【正文】 服務(wù)營銷 ? ? 營銷管理 ? ? 品牌戰(zhàn)略規(guī)劃 區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃 技能鑒定要素輔導(dǎo) 客戶信息與分類管理及服務(wù) 設(shè)計(jì) 服務(wù)監(jiān)測(cè)與評(píng)估 技能鑒定要素輔導(dǎo) 組織管理 績效管理 技能鑒定要素輔導(dǎo) 3h 3h 3h 所 分 值 卷煙市場營銷 市場營銷基礎(chǔ)知識(shí)， 1分 占 市場調(diào)研、分析與預(yù)測(cè)， 12分 21 分： 貨源組織與投放， 8分 分享智慧 龍躍鳳鳴 分享智慧 龍躍鳳鳴 X 市場營銷基礎(chǔ)知識(shí) 市場的概念 需求的概念 市場營銷的概念 產(chǎn)品導(dǎo)向與需求導(dǎo)向的區(qū)別 建立卷煙現(xiàn)代營銷體系的途 徑 分享智慧 龍躍鳳鳴 X X X X P4 P5 P7 P21 P2829 ？ ？ 市場的概念 針對(duì)某特定商品的交換關(guān)系總和，它包括了商品交換場所、需求、 供求雙方、交易關(guān)系。 分享智慧 龍躍鳳鳴 （二）品牌要素 品牌要素 ? 品牌名稱（首要元素） ? 品牌標(biāo)識(shí)（圖形臉面） 核心要素 ? 品牌口號(hào)（廣告語） 主要作用：向客戶展示或刻畫品牌帶來的利益、信念、價(jià) 值和功能。 ? 定義： 企業(yè)在市場定位和產(chǎn)品定位的基礎(chǔ)上，對(duì)特定的 品牌在文化取向、個(gè)性差異上的商業(yè)性決策，是建立一個(gè) 與目標(biāo)市場有關(guān)的品牌形象的過程和結(jié)果。 分享智慧 龍躍鳳鳴 ? 成熟期 —— 品牌維護(hù)與完善戰(zhàn)略 ? 提升產(chǎn)品品質(zhì) ? 塑造鮮明品牌個(gè)性 ? 維護(hù)品牌忠誠度 ? 衰退期 —— 品牌更新戰(zhàn)略 ?對(duì)有利用價(jià)值的品牌重新定位，延續(xù)品牌生命 ?更新成本過高的品牌退市 ?用盡潛力，有目的、有步驟撤退 ?推出新的替代品牌 分享智慧 龍躍鳳鳴 品牌強(qiáng)化與品牌激活 ? 品牌強(qiáng)化 ?維護(hù)品牌的一致性 ?保護(hù)品牌資產(chǎn)來源 ?恰當(dāng)使用品牌延伸策略 ?調(diào)整營銷支持計(jì)劃 分享智慧 龍躍鳳鳴 ? 品牌激活 品牌老化時(shí)，采取措施恢復(fù)或重新塑造品牌形象。 的管理工作，主要有市場研究。 在省級(jí)公司領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)全市卷煙 購進(jìn)、銷售工作、規(guī)范經(jīng)營、網(wǎng) 絡(luò)建設(shè)。 現(xiàn)場控制 又稱過程控 制，是在某 項(xiàng)活動(dòng)或工 作過程進(jìn)行 之中的控制 分享智慧 龍躍鳳鳴 反饋控制 又稱事后控 制或成果控 制，是發(fā)生 在活動(dòng)結(jié)束 之后的控制 ，這是歷史 最悠久的控 制類型。 在溝通中確定，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)需要什么樣的支 持條件，需要什么樣的資源，需要公司或 者主管提供什么樣的幫助 對(duì)指定的績效計(jì)劃中關(guān)于目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)、 實(shí)施措施、目標(biāo)所需的支持等 主要進(jìn) 行審定與確認(rèn)。 第三，關(guān)鍵績效指標(biāo)是對(duì)重點(diǎn)經(jīng)營活動(dòng)的衡量，而不是對(duì)所 有操作過程的反映。 第二，關(guān)鍵績效指標(biāo)使上下級(jí)對(duì)本職工作的職責(zé)和關(guān)鍵績效 要求有了清晰的共識(shí)，確保各類人員努力方向的一致 性。 分享智慧 龍躍鳳鳴 ?關(guān)鍵績效指標(biāo)（ KPI)的提取 “十字聚焦，職責(zé)修正” 分享智慧 龍躍鳳鳴 第二節(jié) 績效計(jì)劃與實(shí)施 ?關(guān)鍵績效指標(biāo)（ KPI)的提取 第一步，企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)分解，確定企業(yè)的關(guān)鍵成功要素 第二步，分解企業(yè)的關(guān)鍵成功要素，形成關(guān)鍵績效指標(biāo) 第三步，細(xì)化關(guān)鍵績效指標(biāo) 第四步，確定關(guān)鍵績效指標(biāo) 分享智慧 龍躍鳳鳴 第二節(jié) 績效計(jì)劃與實(shí)施 ?績效計(jì)劃過程 關(guān)鍵績效指標(biāo)的目標(biāo)指標(biāo)、挑戰(zhàn)指標(biāo)以及工作 目標(biāo)完成效果評(píng)價(jià) 作為績效計(jì)劃過程的關(guān)鍵步驟，要從橫向、縱 向兩個(gè)方面檢查設(shè)計(jì)是否維持了統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn) 分享智慧 龍躍鳳鳴 ?績效計(jì)劃過程 關(guān)鍵績效指標(biāo)的目標(biāo)指標(biāo)、挑戰(zhàn)指標(biāo)以及工作 目標(biāo)完成效果評(píng)價(jià) 作為績效計(jì)劃過程的關(guān)鍵步驟，要從橫向、縱 向兩個(gè)方面檢查設(shè)計(jì)是否維持了統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn) 分享智慧 龍躍鳳鳴 ?