【文章內(nèi)容簡介】 場的供求分析 ?關鍵購買因素分析 ?價值定位的差異化方向 ?銷售渠道和方式 ?競爭和業(yè)務發(fā)展的可能模式 ?內(nèi)部分析 ?外部信息分析 ?外部咨詢 ?內(nèi)部分析 ?市場分析 ?可能對象的建議書 ?內(nèi)部分析 ?外部信息分析 ?市場分析 ?外部咨詢 舉例 23 SVA010709SH(2023GB)_Process 戰(zhàn)略規(guī)劃報告書樣板（ 5/7） 、經(jīng)營目標 分產(chǎn)品 /業(yè)務 戰(zhàn)略舉措： 2023 2023 2023 2023 2023 銷售收入 ?銷售量 – 市場規(guī)模預測 – 市場份額 ?價格 – 市場最高價格 – 與最高價格差距 銷售成本 ?單位成本 – 行業(yè)領先水平 – 差距 – 成本降低幅度 ?銷售量 銷售費用 ?行業(yè)領先水平 ?差距 ?費用降低幅度 資料來源： 麥肯錫分析 24 SVA010709SH(2023GB)_Process 經(jīng)營目標具體內(nèi)容 具體內(nèi)容 議題 信息來源 銷售收入 銷售成本 銷售費用 ?市場規(guī)模及其年增長率預測 ?目前主要競爭對手及其市場份額 ?目前廣電的市場份額 ?市場舉措可能獲得的份額增長 ?目前廣電產(chǎn)品的價格 ?主要競爭對手價格水平 ?市場整體價格走勢 ?產(chǎn)品成本曲線（反映行業(yè)平均水平、領先者水平，及生產(chǎn)規(guī)模對成本的影響） ?成本控制舉措可獲得的下降空間 ?新技術可能獲得的成本下降空間 ?目前銷售渠道效率和費用 ?本行業(yè)銷售費用水平及走勢 ?達到目標銷量可能需要的渠道拓展和效率提高及其相應費用 ?行業(yè)協(xié)會 ?行業(yè)專家訪談 ?行業(yè)分析 ?文獻檢索 ?運作企業(yè) ?行業(yè)協(xié)會 ?行業(yè)專家訪談 ?行業(yè)分析 ?運作企業(yè) ?行業(yè)專家訪談 ?行業(yè)分析 ?運作企業(yè) 舉例 25 SVA010709SH(2023GB)_Process 戰(zhàn)略規(guī)劃報告書樣板（ 5/7） 、財務目標 銷售收入 – 成本 – 費用 稅息前利潤 – 所得稅 稅息后利潤 ?折舊 ? 資本性支出 ? 運營資本變動 現(xiàn)金流 2023 2023 2023 2023 2023 投資資本回報率 26 SVA010709SH(2023GB)_Process 財務分析及價值評估具體內(nèi)容 具體內(nèi)容 議題 信息來源 產(chǎn)業(yè)經(jīng)營效益指標 投資資本回報率 新業(yè)務機會價值分析 價值評估 ?單位產(chǎn)量利潤 ?單位產(chǎn)量成本 (分解 ) ?產(chǎn)能 ?各營業(yè)本部營業(yè)利潤率 (分解 ) ?營運資本周轉率 ?固定資產(chǎn)周轉率 ?本公司在新業(yè)務的銷售、成本及利潤預測 ?經(jīng)營及投資現(xiàn)金流量測算 ?投資計劃 ?預期的第一年樂觀及保守經(jīng)營狀況詳細分析 ?今后五年經(jīng)營狀況估計 ?五年凈現(xiàn)值計算 ?每種價值評估方案背后的詳細假設 ?投資資本回報率與加權資本成本比較 ?營業(yè)本部未來 5年 10年自由現(xiàn)金流量 ?營業(yè)本部凈現(xiàn)值 ?運作企業(yè) ?財務部門協(xié)助 ?