【文章內(nèi)容簡介】 機(jī)會 ?全面的市場機(jī)會與局部的市場機(jī)會 1/27/2023 方志堅 方法比知識更重要！ 公司機(jī)會選擇 公司機(jī)會分析的步驟： 第一步： 確定本企業(yè)在這一市場機(jī)會中所具備的成功條件是否充分； 第二步： 分析本企業(yè)在這一機(jī)會中所擁有優(yōu)勢的大??； 第三步： 分析機(jī)會與本企業(yè)的目標(biāo)是否一致，是否符合本企業(yè)長期發(fā)展的宗旨； 第四步： 將本企業(yè)的競爭優(yōu)勢與競爭對手的競爭優(yōu)勢進(jìn)行比較，確定本企業(yè)在機(jī)會中是否存在差別利益及差別利益的大?。? 第五步： 分析機(jī)會成本。 1/27/2023 方志堅 方法比知識更重要！ 競爭對手分析 ?競爭對手的市場目標(biāo) ?了解競爭對手的自我評價 ?分析競爭對手的現(xiàn)行市場營銷戰(zhàn)略 ?分析競爭對手的能力 （ 1）競爭對手的優(yōu)勢領(lǐng)域分析 （ 2）競爭對手的競爭能力分析 ?利用市場信號分析競爭對手 1/27/2023 方志堅 方法比知識更重要！ 企業(yè)自有資源評估 ?企業(yè)的人力資源分析 （ 1）高層領(lǐng)導(dǎo)者（ 2）管理人員（ 3）技術(shù)人員（ 4）營銷人員 （ 5）一般員工 ?企業(yè)的財力資源分析 ?企業(yè)的物質(zhì)資源分析 （ 1）生產(chǎn)經(jīng)營設(shè)備 （ 2）原材料或零部件供應(yīng)（ 3）能源供應(yīng) ?企業(yè)的技術(shù)資源分析 （ 1）研究與開發(fā)資源 （ 2）信息資源管理 （ 3）產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的技術(shù)資源 1/27/2023 方志堅 方法比知識更重要！ 市場營銷整體策劃構(gòu)架 ?市場營銷調(diào)研策劃 （ 1）明確調(diào)研的目的和主題 （ 2）確定調(diào)研的主要內(nèi)容 （ 3）選擇適宜的調(diào)研方法 （ 4）擬定調(diào)研活動進(jìn)度表 （ 5）提出調(diào)研費(fèi)用預(yù)算 （ 6）制訂調(diào)研計劃 ?市場營銷戰(zhàn)略策劃 （ 1）確定戰(zhàn)略目標(biāo) （ 2） 市場細(xì)分 （ 3）營銷戰(zhàn)略選擇 （ 4）目標(biāo)市場定位 （ 5）確定戰(zhàn)略重點(diǎn) ?營銷策略組合策劃 （ 1）營銷制度創(chuàng)新 （ 2）營銷方式創(chuàng)新 （ 3）策略組合創(chuàng)新 （ 4）產(chǎn)品創(chuàng)新 1/27/2023 方志堅 方法比知識更重要！ 制定市場營銷整體策劃行動方案 ?根據(jù)整體策劃要求落實人、才、物； ?明確規(guī)定由何人、在何時、以何種方式、通過何種步驟，具體將各個戰(zhàn)略步驟和策略付諸實施； ?根據(jù)整體策劃的任務(wù)和內(nèi)容，進(jìn)一步規(guī)劃系統(tǒng)行動藍(lán)圖，以計劃書、任務(wù)或圖表的形式表達(dá)； ?標(biāo)明市場營銷活動的項目、范圍、費(fèi)用、責(zé)任人和完成日期； ?市場營銷費(fèi)用預(yù)算 ?制定風(fēng)險防范措施 ?撰寫市場營銷整體策劃書 內(nèi)容：背景分析、現(xiàn)狀、目標(biāo)、戰(zhàn)略、策略和行動方案 。 1/27/2023 方志堅 方法比知識更重要！ 市場營銷策劃書的撰寫 策劃書封面 策劃書的名稱； 被策劃的客戶； 策劃機(jī)構(gòu)或策劃人的名稱； 策劃完成日期及本策劃適用時間段； 保密等級。 （一） 目錄和前言 內(nèi)容較多時，編寫目錄；前言簡明扼要地對策劃進(jìn)行說明和內(nèi)容提示。 （二） 策劃書的正文 市場環(huán)境分析： 市場機(jī)會分析； 競爭對手分析； 企業(yè)經(jīng)營狀況及其資源分析 市場營銷戰(zhàn)略和策略組合策劃： 市場營銷策劃實施細(xì)則和行動方案設(shè)計 市場營銷策劃實施的管理和控制措施 其它備選方案的概要說明。 1/27/2023 方志堅 方法比知識更重要！ 第四部分 市場營銷調(diào)研策劃 ?市場營銷調(diào)研的類型和方法 ?市場營銷調(diào)研的流程 ?市場營銷調(diào)研策劃的內(nèi)容及格式 ?市場營銷調(diào)研報告 市場營銷調(diào)研案例 1/27/2023 方志堅 方法比知識更重要！ 市場營銷調(diào)研的類型和方法 ?市場營銷調(diào)研的類型 ?市場營銷調(diào)研的方法 ?調(diào)研方法的選擇 1/27/2023 方志堅 方法比知識更重要！ 市場營銷調(diào)研的類型 ?消費(fèi)者調(diào)查 市場規(guī)模、市場結(jié)構(gòu)、購買偏好、行為特征等。 ?市場競爭調(diào)查 供應(yīng)總量、市場份額、主要品牌、品牌忠實度等。 ?流通渠道調(diào)查 主要流通環(huán)節(jié)、中間商類型、中間商品質(zhì) 、交易條件等 。 ?市場趨勢調(diào)查 相關(guān)因素排列、發(fā)展軌跡分析、未來環(huán)境變化等。 ?商圈調(diào)查 人口及結(jié)構(gòu)、客流及結(jié)構(gòu)、消費(fèi)及購物習(xí)慣、區(qū)域功能性質(zhì)、商圈競爭狀況。 ?企業(yè)形象調(diào)查 知名度、美譽(yù)度、偏好度、形象因素評價。 1/27/2023 方志堅 方法比知識更重要！ 文案調(diào)研（二手資料的收集） ?內(nèi)部資料來源： （ 1）生產(chǎn)經(jīng)營方面的資料 內(nèi)部財務(wù)會計系統(tǒng) 經(jīng)營與營銷 生產(chǎn) 產(chǎn)品設(shè)計技術(shù) 物資供應(yīng) （ 2）企業(yè)市場環(huán)境資料 顧客資料 競爭者資料 渠道資料 宏觀環(huán)境資料 ?外部資料來源： 國際組織和政府資料 行業(yè)內(nèi)部資料 圖書館和研究機(jī)構(gòu) 文獻(xiàn)目錄與行業(yè)目錄 1/27/2023 方志堅 方法比知識更重要！ 市場調(diào)研（原始資料的收集） ?定性調(diào)查： 小組座談、深度訪問、實驗法 ?定量調(diào)查： 函電調(diào)查、入戶訪問、攔截訪問、觀測法 1/27/2023 方志堅 方法比知識更重要！ 調(diào)研方法的選擇 ?文案調(diào)查是一切調(diào)查方法中最一般、最常用、最基礎(chǔ)性的調(diào)查方法，幾乎所有的調(diào)查課題都離不開文案調(diào)查。 ?實地調(diào)查法 （ 小組座談、深度訪問、函電調(diào)查、入戶訪問、攔截訪問、觀測法），因其適用面廣，相對容易被接受而成為廣泛運(yùn)用的調(diào)查方法。 ?實驗調(diào)查法，由于復(fù)雜、局限性較強(qiáng)、費(fèi)用高，使用面不廣。 說明： 在國外電話調(diào)查比較普遍，個人訪問和郵寄問卷調(diào)查較少；在我國個人訪問和郵寄問卷調(diào)查較多，電話訪問調(diào)查應(yīng)用得比較少。 1/27/2023 方志堅 方法比知識更重要！ 統(tǒng)計分析、應(yīng)用 研究對象 /樣本定義 需要誰的信息？如何細(xì)分顧客？ 質(zhì)量控制措施 調(diào)查執(zhí)行 確定調(diào)查方法 定性？定量？自己執(zhí)行或是專業(yè)公司協(xié)助？ 