【正文】 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) ? ? 營(yíng)銷(xiāo)管理 ? ? 品牌戰(zhàn)略規(guī)劃 區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃 技能鑒定要素輔導(dǎo) 客戶信息與分類(lèi)管理及服務(wù) 設(shè)計(jì) 服務(wù)監(jiān)測(cè)與評(píng)估 技能鑒定要素輔導(dǎo) 組織管理 績(jī)效管理 技能鑒定要素輔導(dǎo) 3h 3h 3h 所 分 值 卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)， 1分 占 市場(chǎng)調(diào)研、分析與預(yù)測(cè)， 12分 21 分： 貨源組織與投放， 8分 分享智慧 龍躍鳳鳴 分享智慧 龍躍鳳鳴 X 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí) 市場(chǎng)的概念 需求的概念 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念 產(chǎn)品導(dǎo)向與需求導(dǎo)向的區(qū)別 建立卷煙現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系的途 徑 分享智慧 龍躍鳳鳴 X X X X P4 P5 P7 P21 P2829 ？ ？ 市場(chǎng)的概念 針對(duì)某特定商品的交換關(guān)系總和，它包括了商品交換場(chǎng)所、需求、 供求雙方、交易關(guān)系。 分享智慧 龍躍鳳鳴 （二）品牌要素 品牌要素 ? 品牌名稱(chēng)（首要元素） ? 品牌標(biāo)識(shí)（圖形臉面） 核心要素 ? 品牌口號(hào)（廣告語(yǔ)） 主要作用：向客戶展示或刻畫(huà)品牌帶來(lái)的利益、信念、價(jià) 值和功能。 ? 定義： 企業(yè)在市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位的基礎(chǔ)上，對(duì)特定的 品牌在文化取向、個(gè)性差異上的商業(yè)性決策，是建立一個(gè) 與目標(biāo)市場(chǎng)有關(guān)的品牌形象的過(guò)程和結(jié)果。 分享智慧 龍躍鳳鳴 ? 成熟期 —— 品牌維護(hù)與完善戰(zhàn)略 ? 提升產(chǎn)品品質(zhì) ? 塑造鮮明品牌個(gè)性 ? 維護(hù)品牌忠誠(chéng)度 ? 衰退期 —— 品牌更新戰(zhàn)略 ?對(duì)有利用價(jià)值的品牌重新定位，延續(xù)品牌生命 ?更新成本過(guò)高的品牌退市 ?用盡潛力，有目的、有步驟撤退 ?推出新的替代品牌 分享智慧 龍躍鳳鳴 品牌強(qiáng)化與品牌激活 ? 品牌強(qiáng)化 ?維護(hù)品牌的一致性 ?保護(hù)品牌資產(chǎn)來(lái)源 ?恰當(dāng)使用品牌延伸策略 ?調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)支持計(jì)劃 分享智慧 龍躍鳳鳴 ? 品牌激活 品牌老化時(shí)，采取措施恢復(fù)或重新塑造品牌形象。 的管理工作，主要有市場(chǎng)研究。 在省級(jí)公司領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)全市卷煙 購(gòu)進(jìn)、銷(xiāo)售工作、規(guī)范經(jīng)營(yíng)、網(wǎng) 絡(luò)建設(shè)。 現(xiàn)場(chǎng)控制 又稱(chēng)過(guò)程控 制，是在某 項(xiàng)活動(dòng)或工 作過(guò)程進(jìn)行 之中的控制 分享智慧 龍躍鳳鳴 反饋控制 又稱(chēng)事后控 制或成果控 制，是發(fā)生 在活動(dòng)結(jié)束 之后的控制 ，這是歷史 最悠久的控 制類(lèi)型。 在溝通中確定，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)需要什么樣的支 持條件，需要什么樣的資源，需要公司或 者主管提供什么樣的幫助 對(duì)指定的績(jī)效計(jì)劃中關(guān)于目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)、 實(shí)施措施、目標(biāo)所需的支持等 主要進(jìn) 行審定與確認(rèn)。 第三，關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)是對(duì)重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的衡量，而不是對(duì)所 有操作過(guò)程的反映。 第二，關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)使上下級(jí)對(duì)本職工作的職責(zé)和關(guān)鍵績(jī)效 要求有了清晰的共識(shí)，確保各類(lèi)人員努力方向的一致 性。 分享智慧 龍躍鳳鳴 ?關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（ KPI)的提取 “十字聚焦，職責(zé)修正” 分享智慧 龍躍鳳鳴 第二節(jié) 績(jī)效計(jì)劃與實(shí)施 ?關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（ KPI)的提取 第一步，企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)分解，確定企業(yè)的關(guān)鍵成功要素 第二步，分解企業(yè)的關(guān)鍵成功要素，形成關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 第三步，細(xì)化關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 第四步，確定關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 分享智慧 龍躍鳳鳴 第二節(jié) 績(jī)效計(jì)劃與實(shí)施 ?績(jī)效計(jì)劃過(guò)程 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的目標(biāo)指標(biāo)、挑戰(zhàn)指標(biāo)以及工作 目標(biāo)完成效果評(píng)價(jià) 作為績(jī)效計(jì)劃過(guò)程的關(guān)鍵步驟，要從橫向、縱 向兩個(gè)方面檢查設(shè)計(jì)是否維持了統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn) 分享智慧 龍躍鳳鳴 ?