財務部門協(xié)助 舉例 27 SVA010709SH(2023GB)_Process 戰(zhàn)略規(guī)劃報告書樣板 、主要資源需求 財務資源 ?資本額 ?資本來源 2023 2023 2023 2023 2023 人力資源 ?人才需求 ?人才來源 其它資源 28 SVA010709SH(2023GB)_Process 主要資源需求預測的具體內(nèi)容 具體內(nèi)容 包含之議題 信息來源 資本需求 ?固定資產(chǎn)投資資金要求 ?預測的融資計劃及成本 ?各種融資渠道及方案的吸引力評價 ?揭示可能導致資本需求變化的情形及條件 ?投資計劃實施的時間建議 ?財務部門協(xié)助 其他資源要求 ?其他資源要求的預測 (如外部咨詢，高級管理層時間，項目領導人才，勞動力及行政支持 ) ?其他資源成本的詳細預測 ?其他部門及人力資源部門協(xié)助 舉例 29 SVA010709SH(2023GB)_Process 戰(zhàn)略規(guī)劃報告書樣板 、與前一年戰(zhàn)略規(guī)劃的差異總結 ?本年戰(zhàn)略規(guī)劃同上一年的差異 ?差異解釋 30 SVA010709SH(2023GB)_Process 公司前一年戰(zhàn)略規(guī)劃目標差異的具體內(nèi)容 具體內(nèi)容 差異分析 改進方法 ?目標達成情況總覽 ?目標未達成差異分析 ?重大差異 (超出與不足 )原因檢討 ?提出對今年度目標設定方法的修正 ?提出對重大差異應負責單位 (人員 )的處理建議 ?內(nèi)部分析 ?行業(yè)信息 舉例 主要成果 ?廣電股份前一年戰(zhàn)略目標差異 議題 信息來源 31 SVA010709SH(2023GB)_Process 營業(yè)本部戰(zhàn)略質(zhì)詢會 – 會議議程及目的 會議目的： 為股份公司設定未來五年發(fā)展藍圖的最重要管理會議，對各營業(yè)本部及下屬業(yè)務單位的戰(zhàn)略規(guī)劃進行質(zhì)詢，提出修改意見，以確保其嚴謹性及可行性 會議議程： 議題 ? 股份公司總經(jīng)理介紹公司總體戰(zhàn)略方向及其目標 ? 戰(zhàn)略發(fā)展部經(jīng)理介紹公司總體戰(zhàn)略規(guī)劃 (初稿 ) ? 戰(zhàn)略發(fā)展部經(jīng)理宣布會議規(guī)則 ? 各營業(yè)本部呈報營業(yè)本部 / 業(yè)務單位戰(zhàn)略規(guī)劃，接受與會人員質(zhì)詢 ? 戰(zhàn)略發(fā)展部經(jīng)理總結發(fā)言，介紹修正后的公司總體戰(zhàn)略規(guī)劃，明確各營業(yè)本部需修改的要點及時間表 ? 股份公司總經(jīng)理總結 /宣布閉會 時間 (小時 ) 1 4X3 1 15小時 參加人員： 股份公司總經(jīng)理，戰(zhàn)略發(fā)展部經(jīng)理、公司財務負責人、人力資源部經(jīng)理、營業(yè)本部部長，及各營業(yè)本部下屬業(yè)務單位總經(jīng)理 (只在質(zhì)詢本單位規(guī)劃時出席 ) 時間： 一天半 (在公司以外的會議地點，以避免干擾 ) 32 SVA010709SH(2023GB)_Process 營業(yè)本部戰(zhàn)略質(zhì)詢會 – 會議規(guī)則 需提前準備的材料： 材料 ?戰(zhàn)略發(fā)展部經(jīng)理下達的會議議程及規(guī)則，材料要求 ?戰(zhàn)略發(fā)展部經(jīng)理下達的公司總體戰(zhàn)略規(guī)劃 (初稿 ) ?