定性 /定量研究 抽樣原則 統(tǒng)計技術(shù) 方法設(shè)計 市場營銷調(diào)研的 基本流程 解決什么問題？ 確定問題 調(diào)查內(nèi)容 需要了解哪些具體信息？ 1/27/2023 方志堅 方法比知識更重要！ 市場營銷調(diào)研策劃的內(nèi)容格式 一、調(diào)查主題 二、背景環(huán)境 三、目標(biāo)確定 四、調(diào)查方法選擇及調(diào)查單位確定原則 五、調(diào)查資料整理和分析方法 六、調(diào)查步驟和時間安排 七、資金預(yù)算及項目安排 八、小組成員確定和工作安排 九、調(diào)查項目資料、調(diào)查問卷（后附） 附： 調(diào)查問卷 1/27/2023 方志堅 方法比知識更重要！ 營銷調(diào)研報告撰寫內(nèi)容程序 報告提要 調(diào)研設(shè)計 概況描述 問題分析 （或預(yù)測） 對策建議 （營銷策劃） 附錄 1/27/2023 方志堅 方法比知識更重要！ 營銷調(diào)研報告的格式 一、題頁（封面） 調(diào)研報告主題、委托方單位名稱、調(diào)查機(jī)構(gòu)名稱、報告日期等。 二、目錄表 三、調(diào)研結(jié)果和有關(guān)建議的概要 四、本文（主體部分） 詳細(xì)內(nèi)容。調(diào)查方法、調(diào)查程序、調(diào)查結(jié)果。 五、結(jié)論和建議 對結(jié)果的總結(jié)結(jié)論，結(jié)合企業(yè)提出優(yōu)勢與困難，并提出解決方法，即建議。 六、附件 調(diào)查資料、圖表、統(tǒng)計資料、專業(yè)資料等。 1/27/2023 方志堅 方法比知識更重要！ 市場調(diào)研策劃及調(diào)研報告案例 ?A公司品牌調(diào)研策劃方案 ?金圣調(diào)研策劃方案（終） ?可口可樂市場調(diào)研執(zhí)行方案 ?涂料調(diào)研報告 ?西安塑鋼市場調(diào)查報告 1/27/2023 方志堅 方法比知識更重要！ 第五部分 戰(zhàn)略性市場營銷策劃 企業(yè)環(huán)境分析 宏觀環(huán)境分析 行業(yè)環(huán)境分析 微觀環(huán)境分析 SWOT分析 營銷戰(zhàn)略目標(biāo) 目標(biāo)市場戰(zhàn)略 市場細(xì)分與定位 營銷組合策略 4P 具體的行動方案 費(fèi)用預(yù)算 公司任務(wù)與目標(biāo) 營銷戰(zhàn)略 市場營銷策劃書的撰寫 案例展示講解 1/27/2023 方志堅 方法比知識更重要！ 企業(yè)環(huán)境分析 宏觀環(huán)境分析 微觀環(huán)境分析 行業(yè)環(huán)境分析 ?系統(tǒng)收集環(huán)境資料 ?收集環(huán)境資料的操作方法 ?根據(jù)資料分析市場環(huán)境 1/27/2023 方志堅 方法比知識更重要！ 環(huán)境資料的范圍 宏觀環(huán)境分析 微觀環(huán)境分析 行業(yè)環(huán)境分析 經(jīng)濟(jì)環(huán)境資料 人口環(huán)境資料 自然生態(tài)環(huán)境資料 科技環(huán)境資料 政治法律環(huán)境資料 社會文化環(huán)境資料 企業(yè)內(nèi)部營銷環(huán)境資料 企業(yè)實力資料 供應(yīng)情況資料 營銷中介 顧客方面的資料 外部社會公眾關(guān)系資料 界定同行業(yè) 產(chǎn)品的主要用途相同；使用的主要原材料相同；工藝過程性質(zhì)相同 行業(yè)結(jié)構(gòu)的分析 行業(yè)中的新進(jìn)入者；替代品；買方；供方；行業(yè)中原有的競爭者 1/27/2023 方志堅 方法比知識更重要！ 