【正文】 商當(dāng)前代理的主要品牌及其銷售情況 了解經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基本情況的了解程度和操作思路 問經(jīng)銷商需要哪些支持 18 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn) ? 經(jīng)銷商 考評(píng)條件 二 ： 資金、網(wǎng)絡(luò)和配送實(shí)力 觀察經(jīng)銷商的門店規(guī)模； 了解經(jīng)銷商主營(yíng)產(chǎn)品的年任務(wù)量、庫(kù)存數(shù)：推斷經(jīng)銷商的生意規(guī)模和市場(chǎng)運(yùn)作動(dòng)銷能力； 了解經(jīng)銷商的主要經(jīng)營(yíng)的渠道和終端名稱：衡量有多少是可以對(duì)廠家市場(chǎng)開拓起到真正作用。 15 經(jīng)銷商選擇的思路 ? 思路一： 選擇經(jīng)銷商就象是選員工，要嚴(yán)進(jìn)寬出。 － 通常發(fā)生在二級(jí)城市和策略性城市外圍地區(qū)如郊縣。 － 通常發(fā)生在策略性城市的市中心。 － 通常發(fā)生在策略性城市的市中心。 － 通常發(fā)生在公司的根據(jù)地市場(chǎng)。） 我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。 ? 通過為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增加價(jià)值，激勵(lì)經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品。 — 輔助經(jīng)銷商的活動(dòng)； ? 了解經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。 10 我們是通過經(jīng)銷商銷售， 而不是銷售給經(jīng)銷商。 ? 經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴。 9 廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì) ? 經(jīng)銷商是廠家進(jìn)入陌生市場(chǎng)的橋梁。 ? 市場(chǎng)不熟悉 ： 對(duì)新市場(chǎng)的基本情況、客戶網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)環(huán)境的不熟悉，增大了廠家直營(yíng)難度。 經(jīng)銷商管理就是做客情、做客情就是做江湖義氣、酒量大銷量就大、關(guān)系好銷量就好； 你和經(jīng)銷商的關(guān)系是什么？ 6 廠家和經(jīng)銷商的需求差異 經(jīng)銷商最想跟廠家要的條件是什么？ 1) 更小的資金風(fēng)險(xiǎn)； 2) 更大的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)； 3) 更多的支持； 4) 更好的服務(wù)； 5) 其他； 7 廠家和經(jīng)銷商的需求差異 廠家最想要求經(jīng)銷商做的是什么？ 1) 降低廠家成本； 2) 更專注的投入； 3) 更強(qiáng)的市場(chǎng)推廣能力； 成熟的網(wǎng)絡(luò)，充足的人力、物力 … .. 4) 更好的配合力度； ? 完全配合 ? 廠家的市場(chǎng)策略、不竄貨、不砸價(jià)、全品項(xiàng)銷售、認(rèn)真執(zhí)行廠家的促銷方案 …… 通過如上對(duì)比大家可以很清楚的看到，廠家和經(jīng)銷商這兩個(gè)所謂 ? 夫妻關(guān)系、魚水關(guān)系 ? 的個(gè)體， 實(shí)際上很多根本利益是矛盾的 。 —— 左派 （ 目前這種業(yè)務(wù)人員已經(jīng)越來越少） 觀念：廠家和經(jīng)銷商之間是買賣關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系。 4 什么是廠商關(guān)系 ? 廠商關(guān)系構(gòu)成了區(qū)域市場(chǎng)的 銷售平臺(tái) ,是區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的硬件和載體，即所謂的天時(shí) .地利 .人和 !是區(qū)域市場(chǎng)成功的頭等大事 ! ? 