績效實(shí)施 持續(xù)溝通 及時(shí)反饋 提供支持 績效實(shí)施的三個(gè)特點(diǎn) 分享智慧 龍躍鳳鳴 ?績效實(shí)施的內(nèi)容 績效 溝通 員工關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)溝通、員工問題溝通、 目標(biāo)實(shí)現(xiàn)手段溝通 績效信 工作記錄法、直接觀察法、他人反饋 息收集 法、限度事例法、抽查法、指導(dǎo)記錄 法 績效 輔導(dǎo) 績效輔導(dǎo)的方法：具體指示、方向引 導(dǎo)、鼓勵(lì) 分享智慧 龍躍鳳鳴 第五章卷煙營銷績效管理 第三節(jié) 績效評(píng)估 ?績效信息的收集與分析 信息收集與分析的內(nèi)容 信息收集與分析的渠道 信息收集與分析的程序 信息收集與分析的職責(zé)分工 關(guān)鍵績效指標(biāo)數(shù)據(jù)收集方式 績效計(jì)劃完成效果收集方式 應(yīng)注意問題 分享智慧 龍躍鳳鳴 第五章卷煙營銷績效管理 第三節(jié) 績效評(píng)估 ?績效評(píng)估的溝通 本次評(píng)估結(jié)果說明 向營銷人員說明評(píng)估結(jié)果 聽取員工對(duì)本次目標(biāo)自我評(píng)估的結(jié)果和相應(yīng)的依據(jù) 根據(jù)實(shí)際情況對(duì)評(píng)估結(jié)果進(jìn)行適當(dāng)?shù)男拚? 營銷人員完成或未實(shí)現(xiàn)目標(biāo)原因分析 發(fā)現(xiàn)問題，找出原因，并采取相應(yīng)的解決措施 分享智慧 龍躍鳳鳴 第五章卷煙營銷績效管理 第三節(jié) 績效評(píng)估 ?績效評(píng)估的方法 標(biāo)桿法 標(biāo)桿管理主要是一個(gè)明確努力方向的過程，是發(fā)現(xiàn) 目標(biāo)以及尋求如何實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的手段和工具。它將企業(yè)戰(zhàn)略 目標(biāo)逐層分解轉(zhuǎn)化為各種具體的相互平衡的績效考 核指標(biāo)體系，并對(duì)這些指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)狀況進(jìn)行不同時(shí) 段的考核，從而為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的完成建立起可靠 的挨靠基礎(chǔ)。 分享智慧 龍躍鳳鳴 第四節(jié) 績效反饋與改進(jìn) 績效反饋面談準(zhǔn)備 、內(nèi)容及進(jìn)度準(zhǔn)備 分享智慧 龍躍鳳鳴 第五章卷煙營銷績效管理 第四節(jié) 績效反饋與改進(jìn) 績效反饋實(shí)施 正面反饋 負(fù)面反饋 是個(gè)人 不適當(dāng)或錯(cuò)誤行為產(chǎn)生的后 果 績效優(yōu)化提出具體解決方案 分享智慧 龍躍鳳鳴 第五章卷煙營銷績效管理 第四節(jié) 績效反饋與改進(jìn) 反饋?zhàn)裱?SMART原則 S— Specific 直接具體原則 M— Motivate 互動(dòng)原則 A— Action 基于工作原則 R— Reason 分析原因原則 T— Trust 相互信任原則 分享智慧 龍躍鳳鳴 第五章卷煙營銷績效管理 第四節(jié) 績效反饋與改進(jìn) ?績效改進(jìn) 績效改進(jìn)是指確認(rèn)工作績效的不足和差距，查明產(chǎn) 生的原因，制定并實(shí)施有針對(duì)性的改進(jìn)計(jì)劃和策略， 不斷提高競爭優(yōu)勢(shì)的過程。 第二步，員工與管理者雙方就員工績效方面存在的差距分析原因 , 找出員工在工作能力、方法或工作習(xí)慣等方面有待改進(jìn)的地方。 分享智慧 龍躍鳳鳴 第五章卷煙營銷績效管理 第四節(jié) 績效反饋與改進(jìn) ?績效改進(jìn)計(jì)劃需要注意的問題 第一，績效改進(jìn)計(jì)劃一定要有實(shí)際操作性，要有“行動(dòng)步驟”。 分享智慧 龍躍鳳鳴 第六章卷煙營銷團(tuán)隊(duì)管理 學(xué)習(xí)要點(diǎn) ?了解如何規(guī)劃、設(shè)計(jì)卷煙營銷人員的職業(yè)發(fā)展通道； ?掌握卷煙營銷人員素質(zhì)能力現(xiàn)狀的評(píng)估方法； ?掌握如何制定、實(shí)施和評(píng)估卷煙營銷人員培訓(xùn)計(jì)劃； ?掌握如何開展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)。 自我 自我管理型團(tuán)隊(duì)是真正獨(dú)立自主的團(tuán)隊(duì)，他 管理型團(tuán) 們不僅注意問題的解決，而且執(zhí)行解決問題 的方案，并對(duì)工作結(jié)果承擔(dān)全部責(zé)任。監(jiān)督考評(píng)管理人員等 地市級(jí)公司 卷煙銷售管理人員、監(jiān)督考核人員、 貨源采供人員、網(wǎng)建管理人員、市 場分析人員、客戶服務(wù)管理人員、 品牌經(jīng)理、電訪人員等 縣級(jí)營銷部 一線營銷人員，主要由市場經(jīng)理、 客戶經(jīng)理等 分享智慧 龍躍鳳鳴 第六章卷煙營銷團(tuán)隊(duì)管理 第二節(jié) 卷煙營銷團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成 ?卷煙營銷團(tuán)隊(duì)各崗位職責(zé)及工作任務(wù) 客戶經(jīng)理的工作任務(wù)包括客戶服務(wù)、品牌培育、市場 分析三個(gè)方面。 