工業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(編輯修改稿)
2025-03-28 13:07 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 發(fā)現(xiàn)的敏感度，這包括以下方面： 1． 對(duì)陌生的行業(yè)，他可能隱藏我們未知的應(yīng)用需求。 2． 對(duì)已經(jīng)有部分信息但不完全的信息或者更多的信息的敏感。 3． 對(duì)同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況的了解。 ? 要先知道我們不能做什么、哪些客戶不適合我們、哪些客戶不是我們的客戶，才能更加清楚，誰是我們的客戶。 誰不是我們的客戶？ ? 舉例說明： ? 某些明顯不能使用我們產(chǎn)品的客戶 ? 某些過分重視價(jià)格、而且只重視價(jià)格的客戶 ? 某些根本不了解需求的貿(mào)易公司（而非最終使用我們產(chǎn)品的用戶） ? 某些自以為是或者軟硬件水平較低的用戶 ? 某些主動(dòng)送上門的 “ 疑難雜癥患者 ” ? 某些套取信息的 “ 偽客戶 ” 客戶的分類？ ? “ 鴨蛋理論 ” ? 根據(jù)對(duì)質(zhì)量 /性能的敏感性高低，和對(duì)價(jià)格敏感性的高低，市場(chǎng)上所有客戶可以簡(jiǎn)單的分為鴨蛋形的區(qū)域。 ? “ 鴨蛋 ” 的兩頭，分別是特別關(guān)注質(zhì)量 /性能、對(duì)價(jià)格敏感度較低的客戶，和特別關(guān)注價(jià)格、對(duì)質(zhì)量 /性能敏感度較低的客戶。中間的是對(duì)質(zhì)量與價(jià)格關(guān)注度接近的客戶。 ? 我們就要根據(jù)我們公司產(chǎn)品的性能特點(diǎn)、價(jià)格和定位，尋找適合我們產(chǎn)品的客戶。 ? 一般而言，靠近 “ 鴨蛋 ” 價(jià)格這一頭的（特別需要低價(jià)）的客戶，往往用量大、利潤(rùn)低、競(jìng)爭(zhēng)激烈，取得訂單主要靠低價(jià)、帳期、關(guān)系等手段。如果公司瞄準(zhǔn)這樣的市場(chǎng)，除非成本有很大優(yōu)勢(shì)、或者能把銷量做到非常大，否則總利潤(rùn)是很低的。其常見的利潤(rùn)公式是：一般銷量低利潤(rùn)率＝低總利潤(rùn) ? 靠近 “ 鴨蛋 ” 質(zhì)量這一頭的客戶，可以接受較高的價(jià)格，對(duì)性能和質(zhì)量往往非常挑剔，而且整個(gè)市場(chǎng)用量往往不大。這樣的細(xì)分市場(chǎng)，往往利潤(rùn)率高，但是總利潤(rùn)不高。其常見的利潤(rùn)公式是：低銷量高利潤(rùn)率＝一般總利潤(rùn) ? 在 “ 鴨蛋 ” 中間的客戶，其常見的利潤(rùn)公式是：大銷量一般利潤(rùn)率＝高總利潤(rùn) ? 以上利潤(rùn)公式是很簡(jiǎn)單的，各個(gè)行業(yè)差別很大。但它是一種比較直觀的市場(chǎng)分析思路。 “ VIP” 大客戶 ? 在我的工業(yè)產(chǎn)品銷售中： 20%的重要客戶（老客戶/高價(jià)值客戶），貢獻(xiàn) 80%的利潤(rùn)（銷售額 /訂單） ? 客戶不是同樣重要的，因此不應(yīng)該平等對(duì)待。 ? 這是個(gè)現(xiàn)實(shí)的問題，你不要覺得勢(shì)利，因?yàn)槟阄沂种械馁Y源都是有限的，起碼你的時(shí)間精力是有限的，你不能平均分給所有客戶，更不能在小單、甚至是不適合的客戶身上花費(fèi)較多的精力。 ? 就像時(shí)間管理的基本原則一樣，銷售工作必須學(xué)會(huì) “ 要事第一 ” 。 帕雷托原則 —— “二八定律” “二八三定律” 在頂部的 20％的顧客創(chuàng)造了公司 80％的利潤(rùn)，但其中的一半被底部的 30％的非盈利顧客喪失掉了。 ? “VIP” 的概念：就是非常重要的人物、客戶。要在你的客戶中，選出 “VIP” 客戶。也就是說，對(duì)這樣非常重要的客戶，已經(jīng)成交的，要給予特別的資源傾斜，要充分挖掘他們的價(jià)值，要穩(wěn)定他們的訂單。未成交的 VIP，要進(jìn)行重點(diǎn)的培養(yǎng)。 ? 把客戶分出 A、 B、 C三類。 ? A類客戶：行業(yè)知名度較高、影響力較大，同時(shí)用量較大的客戶。相當(dāng)于 VIP。 ? B類客戶：行業(yè)知名度較高、影響力較大，或者用量較大的客戶。 ? B類客戶：行業(yè)知名度較高、影響力較小，而且用量較小的客戶。 工業(yè)產(chǎn)品企業(yè)的大客戶攻防策略 ? 工業(yè)產(chǎn)品大客戶的特征 ? 工業(yè)產(chǎn)品大客戶的影響力 ? 工業(yè)產(chǎn)品大客戶的五大策略 ? 如何在與大客戶合作中賺錢 工業(yè)產(chǎn)品大客戶的特征 ? 工業(yè)產(chǎn)品大客戶是一個(gè)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略性資源，企業(yè) 80%的利潤(rùn)往往來自于少數(shù)大客戶；在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，如何搶占并擁有對(duì)企業(yè)發(fā)展具有戰(zhàn)略意義的大客戶，是當(dāng)前企業(yè)最迫切需要解決的問題，也是一個(gè)企業(yè)能否贏得下一輪發(fā)展的關(guān)鍵。 ? 大客戶往往具有較大的規(guī)模、較高的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力較強(qiáng)，需求相對(duì)穩(wěn)定，只要能與大客戶之間保持穩(wěn)定的合作關(guān)系，公司就基本上有了穩(wěn)定的訂單來源。 ? 但大客戶開發(fā)是一項(xiàng)歷時(shí)長(zhǎng)、花費(fèi)高、動(dòng)用人員多的系統(tǒng)工程，只有清晰客戶內(nèi)部采購(gòu)流程，明辨客戶內(nèi)部決策角色，并實(shí)施有效策略，穩(wěn)扎穩(wěn)打才能取得最終成功。 大客戶的影響力： ? 成功的大客戶合作關(guān)系能在行業(yè)客戶中產(chǎn)生示范效應(yīng) ? 與大客
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