廠商關(guān)系經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)是 資源的整合 ,是區(qū)域管理者整合資源能力的體現(xiàn) ! ? 廠商關(guān)系是合作雙方責(zé)權(quán)利的明確和業(yè)務(wù)流程的固化 ,決定了未來市場(chǎng)運(yùn)作的效率 ! ? 廠商關(guān)系好壞關(guān)乎區(qū)域市場(chǎng) 整體執(zhí)行力 的強(qiáng)弱。 經(jīng)銷商管理的溝通藝術(shù) 2 了解廠商關(guān)系 經(jīng)銷商的選擇 對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)和管理 3 什么是經(jīng)銷商？ ? 傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商是指將購(gòu)買的產(chǎn)品以批量銷售的形式銷售給自己下游網(wǎng)絡(luò)渠道的商家。 ? 新型渠道的經(jīng)銷商大多是指團(tuán)購(gòu)型經(jīng)銷商，即將經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品直接銷售給核心消費(fèi)者（機(jī)關(guān)企事業(yè)單位）的商家。 問題： 你和經(jīng)銷商的關(guān)系是什么？ 我愛他，他不愛我！ （斗智 斗勇 斗狠） 私人關(guān)系？？？ 5 大多數(shù)業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷商管理問題上的低效，究其根源不僅僅是技能問題，他們對(duì)自己是誰(shuí) —— 作為一名廠家業(yè)務(wù)代表在和經(jīng)銷商打交道的過程之中到底應(yīng)該扮演什么角色都沒搞清楚， 廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系也沒擺正。 —— 右派 ： （ 80%以上業(yè)務(wù)人員屬此行列） 觀念：經(jīng)銷商是客戶、客戶是上帝。 8 廠家為什么要用經(jīng)銷商去開拓市場(chǎng) ? 人手不夠 ： 廠家不可能迅速招到并管理好大量的營(yíng)銷人才，組建成熟的銷售隊(duì)伍，而且即使招得到，也未必管得住。 ? 成本太高： 廠家直營(yíng)面臨巨大的市場(chǎng)開拓成本、稅務(wù)成本、帳款風(fēng)險(xiǎn)，而經(jīng)銷商是 ? 坐地虎 ? ，他們?cè)诋?dāng)?shù)赜谐墒斓目蛻艟W(wǎng)絡(luò)和人脈資源，他們開發(fā)市場(chǎng)的成本更低。 ? 經(jīng)銷商是廠家的銷售經(jīng)理。 通過專業(yè)技巧， 協(xié)調(diào) 廠商這兩個(gè)根本利益不同的個(gè)體之間的利益， 引導(dǎo) 經(jīng)銷商的人、車、貨、錢更多的投入到廠家的市場(chǎng)工作上來 在實(shí)現(xiàn)廠方根本利益 （如：經(jīng)銷商守約付款，不沖貨亂價(jià)、不截流市場(chǎng)費(fèi)用 ，全品項(xiàng)推廣等） 的前提下，幫助經(jīng)銷商創(chuàng)最大效益，實(shí)現(xiàn)廠商雙贏。 11 處理廠商關(guān)系的五項(xiàng)原則 ? 建立 “ 合作伙伴關(guān)系 ” 及相互信任。 ? 限定銷售區(qū)域及責(zé)任。 ? 重點(diǎn)集中在 :廠商資源如何高效互補(bǔ)（經(jīng)銷商如何能利用他的資源來支持我們， 利用我們的資源來支持他們的不足。 12 廠商關(guān)系的分類 ? 公司直接銷售及送貨 － 公司負(fù)責(zé)所有活動(dòng)，例如倉(cāng)儲(chǔ)、銷售、送貨、收帳等等。 ? 公司直接銷售隊(duì)伍 +經(jīng)銷商倉(cāng)儲(chǔ)和送貨 － 公司負(fù)責(zé)所有銷售活動(dòng)；經(jīng)銷商負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)、送貨和收帳。 ? 公司直接銷售隊(duì)伍 +經(jīng)銷商倉(cāng)儲(chǔ)、銷售和送貨 － 公司和經(jīng)銷商共同開展銷售活動(dòng)；經(jīng)銷商負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)、送貨和收帳。 ? 