運(yùn)用“ 360度全方位測(cè)評(píng)方法”，全方位地綜合評(píng) 價(jià)并反饋任職員工與崗位勝任素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)之間的匹 配程度，以提高測(cè)評(píng)結(jié)果的準(zhǔn)確性和全面性。 （ 2）績效管理：通過員工的素質(zhì)能力測(cè)評(píng)是幫助企業(yè)識(shí)別績效差距 的最本質(zhì)原因，幫助員工合理的設(shè)定營銷工作目標(biāo)、階段性工作內(nèi) 容，最終確定合理的企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。 營銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)是一個(gè)持續(xù)反復(fù)的過程。 煙草行業(yè)營銷人員職業(yè)發(fā)展通道的三種體現(xiàn)形式： 分享智慧 龍躍鳳鳴 第六章卷煙營銷團(tuán)隊(duì)管理 第三節(jié) 卷煙營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè) 職業(yè)通道設(shè)計(jì) 多通道模式是橫向和縱向雙階梯晉升機(jī)制的一種外延形式 在通道寬度設(shè)計(jì)上，一般以職業(yè)發(fā)展序列的數(shù)量來衡量。 20:38:5620:38:5620:382/14/2023 8:38:56 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 14日星期二 下午 8時(shí) 38分 56秒 20:38: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 8時(shí) 38分 56秒 下午 8時(shí) 38分 20:38: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 20:38:5620:38:5620:38Tuesday, February 14, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 下午 8時(shí) 38分 :38February 14, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 20:38:5620:38:5620:382/14/2023 8:38:56 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :38:5620:38:56February 14, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 8時(shí) 38分 56秒 下午 8時(shí) 38分 20:38: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, e。 2023年 2月 下午 8時(shí) 38分 :38February 14, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 20:38:5620:38:5620:38Tuesday, February 14, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 8時(shí) 38分 56秒 下午 8時(shí) 38分 20:38: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 14日星期二 下午 8時(shí) 38分 56秒 20:38: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 20:38:5620:38:5620:382/14/2023 8:38:56 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 下午 8時(shí) 38分 :38February 14, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 20:38:5620:38:5620:38Tuesday, February 14, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 分享智慧 龍躍鳳鳴 第六章卷煙營銷團(tuán)隊(duì)管理 第三節(jié) 卷煙營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè) 職業(yè)等級(jí)評(píng)定 將等級(jí)評(píng)定與 薪酬相掛鉤 明確營銷 卷煙 營銷 人員 人員的范圍 設(shè)定等級(jí)比例 職業(yè) 等級(jí) 評(píng)定 步驟 成立專門 的組織機(jī)構(gòu) 設(shè)定評(píng)定 等級(jí) 分享智慧 龍躍鳳鳴 制定評(píng)定辦法 制定評(píng)定周期 謝謝！ 分享智慧 龍躍鳳鳴 謝 謝 :38:5620:3820::38 20:3820:38::38:56 2023年 2月 14日星期二 8時(shí) 38分 56秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 營銷團(tuán)隊(duì)的兩種主要方法： 薪酬制度激勵(lì)法 非薪因素激勵(lì)法 分享智慧 龍躍鳳鳴 第六章卷煙營銷團(tuán)隊(duì)管理 第三節(jié) 卷煙營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)