【文章內(nèi)容簡介】 控制概述 營銷控制 卷煙營銷 績效管理 績效管理概述 營銷人員績效 卷煙營銷 團(tuán)隊(duì)管理 發(fā)展規(guī)劃 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 管理方法 發(fā)展趨勢 卷煙營銷控制 營銷體系績效 分享智慧 龍躍鳳鳴 第一節(jié)卷煙營銷規(guī)劃管理 ?品牌培育規(guī)劃 遵循原則：市場導(dǎo)向原則、品牌價(jià)值原則、工商協(xié)同原 則 規(guī)劃主體：商業(yè)企業(yè)營銷管理部門 規(guī)劃周期：建議規(guī)劃期為 3年以上 分析的因素：市場環(huán)境、行業(yè)導(dǎo)向、工商協(xié)同、商品生 命周期、品類管理 主要指標(biāo)：目標(biāo)銷量、品牌規(guī)模、銷售結(jié)構(gòu)、市場指 標(biāo)、經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 分享智慧 龍躍鳳鳴 第一節(jié)卷煙營銷規(guī)劃管理 ?終端建設(shè)規(guī)劃 遵循的原則：維護(hù)“兩個(gè)至上”原則、客戶需求原則、分 類服務(wù)原則、價(jià)值提升原則 規(guī)劃主體：商業(yè)企業(yè)營銷管理部門 規(guī)劃周期：建議規(guī)劃周期為 3年以上 分析的因素：商圈環(huán)境、客戶生命周期、客戶分類、客 戶經(jīng)營、客戶滿意度 主要指標(biāo)：客戶滿意度、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行率、網(wǎng)上訂貨率 投訴處理、盈利水平 分享智慧 龍躍鳳鳴 第一節(jié)卷煙營銷規(guī)劃管理 ?卷煙營銷規(guī)劃的編制 市場 分析 規(guī)劃 目標(biāo) 制定 規(guī)劃 編制 規(guī)劃 實(shí)施 規(guī)劃 反饋 分享智慧 龍躍鳳鳴 第一節(jié)卷煙營銷規(guī)劃管理 ?卷煙營銷規(guī)劃的編制 市場分析： 宏觀環(huán)境分析 人口、經(jīng)濟(jì)狀況、輿論導(dǎo)向、掌控能力 其他因素 企業(yè)分析 卷煙銷量與結(jié)構(gòu)、工商協(xié)同情況 預(yù)測與訂單分離、企業(yè)經(jīng)營品牌現(xiàn)狀 分享智慧 龍躍鳳鳴 第一節(jié)卷煙營銷規(guī)劃管理 ?規(guī)劃目標(biāo)制定 卷煙市場容量 收集、 整理和 分析 資料 選擇 適當(dāng) 的方 法 開展 預(yù)測 分析 誤差 確定 預(yù)測 值 品牌格局 品牌規(guī)模和價(jià)值 客戶服務(wù) 分享智慧 龍躍鳳鳴 第一節(jié)卷煙營銷規(guī)劃管理 ?規(guī)劃編制 長遠(yuǎn)性、全局性、應(yīng)變性、綱領(lǐng)性 ?規(guī)劃實(shí)施 明確卷煙營銷組織的職責(zé) 營造公平競爭的市場環(huán)境 建立健全市場信息管理體系 構(gòu)建面向客戶和消費(fèi)者的現(xiàn)代營銷體系 建設(shè)敏捷反應(yīng)的供應(yīng)鏈 加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè) 加強(qiáng)目標(biāo)管理和激勵(lì)考核 分享智慧 龍躍鳳鳴 第一節(jié)卷煙營銷規(guī)劃管理 ?規(guī)劃反饋 市場分析 規(guī)劃反饋 規(guī)劃目 標(biāo)制定 規(guī)劃編制 規(guī)劃實(shí)施 分享智慧 龍躍鳳鳴 第二節(jié)卷煙營銷計(jì)劃管理 ?營銷計(jì)劃管理概述 制定營銷計(jì)劃的原則 第一，必須服從行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和營銷規(guī)劃的需要 第二，應(yīng)遵循市場規(guī)律、循序漸進(jìn)，并確保連續(xù)性 第三，營銷計(jì)劃涉及的業(yè)務(wù)流程應(yīng)具有合理性 第四，制定營銷計(jì)劃應(yīng)抓住關(guān)鍵、明確表述 第五，制定計(jì)劃要有前瞻性和預(yù)測性、現(xiàn)實(shí)性和可性 性、系統(tǒng)性和周密性、高彈性和可控制性、量 化性和統(tǒng)一性。 分享智慧 龍躍鳳鳴 第二節(jié)卷煙營銷計(jì)劃管理 ?