各營業(yè)本部戰(zhàn)略規(guī)劃 提前期 3周 4~5周 2周 會議規(guī)則： ?各營業(yè)本部及業(yè)務單位的呈報材料圖表一律用標準格式 ?質(zhì)詢及對質(zhì)詢的應答要求以事實及數(shù)據(jù)為基礎 ?質(zhì)詢對事，不對人 ?與會人員對各營業(yè)本部規(guī)劃有質(zhì)詢權，股份公司總經(jīng)理對修正要求有最終決定權 會后后續(xù)活動： ?戰(zhàn)略發(fā)展部經(jīng)理總結、分發(fā)會議上關于各營業(yè)本部規(guī)劃修改要求的要點，規(guī)劃完成時間表 ?責成修改，戰(zhàn)略發(fā)展部跟蹤進度，股份公司總經(jīng)理最終審批 33 SVA010709SH(2023GB)_Process 戰(zhàn)略質(zhì)詢會中高層領導應關注的重點 – 質(zhì)詢問題舉例（ 1/3） 戰(zhàn)略目標 ?重要發(fā)展戰(zhàn)略的目標如何設定的？ – 市場競爭目標 (如：市場份額、價格指 )如何？ – 運作目標 (如：產(chǎn)能使用、產(chǎn)出良率 )如何？ – 管理人員能力開發(fā)目標？ ?這些戰(zhàn)略目標的加總是否能達成 股份公司 總體的目標？ ?這些目標的積極程度如何？能幫助我們?nèi)〉煤畏N市場定位？ ?財務分析是否支持戰(zhàn)略規(guī)劃的設想？現(xiàn)金流可行嗎？ 回報率高過資本成本嗎？使用哪些預測假設？ ?行業(yè)發(fā)展前景看法的根據(jù)是什么？競爭者的看法呢？ ?對風險的考慮是否完全、充分？有無好的對策？ ?最差的結局是什么？對此考慮與準備是否充分？ 可行性 ?需要哪些資源 (內(nèi)、外部 )才能實行所設定的戰(zhàn)略目標？ ?今年對成本控 制的具體方案是什么？ ?按資源投入的需求判斷，這個項目的回報率如何？ 資源需求 34 SVA010709SH(2023GB)_Process 戰(zhàn)略質(zhì)詢會中高層領導應關注的重點 – 質(zhì)詢問題舉例（ 2/3） ?市場的規(guī)模多大 (全市場的總銷售量 /金額是多少 )？ ?市場是 在 成長還是衰退？ ?影響供給與需求的主要變數(shù)是什么？ ?主要驅(qū)動行業(yè)成長的因素是什么？ 市場 ?我們對顧客需求的了解是什么？ – 決定購買的主要原因？誰作決定？ – 對產(chǎn)品 /服務品質(zhì)的要求如何？ – 我們的產(chǎn)品 /服務一般如何被顧客使用？ ?我們的顧客如何 細 分？ 目標細分市場 有何特殊需求？ ?市場對顧客的需求有哪些還不能滿足的？ ?我們?nèi)绾芜x定目標客戶群？ ?競爭對手所選定的目標客戶群是誰？為什么？ ?我們的成本結構是如何的？競爭者與我們比較如何？ ?我們目標中的市場占有率是否過于樂觀？ 客戶 競爭 35 SVA010709SH(2023GB)_Process 戰(zhàn)略質(zhì)詢會中高層領導應關注的重點 – 質(zhì)詢問題舉例（ 3/3） 價值定位 ?我們的產(chǎn)品和服務對顧客有什么利益？為他們解決什么問題？ – 產(chǎn)品本身有何特色？ (運用的技術與客戶所感受到的特色 ) – 產(chǎn)品的周邊服務 (如：運送、集后服務 )有何特色？ ?與競爭對手相比，我們的產(chǎn)品特色如何？ ?客戶使用我們的產(chǎn)品和服務要支付哪些成本？ (直接購入價格與日后維修等 )如使用競爭對手的產(chǎn)品呢？ ?