【文章內(nèi)容簡介】 下占主力 港人、外區(qū)域人 中端深圳高科技人士 年齡 30歲以下占主力 年齡 3035歲成為占主力 港人與深圳人持平 外國人開始占一定比例 年齡 3545歲成為占主力 港人與深圳人持平 外國人比例攀升 年限 超過 50萬 超過 100萬 超過 200萬 2023年 10% 10% 5% 20232023 30% 35% 10% 20232023 60% 40% 40% 20232023 10% 20% 70% 中原代理一手樓購房人群家庭年收入比例演變 數(shù)據(jù)來源：中原 CCES系統(tǒng)統(tǒng)計(jì) 高端財(cái)富階層聚集后海灣 人口結(jié)構(gòu)裂變導(dǎo)入帶來的人文資源、價值觀資源的 轉(zhuǎn)變 南中國國際人群聚焦新核心 生活形態(tài)引領(lǐng)深圳乃至南中國典范 國際化、文明的風(fēng)范、向上的精神面貌、和諧鄰里關(guān)系、多樣化生活狀況 裂變 原居民 /新區(qū) 產(chǎn)業(yè)及規(guī)劃導(dǎo)入外區(qū)域人 高素質(zhì)港人、國際人 國際人 昨 今 明 樸實(shí)居住形態(tài) 普通投資觀念 受惠投資、跟風(fēng)投資，以及在面子上對心理的滿足 奢侈的居住觀，身份標(biāo)簽 后海灣客戶演變規(guī)律 后海灣銷售情況走勢 時間 價格 08年 09年 10年 2 3 4 5 6 7 8 9 維港南區(qū)均價 5萬 維港北區(qū)均價 三湘別墅 均價 8萬 曦灣別墅 7萬左右 鴻威別墅 預(yù)計(jì) 10萬 維港北區(qū) 維港南區(qū) 曦灣復(fù)式 皇庭 百麗灣 頤安閱海 萬 太古城 三湘 三湘 第一階段 第二階段 — 后海灣，低估了客戶的需求 維港現(xiàn)有戶型配比1 4 0 高層8%1 6 0 高層35%1 8 0 高層35%230260TH20%2 6 0 以上TH2%客戶實(shí)際需求比例1 4 0 高層4%1 6 0 高層25%1 8 0 高層40%230260TH25%2 6 0 以上T H6%大面積戶型需求強(qiáng)勁： 別墅整體需求高于目前配比， 180平米戶型需求高于目前配比 卓越維港戶型配比 卓越維港客戶需求 89平米以下 113133平米 150170平米 170200平米 66% 13% 13% 8% 42% 10% 24% 24% 大戶型需求強(qiáng)勁，在來訪客戶中， 60%關(guān)注大戶型，其中 80%客戶關(guān)注 150平米以上戶型， 1/4客戶關(guān)注 200平米左右戶型，中小戶型客戶關(guān)注較低 原戶型配比中，小戶型占據(jù) 66%，大戶型僅占 34%，但在實(shí)際接待客戶的過程中，客戶對 150平米以上戶型關(guān)注度非常高，處于供不應(yīng)求的狀態(tài) 后海灣，低估了客戶的需求 寶能太古城客戶需求戶型分析 后海灣，低估了客戶的需求 89平米以下 143147平米 150170平米 272291平米 TH 21% 47% 1% 10% 40% 10% 26% 5% 15% 15% 20% 240平米 200平米以上戶型需求高達(dá) 35% 由于項(xiàng)目占據(jù)深圳灣稀缺海景資源，因此，吸引了眾多高端客戶關(guān)注，項(xiàng)目戶型配比以 140170平米的大戶型為主， 其中 200平米以上戶型占到 6%，但實(shí)際需求高達(dá) 35%。 鴻威海怡灣客戶需求戶型分析 啟示 ： ? 