【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 析 ?關(guān)鍵購(gòu)買因素分析 ?價(jià)值定位的差異化方向 ?銷售渠道和方式 ?競(jìng)爭(zhēng)和業(yè)務(wù)發(fā)展的可能模式 ?內(nèi)部分析 ?外部信息分析 ?外部咨詢 ?內(nèi)部分析 ?市場(chǎng)分析 ?可能對(duì)象的建議書 ?內(nèi)部分析 ?外部信息分析 ?市場(chǎng)分析 ?外部咨詢 舉例 24 SVA010709SH(2023GB)_Process 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告書樣板（ 5/7） 、經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 分產(chǎn)品 /業(yè)務(wù) 戰(zhàn)略舉措： 2023 2023 2023 2023 2023 銷售收入 ?銷售量 – 市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè) – 市場(chǎng)份額 ?價(jià)格 – 市場(chǎng)最高價(jià)格 – 與最高價(jià)格差距 銷售成本 ?單位成本 – 行業(yè)領(lǐng)先水平 – 差距 – 成本降低幅度 ?銷售量 銷售費(fèi)用 ?行業(yè)領(lǐng)先水平 ?差距 ?費(fèi)用降低幅度 資料來(lái)源： 麥肯錫分析 25 SVA010709SH(2023GB)_Process 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)具體內(nèi)容 具體內(nèi)容 議題 信息來(lái)源 銷售收入 銷售成本 銷售費(fèi)用 ?市場(chǎng)規(guī)模及其年增長(zhǎng)率預(yù)測(cè) ?目前主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其市場(chǎng)份額 ?目前廣電的市場(chǎng)份額 ?市場(chǎng)舉措可能獲得的份額增長(zhǎng) ?目前廣電產(chǎn)品的價(jià)格 ?主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格水平 ?市場(chǎng)整體價(jià)格走勢(shì) ?產(chǎn)品成本曲線（反映行業(yè)平均水平、領(lǐng)先者水平，及生產(chǎn)規(guī)模對(duì)成本的影響） ?成本控制舉措可獲得的下降空間 ?新技術(shù)可能獲得的成本下降空間 ?目前銷售渠道效率和費(fèi)用 ?本行業(yè)銷售費(fèi)用水平及走勢(shì) ?達(dá)到目標(biāo)銷量可能需要的渠道拓展和效率提高及其相應(yīng)費(fèi)用 ?行業(yè)協(xié)會(huì) ?行業(yè)專家訪談 ?行業(yè)分析 ?文獻(xiàn)檢索 ?運(yùn)作企業(yè) ?行業(yè)協(xié)會(huì) ?行業(yè)專家訪談 ?行業(yè)分析 ?運(yùn)作企業(yè) ?行業(yè)專家訪談 ?行業(yè)分析 ?運(yùn)作企業(yè) 舉例 26 SVA010709SH(2023GB)_Process 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告書樣板（ 5/7） 、財(cái)務(wù)目標(biāo) 銷售收入 – 成本 – 費(fèi)用 稅息前利潤(rùn) – 所得稅 稅息后利潤(rùn) ?折舊 ? 資本性支出 ? 運(yùn)營(yíng)資本變動(dòng) 現(xiàn)金流 2023 2023 2023 2023 2023 投資資本回報(bào)率 27 SVA010709SH(2023GB)_Process 財(cái)務(wù)分析及價(jià)值評(píng)估具體內(nèi)容 具體內(nèi)容 議題 信息來(lái)源 產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)效益指標(biāo) 投資資本回報(bào)率 新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)價(jià)值分析 價(jià)值評(píng)估 ?單位產(chǎn)量利潤(rùn) ?單位產(chǎn)量成本 (分解 ) ?產(chǎn)能 ?各營(yíng)業(yè)本部營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率 (分解 ) ?