比較客戶可得到的好處與成本，我們比競爭對手有何優(yōu)勢？ ?我們的價值定位可以經(jīng)得住市場考驗嗎？有沒有評估過其他更好的定位？ ?我們的價值定位是否完全切合目標客戶群的需求？ ?我們使用資源的方式夠不夠有效率？還考慮過哪些更經(jīng)濟的方式而能達到幾乎相同的效果？ ?我們的人員技能是否足以支持戰(zhàn)略舉措的要求？如果不夠，如何加強？ ?下屬業(yè)務負責人歷年的達標記錄如何？是否總是過于樂觀或過于保守？需要上級領導加強管控還是放手經(jīng)營？ 資源要求與自身能力 36 SVA010709SH(2023GB)_Process ?戰(zhàn)略規(guī)劃流程 ?經(jīng)營計劃 /預算流程 ?人力資源業(yè)績管理流程 37 SVA010709SH(2023GB)_Process 經(jīng)營計劃 /預算流程的目的及原則 目的 ? 將戰(zhàn)略規(guī)劃的當年目標轉化為一個詳細的經(jīng)營計劃以及相應的財務預算計劃，作為股份公司最高領導和營業(yè)本部、下屬業(yè)務單位領導之間的“業(yè)績合同” ? 股份公司領導通過對各營業(yè)本部、下屬業(yè)務單位經(jīng)營 /預算計劃的嚴格質(zhì)詢和考核，指導各營業(yè)本部、下屬業(yè)務單位的經(jīng)營運作 原則 ? 股份公司制定業(yè)績的期望指標，由總經(jīng)理通過對各營業(yè)本部、下屬業(yè)務單位經(jīng)營計劃的嚴格挑戰(zhàn)和質(zhì)詢保證業(yè)績指標的合理性和可操作性 ? 經(jīng)營 /預算計劃提供明確的經(jīng)營及財務業(yè)績目標，以作為營業(yè)本部、下屬業(yè)務單位負責人業(yè)績考核的依據(jù) ? 營業(yè)本部及其下屬業(yè)務單位根據(jù)預算計劃掌握相應資源 (人力、財務 )的支配權和決定權 38 SVA010709SH(2023GB)_Process 廣電需要建立一套以事實為依據(jù)，自上而下，自下而上的經(jīng)營計劃 /預算制定過程 自上而下的期望值： 自下而上的計劃： 匯總 /質(zhì)詢 /考核 重新調(diào)查 一致的、有約束力的指標 公司總體計劃及財務目標 終端設備營業(yè)本部 網(wǎng)絡設備營業(yè)本部 綜合業(yè)務營業(yè)本部 終端設備營業(yè)本部 計劃及財務目標 ?切合實際、實施性強 ?以戰(zhàn)略計劃為基礎 ?樂于采納下屬業(yè)務單位的合理建議 ?經(jīng)常跟蹤考核 ?以市場為起點、以事實為基礎、并富有挑戰(zhàn)性 ?營業(yè)本部牽頭，業(yè)務單位積極參與 ?市場營銷提供事實依據(jù) ?有具體的行動方案來支持計劃 金星 …… 銷售中心 數(shù)字音像 億人 …… 39 經(jīng)營計劃 /預算流程 按本單位規(guī)劃的第一年目標和營業(yè)本部期望目標，起草預算， (c) 股份公司總經(jīng)理 股份公司財務中心 營業(yè)本部負責人 董事會 /集團 根據(jù)公司業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃，設定財務業(yè)績期望目標 下達期望業(yè)績指標 經(jīng)營 /預算計劃的起草 匯總 /質(zhì)詢 /修正經(jīng)營 /預算計劃 經(jīng)營 /預算計劃的最終確定 季度 /年度經(jīng)營業(yè)績考核及半年度計劃修訂 分解、初定各營業(yè)本部的期