高效的售點(diǎn)促銷管理-12[1][1]8(辦事處版)(編輯修改稿)
2025-02-13 05:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 18歲 12歲 喜之郎 喜之郎 CICI 水晶之戀 （媽媽①） （年輕女性 /其次年輕男性②） （少男少女③） （兒童④） 定位：大眾果凍 定位：大眾果凍 定位：浪漫高檔 定位：時尚前衛(wèi) b、 促銷的商場最佳相應(yīng)陳列區(qū)： 生 鮮 區(qū) （食品） 貨架區(qū) 凍 柜 區(qū) 散裝 （特殊陳列） 區(qū) 特殊陳列 區(qū) （日化） 貨架區(qū) ① ① ④ ②③ ①②③④ ①②③ c、 不同的品牌品類 ， 不同的的促銷陳列區(qū) ： 品牌 品種 喜之郎 水晶之戀 CICI 生鮮區(qū) （散裝區(qū)） √ √ √ √ √ √ √ 散裝 袋裝 杯裝 散裝 袋裝 全部 特殊陳列區(qū) （主通道） 凍柜 （冰島） 貨架 （常規(guī)） √ √ √ √ √ √ √ √ ② .不同的生命周期 ， 帶來不同的促銷反應(yīng)和對策： 周期 導(dǎo)入期 成長期 成熟期 促銷 目的 促銷 策略 促銷 方法 展開多方的銷售促 進(jìn)，以促成及早進(jìn) 入成長期。 大規(guī)模的促銷確保 店頭空間，排擠竟 品。 利用小規(guī)模的銷售 促進(jìn)策略維持顧客， 及策劃市場好轉(zhuǎn)。 處理消化不良 庫存。 在早期采用者和渠道 中建立產(chǎn)品知名度。 大力加強(qiáng)銷售促進(jìn)， 吸引試用。 品發(fā)表會（議入新品） 、試吃。 DM等 。 、贈品 。 。 。 減少到保持堅定忠 誠者需求的水平。 減少促銷投入到最 低水平。 強(qiáng)調(diào)品牌的區(qū)別和 利益。 增加對品牌轉(zhuǎn)換的 鼓勵。 在大量市場中建立 知名度和興趣。 充分利用大量消費(fèi)者 需求的有利條件進(jìn)行 促銷。 衰退期 ③ .不同的產(chǎn)品角色 ， 帶來不同的促銷反應(yīng)和對策： 角色 金牛 明星 問題 促銷 策略 瘦狗 保護(hù)市場占 有率的優(yōu)勢 地位，防止 追加過多投 資。 加大投資， 維持有利的 競爭地位 。 選擇有前途 的產(chǎn)品加大 投資，擴(kuò)大 占有率，無 前途的產(chǎn)品 放棄 。 降低輔助 費(fèi)用 。 3）、 制定促銷策略（選擇促銷方式）： 方式 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 折價 贈品 免費(fèi) 試用 1.“立竿見影”； ； ； 。 “ 價格戰(zhàn)爭”； ； ； 。 ； ； ； 。 ； ； ； 。 ； ； 。 ； 。 E、 選擇促銷方式（續(xù)）： 方式 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 憑證 優(yōu)惠 集點(diǎn) 優(yōu)惠 售點(diǎn) 展銷 ； ； ； 。 ； ； ； 。 :建立和培養(yǎng)品牌忠誠度； ； ； 。 ； ； ； 。 ； ； 。 ； ，對消費(fèi)者影響總 體較小。 E、 選擇促銷方式（續(xù)）： 方式 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 抽獎 活動 聯(lián)合 促銷 促銷 游戲 ； ； ； 。 ，程序、準(zhǔn)備和 管理較煩瑣； 。 ； ，擴(kuò)大顧客范圍； 。 ，尤其兒童青年； ； 。 、舉辦較困難； 。 ； ，對消費(fèi)者影響總 體較小。 。 E、 選擇促銷方式（續(xù)） ： 方式 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 競賽 促銷 人員 推廣 ； ； ，為企業(yè)提供較好建議。 、宣傳和人員組織費(fèi)用高； ； 。 ； ； ，提高通路 競爭力。 ； ； 。 選擇促銷方式（著重理解和認(rèn)識“折價”） ： ? 所謂折價 ，即價格促銷、特價促銷。 ? 它是目前售點(diǎn) 最普遍、最常用 和最易操作的一種促銷形式，也是對消費(fèi)者 沖擊最大、最原始、最有效 的促銷形式。 正確使用價格促銷，就必須正確的認(rèn)識價格促銷： ● 價格促銷是一種很好的促銷，但任意的價格促銷未必有正面促進(jìn)； ● 價格促銷會“吸干”未來的的銷量，一定程度對品牌有負(fù)面影響； ● 價格促銷雖對品牌有殺傷力，但迫于競爭，不做促銷又很難提升業(yè) 績，這就要求我們必須把握促銷的分寸。
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