【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 控制概述 營(yíng)銷(xiāo)控制 卷煙營(yíng)銷(xiāo) 績(jī)效管理 績(jī)效管理概述 營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效 卷煙營(yíng)銷(xiāo) 團(tuán)隊(duì)管理 發(fā)展規(guī)劃 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 管理方法 發(fā)展趨勢(shì) 卷煙營(yíng)銷(xiāo)控制 營(yíng)銷(xiāo)體系績(jī)效 分享智慧 龍躍鳳鳴 第一節(jié)卷煙營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃管理 ?品牌培育規(guī)劃 遵循原則：市場(chǎng)導(dǎo)向原則、品牌價(jià)值原則、工商協(xié)同原 則 規(guī)劃主體：商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén) 規(guī)劃周期：建議規(guī)劃期為 3年以上 分析的因素：市場(chǎng)環(huán)境、行業(yè)導(dǎo)向、工商協(xié)同、商品生 命周期、品類(lèi)管理 主要指標(biāo)：目標(biāo)銷(xiāo)量、品牌規(guī)模、銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)指 標(biāo)、經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 分享智慧 龍躍鳳鳴 第一節(jié)卷煙營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃管理 ?終端建設(shè)規(guī)劃 遵循的原則：維護(hù)“兩個(gè)至上”原則、客戶需求原則、分 類(lèi)服務(wù)原則、價(jià)值提升原則 規(guī)劃主體：商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén) 規(guī)劃周期：建議規(guī)劃周期為 3年以上 分析的因素：商圈環(huán)境、客戶生命周期、客戶分類(lèi)、客 戶經(jīng)營(yíng)、客戶滿意度 主要指標(biāo)：客戶滿意度、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行率、網(wǎng)上訂貨率 投訴處理、盈利水平 分享智慧 龍躍鳳鳴 第一節(jié)卷煙營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃管理 ?卷煙營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的編制 市場(chǎng) 分析 規(guī)劃 目標(biāo) 制定 規(guī)劃 編制 規(guī)劃 實(shí)施 規(guī)劃 反饋 分享智慧 龍躍鳳鳴 第一節(jié)卷煙營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃管理 ?卷煙營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的編制 市場(chǎng)分析： 宏觀環(huán)境分析 人口、經(jīng)濟(jì)狀況、輿論導(dǎo)向、掌控能力 其他因素 企業(yè)分析 卷煙銷(xiāo)量與結(jié)構(gòu)、工商協(xié)同情況 預(yù)測(cè)與訂單分離、企業(yè)經(jīng)營(yíng)品牌現(xiàn)狀 分享智慧 龍躍鳳鳴 第一節(jié)卷煙營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃管理 ?規(guī)劃目標(biāo)制定 卷煙市場(chǎng)容量 收集、 整理和 分析 資料 選擇 適當(dāng) 的方 法 開(kāi)展 預(yù)測(cè) 分析 誤差 確定 預(yù)測(cè) 值 品牌格局 品牌規(guī)模和價(jià)值 客戶服務(wù) 分享智慧 龍躍鳳鳴 第一節(jié)卷煙營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃管理 ?規(guī)劃編制 長(zhǎng)遠(yuǎn)性、全局性、應(yīng)變性、綱領(lǐng)性 ?規(guī)劃實(shí)施 明確卷煙營(yíng)銷(xiāo)組織的職責(zé) 營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境 建立健全市場(chǎng)信息管理體系 構(gòu)建面向客戶和消費(fèi)者的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系 建設(shè)敏捷反應(yīng)的供應(yīng)鏈 加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè) 加強(qiáng)目標(biāo)管理和激勵(lì)考核 分享智慧 龍躍鳳鳴 第一節(jié)卷煙營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃管理 ?