工業(yè)產(chǎn)品的市場營銷(編輯修改稿)
2025-03-28 13:07 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 發(fā)現(xiàn)的敏感度，這包括以下方面： 1． 對陌生的行業(yè)，他可能隱藏我們未知的應(yīng)用需求。 2． 對已經(jīng)有部分信息但不完全的信息或者更多的信息的敏感。 3． 對同行業(yè)的競爭對手的情況的了解。 ? 要先知道我們不能做什么、哪些客戶不適合我們、哪些客戶不是我們的客戶，才能更加清楚，誰是我們的客戶。 誰不是我們的客戶？ ? 舉例說明： ? 某些明顯不能使用我們產(chǎn)品的客戶 ? 某些過分重視價格、而且只重視價格的客戶 ? 某些根本不了解需求的貿(mào)易公司（而非最終使用我們產(chǎn)品的用戶） ? 某些自以為是或者軟硬件水平較低的用戶 ? 某些主動送上門的 “ 疑難雜癥患者 ” ? 某些套取信息的 “ 偽客戶 ” 客戶的分類？ ? “ 鴨蛋理論 ” ? 根據(jù)對質(zhì)量 /性能的敏感性高低，和對價格敏感性的高低，市場上所有客戶可以簡單的分為鴨蛋形的區(qū)域。 ? “ 鴨蛋 ” 的兩頭，分別是特別關(guān)注質(zhì)量 /性能、對價格敏感度較低的客戶，和特別關(guān)注價格、對質(zhì)量 /性能敏感度較低的客戶。中間的是對質(zhì)量與價格關(guān)注度接近的客戶。 ? 我們就要根據(jù)我們公司產(chǎn)品的性能特點、價格和定位，尋找適合我們產(chǎn)品的客戶。 ? 一般而言，靠近 “ 鴨蛋 ” 價格這一頭的（特別需要低價）的客戶，往往用量大、利潤低、競爭激烈，取得訂單主要靠低價、帳期、關(guān)系等手段。如果公司瞄準這樣的市場，除非成本有很大優(yōu)勢、或者能把銷量做到非常大，否則總利潤是很低的。其常見的利潤公式是：一般銷量低利潤率＝低總利潤 ? 靠近 “ 鴨蛋 ” 質(zhì)量這一頭的客戶，可以接受較高的價格，對性能和質(zhì)量往往非常挑剔，而且整個市場用量往往不大。這樣的細分市場，往往利潤率高，但是總利潤不高。其常見的利潤公式是：低銷量高利潤率＝一般總利潤 ? 在 “ 鴨蛋 ” 中間的客戶，其常見的利潤公式是：大銷量一般利潤率＝高總利潤 ? 以上利潤公式是很簡單的，各個行業(yè)差別很大。但它是一種比較直觀的市場分析思路。 “ VIP” 大客戶 ? 在我的工業(yè)產(chǎn)品銷售中： 20%的重要客戶（老客戶/高價值客戶），貢獻 80%的利潤（銷售額 /訂單） ? 客戶不是同樣重要的，因此不應(yīng)該平等對待。 ? 這是個現(xiàn)實的問題，你不要覺得勢利，因為你我手中的資源都是有限的，起碼你的時間精力是有限的，你不能平均分給所有客戶，更不能在小單、甚至是不適合的客戶身上花費較多的精力。 ? 就像時間管理的基本原則一樣，銷售工作必須學(xué)會 “ 要事第一 ” 。 帕雷托原則 —— “二八定律” “二八三定律” 在頂部的 20％的顧客創(chuàng)造了公司 80％的利潤，但其中的一半被底部的 30％的非盈利顧客喪失掉了。 ? “VIP” 的概念：就是非常重要的人物、客戶。要在你的客戶中，選出 “VIP” 客戶。也就是說，對這樣非常重要的客戶，已經(jīng)成交的，要給予特別的資源傾斜，要充分挖掘他們的價值，要穩(wěn)定他們的訂單。未成交的 VIP，要進行重點的培養(yǎng)。 ? 把客戶分出 A、 B、 C三類。 ? A類客戶：行業(yè)知名度較高、影響力較大，同時用量較大的客戶。相當于 VIP。 ? B類客戶：行業(yè)知名度較高、影響力較大，或者用量較大的客戶。 ? B類客戶：行業(yè)知名度較高、影響力較小，而且用量較小的客戶。 工業(yè)產(chǎn)品企業(yè)的大客戶攻防策略 ? 工業(yè)產(chǎn)品大客戶的特征 ? 工業(yè)產(chǎn)品大客戶的影響力 ? 工業(yè)產(chǎn)品大客戶的五大策略 ? 如何在與大客戶合作中賺錢 工業(yè)產(chǎn)品大客戶的特征 ? 工業(yè)產(chǎn)品大客戶是一個企業(yè)持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略性資源，企業(yè) 80%的利潤往往來自于少數(shù)大客戶；在競爭激烈的市場環(huán)境中，如何搶占并擁有對企業(yè)發(fā)展具有戰(zhàn)略意義的大客戶，是當前企業(yè)最迫切需要解決的問題，也是一個企業(yè)能否贏得下一輪發(fā)展的關(guān)鍵。 ? 大客戶往往具有較大的規(guī)模、較高的市場競爭力，抵御市場風險的能力較強，需求相對穩(wěn)定，只要能與大客戶之間保持穩(wěn)定的合作關(guān)系，公司就基本上有了穩(wěn)定的訂單來源。 ? 但大客戶開發(fā)是一項歷時長、花費高、動用人員多的系統(tǒng)工程，只有清晰客戶內(nèi)部采購流程，明辨客戶內(nèi)部決策角色，并實施有效策略，穩(wěn)扎穩(wěn)打才能取得最終成功。 大客戶的影響力： ? 成功的大客戶合作關(guān)系能在行業(yè)客戶中產(chǎn)生示范效應(yīng) ? 與大客
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