績(jī)效計(jì)劃過(guò)程 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的目標(biāo)指標(biāo)、挑戰(zhàn)指標(biāo)以及工作 目標(biāo)完成效果評(píng)價(jià) 作為績(jī)效計(jì)劃過(guò)程的關(guān)鍵步驟，要從橫向、縱 向兩個(gè)方面檢查設(shè)計(jì)是否維持了統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn) 分享智慧 龍躍鳳鳴 ?績(jī)效實(shí)施 持續(xù)溝通 及時(shí)反饋 提供支持 績(jī)效實(shí)施的三個(gè)特點(diǎn) 分享智慧 龍躍鳳鳴 ?績(jī)效實(shí)施的內(nèi)容 績(jī)效 溝通 員工關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)溝通、員工問(wèn)題溝通、 目標(biāo)實(shí)現(xiàn)手段溝通 績(jī)效信 工作記錄法、直接觀察法、他人反饋 息收集 法、限度事例法、抽查法、指導(dǎo)記錄 法 績(jī)效 輔導(dǎo) 績(jī)效輔導(dǎo)的方法：具體指示、方向引 導(dǎo)、鼓勵(lì) 分享智慧 龍躍鳳鳴 第五章卷煙營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管理 第三節(jié) 績(jī)效評(píng)估 ?績(jī)效信息的收集與分析 信息收集與分析的內(nèi)容 信息收集與分析的渠道 信息收集與分析的程序 信息收集與分析的職責(zé)分工 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)數(shù)據(jù)收集方式 績(jī)效計(jì)劃完成效果收集方式 應(yīng)注意問(wèn)題 分享智慧 龍躍鳳鳴 第五章卷煙營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管理 第三節(jié) 績(jī)效評(píng)估 ?績(jī)效評(píng)估的溝通 本次評(píng)估結(jié)果說(shuō)明 向營(yíng)銷(xiāo)人員說(shuō)明評(píng)估結(jié)果 聽(tīng)取員工對(duì)本次目標(biāo)自我評(píng)估的結(jié)果和相應(yīng)的依據(jù) 根據(jù)實(shí)際情況對(duì)評(píng)估結(jié)果進(jìn)行適當(dāng)?shù)男拚? 營(yíng)銷(xiāo)人員完成或未實(shí)現(xiàn)目標(biāo)原因分析 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找出原因，并采取相應(yīng)的解決措施 分享智慧 龍躍鳳鳴 第五章卷煙營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管理 第三節(jié) 績(jī)效評(píng)估 ?績(jī)效評(píng)估的方法 標(biāo)桿法 標(biāo)桿管理主要是一個(gè)明確努力方向的過(guò)程，是發(fā)現(xiàn) 目標(biāo)以及尋求如何實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的手段和工具。它將企業(yè)戰(zhàn)略 目標(biāo)逐層分解轉(zhuǎn)化為各種具體的相互平衡的績(jī)效考 核指標(biāo)體系，并對(duì)這些指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)狀況進(jìn)行不同時(shí) 段的考核，從而為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的完成建立起可靠 的挨靠基礎(chǔ)。 分享智慧 龍躍鳳鳴 第四節(jié) 績(jī)效反饋與改進(jìn) 績(jī)效反饋面談準(zhǔn)備 、內(nèi)容及進(jìn)度準(zhǔn)備 分享智慧 龍躍鳳鳴 第五章卷煙營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管理 第四節(jié) 績(jī)效反饋與改進(jìn) 績(jī)效反饋實(shí)施 正面反饋 負(fù)面反饋 是個(gè)人 不適當(dāng)或錯(cuò)誤行為產(chǎn)生的后 果 績(jī)效優(yōu)化提出具體解決方案 分享智慧 龍躍鳳鳴 第五章卷煙營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管理 第四節(jié) 績(jī)效反饋與改進(jìn) 反饋?zhàn)裱?SMART原則 S— Specific 直接具體原則 M— Motivate 互動(dòng)原則 A— Action 基于工作原則 R— Reason 分析原因原則 T— Trust 相互信任原則 分享智慧 龍躍鳳鳴 第五章卷煙營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管理 第四節(jié) 績(jī)效反饋與改進(jìn) ?績(jī)效改進(jìn) 績(jī)效改進(jìn)是指確認(rèn)工作績(jī)效的不足和差距，查明產(chǎn) 生的原因，制定并實(shí)施有針對(duì)性的改進(jìn)計(jì)劃和策略， 不斷提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的過(guò)程。 第二步，員工與管理者雙方就員工績(jī)效方面存在的差距分析原因 , 找出員工在工作能力、方法或工作習(xí)慣等方面有待改進(jìn)的地方。 分享智慧 龍躍鳳鳴 第五章卷煙營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管理 第四節(jié) 績(jī)效反饋與改進(jìn) ?績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃需要注意的問(wèn)題 第一，績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃一定要有實(shí)際操作性，要有“行動(dòng)步驟”。 分享智慧 龍躍鳳鳴 第六章卷煙營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理 學(xué)習(xí)要點(diǎn) ?了解如何規(guī)劃、設(shè)計(jì)卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)發(fā)展通道； ?掌握卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)能力現(xiàn)狀的評(píng)估方法； ?掌握如何制定、實(shí)施和評(píng)估卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)計(jì)劃； ?掌握如何開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。 自我 自我管理型團(tuán)隊(duì)是真正獨(dú)立自主的團(tuán)隊(duì)，他 管理型團(tuán) 們不僅注意問(wèn)題的解決，而且執(zhí)行解決問(wèn)題 的方案，并對(duì)工作結(jié)果承擔(dān)全部責(zé)任。