營銷計(jì)劃管理概述 營銷計(jì)劃的分類 從營銷活動(dòng)的 特定組成角度 分 從時(shí)間跨度分 品牌計(jì)劃、新產(chǎn)品計(jì)劃、細(xì)分市場 計(jì)劃、區(qū)域市場計(jì)劃、顧客計(jì)劃 長期戰(zhàn)略性計(jì)劃 (5年以上） 年度計(jì)劃 分享智慧 龍躍鳳鳴 第二節(jié)卷煙營銷計(jì)劃管理 ?營銷計(jì)劃管理的主要內(nèi)容 賣什么 貨源采購 怎么賣 貨源供應(yīng) 分享智慧 龍躍鳳鳴 賣出的效果 營銷工作審視 第二節(jié)卷煙營銷計(jì)劃管理 ?營銷計(jì)劃實(shí)施與評估 實(shí)施步驟 實(shí)施保障 評價(jià) 分享智慧 龍躍鳳鳴 第三節(jié)卷煙營銷規(guī)劃和計(jì)劃執(zhí)行的管理方法 ?目標(biāo)管理 目標(biāo)管理的意義 目標(biāo)管理的四個(gè)原則 科學(xué)性 可督查 成本可控 利于評估 分享智慧 龍躍鳳鳴 第二章卷煙營銷規(guī)劃和計(jì)劃管理 第三節(jié)卷煙營銷規(guī)劃和計(jì)劃執(zhí)行的管理方法 ?目標(biāo)管理的步驟： 目標(biāo)的設(shè)置 與分解 目標(biāo)的 過程管理 目標(biāo)的 評估與考核 分享智慧 龍躍鳳鳴 第三節(jié)卷煙營銷規(guī)劃和計(jì)劃執(zhí)行的管理方法 目標(biāo)的設(shè)置與分解 確定營銷目標(biāo) 分解營銷目標(biāo) 明確目標(biāo)責(zé)任 目標(biāo)的過程管理 制定行動(dòng)計(jì)劃 檢查與改進(jìn) 目標(biāo)的評估考核 總結(jié)和評估 目標(biāo)考核 分享智慧 龍躍鳳鳴 第三節(jié)卷煙營銷規(guī)劃和計(jì)劃執(zhí)行的管理方法 ?過程管理 過程管理的工具：銷售報(bào)表、流程控制、營銷會(huì)議、 營銷培訓(xùn) 過程管理的流程：確定營銷計(jì)劃重點(diǎn)目標(biāo) 確定關(guān)鍵營銷業(yè)務(wù) 過程管理評估：目標(biāo)評估、過程評估、投入產(chǎn)出評估 推廣效果評估，執(zhí)行政策評估、競爭 對比評估 分享智慧 龍躍鳳鳴 第三節(jié)卷煙營銷規(guī)劃和計(jì)劃執(zhí)行的管理方法 ?預(yù)算管理 銷售預(yù)算包括：銷售收入預(yù)算、銷售成本預(yù)算、銷售毛利預(yù)算、銷售費(fèi) 用預(yù)算、存貨預(yù)算 預(yù)算管理過程 預(yù)算 執(zhí)行 預(yù)算 分析 預(yù)算 控制 預(yù)算 調(diào)整 預(yù)算 監(jiān)督 分享智慧 龍躍鳳鳴 第一節(jié) 卷煙營銷組織概述 ?卷煙營銷組織的設(shè)置原則 以客戶為中心 組織效率優(yōu)先 管理幅度適宜 （崗位）設(shè)置 管理寬度和管理深度 分享智慧 龍躍鳳鳴 第一節(jié) 卷煙營銷組織概述 ?營銷組織的基本形式 職能型組織 地區(qū)型組織 根據(jù)專業(yè)化程度分類 產(chǎn)品或品牌管理型組織 市場型組織 金字塔型組織 根據(jù)結(jié)構(gòu)性特征分類 矩陣型組織 分享智慧 龍躍鳳鳴 第二節(jié) 卷煙營銷組織構(gòu)建 ?卷煙營銷組織專業(yè)化分工 專業(yè)化的職能部門 梳理業(yè)務(wù)流程 完善部門職能 科學(xué)落實(shí)部門職能 專業(yè)化的崗位職能 基本原則 影響因素 崗位設(shè)置說明 專業(yè)化的人員隊(duì)伍 建立共同愿景 選擇適合成員 制定基本原則 提升個(gè)體效能 分享智慧 龍躍鳳鳴 ?卷煙商業(yè)企業(yè)不同層級營銷組織的定位與職責(zé) 定位 職責(zé) 省級 全省行業(yè)卷煙營銷的指導(dǎo)、 卷煙經(jīng)營、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和品牌建設(shè) 協(xié)調(diào)、監(jiān)督與考核部門。 的管理工作，主要有市場研究。 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、計(jì)劃管理和品牌管理 等。 地市級 縣級 執(zhí)行國家局和省級公司確 立的卷煙營銷工作任務(wù)， 指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、監(jiān)督和考核 縣級營銷部的營銷工作。 落實(shí)省級、地市級公司卷 煙銷售工作任務(wù)和要求， 維護(hù)區(qū)域卷煙市場穩(wěn)定與 發(fā)展。 