規(guī)劃反饋 市場(chǎng)分析 規(guī)劃反饋 規(guī)劃目 標(biāo)制定 規(guī)劃編制 規(guī)劃實(shí)施 分享智慧 龍躍鳳鳴 第二節(jié)卷煙營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理 ?營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理概述 制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的原則 第一，必須服從行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的需要 第二，應(yīng)遵循市場(chǎng)規(guī)律、循序漸進(jìn)，并確保連續(xù)性 第三，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃涉及的業(yè)務(wù)流程應(yīng)具有合理性 第四，制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃應(yīng)抓住關(guān)鍵、明確表述 第五，制定計(jì)劃要有前瞻性和預(yù)測(cè)性、現(xiàn)實(shí)性和可性 性、系統(tǒng)性和周密性、高彈性和可控制性、量 化性和統(tǒng)一性。 分享智慧 龍躍鳳鳴 第二節(jié)卷煙營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理 ?營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理概述 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的分類(lèi) 從營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的 特定組成角度 分 從時(shí)間跨度分 品牌計(jì)劃、新產(chǎn)品計(jì)劃、細(xì)分市場(chǎng) 計(jì)劃、區(qū)域市場(chǎng)計(jì)劃、顧客計(jì)劃 長(zhǎng)期戰(zhàn)略性計(jì)劃 (5年以上） 年度計(jì)劃 分享智慧 龍躍鳳鳴 第二節(jié)卷煙營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理 ?營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理的主要內(nèi)容 賣(mài)什么 貨源采購(gòu) 怎么賣(mài) 貨源供應(yīng) 分享智慧 龍躍鳳鳴 賣(mài)出的效果 營(yíng)銷(xiāo)工作審視 第二節(jié)卷煙營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理 ?營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施與評(píng)估 實(shí)施步驟 實(shí)施保障 評(píng)價(jià) 分享智慧 龍躍鳳鳴 第三節(jié)卷煙營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃和計(jì)劃執(zhí)行的管理方法 ?目標(biāo)管理 目標(biāo)管理的意義 目標(biāo)管理的四個(gè)原則 科學(xué)性 可督查 成本可控 利于評(píng)估 分享智慧 龍躍鳳鳴 第二章卷煙營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃和計(jì)劃管理 第三節(jié)卷煙營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃和計(jì)劃執(zhí)行的管理方法 ?目標(biāo)管理的步驟： 目標(biāo)的設(shè)置 與分解 目標(biāo)的 過(guò)程管理 目標(biāo)的 評(píng)估與考核 分享智慧 龍躍鳳鳴 第三節(jié)卷煙營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃和計(jì)劃執(zhí)行的管理方法 目標(biāo)的設(shè)置與分解 確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 分解營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 明確目標(biāo)責(zé)任 目標(biāo)的過(guò)程管理 制定行動(dòng)計(jì)劃 檢查與改進(jìn) 目標(biāo)的評(píng)估考核 總結(jié)和評(píng)估 目標(biāo)考核 分享智慧 龍躍鳳鳴 第三節(jié)卷煙營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃和計(jì)劃執(zhí)行的管理方法 ?