監(jiān)督考評(píng)管理人員等 地市級(jí)公司 卷煙銷(xiāo)售管理人員、監(jiān)督考核人員、 貨源采供人員、網(wǎng)建管理人員、市 場(chǎng)分析人員、客戶服務(wù)管理人員、 品牌經(jīng)理、電訪人員等 縣級(jí)營(yíng)銷(xiāo)部 一線營(yíng)銷(xiāo)人員，主要由市場(chǎng)經(jīng)理、 客戶經(jīng)理等 分享智慧 龍躍鳳鳴 第六章卷煙營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理 第二節(jié) 卷煙營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成 ?卷煙營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)各崗位職責(zé)及工作任務(wù) 客戶經(jīng)理的工作任務(wù)包括客戶服務(wù)、品牌培育、市場(chǎng) 分析三個(gè)方面。 運(yùn)用“ 360度全方位測(cè)評(píng)方法”，全方位地綜合評(píng) 價(jià)并反饋任職員工與崗位勝任素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)之間的匹 配程度，以提高測(cè)評(píng)結(jié)果的準(zhǔn)確性和全面性。 （ 2）績(jī)效管理：通過(guò)員工的素質(zhì)能力測(cè)評(píng)是幫助企業(yè)識(shí)別績(jī)效差距 的最本質(zhì)原因，幫助員工合理的設(shè)定營(yíng)銷(xiāo)工作目標(biāo)、階段性工作內(nèi) 容，最終確定合理的企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)是一個(gè)持續(xù)反復(fù)的過(guò)程。 煙草行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)發(fā)展通道的三種體現(xiàn)形式： 分享智慧 龍躍鳳鳴 第六章卷煙營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理 第三節(jié) 卷煙營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè) 職業(yè)通道設(shè)計(jì) 多通道模式是橫向和縱向雙階梯晉升機(jī)制的一種外延形式 在通道寬度設(shè)計(jì)上，一般以職業(yè)發(fā)展序列的數(shù)量來(lái)衡量。 20:38:5620:38:5620:382/14/2023 8:38:56 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 2月 14日星期二 下午 8時(shí) 38分 56秒 20:38: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 8時(shí) 38分 56秒 下午 8時(shí) 38分 20:38: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 20:38:5620:38:5620:38Tuesday, February 14, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 下午 8時(shí) 38分 :38February 14, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 20:38:5620:38:5620:382/14/2023 8:38:56 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :38:5620:38:56February 14, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 8時(shí) 38分 56秒 下午 8時(shí) 38分 20:38: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, e。 2023年 2月 下午 8時(shí) 38分 :38February 14, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 20:38:5620:38:5620:38Tuesday, February 14, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 8時(shí) 38分 56秒 下午 8時(shí) 38分 20:38: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 14日星期二 下午 8時(shí) 38分 56秒 20:38: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 20:38:5620:38:5620:382/14/2023 8:38:56 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 下午 8時(shí) 38分 :38February 14, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 20:38:5620:38:5620:38Tuesday, February 14, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 分享智慧 龍躍鳳鳴 第六章卷煙營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理 第三節(jié) 卷煙營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè) 職業(yè)等級(jí)評(píng)定 將等級(jí)評(píng)定與 薪酬相掛鉤 明確營(yíng)銷(xiāo) 卷煙 營(yíng)銷(xiāo) 人員 人員的范圍 設(shè)定等級(jí)比例 職業(yè) 等級(jí) 評(píng)定 步驟 成立專(zhuān)門(mén) 的組織機(jī)構(gòu) 設(shè)定評(píng)定 等級(jí) 分享智慧 龍躍鳳鳴 制定評(píng)定辦法 制定評(píng)定周期 謝謝！ 分享智慧 龍躍鳳鳴 謝 謝 :38:5620:3820::38 20:3820:38::38:56 2023年 2月 14日星期二 8時(shí) 38分 56秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的兩種主要方法： 薪酬制度激勵(lì)法 非薪因素激勵(lì)法 分享智慧 龍躍鳳鳴 第六章卷煙營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理 第三節(jié) 卷煙營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)