營(yíng)運(yùn)資本周轉(zhuǎn)率 ?固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 ?本公司在新業(yè)務(wù)的銷售、成本及利潤(rùn)預(yù)測(cè) ?經(jīng)營(yíng)及投資現(xiàn)金流量測(cè)算 ?投資計(jì)劃 ?預(yù)期的第一年樂(lè)觀及保守經(jīng)營(yíng)狀況詳細(xì)分析 ?今后五年經(jīng)營(yíng)狀況估計(jì) ?五年凈現(xiàn)值計(jì)算 ?每種價(jià)值評(píng)估方案背后的詳細(xì)假設(shè) ?投資資本回報(bào)率與加權(quán)資本成本比較 ?營(yíng)業(yè)本部未來(lái) 5年 10年自由現(xiàn)金流量 ?營(yíng)業(yè)本部?jī)衄F(xiàn)值 ?運(yùn)作企業(yè) ?財(cái)務(wù)部門協(xié)助 ?財(cái)務(wù)部門協(xié)助 舉例 28 SVA010709SH(2023GB)_Process 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告書樣板 、主要資源需求 財(cái)務(wù)資源 ?資本額 ?資本來(lái)源 2023 2023 2023 2023 2023 人力資源 ?人才需求 ?人才來(lái)源 其它資源 29 SVA010709SH(2023GB)_Process 主要資源需求預(yù)測(cè)的具體內(nèi)容 具體內(nèi)容 包含之議題 信息來(lái)源 資本需求 ?固定資產(chǎn)投資資金要求 ?預(yù)測(cè)的融資計(jì)劃及成本 ?各種融資渠道及方案的吸引力評(píng)價(jià) ?揭示可能導(dǎo)致資本需求變化的情形及條件 ?投資計(jì)劃實(shí)施的時(shí)間建議 ?財(cái)務(wù)部門協(xié)助 其他資源要求 ?其他資源要求的預(yù)測(cè) (如外部咨詢，高級(jí)管理層時(shí)間，項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)人才，勞動(dòng)力及行政支持 ) ?其他資源成本的詳細(xì)預(yù)測(cè) ?其他部門及人力資源部門協(xié)助 舉例 30 SVA010709SH(2023GB)_Process 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告書樣板 、與前一年戰(zhàn)略規(guī)劃的差異總結(jié) ?本年戰(zhàn)略規(guī)劃同上一年的差異 ?差異解釋 31 SVA010709SH(2023GB)_Process 公司前一年戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)差異的具體內(nèi)容 具體內(nèi)容 差異分析 改進(jìn)方法 ?目標(biāo)達(dá)成情況總覽 ?目標(biāo)未達(dá)成差異分析 ?重大差異 (超出與不足 )原因檢討 ?提出對(duì)今年度目標(biāo)設(shè)定方法的修正 ?提出對(duì)重大差異應(yīng)負(fù)責(zé)單位 (人員 )的處理建議 ?內(nèi)部分析 ?行業(yè)信息 舉例 主要成果 ?廣電股份前一年戰(zhàn)略目標(biāo)差異 議題 信息來(lái)源 32 SVA010709SH(2023GB)_Process 營(yíng)業(yè)本部戰(zhàn)略質(zhì)詢會(huì) – 會(huì)議議程及目的 會(huì)議目的： 為股份公司設(shè)定未來(lái)五年發(fā)展藍(lán)圖的最重要管理會(huì)議，對(duì)各營(yíng)業(yè)本部及下屬業(yè)務(wù)單位的戰(zhàn)略規(guī)劃進(jìn)行質(zhì)詢，提出修改意見(jiàn)，以確保其嚴(yán)謹(jǐn)性及可行性 會(huì)議議程： 議題 ? 股份公司總經(jīng)理介紹公司總體戰(zhàn)略方向及其目標(biāo) ? 戰(zhàn)略發(fā)展部經(jīng)理介紹公司總體戰(zhàn)略規(guī)劃 (初稿 ) ? 戰(zhàn)略發(fā)展部經(jīng)理宣布會(huì)議規(guī)則 ? 各營(yíng)業(yè)本部呈報(bào)營(yíng)業(yè)本部 / 業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)略規(guī)劃，接受與會(huì)人員質(zhì)詢 ? 