【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 項(xiàng)目之后的又一鴻篇巨制項(xiàng)目。216。其項(xiàng)目緊鄰夏威夷別墅園區(qū)，園林景觀秀美宜人、交通便捷通達(dá)，結(jié)合東方夏威夷已建成項(xiàng)目，至此東方夏威夷生態(tài)大社區(qū)的區(qū)位建設(shè)基本形成 。項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析SWOT優(yōu)勢(shì) Strength 劣勢(shì) Weak?東方夏威夷品牌影響力?區(qū)域內(nèi)唯一地下停車(chē)庫(kù)設(shè)計(jì)?戶(hù)型小，總價(jià)低，投資門(mén)檻低?水系景觀性較好?南岸屬于期房，與夏威夷良好的實(shí)景營(yíng)銷(xiāo)斷檔?銷(xiāo)售道具準(zhǔn)備不足?入市蓄水期短，客戶(hù)積累有限機(jī)會(huì) Opportunity SO戰(zhàn)略 WO戰(zhàn)略?板塊規(guī)劃對(duì)項(xiàng)目未來(lái)的升值潛力?區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)高品項(xiàng)目供應(yīng)量有限以充分展示項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)抓住市場(chǎng)為核心手段；凸現(xiàn)項(xiàng)目核心價(jià)值，打造稀缺性的特點(diǎn)，形成項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力規(guī)避項(xiàng)目劣勢(shì)，抓住市場(chǎng)機(jī)遇為核心策略；通過(guò)取勢(shì)制造市場(chǎng)熱點(diǎn)，通過(guò)強(qiáng)勢(shì)來(lái)回避弱勢(shì)威脅 Threaten ST戰(zhàn)略 WT戰(zhàn)略?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手導(dǎo)致的客戶(hù)分流?市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)存在不確定因素以充分展示項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，規(guī)避市場(chǎng)威脅為核心手段；塑造新的價(jià)值體系，制造項(xiàng)目唯一性規(guī)避項(xiàng)目劣勢(shì)，避免項(xiàng)目威脅帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)；突破客戶(hù)對(duì)區(qū)域既有的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，回避弱勢(shì)項(xiàng)目本體分析項(xiàng)目的基本數(shù)據(jù)：用地面積 地上總面積 ㎡地上住宅面積 ㎡地上配套面積 11683㎡容積率 設(shè)計(jì)總戶(hù)數(shù) 3252戶(hù)設(shè)計(jì)總?cè)丝?9106人項(xiàng)目本體分析樓號(hào) 層數(shù) 戶(hù)數(shù) 一室 二室 三室 地上總面積㎡A1 ２３ ４６０ ９２ １８４ １８４ ４３８７８．７４A2 ２３ ４６０ ９２ １８４ １８４ ４３８７８．７４A3 １４ １１２ １１２ ９７１３ .２４A4 １４ １１２ １１２ ９７１３ .２４A5 １８ ２８８ １４４ １４４ ２０８１１ .９２A6 １４ １１２ １１２ ９７１３ .２４A7 １４ １１２ １１２ ９７１３ .２４A8 ２３ １０８ １０８ １９７０８ .８３A9 １８ １０８ １０８ １３８００ .９８項(xiàng)目 A區(qū)項(xiàng)目本體分析樓號(hào) 層數(shù) 戶(hù)數(shù) 一室 二室 三室 地上總面積㎡Ｂ 1 １５ １５０ １５０ １２９７５．