【正文】 61 拜訪和協(xié)同拜訪 只有保持與經(jīng)銷商的良好關(guān)系，才能得到他的承諾 ? 傾聽需求 ? 注意改進(jìn) ? 提供幫助 ? 堅(jiān)持目標(biāo) ? 明確承諾 ? 監(jiān)控庫(kù)存 ? 道謝 確定你已經(jīng)了解了對(duì)方的需求 強(qiáng)化銷售中的機(jī)會(huì)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)需要改進(jìn)的地方 提供實(shí)際的、明確的幫助 明確并堅(jiān)持你的銷售計(jì)劃 不要許下無(wú)法達(dá)成的諾言 保持經(jīng)銷商合理庫(kù)存 道謝并約定下次拜訪時(shí)間 62 服務(wù)、管理 —— 樹立你的專業(yè)形象 ? 制定合理的銷售和進(jìn)貨計(jì)劃。 ? 生動(dòng)化陳列效果改進(jìn)。 ? 設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷方案，了解市場(chǎng)， 提供市場(chǎng)數(shù)據(jù)和市場(chǎng)分析，把握市場(chǎng)趨勢(shì)，打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌等。 63 我們能給經(jīng)銷商些什么？ ?協(xié)助其做渠道、做網(wǎng)絡(luò)、做客情，幫助他鞏固其渠道客情，優(yōu)化其渠道資源； ?帶給他最準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息和更加系統(tǒng)科學(xué)的管理方式方法； ?銷售不同產(chǎn)品的收益 64 衡量一個(gè)經(jīng)銷商的市場(chǎng)、銷售是否做得好，是否發(fā)揮出最佳績(jī)效，其標(biāo)準(zhǔn)是： ? 終端客戶的有效拓展與服務(wù) ? 產(chǎn)品全系列的推廣 ? 產(chǎn)品生動(dòng)化的陳列 ? 良好的價(jià)格執(zhí)行和貨物管控 ? 優(yōu)質(zhì)的市場(chǎng)活動(dòng)策劃執(zhí)行能力 ? 銷量的如期完成 65 ? 發(fā)展和管理經(jīng)銷商的任何過(guò)程必須考慮經(jīng)銷商所關(guān)心的問(wèn)題。 生產(chǎn)廠商只有直接努力去幫助經(jīng)銷商達(dá)到他們的業(yè)務(wù)目標(biāo)，才能實(shí)現(xiàn)自己在經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)目標(biāo)。如果以這種做貿(mào)易的心態(tài)和經(jīng)銷商打交道，換來(lái)的一定是經(jīng)銷商跟你離心離德，貓捉耗子。 68 拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作七步法則 ? 拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作二、 上傳下達(dá)，盡好供應(yīng)商的本份！ ? 傳達(dá)公司最新政策； ? 傾聽經(jīng)銷商有沒有什么意見和建議； ? 盡好產(chǎn)品供應(yīng)商代表的本份，做好售后服務(wù)； ? 業(yè)務(wù)人員在解決這些問(wèn)題時(shí)要注意兩點(diǎn)： 不要做超出自己職權(quán)之外的許諾。 69 拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作七步法則 ? 拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作三、 庫(kù)存管理 ? 庫(kù)存管理是經(jīng)銷商管理的掃盲動(dòng)作，沒有清點(diǎn)經(jīng)銷商庫(kù)房之前，業(yè)務(wù)人員是沒有資格跟經(jīng)銷商要訂單的。 做合理的安全庫(kù)存規(guī)劃。 注：上次拜訪時(shí)存貨量 +上次經(jīng)銷商進(jìn)貨量 本次拜訪時(shí)經(jīng)銷商庫(kù)存量 = 經(jīng)銷商在這一個(gè)周期的實(shí)際銷量 70 拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作七步法則 ? 拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作四： 渠道和市場(chǎng)動(dòng)銷規(guī)劃 ? 根據(jù)經(jīng)銷商所在地區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展的實(shí)際特點(diǎn)和經(jīng)銷商自身的渠道資源掌控情況，幫助經(jīng)銷商做好渠道規(guī)劃方案。 71 拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作七步法則 ? 拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作五、 終端市場(chǎng)走訪、市場(chǎng)情況溝通 ? 市場(chǎng)上其他客戶對(duì)經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員的評(píng)價(jià) ? 競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品、價(jià)格及促銷動(dòng)作等 ? 市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析 ? 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè) ? 其它有價(jià)值的市場(chǎng)信息 我們做到這一點(diǎn)，經(jīng)銷商的感覺是什么？ ? 這個(gè)業(yè)務(wù)員工作真的是踏實(shí)，每次來(lái)我這里說(shuō)不了兩句話就去看市場(chǎng)，回來(lái)給我分析問(wèn)題，提出解決方法，人家是真心實(shí)意幫我做市場(chǎng)來(lái)的。 ? 假如你一個(gè)月拜訪經(jīng)銷商三次，每次走訪三小時(shí)市場(chǎng)，三個(gè)月之后你完全可以建立經(jīng)銷商的下線客戶資料。 ? 即 簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做！ 73 拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作七步法則 ? 拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作七、 給經(jīng)銷商洗腦，力所能及的幫經(jīng)銷商完善管理程序。 ? 需要注意的一點(diǎn)就是，這種理念宣導(dǎo)要找到適時(shí)的機(jī)會(huì)，要等到經(jīng)銷商正在被某個(gè)問(wèn)題困擾的時(shí)候。 只有建立這種以尊重、佩服為基礎(chǔ)的 專業(yè) 客情，你才能發(fā)揮對(duì)經(jīng)銷商的影響力，最終達(dá)到：“協(xié)調(diào)廠商這兩個(gè)根本利益不同的個(gè)體之間的利益，引導(dǎo)經(jīng)銷商的人、車、貨、錢更多的投入到廠家的市場(chǎng)工作上”的目的。 ? 按區(qū)域劃分： ? 按產(chǎn)品（價(jià)位）劃分： ? 按渠道劃分 ? 按供貨對(duì)象劃分 ? 制定科學(xué)合理的價(jià)格體系，確保同區(qū)域內(nèi)價(jià)格和政策的統(tǒng)一性，維護(hù)各級(jí)渠道商的合理利潤(rùn) ? 建立一對(duì)一的廠商對(duì)接制度，加強(qiáng)人員跟進(jìn)和服務(wù)力度，密切掌握各個(gè)經(jīng)銷商的終端網(wǎng)點(diǎn)拓展情況、進(jìn)銷存情況、貨物流向等，加強(qiáng)對(duì)各個(gè)經(jīng)銷商的市場(chǎng)監(jiān)管。 ? 適當(dāng)向經(jīng)銷商施壓，說(shuō)明利害關(guān)系，迫使經(jīng)銷商執(zhí)行。根據(jù)團(tuán)購(gòu)供應(yīng)商的形態(tài)和經(jīng)營(yíng)方式的不同，合理的制定價(jià)格體系和團(tuán)購(gòu)政策，基本保證互相之間不會(huì)產(chǎn)生大的沖突和矛盾。 ? 團(tuán)購(gòu)政策的制定在以上條件下，進(jìn)行重點(diǎn)客戶重點(diǎn)扶持的聚焦策略，有針對(duì)性的、系統(tǒng)的開發(fā)，要求并扶持團(tuán)購(gòu)客戶建立穩(wěn)定的團(tuán)購(gòu)組織。 ? 可以在新市場(chǎng)或老市場(chǎng)在重要的時(shí)段，組織突擊鋪貨隊(duì)進(jìn)行短期的、高覆蓋率的集中鋪貨。 ? 雖然短期利益相對(duì)較薄，但劍南春作為大品牌，未來(lái)肯定看好。 80 結(jié)束語(yǔ) 天道酬勤，持之以恒，充滿信心 ? 通過(guò)辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。 :1914:19:48 ? 人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。 14:19:4814: ? 論命運(yùn)如何，人生來(lái)就不是野蠻人，也不是乞討者。 ? 人生沒有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)直播。 ? 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。 ? 管理就是決策。 ? 再實(shí)踐。 ? 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠(chéng)之心來(lái)領(lǐng)導(dǎo)員工。 ? 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。 ? 用他，就要信任他 。 ? 溝通再溝通。 ? 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。 ? 請(qǐng)示問(wèn)題不要帶著問(wèn)題請(qǐng)示，要帶著方案請(qǐng)示。 2023年 2月 13日 ? 在漫長(zhǎng)的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無(wú)天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無(wú)人能比。 :19:4814:19 ? 員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。 ? 企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會(huì)，而機(jī)會(huì)對(duì)于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)說(shuō)，一次也就夠了。至于女子呢 ?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。 ? 管理是一種嚴(yán)肅的愛。 ? 沒有商品這樣的東西。 ? 一個(gè)人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運(yùn)。 14::19:48 ? 自覺心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無(wú)，自賤心不可有。 ? 一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)心志的人，財(cái)產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會(huì)被人剝奪的。 14: ? 南懷瑾說(shuō)：?心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。? 14:1914:19::19 ? 你不能衡量它，就不能管理它。 2023年 2月 13日星期一 2時(shí) 19分 48秒 14:1914:19:48 ? 想法 )，而是你是不是愿意為此付出一切代價(jià)，全力以赴地去做它一直證明它是對(duì)的。 , February 13, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :19:4814:19Feb2313Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :19:4814:19:48February 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 。 2023年 2月 13日星期一 2時(shí) 19分 48秒 14:19:4813 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 13, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :19:4814:19Feb2313Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :19:4814:19:48February 13, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 2月 13日星期一 2時(shí) 19分 48秒 14:19:4813 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , February 13, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :19:4814:19Feb2313Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 13日星期一 下午 2時(shí) 19分 48秒 14:19: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 13日星期一 2時(shí) 19分 48秒 14:19:4813 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)