在省級公司領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)全市卷煙 購進(jìn)、銷售工作、規(guī)范經(jīng)營、網(wǎng) 絡(luò)建設(shè)?？蛻絷P(guān)系管理、按客戶 訂單組織貨源、工商協(xié)同、品牌 培育與品牌管理等工作。 建設(shè)和維護(hù)本轄區(qū)的卷煙銷售網(wǎng) 絡(luò)，實(shí)時(shí)做好市場需求預(yù)測，實(shí) 施品牌培育，指導(dǎo)卷煙零售客戶 經(jīng)營。 分享智慧 龍躍鳳鳴 ?控制管理的類型 前饋控制 又稱預(yù)先控 制或事前控 制，它是一 個(gè)組織在一 項(xiàng)活動(dòng)正式 開始前所進(jìn) 行的控制活 動(dòng)。 現(xiàn)場控制 又稱過程控 制，是在某 項(xiàng)活動(dòng)或工 作過程進(jìn)行 之中的控制 分享智慧 龍躍鳳鳴 反饋控制 又稱事后控 制或成果控 制，是發(fā)生 在活動(dòng)結(jié)束 之后的控制 ，這是歷史 最悠久的控 制類型。 第二節(jié) 營銷控制管理 ?營銷控制管理的概念 衡量和評估營銷策略與計(jì)劃的結(jié)果，并采取糾正措施以確定營銷 目標(biāo)完成的活動(dòng) ?營銷控制管理的步驟 第一步，確定控制對象 第三步，確定衡量尺度 第二步，設(shè)置控制目標(biāo) 第四步，確定控制標(biāo)準(zhǔn) 第五步，比較實(shí)績與標(biāo)準(zhǔn) 第六步，分析偏差原因 第七步，采取改進(jìn)措施 分享智慧 龍躍鳳鳴 ?營銷控制管理的類型 控制類型 主要負(fù)責(zé)人 控制目的 方法 年度計(jì)劃 控制 盈利能力 控制 營銷效率 控制 戰(zhàn)略控制 和市場營 銷審計(jì) 高層管理人員和 中層管理人員 營銷主管人員 營銷主管人員 高層管理人員和 營銷審計(jì)人員 檢查計(jì)劃目標(biāo)是 否實(shí)現(xiàn) 檢查企業(yè)的盈虧 情況 檢查營銷開支效 率和效果 檢查企業(yè)是否在 市場、產(chǎn)品和渠 道等方面找到最 佳機(jī)會(huì) 銷售分析、市場份額分析、 費(fèi)用支出及財(cái)務(wù)分析等 盈利情況：產(chǎn)品、地區(qū)、 顧客群、細(xì)分市場、銷售 渠道及訂單大小 效率：銷售隊(duì)伍、廣告、 促銷、分銷等分析 營銷效率評價(jià)、營銷審計(jì) 評價(jià)及企業(yè)道德與社會(huì)責(zé) 任評價(jià) 分享智慧 龍躍鳳鳴 ?省級公司的營銷控制管理 營銷計(jì)劃 控制 營銷效率 控制 營銷規(guī)劃 控制 營銷控制 的主要內(nèi)容 營銷進(jìn)度 控制 財(cái)務(wù)指標(biāo) 控制 分享智慧 龍躍鳳鳴 ?省級公司的營銷控制管理 營銷控制 管理 報(bào)審制度 節(jié)點(diǎn)控制 風(fēng)險(xiǎn)控制 信息控制 進(jìn)度控制 營銷管理的主要方法 分享智慧 龍躍鳳鳴 第四章卷煙營銷控制管理 第三節(jié) 省、市兩級卷煙營銷控制管理 ?地市級公司的營銷控制管理的主要內(nèi)容 分 類 前臺服務(wù)控制 中后臺 服務(wù)控制 主要內(nèi)容 綜合呼叫中心 一站式服務(wù)大廳 投訴中心平臺 零售終端建設(shè) 訂單處理與結(jié)算 卷煙經(jīng)營信息 網(wǎng)上訂貨系統(tǒng) 服務(wù)一線機(jī)制建設(shè) 分享智慧 龍躍鳳鳴 ?績效管理的實(shí)施流程 績效計(jì)劃 績效改進(jìn) 與員工一起 分析績效差 的原因，制 定改進(jìn)計(jì)劃 績效反饋 管理人員就 評估結(jié)果與 員工討論 績效改進(jìn) 績效反饋 績效計(jì)劃 績效實(shí)施 與員工一起 確定績效目 標(biāo)、發(fā)展目 標(biāo)和行動(dòng)計(jì) 劃 績效實(shí)施 觀察、記錄和 總結(jié)績效，提 供反饋，就問 題與員工探討 ，提出指導(dǎo)和 績效評估 評估員工績效 績效評估 分享智慧 龍躍鳳鳴 建議 ?績效計(jì)劃 績效計(jì)劃準(zhǔn)備 績效計(jì)劃內(nèi)容 績效計(jì)劃溝通 績效計(jì)劃過程 分享智慧 龍躍鳳鳴 第五章卷煙營銷績效管理 第二節(jié) 績效計(jì)劃與實(shí)施 ?績效計(jì)劃準(zhǔn)備 管理人員和員工都需要重新回顧企業(yè)的目標(biāo)， 企業(yè)信息 部