整個片區(qū)趨于國際化、全市化，外地來深臵業(yè)首站 ? 富人越來越集中 成為歷史必然 ? 傳統(tǒng)豪宅片區(qū)的 “換房客” 涌入后海灣 ? 片區(qū)目前供應(yīng)尺度偏小， “ 200平米以上” 大戶型需求強(qiáng)勁 ? 高端物業(yè) 形態(tài)可實(shí)現(xiàn)高利潤： 1年的時間內(nèi)別墅漲幅 60100%，高層漲幅 3050% ? 高品質(zhì)、稀缺 產(chǎn)品利于實(shí)現(xiàn)高價 巔峰區(qū)域 巔峰項(xiàng)目 巔峰人群 這樣的人群現(xiàn)在住在哪里？ ——TH，傳統(tǒng)高層 他們目前的居住狀況是什么樣子的？ 為 “什么” 瘋狂買單？ Part 3 〉〉 決定未來走向 灣區(qū)客戶演變規(guī)律決定未來走向 客戶需求決定未來走向 產(chǎn)品打造決定未來走向 商業(yè)打造決定未來走向 傾聽客戶的聲音 根據(jù)中原操作多個豪宅項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，眾多的高端客戶 集中反映 了目前所謂的高端物業(yè)在打造上存在的不足，后文將對集中存在的問題進(jìn)行闡述，并尋求突破點(diǎn)。 調(diào)查項(xiàng)目包括： ? 卓越維港 ? 紅樹西岸 ? 圣莫麗斯 ? 觀瀾湖別墅 ? 寶能太古城 ? 鴻威海怡灣 ? 水榭山 ? 萬科棠樾 ? 星河丹堤 ? 天麓 ? 百仕達(dá)樂湖 ? 波托菲諾 ? 首地容御 ? 東方尊峪 ? 三湘海尚 ? 君匯新天 ? 半島城邦 ? …… 銀湖、蛇口大南山，代表樓盤有翠林別墅、龜山別墅等。 第四代豪宅（容積率 ） 第三代豪宅（容積率 ） 第二代豪宅（容積率 ） 第一代豪宅（容積率 ） 大梅沙片 、尖岡山片 、西麗片 、二線拓展豪宅區(qū)，代表樓盤有水榭花都、香蜜湖 1號、星河丹堤、圣莫麗斯等。 大華僑城、香蜜湖、蓮塘－沙頭角豪宅區(qū)，代表樓盤有仙湖山莊、萬科東海岸等。 后海灣片區(qū)，代表樓盤有三湘海尚、曦灣、鴻威海怡灣等。 聯(lián)排為主，無獨(dú)立 少量多聯(lián)排和疊加 土地嚴(yán)重集約，別墅 “越擠越高” ， “越擠越密” 請問：別墅的舒適度在那里？ 獨(dú)立別墅為主，雙拼為輔 多聯(lián)排和疊加 我們一直以為有錢人的生活很光鮮，被人仰視的社會認(rèn)同感！隨叫隨到的物管服務(wù)，闊綽到奢侈的居住空間，社會優(yōu)質(zhì)財(cái)富的專享者 …… 5層 為提高其他空間尺度，縮減樓梯尺寸 吃完飯，從 1樓爬上 4樓之后，就再也不想下來了 ?地點(diǎn)：三湘海尚售樓處 ?受訪者：劉志光先生 ?年齡： 35歲以上 客戶描述： 此客戶對別墅物業(yè)情有獨(dú)鐘， 90年左右做生意沒賺到什么錢，買不了別墅的大戶空間去享受，現(xiàn)在事業(yè)蒸蒸日上，發(fā)現(xiàn)只有多聯(lián)排和疊加別墅了，獨(dú)棟別墅只能找別人住過的，之前住過一個疊加別墅，地面以上 4層，我吃個飯還要從 4層樓上爬下來，非常麻煩，我父母腿腳不方便，真擔(dān)心走樓體不小心摔下來，更讓人生氣的是，現(xiàn)在樓體通道越來越窄，下樓想去攙父母都覺得困難，小孩子下樓都怕摔跤，設(shè)計(jì)太不合理了，現(xiàn)在來看下聯(lián)排，讓自己省心，父母住的更舒服。 客戶語錄 像過隧道一樣，兩邊亮中間黑 ?地點(diǎn)：海怡灣售樓處 ?受訪者：吳志鵬先生 ?