【文章內(nèi)容簡介】 節(jié)目《楊瀾訪談錄》六周年慶生，楊瀾打造了一個文化活動 ―寫給 2107的信 ‖，希望告訴 100年以后的人們 ―一百年前的中國是什么樣子 ‖。 – 為此，楊瀾向 300多位世界各個領(lǐng)域的領(lǐng)軍人物發(fā)出了邀稿函， 成龍、斯丁格（索尼 CEO）、約翰 霍華德（澳大利亞總理）、史鐵生、常昊、王郅治、任志強、潘岳、羅啟妍、牛根生、徐永光、黃奇帆、費翔、劉偉、周國平、楊紫燁、曾憲梓、森英惠、王小慧、王海兵、潘文石、柳傳志、周梁淑怡…… – 他們 ―寫給 2107的信 ‖被封存在北京大學圖書館的景泰藍 ―香熏容器 ‖中，像一個神秘盒子，于 2107年才啟封。 47 隨行就市 定價法 老板， A公司 的定價是 20元 B 公司是 25元 我們就 訂 23元吧 競爭導向定價 48 ? 隨行就市定價法 ? 價格和競爭者價格一樣，或保持一定距離 ? 價格水準反應(yīng)產(chǎn)業(yè)內(nèi)的集體智慧，不但讓廠商可獲得合理利潤，也可避免破壞同業(yè)間的和諧 49 密封投標 定價法 10萬元 11萬元 工程投標 50 – 投標定價法 ? 用在公開招標的采購方式，以選擇投標價格最低的承包商或供應(yīng)商 。 ? 競爭公司為了得標，必須預測競爭者的報價，以提出更低的報價。 51 ? 2023年 11月 1日，浙江衛(wèi)視2023年廣告資源招標現(xiàn)場：第二季《中國好聲音》廣告冠名權(quán)加多寶 2億中標，獨家特約 7000萬百雀羚中標 52 53 54 ? 2023年 11月 18日， 2023年央視黃金資源廣告招標，累計攬金 158億，同比增 %。 其中劍南春、 五糧液、茅臺、汾酒四家擲金 聞報時。 55 ? 整點新聞報時組合的競標繼續(xù)了此前的火藥味。其中劍南春是最大 ―贏家 ‖， 億搶到了四個時段。另外兩個時段是茅臺和汾酒。粗略統(tǒng)計，包括整點新聞和新聞聯(lián)播，劍南春、五糧液、茅臺、汾酒四家企業(yè)累計花費 報時。 56 ? 除了酒企外，涼茶企業(yè)也成為媒體關(guān)注的焦點。因為分家不久的涼茶生產(chǎn)企業(yè)加多寶與廣藥品牌也將營銷戰(zhàn)蔓延至央視。 ? 正在品牌轉(zhuǎn)型和重塑過程中的加多寶因?qū)Α吨袊寐曇簟返墓诿募驹靹莩晒螅^續(xù)追加投入，以8600萬元拿下了央視廣告招標首個明標 ——新聞聯(lián)播標版第一時間單元正一位置。 ? 在加多寶 8600萬元占據(jù)新聞聯(lián)播標版春節(jié)時段后，廣藥集團以 6080萬價格拿下夏季時段。比加多寶低2520萬元。 ? 11月 2日舉行的浙江衛(wèi)視 ―中國好聲音 ‖第二季廣告招標會上，加多寶便以高達 2億元的 ―天價 ‖再度爭得冠名權(quán)，日前其還向湖南衛(wèi)視跨年晚會進行了投放。有消息稱廣藥集團緊跟著決定斥資 5億元買斷多套電視節(jié)目。 57 五、定價的基本策略 折扣定價策略 地區(qū)定價策略 心理定價策略 差別定價策略 新產(chǎn)品定價策略 產(chǎn)品組合定價策略 58 折扣定價策略 為了鼓勵顧客及早付清貨款、大量購買、淡季購買，酌情降低其基本價格，這種價格調(diào)整叫做 價格折扣 。 59 ? 1）現(xiàn)金折扣 2/10，凈 30 應(yīng)在 30天內(nèi)付清貨款，但如果在交貨后10天內(nèi)付款，照價給予 2％的現(xiàn)金折扣 60 2）數(shù)量折扣 ? 賣方因買方購買的數(shù)量大而給予的一種折扣 購買 10斤以上，每斤 1元； 10斤以下 購物滿 200送 100 61 3）功能折扣 ? 由制造廠商向履行了某種功能的渠道成員所提供的一種折扣 62 4）季節(jié)折扣 ? 賣主向那些購買非當令商品或服務(wù)的顧客提供的一種折扣 冬日的海濱旅館 夏日的羽絨服 63 地區(qū)定價策略 地區(qū)定價策略的實質(zhì)，就是決定對于賣給不同地區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，是分別制定不同的價格還是制定相同的價格。 – FOB原產(chǎn)地定價 – 統(tǒng)一交貨定價 – 分區(qū)定價 – 運費免收定價 64 心理 定價法 ——零頭 定價 美國人喜歡奇數(shù) 日本人喜歡偶數(shù) 標價精確給人以信賴感 低價值商品 中國人喜歡 8和 6 65 心理 定價法 ——整數(shù) 定價 價值高的商品 定價 4008元 定價 3997元 滿足顧客高消費心理，提高商品身價 66 心理 定價法 ——聲望 定價 名牌產(chǎn)品或名牌企業(yè) 高價值產(chǎn)品 3000元 9999元 168元 588元 購買它可以顯示消費者身份，高價格，高身份 67 心理 定價法 ——習慣 定價 老板， 啤酒多少錢一扎 啤酒每扎 老規(guī)矩， 與原來一樣 68 心理 定價法 ——招徠 定價 快來買啦！ 大減價了 這么便宜？ 69 差別 定價（ 1） 顧客細分定價 工業(yè)用電 農(nóng)業(yè)用電 事業(yè)單位用電 居民用電 娛樂、餐飲用電 城市照明 70 差別 定價（ 2） 產(chǎn)品式樣定價 價格： 98元 價格： 48元 裝有調(diào)光開關(guān) 成本 15元 普通開關(guān) 成本 5元 價格與各自成本不成比例 71 差別 定價（ 3） 78元 198元 形象定價 瀘 州 老 窖 瀘 州 老 窖 水 晶 瓶 普 通 瓶 72 差別 定價（ 4） 2023甲 A聯(lián)賽 四川全興 ——大連萬達 特區(qū)： 160元 甲區(qū)： 120元 乙區(qū)： 40元 丙區(qū)： 20元 地點定價 73 差別 定價（ 5） 明仕保齡球館 上午： 5元 /局 下午： 8元 /局 晚上： 15元 /局 時間定價 74 新產(chǎn)品定價 – 撇脂 定價 ? 一推出就定高價，以便從愿意付出高價的消費者賺取高額利潤。銷售額下降時，則降價以吸引愿以較低價格購買的消費者。 先決條件 : ?市場上有不對價格敏感度的消費者 ?產(chǎn)品新穎、獨特 ?產(chǎn)品品質(zhì)或形象能配合高價位 ?競爭者有進入障礙 75