【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 快速增長(zhǎng)階段需求： 培訓(xùn)、營(yíng)銷支持、共同開發(fā)市場(chǎng)、管理銷售咨詢、理貨支持 成熟階段需求： 進(jìn)一步增長(zhǎng)的空間，新產(chǎn)品、新市場(chǎng)，建立客戶忠誠(chéng)度，維持市場(chǎng)價(jià)格保障利潤(rùn) 經(jīng)銷商成長(zhǎng)的不同階段和需求 41 快速達(dá)成交易 交易的最佳時(shí)機(jī)： ? 客戶對(duì)你的介紹獨(dú)自思考時(shí) ? 客戶反復(fù)問同樣的問題時(shí) ? 客戶反復(fù)了解同一樣品的特性時(shí) ? 客戶了解產(chǎn)品的配送和售后服務(wù)的方式時(shí) 這個(gè)時(shí)候請(qǐng)大膽提出簽定合作協(xié)議 ， 確定結(jié)算方式 。 ?請(qǐng)牢記： 成功來自于良好的專業(yè)習(xí)慣，而良好的習(xí)慣需經(jīng)過千百次正確的答復(fù)，與不斷的思考與調(diào)整。 42 選擇客戶的內(nèi)功 ? 心中有數(shù) ? 營(yíng)造溝通環(huán)境 ? 厚而不憨 ? 突出安全 ? 雙向溝通 ? 談判不是靠口才而是靠準(zhǔn)備 43 重點(diǎn) 客戶拜訪的耐心和永不言棄： 實(shí)現(xiàn)你的拜訪目的，你可以使用耐心的方法。一次不行就二次，三次不行，四次再去，每次拜訪的時(shí)間逐次加長(zhǎng)，通過多次的拜訪你可發(fā)現(xiàn)他的真正需要，找出雙方利益一致的地方，從而為達(dá)到目的鋪平道路，但是一定要避免客戶的反感。 記?。耗愕暮阈摹⒆孕判牟粌H是您 個(gè)人的財(cái)富，也是公司的財(cái)富 。 44 了解廠商關(guān)系 經(jīng)銷商的選擇 對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)和管理 45 工作重點(diǎn) 網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) 網(wǎng)絡(luò)的維護(hù) 新客戶開發(fā) 良好的售后服務(wù) 全系列推廣 有效的銷售管理 46 只要有適合公司產(chǎn)品的地方，就要有公司系列產(chǎn)品銷售。 47 ?利用客戶實(shí)際需求 找出適合客戶形態(tài)的品種 告訴客戶銷售全系列產(chǎn)品的好處 告訴客戶增加品種 /包裝會(huì)帶來利潤(rùn) ?利用銷售工具帶進(jìn)全系列產(chǎn)品 POP、海報(bào)、畫冊(cè)等銷售工具 ?一體化供應(yīng)，完整無缺 只要找到我們一家，就可以滿足各種消費(fèi)者的需求 全系列推廣 48 “服務(wù)”是公司產(chǎn)品的“附加值” 49 ?彰顯公司信譽(yù) ?穩(wěn)定已有客戶 ?獲得市場(chǎng)信息 ?增加銷售業(yè)績(jī) 良好的售后服務(wù)，不僅使客戶甚為感激，更能贏得尊重和訂單 建立良好的客情關(guān)系 借良好的售后服務(wù)實(shí)現(xiàn)當(dāng)初對(duì)客戶的承諾，顯示公司優(yōu)良的信譽(yù) 通過?服務(wù)?增加與客戶各層面的融洽，強(qiáng)化客戶的?忠誠(chéng)度? 直接、間接獲得客戶對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司的需求；了解對(duì)手的信息 客戶在良好的服務(wù)下樂意銷售公司的產(chǎn)品，樂意推廣公司的新產(chǎn)品、擴(kuò)大銷售面 50 服務(wù) —— 物流服務(wù) ? 記錄每次與經(jīng)銷商下訂單的時(shí)間和送貨的時(shí)間。 ? 找出延遲送貨或部分送貨的原因并加以解釋，取得諒解，增進(jìn)信任，也顯示你掌握整個(gè)過程。 ? 了解生產(chǎn)情況和經(jīng)銷商庫存情況，避免銷售良好的產(chǎn)品發(fā)生斷貨。 ? 對(duì)于生產(chǎn)上的突發(fā)問題，須及時(shí)將原因告知經(jīng)銷商并啟動(dòng)補(bǔ)救預(yù)案。 51 服務(wù) —— 市場(chǎng)資訊服務(wù) ? 及時(shí)收集區(qū)域內(nèi)的各種市場(chǎng)信息，如宏觀政策影響、渠道和終端變化情況、競(jìng)品情況等，經(jīng)過篩選后及時(shí)向經(jīng)銷商提供有價(jià)值的資訊。 ? 與經(jīng)銷商共同討論所得到的信息是否能幫助經(jīng)銷商分析產(chǎn)品的某些銷售表現(xiàn)；找出銷售不佳的原因；明晰目前所銷售的產(chǎn)品（品種、口味、包裝等）能否滿足其銷售區(qū)域的實(shí)際需要。 52 服務(wù) —— 產(chǎn)品知識(shí)與銷售培訓(xùn)服務(wù) ? 成為公司企業(yè)文化、品牌和產(chǎn)品基本知識(shí)的?專家?，了解公司主營(yíng)產(chǎn)品的品牌文化、獨(dú)特賣點(diǎn)等產(chǎn)品特性，并適時(shí)培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員。 ? 根據(jù)公司的銷售策略，培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，注意選擇正確的主題，抓住業(yè)務(wù)人員的興趣。 ? 明確公司不同產(chǎn)品的渠道選擇和生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)及要求，向經(jīng)銷商闡述上述要求并協(xié)助、監(jiān)督其保質(zhì)保量的執(zhí)行。 ? 向經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員充分解答促銷方案的細(xì)節(jié)（目的、方法、操作、要求、注意事項(xiàng)，等等），監(jiān)督、指導(dǎo)促銷方案的實(shí)施，達(dá)成促銷活動(dòng)的預(yù)期目標(biāo)。 53 管理 —— 銷售狀況 重點(diǎn)在于： ?經(jīng)銷商的庫存（進(jìn)、銷、存） ?經(jīng)銷商重點(diǎn)客戶的庫存 （進(jìn)、銷、存） ?其它銷售信息 54 管理 —— 銷售計(jì)劃 ?數(shù)據(jù)分析 利用以往的銷售數(shù)據(jù)或上期的銷售資料，做好銷售預(yù)估。 ?計(jì)劃分解 將公司的銷售目標(biāo)分解后分配給經(jīng)銷商，在此之前必須了解經(jīng)銷商的銷售狀況，以及與計(jì)劃間的差距，以便采取相應(yīng)有效的對(duì)策。與經(jīng)銷商討論上年度的銷售狀況，找出與本年度計(jì)劃的差距，擬定解決辦法。 ?計(jì)劃落實(shí)和追蹤 將銷售計(jì)劃傳達(dá)給經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商了解每一個(gè)階段的銷售重點(diǎn)，以期共同提升銷售業(yè)績(jī)。定期與經(jīng)銷商進(jìn)行檢討，找出差距，擬定解決措施。 55 管理 —— 經(jīng)銷商（銷售）評(píng)估 銷量通常是重要的指標(biāo)，但若把它作為唯一指標(biāo)則并不全面和可靠 ?對(duì)銷售額的貢獻(xiàn) ?對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn) ?客戶滿意程度 ?對(duì)市場(chǎng)穩(wěn)定的貢獻(xiàn) ?綜合營(yíng)銷能力 經(jīng)銷商在一年內(nèi)銷量目標(biāo)的完成情況 有效終端數(shù)和區(qū)域內(nèi)的分銷情況 公司對(duì)經(jīng)銷商的投入與經(jīng)銷商銷量之比是否合理 經(jīng)銷商為客戶提供的服務(wù)質(zhì)量，包括訂單、送貨、付款、理貨、促銷、走訪等等 經(jīng)銷商對(duì)價(jià)格和銷售區(qū)域規(guī)定的遵守程度 組織規(guī)模與團(tuán)隊(duì)能力 經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)長(zhǎng)期趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)變化是否有靈敏的適應(yīng)能力和應(yīng)對(duì)策略 56 管理 —— 經(jīng)銷商（銷售）評(píng)估 要經(jīng)常更新經(jīng)銷商的資料： ? 銷售區(qū)域 ? 主營(yíng)渠道和資源優(yōu)勢(shì) ? 經(jīng)銷的產(chǎn)品名稱及數(shù)量 ? 業(yè)務(wù)人員數(shù)量 ? 倉(cāng)儲(chǔ)及配送能力 ? 