年齡： 40歲左右 客戶描述： 此客戶剛?cè)ト婧Ｉ锌催^聯(lián)排，在多個項(xiàng)目中間考慮聯(lián)排別墅的居住舒適度，看過海怡灣的聯(lián)排后說：“它那別墅設(shè)計(jì)的實(shí)在太不合理了，進(jìn)深接近 30米，前面陽臺和后面花園部分還有點(diǎn)亮光，中間如果不開燈就是黑的，像過隧道一樣，深圳這邊的濕氣這么重，聯(lián)排又是接地氣的物業(yè)，長時間采光不好，裝修高檔的墻紙不就廢了，我還有點(diǎn)風(fēng)濕，怕的就是濕?！币活D的批判后，直接在海怡灣認(rèn)了一張 VIP，打算換面積大點(diǎn)的高層。 戶型進(jìn)深太長，采光差 客戶觀點(diǎn) 客戶語錄 我們家有 6層 ?地點(diǎn)：海怡灣售樓處 ?受訪者：賴小姐 ?年齡： 45歲左右 客戶描述： 該客戶原來住在蔚藍(lán)海岸的高層，對卓越的物業(yè)比較認(rèn)可，卓越集團(tuán)開發(fā)的卓越維港在市場上的名氣挺大，就去買了一套，那個戶型沒有電梯，因?yàn)橘浰偷拿娣e比較大，性價比很高，就買了一套，好高的樓層，有 6樓，簡直就是一棟樓，負(fù) 2層是車庫，地下一層是影音室，一層是客廳加餐廳， 2層是次臥室， 3層是主臥，上面還有瑜伽房，再上去就是天臺花園，爬得我好累?。∽e墅也是要有代價的嗎？ 樓層太高 客戶觀點(diǎn) 客戶語錄 老媽的關(guān)節(jié)炎又犯了！ ?地點(diǎn)：圣莫麗斯售樓處 ?受訪者：戚先生 ?年齡： 45歲左右 客戶描述： 該客戶住在萬科東海岸，工作在羅湖，父母的身體不是很好，考慮到父母養(yǎng)老的問題，在東海岸四期買了一套聯(lián)排別墅，后來就把家搬了過去，剛開始住進(jìn)去的時候，一切都挺好的，周邊環(huán)境很好，配套也還可以，但住了幾個月之后，老媽的關(guān)節(jié)炎又犯了，后來去醫(yī)院檢查了一下，醫(yī)生說是周圍環(huán)境濕氣太重，我才恍然大悟。 別墅接地，濕氣重 客戶觀點(diǎn) 客戶語錄 我不敢讓孫子自己上下樓 ?地點(diǎn)：寶能太古城售樓處 ?受訪者：林先生 ?年齡： 50歲左右 客戶描述： 該客戶住在城市山谷別墅，共 4層，家里的樓梯是 90公分寬，孫子今年 3歲，今年 4月份在家里的樓梯上摔了跤，摔得好嚴(yán)重，現(xiàn)在都不敢讓他上下樓了，只讓他在客廳和餐廳活動，要是睡覺的話就把他抱上樓，樓梯太窄了！ 樓梯窄，層數(shù)多 客戶觀點(diǎn) 客戶語錄 別墅的景觀還不如高層好 ?地點(diǎn)：寶能太古城售樓處 ?受訪者：王先生 ?年齡： 45歲左右 客戶描述： 該客戶購買了三湘的聯(lián)排別墅，在買的時候被高科技打動了，覺得非常先進(jìn)，之前沒見過，品質(zhì)感非常高，之前住在 紅樹西岸，因?yàn)榻鼛啄晟夂芎?，賺了不少錢，想改善一下生活環(huán)境，對灣區(qū)價值非常認(rèn)可，所以買了三湘，當(dāng)時買的比較沖動，很快就決定了，后來仔細(xì)看了一下項(xiàng)目規(guī)劃圖，發(fā)現(xiàn)別墅其實(shí)沒啥景觀，后面倒是可以看花園，但前面臨科苑路，看聯(lián)檢大樓，但是同期推出的高層前后都有景觀，而且不臨路，我都想考率買個高層了。 別墅密度大，景觀差 客戶觀點(diǎn) 客戶語錄 我家曾經(jīng)被偷過 ?地點(diǎn)：圣莫麗斯售樓處 ?受訪者：劉敏達(dá)先生 ?