３０Ｂ 2 １５ １２０ １２０ １０３８９．９０Ｂ 3 １８ １０８ ３６ ７２ １０５９６．１６Ｂ 4 １８ ２８８ １４４ １４４ ２０８１１．９２Ｂ 5 １８ ２１６ １０８ １０８ １５５９９．５４Ｂ 6 ２３ １３８ ４６ ９２ １４１８８．６２Ｂ 7 １８ １４４ ７２ ７２ １０４０７．１６Ｂ 8 １８ ２１６ １０８ １０８ １５５９９．５４項(xiàng)目Ｂ區(qū)項(xiàng)目?jī)r(jià)值鏈東方夏威夷項(xiàng)目推出至今，216。從別墅到公寓項(xiàng)目的建設(shè)，東方夏威夷品牌始終代表著燕郊市場(chǎng)的高端樓盤(pán)標(biāo)桿。216。燕郊區(qū)域內(nèi)高端地產(chǎn)項(xiàng)目形象至今無(wú)人撼動(dòng)。216。從品質(zhì)到形象，在燕郊地區(qū)已成為地標(biāo)級(jí)大社區(qū)。燕郊區(qū)域具有唯一性?xún)?yōu)勢(shì)的地標(biāo)名盤(pán)夏威夷南岸項(xiàng)目?jī)r(jià)值鏈之 大品牌項(xiàng)目?jī)r(jià)值鏈夏威夷南岸項(xiàng)目?jī)r(jià)值鏈之 大配套216。項(xiàng)目位于京東潮白河核心度假區(qū)。216。新月會(huì)議中心 \新月綠色食品基 \燕郊人民公園 \興達(dá)超市 \華堂高爾夫 \京華高爾夫 \五星級(jí)諾富特國(guó)際度假村 \馬術(shù)場(chǎng)等高檔休閑娛樂(lè)設(shè)施，中西文化交流中心，是理想的商業(yè)、居住社區(qū)。區(qū)域配套完善項(xiàng)目?jī)r(jià)值鏈夏威夷南岸項(xiàng)目?jī)r(jià)值鏈之 大環(huán)境216。坐擁素有 “ 京城東海 ” 之稱(chēng)的 10萬(wàn)平米浩瀚海域。216。比鄰 38公里長(zhǎng)潮白河及 5萬(wàn)潮白河森林公園。自然環(huán)境優(yōu)越項(xiàng)目?jī)r(jià)值鏈夏威夷南岸項(xiàng)目?jī)r(jià)值鏈之 大交通216。長(zhǎng)安街東沿長(zhǎng)線(xiàn)，與天安門(mén)一脈相承。216。國(guó)貿(mào)向東 20分鐘車(chē)程， 30分鐘直達(dá)首都國(guó)際機(jī)場(chǎng)。216。南鄰北蔡路，西側(cè)燕順路直通 102國(guó)道。交通 迅捷　四通八達(dá)項(xiàng)目?jī)r(jià)值鏈夏威夷南岸項(xiàng)目?jī)r(jià)值鏈之 大社區(qū)從東方夏威夷別墅，到歐畢溪谷、北岸的高端公寓，還有水岸１號(hào)的建成及夏威夷南岸的橫空出世。多年來(lái)，東方夏威夷項(xiàng)目板塊已經(jīng)成為融合生活、園林、水景、休閑、商業(yè)為一體的京東宜居大社區(qū)，居住享受稀缺獨(dú)有。京東宜居大社區(qū)稀缺獨(dú)有216。大品牌＼大配套＼大環(huán)境＼大交通＼大社區(qū)216。夏威夷南岸的獨(dú)有水系及園林景觀全方位打造夏威夷風(fēng)情水岸生活。216。全地下停車(chē)庫(kù)設(shè)計(jì)，燕郊地產(chǎn)項(xiàng)目獨(dú)有。216。６０－９０㎡以下時(shí)尚較小戶(hù)型，較低的總價(jià)，令人觸動(dòng)的價(jià)格。216。項(xiàng)目小區(qū)水岸生活的高端配套。216。未來(lái)房?jī)r(jià)漲勢(shì)的預(yù)期。都是打動(dòng)南岸客群的銷(xiāo)售引爆點(diǎn)夏威夷南岸賣(mài)點(diǎn)梳理項(xiàng)目客群分析夏威夷南岸作為燕郊區(qū)域中較大規(guī)模項(xiàng)目，客戶(hù)研究面臨的核心問(wèn)題是什么？