經(jīng)銷商倉(cāng)儲(chǔ)、銷售、送貨 － 公司指派一名銷售人員負(fù)責(zé)對(duì)分銷商的銷售預(yù)測(cè)、促銷配合、協(xié)調(diào)經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍等等。 13 了解廠商關(guān)系 經(jīng)銷商的選擇 對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)和管理 14 如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商 找到一個(gè)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商是成功的基礎(chǔ) 謹(jǐn)記，對(duì)消費(fèi)者來說并不能區(qū)分公司和經(jīng)銷商。 ? 思路二： 選擇經(jīng)銷商考評(píng)要全面： 營(yíng)銷意識(shí)； 資金、網(wǎng)絡(luò)實(shí)力和配送能力； 市場(chǎng)操作能力； 組織和管理能力； 行業(yè)口碑； 合作意愿； 16 經(jīng)銷商選擇的思路 ? 思路三： 選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展策略匹配 ? 思路四 : 大小權(quán)衡，合適的才是最好的。 了解經(jīng)銷商的資金狀況：初步判斷經(jīng)銷商的還款能力； 了解經(jīng)銷商的組織隊(duì)伍和車輛規(guī)模，推斷其配送能力。 20 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn) ? 經(jīng)銷商考評(píng)條件五： 口碑 通過對(duì)其他經(jīng)銷商的走訪、以及其供貨終端的走訪等方式獲取對(duì)目標(biāo)經(jīng)銷商的評(píng)價(jià)。 22 選擇 客戶的誤區(qū) ? 誤區(qū)一：預(yù)設(shè)立場(chǎng) —— 認(rèn)為經(jīng)銷商一定會(huì)是知名客戶或者經(jīng)銷商一定是在批發(fā)市場(chǎng)。 ? 誤區(qū)三：不重視新經(jīng)銷商談判 ，影響經(jīng)銷商的合作意愿。 ? 終端調(diào)查，尋找目標(biāo)候選客戶。尋找在幾個(gè)渠道都有終端供貨配送能力的明星客戶，得出經(jīng)銷戶候選人名單，然后進(jìn)一步深度訪談，運(yùn)用前面幾節(jié)講述的經(jīng)銷商評(píng)估篩選的方法標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)一步篩選，得出準(zhǔn)經(jīng)銷商。 ? 大多數(shù)準(zhǔn)經(jīng)銷商在遇到一個(gè)陌生廠家來找他談經(jīng)銷權(quán)問題時(shí)，都會(huì)有點(diǎn)猶豫（特別是對(duì)不知名的產(chǎn)品），也有不少人會(huì)以 ? 沒時(shí)間 ?? 沒精力 ?? 資金不夠 ?? 現(xiàn)在顧不上，過完年再說 ? 等等借口進(jìn)行推托。其實(shí)經(jīng)銷商在嘴上說 ? 不想合作 ? 的同時(shí)，心里想的是 ? 我挺想做的，但這個(gè)產(chǎn)品不知道能不能賺錢，或者好不好賣 ? 。 ? 如何實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)呢？ —— 帶著上市計(jì)劃去拜訪經(jīng)銷商！ 具體步驟示例如下 鎖定準(zhǔn)經(jīng)銷商后，首先對(duì)準(zhǔn)經(jīng)銷商的主營(yíng)產(chǎn)品、主營(yíng)網(wǎng)絡(luò)、人員、車輛等做詳細(xì)調(diào)查和紀(jì)錄，做到知己知彼，談判起來心中有數(shù)。 ? 確定主推產(chǎn)品名稱以及該品項(xiàng)的優(yōu)勢(shì)分析； ? 確定主銷渠道、價(jià)格體系和渠道政策體系； ? 制定出上市期的渠道促銷和消費(fèi)者促銷初步方案；最好能預(yù)計(jì)出這一階段會(huì)完成的銷量和經(jīng)銷商這一階段實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)； ? 明確需要經(jīng)銷商提供什么配合； ? 明確公司解決經(jīng)銷商后顧之憂的服務(wù)和政策保障（如：經(jīng)銷權(quán)，退換貨承諾等）； ? 有條件的話要準(zhǔn)備公司在鄰近區(qū)域成功上市的案例； ? 準(zhǔn)備好向經(jīng)銷商展示公司促銷 /政策支持的實(shí)物例證（如：