擇了錯(cuò)誤的并購(gòu)對(duì)象? 收購(gòu)方的發(fā)展戰(zhàn)略不明確? 收購(gòu)策