擁有潮白河、高爾夫一線(xiàn)景觀資源，居住環(huán)境優(yōu)越；從燕郊配套來(lái)看，配套建設(shè)已經(jīng)初具規(guī)模，目前屬于北京消費(fèi)及區(qū)域中心消費(fèi)階段；擁有北京 CBD東擴(kuò)、通州新城規(guī)劃、潮白河國(guó)際休閑度假區(qū)總體規(guī)劃的燕郊開(kāi)發(fā)區(qū)，現(xiàn)已經(jīng)成為京東剛性需求下置業(yè)熱點(diǎn)區(qū)域；房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)０９年上半年爆發(fā)式的量?jī)r(jià)齊升，目前處于調(diào)整階段，且區(qū)域內(nèi)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈；客戶(hù)研究的核心問(wèn)題“ 誰(shuí)在被動(dòng)郊區(qū)化 ” ？ 客戶(hù)如何演變？對(duì)周邊市場(chǎng)客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分研究，找到市場(chǎng)機(jī)會(huì)，抓住最為穩(wěn)定，能實(shí)現(xiàn)最大價(jià)值的客戶(hù)。在項(xiàng)目進(jìn)程中，隨著市場(chǎng)變化及區(qū)域的不斷成熟，客戶(hù)會(huì)發(fā)生何種演變？?jī)r(jià)格驅(qū)動(dòng)型客戶(hù)置業(yè)敏感點(diǎn)216。年齡 25歲左右，單身或青年持家；216。初入職場(chǎng)，薪水有限，目前讓老板滿(mǎn)意是基本要求；216。結(jié)婚好象忽遠(yuǎn)忽近的事，好象不是目前最需要解決的；216。工作第一、生活第二；朋友很重要；一定要有個(gè)性；216。在北京有個(gè)家就好；交通擠點(diǎn)沒(méi)關(guān)系，上下班方便就 OK ；216。買(mǎi)套房可以保值，結(jié)婚也不怕沒(méi)地??；216。對(duì)價(jià)格極為敏感，每平米多 100元都要考慮很長(zhǎng)時(shí)間；216。首付是主要問(wèn)題，月供能力 2023—３ 000元。項(xiàng)目客群分析客戶(hù)的典型特征及置業(yè)敏感點(diǎn)：典型客戶(hù)案例：趙先生：萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)一公司普通職員， 26歲，來(lái)北京工作 3年了，存款 6萬(wàn)元，準(zhǔn)備買(mǎi)套房明年結(jié)婚。 “ 不想住燕郊，可是市內(nèi)房子太貴了，買(mǎi)不起。 CBD上班燕郊住也很方便的，但是現(xiàn)在的房子也很貴了，我選了個(gè)相對(duì)便宜的樓盤(pán)（夏威夷北岸 70平米小 2居），有個(gè)窩就好，反正也是個(gè)過(guò)渡，不會(huì)長(zhǎng)住。 ”地段驅(qū)動(dòng)型客戶(hù)置業(yè)敏感點(diǎn)216。年齡 2535歲之間，以首次置業(yè)及投資客居多； ??216。地段及交通是他們認(rèn)為最重要的購(gòu)房因素； ??216。不愿為通勤花費(fèi)太多的時(shí)間； ??216。認(rèn)為地段是房產(chǎn)升值保值的首要條件； ??216?，F(xiàn)在買(mǎi)個(gè)房子就是個(gè)過(guò)渡，方便上班、方便出行是最主要的。項(xiàng)目客群分析L廖先生：大北窯上班， 28歲，目前租住在公司附近，上班步行 15分鐘，但房租比較貴 1800元 /月，房東已經(jīng)漲了 3次價(jià)了?？紤]到租房成本和燕郊購(gòu)房月供差不多，就考慮在燕郊買(mǎi)套 1居自己住，還能落得到一套房子。 “ 東貿(mào)國(guó)際花園是離北京最近的一個(gè)項(xiàng)目，直接上高速就到了，不堵車(chē) 25分鐘也很方便，地段很好，即使以后不住了賣(mài)了也能賺點(diǎn)錢(qián)。 ”客戶(hù)的典型特征：典型客戶(hù)案例：項(xiàng)目客群分析資源驅(qū)動(dòng)型客戶(hù)置業(yè)敏感點(diǎn)216。支付能力相對(duì)較強(qiáng)，對(duì)生活環(huán)境有著較高的要求；216。