如何管理經(jīng)銷商培訓(xùn)課件-展示頁(yè)
2025-01-16 02:56本頁(yè)面
【正文】 216。 經(jīng)濟(jì)效益 — 與直接操作相比節(jié)約了成本 216。銷售最大的禁忌就是移庫(kù)。經(jīng)銷商一般沒(méi)有高品質(zhì)的管理人員、管理系統(tǒng)及信息技術(shù)等。經(jīng)銷商的銷售人員通常對(duì)收集訂單比建立品牌更感興趣并且激勵(lì)系統(tǒng)一般與銷量相關(guān)。經(jīng)銷商不愿意披露任何銷售和市場(chǎng)數(shù)據(jù)。經(jīng)銷商更愿意促銷自己的品牌及利潤(rùn)高的品牌。經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品范圍非常廣泛，因此不能集中于公司的品牌。不能直接控制或影響經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。如何管理經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的心態(tài) 廠家心態(tài) VS 利潤(rùn) 知名度 廠家支持 知名度高 經(jīng)濟(jì)實(shí)力 有經(jīng)濟(jì)實(shí)力 有完善的銷售渠道 有超強(qiáng)的配送能力 有自己的銷售團(tuán)隊(duì) 認(rèn)可品牌和發(fā)展 經(jīng)銷商為什么需要管理 經(jīng)銷商急功近利的心態(tài)導(dǎo)致操作不當(dāng)，影響整個(gè)市場(chǎng)的運(yùn)作和公司的全盤營(yíng)銷計(jì)劃 經(jīng)銷商的不良習(xí)慣導(dǎo)致操作不當(dāng)、害人、害己，例如自身管理不嚴(yán)格、不規(guī)范，貪圖政策等 經(jīng)銷商因?yàn)椴欢a(chǎn)品、不懂營(yíng)銷而產(chǎn)生的危害自身和廠家行為 部分經(jīng)銷商缺乏市場(chǎng)安全意識(shí)，只知道盲目推銷，即使銷售額有增加，也是短期現(xiàn)象 經(jīng)銷商普遍資源有限，且管理技巧和銷售隊(duì)伍水平較低 。 216。 216。 216。 216。 216。 216。 管理經(jīng)銷商的一般問(wèn)題 經(jīng)銷商選擇、管理的工作重點(diǎn) 了解分析經(jīng)銷商 建立良好的廠商關(guān)系 生產(chǎn)制造商 經(jīng)銷商 批發(fā)商 批零商 終端銷售商 消費(fèi)者 產(chǎn)品的銷售形式 KA、流通 我們是通過(guò)經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。 注意： 經(jīng)銷商的發(fā)展分類 終端經(jīng)銷商 深度分銷經(jīng)銷商 品牌經(jīng)銷商 起步階段（小經(jīng)銷商） 快速增長(zhǎng)（中型經(jīng)銷商） 成熟階段（大型經(jīng)銷商） 起步階段需求： 溝通、指導(dǎo)、 培訓(xùn)、授權(quán) 快速增長(zhǎng)階段需求： 培訓(xùn)、營(yíng)銷支持、共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、管理銷售咨詢、理貨支持 成熟階段需求： 用特色產(chǎn)品進(jìn)一步增長(zhǎng)的空間，新產(chǎn)品、新市場(chǎng)，建立客戶忠誠(chéng)度，維持市場(chǎng)價(jià)格保障利潤(rùn) 不同階段經(jīng)銷商的不同需求 216。 處理前線問(wèn)題 — 避免爭(zhēng)論 216。 投資低 — 經(jīng)銷商正在做試驗(yàn) — 較容易認(rèn)識(shí)地域情況 — 信貸風(fēng)險(xiǎn)較低 為什么將產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商？ 尋找經(jīng)銷商 216。 經(jīng)營(yíng)情況 主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品（同類產(chǎn)品）的銷量、價(jià)格、區(qū)域；銷售設(shè)施；同行評(píng)價(jià)；對(duì)公司產(chǎn)品的了解程度及經(jīng)銷態(tài)度 216。 個(gè)人情況 學(xué)歷、資歷、能力、興趣、嗜好、家庭、身體、個(gè)人資產(chǎn) 216。 經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)理念和思路 216。 經(jīng)銷商的信譽(yù)度 216。 經(jīng)銷商的地理位置 216。 經(jīng)銷商代理其他相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)狀 業(yè)務(wù)人員對(duì)當(dāng)?shù)馗? 渠道進(jìn)行整體拜訪， 達(dá)到“知己、知彼、 知環(huán)境”的目的 終端調(diào)查，尋找目標(biāo)候選客戶。 促成與經(jīng)銷商合作的動(dòng)力來(lái)自三個(gè)方面： 讓經(jīng)銷商認(rèn)為該產(chǎn)品能賣起來(lái)。 能給經(jīng)銷商帶來(lái)利潤(rùn)之外的收益（如培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張等）。 在商品微利條件下，存貨的風(fēng)險(xiǎn)是很大的。 216。 216。 216。 216。提高經(jīng)銷商投資回報(bào)率。 盲目對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨，并不能帶來(lái)實(shí)際的分銷力，相反使經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)減慢，減少經(jīng)銷商的現(xiàn)金流量與毛利水平。 盲目對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨，或造成經(jīng)銷商壓低產(chǎn)品的價(jià)格，或要求提供返利，或甩貨竄貨等等，最終弱化了公司的價(jià)值鏈。 減少各環(huán)節(jié)的存貨，有效的辦法就是加強(qiáng)市場(chǎng)信息的反饋，尤其要加強(qiáng)“進(jìn)銷存”以及“市場(chǎng)信息”“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”等信息的反饋。 要對(duì)各環(huán)節(jié)的“進(jìn)銷存”實(shí)際狀態(tài)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，防止斷貨，減少積壓。 要定期對(duì)經(jīng)銷數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，尤其要分析 “進(jìn)銷存” 數(shù)據(jù)。 216。 216。 216。要通過(guò)我們的業(yè)務(wù)人員，教會(huì)經(jīng)銷商對(duì)“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)進(jìn)行采集、整理與傳遞。 客戶資料卡 —— 有效的管理工具 216。 使新進(jìn)人員能盡快地進(jìn)入狀態(tài) 216。 管理的好幫手 216。數(shù)據(jù)分析 利用并分析
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