財(cái)務(wù)狀況 ? 行業(yè)口碑與營(yíng)銷意識(shí) 57 服務(wù)、管理的基本內(nèi)容 ?設(shè)立與取消 ?銷售合同 ?客戶資料 ?計(jì)劃與供應(yīng) ?鋪貨及銷售檢查 ?銷售服務(wù) 依據(jù)公司制定的選擇標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行取舍 年度計(jì)劃的分解落實(shí)、月銷售預(yù)估、供貨 基本情況及信息管理 有效終端數(shù)量、鋪貨情況調(diào)查、銷售進(jìn)展 產(chǎn)品介紹、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、隨同拜訪 合同的訂立、變更、解除 58 服務(wù)、管理的基本工作 ? 培訓(xùn) ? 協(xié)助資源配置 ? 規(guī)劃區(qū)域 ? 檢查督促 ? 庫存管理 ? 促銷活動(dòng) ? 費(fèi)用管控 ? 回收貨款 ? 收集信息 灌輸商品知識(shí)、提供銷售技巧訓(xùn)練 組織銷售隊(duì)伍，建立配銷系統(tǒng) 規(guī)劃銷售區(qū)域，協(xié)助開發(fā)、拜訪其重點(diǎn)客戶 檢查督促全系列產(chǎn)品的推廣，輔導(dǎo)開展產(chǎn)品生動(dòng)化布置 定期檢查產(chǎn)品庫存，保持庫存的安全和合理性 協(xié)助制定、執(zhí)行和監(jiān)督促銷活動(dòng)的開展 市場(chǎng)費(fèi)用規(guī)劃、費(fèi)用使用監(jiān)督、核銷材料收集上報(bào) 回收應(yīng)付貨款，做好信用調(diào)查 及時(shí)收集市場(chǎng)信息，提擬競(jìng)爭(zhēng)策略和方法 59 服務(wù)、管理的基本途徑 ?定期拜訪經(jīng)銷商 ?隨同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員或獨(dú)自拜訪其下游客戶及終端 ?參加經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)會(huì)議 ?定期與經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)檢討 有效溝通 ! 60 服務(wù)、管理的基本角色 ?輔導(dǎo)員 ?督導(dǎo)員 ?計(jì)劃員 ?管理員 ?信息員 定期通報(bào)公司的產(chǎn)品開發(fā)及生產(chǎn)信息；促銷活動(dòng)及銷售策略等 培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)和銷售技能；生動(dòng)化陳列的標(biāo)準(zhǔn) 促銷活動(dòng)的事前培訓(xùn)，過程指導(dǎo)。 檢查、推廣公司全系列產(chǎn)品的推進(jìn)要求 檢查、督導(dǎo)促銷活動(dòng)，及時(shí)糾正問題 鋪貨及動(dòng)銷調(diào)查。 擬訂年度銷售計(jì)劃，并協(xié)助分解和落實(shí)銷售計(jì)劃 協(xié)助建立銷售隊(duì)伍、配銷系統(tǒng) 規(guī)劃銷售區(qū)域，制定并落實(shí)新客戶開發(fā)計(jì)劃 定期檢查庫存， 了解貨物去向，避免跨區(qū)竄貨 收集消費(fèi)需求，以及經(jīng)銷商和消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品的意見 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息（產(chǎn)品、價(jià)格政策、促銷手段等） 61 拜訪和協(xié)同拜訪 只有保持與經(jīng)銷商的良好關(guān)系，才能得到他的承諾 ? 傾聽需求 ? 注意改進(jìn) ? 提供幫助 ? 堅(jiān)持目標(biāo) ? 明確承諾 ? 監(jiān)控庫存 ? 道謝 確定你已經(jīng)了解了對(duì)方的需求 強(qiáng)化銷售中的機(jī)會(huì)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)需要改進(jìn)的地方 提供實(shí)際的、明確的幫助 明確并堅(jiān)持你的銷售計(jì)劃 不要許下無法達(dá)成的諾言 保持經(jīng)銷商合理庫存 道謝并約定下次拜訪時(shí)間