過(guò)程管理 過(guò)程管理的工具：銷(xiāo)售報(bào)表、流程控制、營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議、 營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn) 過(guò)程管理的流程：確定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃重點(diǎn)目標(biāo) 確定關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù) 過(guò)程管理評(píng)估：目標(biāo)評(píng)估、過(guò)程評(píng)估、投入產(chǎn)出評(píng)估 推廣效果評(píng)估，執(zhí)行政策評(píng)估、競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)比評(píng)估 分享智慧 龍躍鳳鳴 第三節(jié)卷煙營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃和計(jì)劃執(zhí)行的管理方法 ?預(yù)算管理 銷(xiāo)售預(yù)算包括：銷(xiāo)售收入預(yù)算、銷(xiāo)售成本預(yù)算、銷(xiāo)售毛利預(yù)算、銷(xiāo)售費(fèi) 用預(yù)算、存貨預(yù)算 預(yù)算管理過(guò)程 預(yù)算 執(zhí)行 預(yù)算 分析 預(yù)算 控制 預(yù)算 調(diào)整 預(yù)算 監(jiān)督 分享智慧 龍躍鳳鳴 第一節(jié) 卷煙營(yíng)銷(xiāo)組織概述 ?卷煙營(yíng)銷(xiāo)組織的設(shè)置原則 以客戶為中心 組織效率優(yōu)先 管理幅度適宜 （崗位）設(shè)置 管理寬度和管理深度 分享智慧 龍躍鳳鳴 第一節(jié) 卷煙營(yíng)銷(xiāo)組織概述 ?營(yíng)銷(xiāo)組織的基本形式 職能型組織 地區(qū)型組織 根據(jù)專(zhuān)業(yè)化程度分類(lèi) 產(chǎn)品或品牌管理型組織 市場(chǎng)型組織 金字塔型組織 根據(jù)結(jié)構(gòu)性特征分類(lèi) 矩陣型組織 分享智慧 龍躍鳳鳴 第二節(jié) 卷煙營(yíng)銷(xiāo)組織構(gòu)建 ?卷煙營(yíng)銷(xiāo)組織專(zhuān)業(yè)化分工 專(zhuān)業(yè)化的職能部門(mén) 梳理業(yè)務(wù)流程 完善部門(mén)職能 科學(xué)落實(shí)部門(mén)職能 專(zhuān)業(yè)化的崗位職能 基本原則 影響因素 崗位設(shè)置說(shuō)明 專(zhuān)業(yè)化的人員隊(duì)伍 建立共同愿景 選擇適合成員 制定基本原則 提升個(gè)體效能 分享智慧 龍躍鳳鳴 ?卷煙商業(yè)企業(yè)不同層級(jí)營(yíng)銷(xiāo)組織的定位與職責(zé) 定位 職責(zé) 省級(jí) 全省行業(yè)卷煙營(yíng)銷(xiāo)的指導(dǎo)、 卷煙經(jīng)營(yíng)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和品牌建設(shè) 協(xié)調(diào)、監(jiān)督與考核部門(mén)。 的管理工作，主要有市場(chǎng)研究。 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、計(jì)劃管理和品牌管理 等。 地市級(jí) 縣級(jí) 執(zhí)行國(guó)家局和省級(jí)公司確 立的卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作任務(wù)， 指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、監(jiān)督和考核 縣級(jí)營(yíng)銷(xiāo)部的營(yíng)銷(xiāo)工作。 落實(shí)省級(jí)、地市級(jí)公司卷 煙銷(xiāo)售工作任務(wù)和要求， 維護(hù)區(qū)域卷煙市場(chǎng)穩(wěn)定與 發(fā)展。 在省級(jí)公司領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)全市卷煙 購(gòu)進(jìn)、銷(xiāo)售工作、規(guī)范經(jīng)營(yíng)、網(wǎng) 絡(luò)建設(shè)?？蛻絷P(guān)系管理、按客戶 訂單組織貨源、工商協(xié)同、品牌 培育與品牌管理等工作。 建設(shè)和維護(hù)本轄區(qū)的卷煙銷(xiāo)售網(wǎng) 絡(luò)，實(shí)時(shí)做好市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)，實(shí) 施品牌培育，指導(dǎo)卷煙零售客戶 經(jīng)營(yíng)。 分享智慧 龍躍鳳鳴 ?控制管理的類(lèi)型 前饋控制 又稱(chēng)預(yù)先控 制或事前控 制，它是一 個(gè)組織在一 項(xiàng)活動(dòng)正式 開(kāi)始前所進(jìn) 行的控制活 動(dòng)。 現(xiàn)場(chǎng)控制 又稱(chēng)過(guò)程控 制，是在某 項(xiàng)活動(dòng)或工 作過(guò)程進(jìn)行 之中的控制 分享智慧 龍躍鳳鳴 反饋控制 又稱(chēng)事后控 制或成果控 制，是發(fā)生 在活動(dòng)結(jié)束 之后的控制 ，這是歷史 最悠久的控 制類(lèi)型。 