家具導(dǎo)購培訓(xùn)1(編輯修改稿)
2025-02-14 02:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 適您品味的。 ” （正確） ? 開場技巧六：功能賣點(diǎn) ? 在家具業(yè)貨品競爭同質(zhì)化的今天，貨品在設(shè)計(jì)、功能的差異性最具競爭力的賣點(diǎn)，這種賣點(diǎn)的獨(dú)特性，用別的品牌沒有的特性是好的開場介紹方法之一。比如下面的例子： ? “ 除了省空間，這款家具的最大特性就是具備自潔功能。 ” ? “ 小姐，這件家具正好是我們品牌今夏特別設(shè)計(jì)的款式 ,而且是采用特殊木料和制作工藝 …… ，對(duì)于電腦、電視等具備特別防輻射的功能 !上下班都能保護(hù)您身體的健康。 ” （正確，突出功能性） ? 六種開場技巧，中國家具零售終端門店的服務(wù)足夠可以用在天南海北，六種開場經(jīng)?？梢越M合運(yùn)用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等不一而足，看現(xiàn)場服務(wù)客人的需要，隨時(shí)爛熟于心，脫口就出。 第四式：體驗(yàn)之發(fā)問篇 ? 問客人問題的原則： ? A、問簡單的問題 ? B、問 YES的問題 ? C、問 “ 二選一 ” 的問題 ? D、不連續(xù)發(fā)問 ? 故事一： ? 甲、乙兩個(gè)人在教堂煙癮來了。 ? 甲問神父： “ 祈禱的時(shí)候可不可以抽煙？ ” 神父回答說：“ 不可以！ ” ? 乙問神父： “ 抽煙的時(shí)候可不可以祈禱？ ” 神父回答說：“ 當(dāng)然可以！ ” 。 ? 乙就點(diǎn)上一支煙抽了起來。 ? 問話方式不同，結(jié)果不同。 ? 故事二：沒有問的結(jié)果 ? 一個(gè)新調(diào)任的軍官，見營房前拴著一頭駱駝，便問士官原因，士官很羞澀的說： “ 在這個(gè)狗不拉屎的地方，沒一個(gè)女人，很難控制的時(shí)候就用它解決問題。 ” ? 一段時(shí)間后，軍官實(shí)在忍不住了，便讓衛(wèi)兵把駱駝牽進(jìn)他的營帳，最終搞得他筋疲力盡，身體很累，受不了就問士官。 ? 士官說： “ 報(bào)告長官，我們都是騎著駱駝去城里找女人的。 ” ? 軍官很生氣： “ 你們?cè)蹒鄄辉缯f？ ” ? 士官說： “ 您沒有問??？ ” ? 案例二：買床 —— 銷售就是發(fā)問，為什幺要發(fā)問？ ? 上個(gè)月，我進(jìn)了一家家具城，想買張床。 ? 進(jìn)門朝對(duì)面專柜走了過去，導(dǎo)購小姐看有客人來看床，就非常熱情地走了過來?？次业难劬Χ⑸瞎衽_(tái)一新款的床，就馬上說， “ 先生你好，是買床吧。 ” ? 我說是啊。 ? 她馬上說，先生，您看看這款床，看我非常富態(tài)的樣子象個(gè)有錢的，給我開始滔滔不絕地介紹起來： …… 現(xiàn)在購買還有大禮包贈(zèng)送。 ? 最后我問，多少錢？ ? “3980 元 ” 。 ? “ 我再看看 ” ，我就走了。 ? 逛到另一個(gè)柜臺(tái)，發(fā)現(xiàn)高手出現(xiàn)了。 ? 導(dǎo)購員是一位小伙子， “ 先生來看床啊 ” ? “ 是啊。 ” ? “ 你買床是自己睡還是家人睡??？ ” ? 我說： “ 老人從老家過來了，想給他買張床。 ” ? “ 噢，您是買床給老人家啊，給老人買床我給您推薦一款。老人家的腰椎好不好？ “ ? 我說： “ 有些腰椎病。 ” ? “ 噢，老年人的腰椎功能會(huì)隨著年齡的增長而退化，對(duì)腰椎間盤老化的老人來說，睡硬板床更好，可消除負(fù)重和體重對(duì)椎間盤的壓力，使癥狀緩解 ……” ，小伙子領(lǐng)我看一款硬板床，讓我躺在上面試了試，我感覺效果還不錯(cuò)。 ? 就問多少錢，他說： “ 現(xiàn)在特價(jià)，只要 1680元。 ” ? 我一聽還可以接受，但并沒有馬上買走，就說 “ 我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看，差不多的話就過來買。 ” 我又轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)的過程里我按照小伙子說的那些標(biāo)準(zhǔn)，去找更合適的，甚至我問有沒有緩解腰椎的功能 …… ? 可惜最后沒有更合適的，我就回來找到那個(gè)小伙子開票買單了。 ? A、問簡單的問題 ? 在家具銷售的前期，問話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開對(duì)客人的產(chǎn)品推薦和說服，就如上面買床的例子，先問到 “ 給老人買床 ” 這個(gè)重要的需求點(diǎn)后，展開針對(duì)性有說服力的介紹。 ? 想要客人說出自己的需求，就需要問一些簡單的問題，不問那些敏感、復(fù)雜的問題。這樣也便于回答、利于拉近和客人的距離，話術(shù)如下： ? “ 是您自己用，還是送人？ ” （正確） ? “ 您平時(shí)喜歡什么顏色？ ” （正確） ? “ 您需要什么樣子的款式？ ” （正確） ? …… ? B、問 YES的問題 ? 在家具銷售溝通的過程當(dāng)中，可以問些 YES的問題， YES的問題，客人會(huì)覺得你提出的問題是為她著想，利于溝通，很快拉近距離，取得信任。 YES的問題的話術(shù)如下： ? “ 如果不合適，買了用不了幾次，反而是浪費(fèi)，您說是吧？ ” ? “ 買家具款式非常重要，您說是吧？ ” ? “ 買家具質(zhì)量非常重要，您說是嗎？ ” ? “ 買品牌的家具售后服務(wù)比較重要，您說是吧？ ” ? “ 結(jié)婚是一輩子的大事，賣高檔組合家具也可能就這一次，而且要用一輩子，多投資點(diǎn)也是值得的！您說是嗎？ ” ? …… ? C、問 “ 二選一 ” 的問題 ? 在家具銷售的流程后期，在客人對(duì)貨品產(chǎn)生濃厚興趣，有可能購買的情況下，問一些二選一的問題。忌諱的就是節(jié)外生枝，又給客人另外推薦，貨品看多了，經(jīng)常是看花眼，結(jié)果客人就無法下決定，走了出去回頭的就很少了。話術(shù)如下： ? “ 您是選擇藍(lán)色還是綠色？ ” ? “ 您要這個(gè)還是那個(gè)？ ” ? …… ? D、不連續(xù)發(fā)問 ? 連續(xù)發(fā)問就是 “ 查戶口 ” ，很快會(huì)引起反感，原則不連續(xù)發(fā)問超過兩個(gè)問題，問了問題等客人回答，根據(jù)客人的回答，來做針對(duì)性的推薦和應(yīng)對(duì)。 ? 心理學(xué)驗(yàn)證，遇到別人提問時(shí)，大多數(shù)人會(huì)先選擇回答問題，回答完問題，會(huì)忘記原本要問的問題，這就是喪失了話語權(quán)。 所以 我們銷售過程，為了有效地影響客人，而不是被客人影響，就要有效地問問題。而不是反過來讓客人不停地問問題，那樣是防守不完的。 ? 家具終端門店銷售中， “ 六脈神劍 ” 第四式體驗(yàn)中巧妙發(fā)問的技巧就分享到這里了。最后插播一段：利用問 YES的問題，處理價(jià)格異議的方法技巧。 ? 任何商品的銷售，都將遇到價(jià)格的問題，只有多刺激客人的購買欲望，通過體驗(yàn)，貨品的價(jià)值充分體現(xiàn)時(shí)，將價(jià)格問題放在后面，自然就好處理了。 ? 遇到有客人提前就介入到價(jià)格問題，參考的話術(shù)如下： ? “ 沒關(guān)系，價(jià)格部分今天有特別優(yōu)惠。我們先看合不合適您，如果不合適，再便宜您也不會(huì)購買，您
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