委屈誰(shuí)也不能委屈自己，一定要享受區(qū)域內(nèi)最舒適的居住環(huán)境；216。喜歡有水有綠的生活，但不愿為此付出高價(jià)；216。感性、有生活情調(diào)，講究居住感受；216。與眾不同的置業(yè)需求，好面子，講求個(gè)性展現(xiàn)；216。總價(jià)有限制，在市區(qū)難以購(gòu)房或只能選購(gòu)較小戶(hù)型；216。追求性?xún)r(jià)比；216。一旦走出城市，就對(duì)其他特有資源有強(qiáng)烈占有欲。典型客戶(hù)案例：張女士， 30歲左右籍貫為外地人，現(xiàn)居住在南 4環(huán) 60平米兩居，孩子越來(lái)越大了，市內(nèi)的房子太貴，想買(mǎi)個(gè) 3居的，總價(jià)不能太高，但是環(huán)境一定要好，以后父母也可以過(guò)來(lái)一起住。 “ 有潮白河景觀挺好的，但是不能因?yàn)檫@個(gè)貴很多，本來(lái)是可以把現(xiàn)在的房子賣(mài)了在亦莊買(mǎi)個(gè)大一點(diǎn)的房子的，但是那邊的環(huán)境不是很好，就考慮燕郊了。 ”客戶(hù)的典型特征：項(xiàng)目客群分析配套驅(qū)動(dòng)型客戶(hù)置業(yè)敏感點(diǎn)客戶(hù)的典型特征：216。房?jī)r(jià)擠壓下，不得不選擇郊區(qū)購(gòu)房，但對(duì)城市有著很強(qiáng)的迷戀；216。希望 “ 離城（區(qū)域）不離城（配套） ” ；216。對(duì)生活便利性有很高的要求，社區(qū)內(nèi)即能購(gòu)置所有生活所需品；216。他們很現(xiàn)代、很生活、很自在，不希望被生活瑣事困擾；216。認(rèn)為配套是社區(qū)品質(zhì)的體現(xiàn)，國(guó)際化、風(fēng)情化配套更能體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)感；典型客戶(hù)案例李女士， 30歲左右，籍貫為外地人，與老公在北京生活了 5年，準(zhǔn)備明年生小寶寶，購(gòu)買(mǎi)納丹堡 3期。 “ 馬上準(zhǔn)備要孩子了，租房子住也不是辦法，市內(nèi)的房子太貴，只能考慮燕郊，但是也要選個(gè)配套全一點(diǎn)的社區(qū)，以后不需要買(mǎi)什么都往北京跑，另外教育配套也很重要，我就是看中納丹堡社區(qū)內(nèi)的市政學(xué)校才決定購(gòu)買(mǎi)的 ”孫小姐， 26歲，北京人，與父母住在一起，購(gòu)買(mǎi)東貿(mào)國(guó)際花園 1居小戶(hù)型投資。 “ 配套與其他樓盤(pán)的不一樣，比較高檔，寫(xiě)字樓、酒店都有，對(duì)面還有成功大廣場(chǎng)，未來(lái)一定不錯(cuò)。 ”項(xiàng)目客群分析品質(zhì)驅(qū)動(dòng)型客戶(hù)置業(yè)敏感點(diǎn)客戶(hù)的典型特征：216。支付能力相對(duì)較強(qiáng)，需要的不僅僅是房子更是一種居住的體驗(yàn)；216。努力的工作是為了更好的生活，要體驗(yàn)都市的生活氛圍；216。在遠(yuǎn)的地方買(mǎi)的話(huà)，房子不能差，看起來(lái)舒服，住起來(lái)也要舒服，房子的品質(zhì)也很重要；216。好面子、精神享受重于物質(zhì)享受；216。沖動(dòng)、視覺(jué)感受重于理性思考；216。喜歡嘗試新鮮事物及對(duì)美好事物具有較強(qiáng)占有欲；216。他們很感性，喜歡看上去很美的事物，容易被第一感覺(jué)吸引。典型客戶(hù)案例：“ 因?yàn)榉浅Ｏ矚g東方夏威夷的環(huán)境，所以就買(mǎi)了，第一眼感覺(jué)特別好，看到售樓處和沙盤(pán)的時(shí)候就感覺(jué)非他莫屬了；配套也挺好的，交通、商業(yè)、會(huì)所都比較滿(mǎn)意 ——客戶(hù)賈先生項(xiàng)目客群分析當(dāng)前燕郊客戶(hù)購(gòu)房驅(qū)動(dòng)因素總結(jié)目