第二節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)控制管理 ?營(yíng)銷(xiāo)控制管理的概念 衡量和評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)策略與計(jì)劃的結(jié)果，并采取糾正措施以確定營(yíng)銷(xiāo) 目標(biāo)完成的活動(dòng) ?營(yíng)銷(xiāo)控制管理的步驟 第一步，確定控制對(duì)象 第三步，確定衡量尺度 第二步，設(shè)置控制目標(biāo) 第四步，確定控制標(biāo)準(zhǔn) 第五步，比較實(shí)績(jī)與標(biāo)準(zhǔn) 第六步，分析偏差原因 第七步，采取改進(jìn)措施 分享智慧 龍躍鳳鳴 ?營(yíng)銷(xiāo)控制管理的類(lèi)型 控制類(lèi)型 主要負(fù)責(zé)人 控制目的 方法 年度計(jì)劃 控制 盈利能力 控制 營(yíng)銷(xiāo)效率 控制 戰(zhàn)略控制 和市場(chǎng)營(yíng) 銷(xiāo)審計(jì) 高層管理人員和 中層管理人員 營(yíng)銷(xiāo)主管人員 營(yíng)銷(xiāo)主管人員 高層管理人員和 營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)人員 檢查計(jì)劃目標(biāo)是 否實(shí)現(xiàn) 檢查企業(yè)的盈虧 情況 檢查營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支效 率和效果 檢查企業(yè)是否在 市場(chǎng)、產(chǎn)品和渠 道等方面找到最 佳機(jī)會(huì) 銷(xiāo)售分析、市場(chǎng)份額分析、 費(fèi)用支出及財(cái)務(wù)分析等 盈利情況：產(chǎn)品、地區(qū)、 顧客群、細(xì)分市場(chǎng)、銷(xiāo)售 渠道及訂單大小 效率：銷(xiāo)售隊(duì)伍、廣告、 促銷(xiāo)、分銷(xiāo)等分析 營(yíng)銷(xiāo)效率評(píng)價(jià)、營(yíng)銷(xiāo)審計(jì) 評(píng)價(jià)及企業(yè)道德與社會(huì)責(zé) 任評(píng)價(jià) 分享智慧 龍躍鳳鳴 ?省級(jí)公司的營(yíng)銷(xiāo)控制管理 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 控制 營(yíng)銷(xiāo)效率 控制 營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃 控制 營(yíng)銷(xiāo)控制 的主要內(nèi)容 營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)度 控制 財(cái)務(wù)指標(biāo) 控制 分享智慧 龍躍鳳鳴 ?省級(jí)公司的營(yíng)銷(xiāo)控制管理 營(yíng)銷(xiāo)控制 管理 報(bào)審制度 節(jié)點(diǎn)控制 風(fēng)險(xiǎn)控制 信息控制 進(jìn)度控制 營(yíng)銷(xiāo)管理的主要方法 分享智慧 龍躍鳳鳴 第四章卷煙營(yíng)銷(xiāo)控制管理 第三節(jié) 省、市兩級(jí)卷煙營(yíng)銷(xiāo)控制管理 ?地市級(jí)公司的營(yíng)銷(xiāo)控制管理的主要內(nèi)容 分 類(lèi) 前臺(tái)服務(wù)控制 中后臺(tái) 服務(wù)控制 主要內(nèi)容 綜合呼叫中心 一站式服務(wù)大廳 投訴中心平臺(tái) 零售終端建設(shè) 訂單處理與結(jié)算 卷煙經(jīng)營(yíng)信息 網(wǎng)上訂貨系統(tǒng) 服務(wù)一線機(jī)制建設(shè) 分享智慧 龍躍鳳鳴 ?績(jī)效管理的實(shí)施流程 績(jī)效計(jì)劃 績(jī)效改進(jìn) 與員工一起 分析績(jī)效差 的原因，制 定改進(jìn)計(jì)劃 績(jī)效反饋 管理人員就 評(píng)估結(jié)果與 員工討論 績(jī)效改進(jìn) 績(jī)效反饋 績(jī)效計(jì)劃 績(jī)效實(shí)施 與員工一起 確定績(jī)效目 標(biāo)、發(fā)展目 標(biāo)和行動(dòng)計(jì) 劃 績(jī)效實(shí)施 觀察、記錄和 總結(jié)績(jī)效，提 供反饋，就問(wèn) 題與員工探討 ，提出指導(dǎo)和 績(jī)效評(píng)估 評(píng)估員工績(jī)效 績(jī)效評(píng)估 分享智慧 龍躍鳳鳴 建議 ?績(jī)效計(jì)劃 績(jī)效計(jì)劃準(zhǔn)備 績(jī)效計(jì)劃內(nèi)容 績(jī)效計(jì)劃溝通 績(jī)效計(jì)劃過(guò)程 分享智慧 龍躍鳳鳴 第五章卷煙營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管理 第二節(jié) 績(jī)效計(jì)劃與實(shí)施 ?績(jī)效計(jì)劃準(zhǔn)備 管理人員和員工都需要重新回顧企業(yè)的目標(biāo)， 企業(yè)信息 部