戰(zhàn)略發(fā)展部經(jīng)理總結(jié)發(fā)言，介紹修正后的公司總體戰(zhàn)略規(guī)劃，明確各營(yíng)業(yè)本部需修改的要點(diǎn)及時(shí)間表 ? 股份公司總經(jīng)理總結(jié) /宣布閉會(huì) 時(shí)間 (小時(shí) ) 1 4X3 1 15小時(shí) 參加人員： 股份公司總經(jīng)理，戰(zhàn)略發(fā)展部經(jīng)理、公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人、人力資源部經(jīng)理、營(yíng)業(yè)本部部長(zhǎng)，及各營(yíng)業(yè)本部下屬業(yè)務(wù)單位總經(jīng)理 (只在質(zhì)詢本單位規(guī)劃時(shí)出席 ) 時(shí)間： 一天半 (在公司以外的會(huì)議地點(diǎn)，以避免干擾 ) 33 SVA010709SH(2023GB)_Process 營(yíng)業(yè)本部戰(zhàn)略質(zhì)詢會(huì) – 會(huì)議規(guī)則 需提前準(zhǔn)備的材料： 材料 ?戰(zhàn)略發(fā)展部經(jīng)理下達(dá)的會(huì)議議程及規(guī)則，材料要求 ?戰(zhàn)略發(fā)展部經(jīng)理下達(dá)的公司總體戰(zhàn)略規(guī)劃 (初稿 ) ?各營(yíng)業(yè)本部戰(zhàn)略規(guī)劃 提前期 3周 4~5周 2周 會(huì)議規(guī)則： ?各營(yíng)業(yè)本部及業(yè)務(wù)單位的呈報(bào)材料圖表一律用標(biāo)準(zhǔn)格式 ?質(zhì)詢及對(duì)質(zhì)詢的應(yīng)答要求以事實(shí)及數(shù)據(jù)為基礎(chǔ) ?質(zhì)詢對(duì)事，不對(duì)人 ?與會(huì)人員對(duì)各營(yíng)業(yè)本部規(guī)劃有質(zhì)詢權(quán)，股份公司總經(jīng)理對(duì)修正要求有最終決定權(quán) 會(huì)后后續(xù)活動(dòng)： ?戰(zhàn)略發(fā)展部經(jīng)理總結(jié)、分發(fā)會(huì)議上關(guān)于各營(yíng)業(yè)本部規(guī)劃修改要求的要點(diǎn)，規(guī)劃完成時(shí)間表 ?責(zé)成修改，戰(zhàn)略發(fā)展部跟蹤進(jìn)度，股份公司總經(jīng)理最終審批 34 SVA010709SH(2023GB)_Process 戰(zhàn)略質(zhì)詢會(huì)中高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)關(guān)注的重點(diǎn) – 質(zhì)詢問(wèn)題舉例（ 1/3） 戰(zhàn)略目標(biāo) ?重要發(fā)展戰(zhàn)略的目標(biāo)如何設(shè)定的？ – 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo) (如：市場(chǎng)份額、價(jià)格指 )如何？ – 運(yùn)作目標(biāo) (如：產(chǎn)能使用、產(chǎn)出良率 )如何？ – 管理人員能力開(kāi)發(fā)目標(biāo)？ ?這些戰(zhàn)略目標(biāo)的加總是否能達(dá)成 股份公司 總體的目標(biāo)？ ?這些目標(biāo)的積極程度如何？能幫助我們?nèi)〉煤畏N市場(chǎng)定位？ ?財(cái)務(wù)分析是否支持戰(zhàn)略規(guī)劃的設(shè)想？現(xiàn)金流可行嗎？ 回報(bào)率高過(guò)資本成本嗎？使用哪些預(yù)測(cè)假設(shè)？ ?行業(yè)發(fā)展前景看法的根據(jù)是什么？競(jìng)爭(zhēng)者的看法呢？ ?對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的考慮是否完全、充分？有無(wú)好的對(duì)策？ ?最差的結(jié)局是什么？對(duì)此考慮與準(zhǔn)備是否充分？ 可行性 ?需要哪些資源 (內(nèi)、外部 )才能實(shí)行所設(shè)定的戰(zhàn)略目標(biāo)？ ?今年對(duì)成本控 制的具體方案是什么？ ?按資源投入的需求判斷，這個(gè)項(xiàng)目的回報(bào)率如何？ 資源需求 35 SVA010709SH(2023GB)_Process 戰(zhàn)略質(zhì)詢會(huì)中高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)關(guān)注的重點(diǎn) – 質(zhì)詢問(wèn)題舉例（ 2/3） ?