年齡： 42歲左右 客戶描述： 該客戶住在圣莫麗斯的別墅里，聯(lián)排端頭位，靠山，景觀資源非常好，贈送的花園面積非常大，周邊綠樹掩映，在買的時候非常的喜歡，入伙之后迫不及待的進(jìn)行裝修，在最短的時間內(nèi)住了進(jìn)去，當(dāng)時居住氛圍還不是很濃，周邊環(huán)境陰森森的，家人都不敢出去，有一天晚上，他們睡了之后，有個小偷進(jìn)了家門，保安沒有發(fā)現(xiàn)，在家里相當(dāng)?shù)膰虖?，客廳的音響搬出去了都不知道。 環(huán)境陰森，安全防范較為困難 客戶觀點(diǎn) 客戶語錄 別墅，能看到對面的主臥，還不如住高層復(fù)式 ?地點(diǎn)：寶能太古城售樓處 ?受訪者：周博先生 ?年齡： 45歲 客戶描述： 此客戶是某 IT公司老總，在卓越維港買了一套疊院別墅，但是總覺的空間實(shí)在太小，從了解建筑的朋友那里得知，原來卓越維港用一套半別墅的面積，造了兩棟別墅。對面不到 10米就是高層住宅，另外一面的對面就是疊加別墅的主臥，只要他們不拉窗簾，看得一清二楚，他們被人看，我們也在被人看，家里要爬 5層樓，現(xiàn)在后悔了，還不如買個復(fù)式，在這個社區(qū)，其實(shí)住高層比住別墅好，住高層比住別墅好，過段時間，我準(zhǔn)備在家里裝個電梯，不過這個戶型裝了電梯之后中庭花園就沒有了，會影響采光。 別墅對視情況非常嚴(yán)重 客戶觀點(diǎn) 客戶語錄 ? 背景：針對豪宅客戶的未來居住的需求，對此專門進(jìn)行了一次調(diào)研訪談，邀請嘉賓是圣莫麗斯客戶，楊生和祝女士應(yīng)約準(zhǔn)時到來，還帶上他們的寶寶孩子 —— 雨琦 ? 深度訪談客戶：楊先生 /祝女士 職業(yè)：中心區(qū)貿(mào)易公司老總 ? 時間： 2023年 10月 26日上午 10點(diǎn) ? 地點(diǎn)： COCOpark的星巴克 訪談人：劉利華 ? 訪談內(nèi)容 ：（ 訪談以對話的形式進(jìn)行，以下簡稱：劉、楊）） ? 劉：楊總，您對現(xiàn)在居住的環(huán)境有什么看法，如果未來換房是什么樣的要求？ ? 楊：我覺得現(xiàn)在家里 人太多，特別是父母過來后在一起生活有諸多不便，我希望與女兒和妻子有一個相對私密和獨(dú)立的環(huán)境，又想兼顧到我的父母，最好不要離的太遠(yuǎn)。 我很孝順，但說實(shí)話，我不想和父母住在一起 客戶語錄 ? 背景：針對豪宅客戶的未來居住的需求，對此專門進(jìn)行了一次調(diào)研訪談，邀請嘉賓是圣莫麗斯客戶，王先生和彭女士姍姍來遲，最后攜一家三代人來到售樓處接受我們的采訪。 ? 深度訪談客戶：王先生 /彭女士 職業(yè)：某集團(tuán)董事 ? 時間： 2023年 10月 27日上午 10點(diǎn) ? 地點(diǎn)：售樓處 訪談人：劉利華 ? 訪談內(nèi)容 ：（ 訪談以對話的形式進(jìn)行，以下簡稱：劉、王） ? 劉：王先生，您對居住的空間有什么看法？對您以及您的家人，會如何考慮？ ? 楊：我很希望能和父母住在一起，每天忙碌回家看到一家人開開心心的，很暖心，而且和父母在一起看到父母健康快樂很安心，但日常應(yīng)酬和朋友聚會，總怕吵到他們，讓父母自己住又不放心，如果能有空間互不干擾，但又是連在一起的房子 ，就完美了。 我從來不敢在家里聚會，我老婆也不敢?guī)笥鸦貋?，怕吵到他? 客戶語錄 兒子成年了，但很少在家里活動 ?地點(diǎn)：寶能太古城售樓處 ?受訪者：張先生 ?年齡： 48歲 客戶描述： 我兒子上大學(xué)了，在深圳，但很少在家里活動，叫也叫不回來，寧愿和朋友一起玩也不原意回