收集環(huán)境資料的操作方法 正確的收集資料手段 （ 1）二手資料的收集方式 企業(yè)內(nèi)部資料收集 企業(yè)外部資料收集 （ 2）第一手資料的收集方式 市場調(diào)查 進(jìn)行正確的指標(biāo)對比 遵循定性與定量指標(biāo)相結(jié)合的原則 列出環(huán)境資料匯總表 1/27/2023 方志堅 方法比知識更重要！ 市場環(huán)境分析 根據(jù)所收集的資料從宏觀、微觀、行業(yè)競爭對手、本企業(yè)資源、產(chǎn)品情況等全面客觀地進(jìn)行市場環(huán)境分析。 1/27/2023 方志堅 方法比知識更重要！ SWOT分析 優(yōu)勢 劣勢 威脅 機(jī)會 ?SWOT分析是企業(yè)營銷環(huán)境分析階段的結(jié)尾部分，是在營銷環(huán)境分析階段的基礎(chǔ)上對公司現(xiàn)狀的全面、客觀的分析過程。 ?常常說有效營銷戰(zhàn)略的實質(zhì)是在公司的優(yōu)勢和劣勢 與 環(huán)境的機(jī)會和威脅 之間達(dá)到戰(zhàn)略上的適應(yīng)。 ?要從營銷環(huán)境分析階段轉(zhuǎn)入營銷戰(zhàn)略及目標(biāo)的制定，就要分析評估公司現(xiàn)狀，找出公司優(yōu)勢與劣勢、機(jī)會與威脅，這一轉(zhuǎn)換過程就是SWOT分析。 1/27/2023 方志堅 方法比知識更重要！ 制訂營銷戰(zhàn)略 營銷戰(zhàn)略的界定 營銷戰(zhàn)略屬于功能性戰(zhàn)略，是公司戰(zhàn)略的分支戰(zhàn)略，其規(guī)劃的主要內(nèi)容就是確定目標(biāo)市場并制定企業(yè)的營銷組合計劃，主要集中于與市場和顧客有關(guān)的戰(zhàn)略。 因此，營銷戰(zhàn)略是公司戰(zhàn)略的分支戰(zhàn)略，營銷戰(zhàn)略的策劃必須與企業(yè)整體戰(zhàn)略保持一致，每一項措施都要有利于整體戰(zhàn)略的實施。從而使?fàn)I銷戰(zhàn)略的目標(biāo)與企業(yè)的總提戰(zhàn)略目標(biāo)一致化，緊密銜接。 1/27/2023 方志堅 方法比知識更重要！ 營銷戰(zhàn)略目標(biāo) 營銷戰(zhàn)略目標(biāo)主要包括兩大方面： ?一是就公司整體而言，擬達(dá)到的財務(wù)目標(biāo)。 例如：銷售額指標(biāo)；利潤額或利潤率指標(biāo)；銷售額或利潤率的增展指標(biāo)；成本目標(biāo)等。 ?二是市場營銷職能的目標(biāo)。 例如：市場占有率；品牌的知名度或美譽(yù)度；市場覆蓋率、競爭優(yōu)勢地位、市場地位等。 企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的定位 1/27/2023 方志堅 方法比知識更重要！ 企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的定位 企業(yè)的任務(wù) 目標(biāo)的確定是建立在企業(yè)使命宗旨上的，因此確定目標(biāo)之前，必須先確定企業(yè)的使命（任務(wù)） 企業(yè)的目標(biāo)體系 （ 1）長期目標(biāo)與短期目標(biāo)（長期： 1年以上、 5年以內(nèi)；短期： 1年以內(nèi)） （ 2）定性目標(biāo)與定量目標(biāo) 企業(yè)目標(biāo)與營銷目標(biāo) 由高層次至低層次分為企業(yè)業(yè)務(wù)目標(biāo)、營銷目標(biāo)和營銷戰(zhàn)略等。 營銷目標(biāo)定位的關(guān)鍵 定位的關(guān)鍵是確定競爭優(yōu)勢，最基本的競爭優(yōu)勢是低成本和差異化。 1/27/2023 方志堅 方法比知識更重要！ 目標(biāo)市場戰(zhàn)