市場(chǎng)的規(guī)模多大 (全市場(chǎng)的總銷售量 /金額是多少 )？ ?市場(chǎng)是 在 成長(zhǎng)還是衰退？ ?影響供給與需求的主要變數(shù)是什么？ ?主要驅(qū)動(dòng)行業(yè)成長(zhǎng)的因素是什么？ 市場(chǎng) ?我們對(duì)顧客需求的了解是什么？ – 決定購(gòu)買的主要原因？誰(shuí)作決定？ – 對(duì)產(chǎn)品 /服務(wù)品質(zhì)的要求如何？ – 我們的產(chǎn)品 /服務(wù)一般如何被顧客使用？ ?我們的顧客如何 細(xì) 分？ 目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng) 有何特殊需求？ ?市場(chǎng)對(duì)顧客的需求有哪些還不能滿足的？ ?我們?nèi)绾芜x定目標(biāo)客戶群？ ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所選定的目標(biāo)客戶群是誰(shuí)？為什么？ ?我們的成本結(jié)構(gòu)是如何的？競(jìng)爭(zhēng)者與我們比較如何？ ?我們目標(biāo)中的市場(chǎng)占有率是否過(guò)于樂(lè)觀？ 客戶 競(jìng)爭(zhēng) 36 SVA010709SH(2023GB)_Process 戰(zhàn)略質(zhì)詢會(huì)中高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)關(guān)注的重點(diǎn) – 質(zhì)詢問(wèn)題舉例（ 3/3） 價(jià)值定位 ?我們的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)顧客有什么利益？為他們解決什么問(wèn)題？ – 產(chǎn)品本身有何特色？ (運(yùn)用的技術(shù)與客戶所感受到的特色 ) – 產(chǎn)品的周邊服務(wù) (如：運(yùn)送、集后服務(wù) )有何特色？ ?與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，我們的產(chǎn)品特色如何？ ?客戶使用我們的產(chǎn)品和服務(wù)要支付哪些成本？ (直接購(gòu)入價(jià)格與日后維修等 )如使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品呢？ ?比較客戶可得到的好處與成本，我們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何優(yōu)勢(shì)？ ?我們的價(jià)值定位可以經(jīng)得住市場(chǎng)考驗(yàn)嗎？有沒(méi)有評(píng)估過(guò)其他更好的定位？ ?我們的價(jià)值定位是否完全切合目標(biāo)客戶群的需求？ ?我們使用資源的方式夠不夠有效率？還考慮過(guò)哪些更經(jīng)濟(jì)的方式而能達(dá)到幾乎相同的效果？ ?我們的人員技能是否足以支持戰(zhàn)略舉措的要求？如果不夠，如何加強(qiáng)？ ?下屬業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人歷年的達(dá)標(biāo)記錄如何？是否總是過(guò)于樂(lè)觀或過(guò)于保守？需要上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)加強(qiáng)管控還是放手經(jīng)營(yíng)？ 資源要求與自身能力 37 SVA010709SH(2023GB)_Process ?戰(zhàn)略規(guī)劃流程 ?經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 /預(yù)算流程 ?人力資源業(yè)績(jī)管理流程 38 SVA010709SH(2023GB)_Process 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 /預(yù)算流程的目的及原則 目的 ? 將戰(zhàn)略規(guī)劃的當(dāng)年目標(biāo)轉(zhuǎn)化為一個(gè)詳細(xì)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃以及相應(yīng)的財(cái)務(wù)預(yù)算計(jì)劃，作為股份公司最高領(lǐng)導(dǎo)和營(yíng)業(yè)本部、下屬業(yè)務(wù)單位領(lǐng)導(dǎo)之間的“業(yè)績(jī)合同” ? 股份公司領(lǐng)導(dǎo)通過(guò)對(duì)各營(yíng)業(yè)本部、下屬業(yè)務(wù)單位經(jīng)營(yíng) /預(yù)算計(jì)劃的嚴(yán)格質(zhì)詢和考核，指導(dǎo)各營(yíng)業(yè)本部、下屬業(yè)務(wù)單位的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作 原則 ? 股份公司制定業(yè)績(jī)的期望指標(biāo)，由總經(jīng)理通過(guò)對(duì)各營(yíng)業(yè)本部、下屬業(yè)務(wù)單位經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的嚴(yán)格挑戰(zhàn)和質(zhì)詢保證業(yè)績(jī)指標(biāo)的合理性和可操作性 ? 經(jīng)營(yíng) /預(yù)算計(jì)劃提供明確的經(jīng)營(yíng)及財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)目標(biāo)，以作為營(yíng)業(yè)本部、下屬業(yè)務(wù)單位負(fù)責(zé)人業(yè)績(jī)考核的依據(jù) ? 營(yíng)業(yè)本部及其下屬業(yè)務(wù)單位根據(jù)預(yù)算計(jì)劃掌握相應(yīng)資源 (人力、財(cái)務(wù) )的支配權(quán)和決定權(quán) 39 SVA010709SH(2023GB)_Process 廣電需要建立一套以事實(shí)為依據(jù)，自上而下，自下而上的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 /預(yù)算制定過(guò)程 自上而下的期望值： 自下而上的計(jì)劃： 匯總 /質(zhì)詢 /考核 重新調(diào)查 一致的、有約束力的指標(biāo) 公司總體計(jì)劃及財(cái)務(wù)目標(biāo) 終端設(shè)備營(yíng)業(yè)本部 網(wǎng)絡(luò)設(shè)備營(yíng)業(yè)本部 綜合業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)本部 終端設(shè)備營(yíng)業(yè)本部 計(jì)劃及財(cái)務(wù)目標(biāo) ?切合實(shí)際、實(shí)施性強(qiáng) ?以戰(zhàn)略計(jì)劃為基礎(chǔ) ?樂(lè)于采納下屬業(yè)務(wù)單位的合理建議 ?經(jīng)常跟蹤考核 ?以市場(chǎng)為起點(diǎn)、以事實(shí)為基礎(chǔ)、并富有挑戰(zhàn)性 ?營(yíng)業(yè)本部牽頭，業(yè)務(wù)單位積極參與 ?市場(chǎng)營(yíng)銷提供事實(shí)依據(jù) ?有具體的行動(dòng)方案來(lái)支持計(jì)劃 金星 …… 銷售中心 數(shù)字音像 億人 …… 40 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 /預(yù)算流程 按本單位規(guī)劃的第一年目標(biāo)和營(yíng)業(yè)本部期望目標(biāo)，起草預(yù)算， (c) 股份公司總經(jīng)理 股份公司財(cái)務(wù)中心 營(yíng)業(yè)本部負(fù)責(zé)人 董事會(huì) /集團(tuán) 根據(jù)公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃，設(shè)定財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)期望目標(biāo) 下達(dá)期望業(yè)績(jī)指標(biāo) 經(jīng)營(yíng) /預(yù)算計(jì)劃的起草 匯總 /質(zhì)詢 /修正經(jīng)營(yíng) /預(yù)算計(jì)劃 經(jīng)營(yíng) /預(yù)算計(jì)劃的最終確定 季度 /年度經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)考核及半年度計(jì)劃修訂 分解、初定各營(yíng)業(yè)本部的期望財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)指標(biāo)，下達(dá)年度預(yù)算編制指導(dǎo)思想和要求 匯總各營(yíng)