高效的售點(diǎn)促銷管理-12[1][1]8(辦事處版)(存儲(chǔ)版)
【正文】 ； ； 。 選擇有前途 的產(chǎn)品加大 投資，擴(kuò)大 占有率，無 前途的產(chǎn)品 放棄 。 減少到保持堅(jiān)定忠 誠者需求的水平。 處理消化不良 庫存。 少量補(bǔ)充性維持 促銷。 HM是與竟品競(jìng)爭(zhēng)的 主戰(zhàn)場(chǎng) ，應(yīng)全力 進(jìn)攻和防御，相對(duì)促銷資源應(yīng)最大。 ， 節(jié)前首先應(yīng)關(guān) 注 CS/社區(qū) SM的促銷計(jì)劃和安排 。 ，初、 中期加強(qiáng)，前、初期還應(yīng) 有操作配合。 價(jià)格盆地 ，天天平價(jià)是主 要競(jìng)爭(zhēng)手段和業(yè)態(tài)形式，消費(fèi)者 關(guān)注價(jià)格，相對(duì) 品牌意識(shí)淡漠， 沖動(dòng)性特征明顯，駐足機(jī)會(huì)多， 直接受益之 折價(jià) /買贈(zèng) 促銷適合。 （本資料所闡述“促銷” ：僅狹義指 現(xiàn)代通路 之銷售促進(jìn)活動(dòng)。 但，當(dāng)竟品強(qiáng)力促銷改變消費(fèi)者的習(xí)慣性購買時(shí)，則必須做出相應(yīng)對(duì)策。 “月分段分品種” 進(jìn)行； 最易切入的陣地，按 前面觀點(diǎn)，應(yīng) 重視并應(yīng)對(duì) 。 一般發(fā)生在促 銷 開始和臨近結(jié)束 階段。 CS因受品牌的影響較大， 費(fèi)用投入 上應(yīng)強(qiáng)調(diào)品牌力，而相對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng) 戰(zhàn)場(chǎng) HM可略少 ，并建議 偏向 DM并強(qiáng) 調(diào)店方配合出樣和特殊陳列，而相 對(duì)少直接陳列費(fèi)用投入。 不要成為售點(diǎn) 促銷的“魚肉” ，如配合售點(diǎn) 則費(fèi)用應(yīng)盡可能 壓低，并明 確告之售點(diǎn)是我們對(duì)其的支 持， 而非任之“魚肉”。 分析各個(gè)產(chǎn)品的銷售狀況及成長(zhǎng)狀況 。 品發(fā)表會(huì)（議入新品） 、試吃。 增加對(duì)品牌轉(zhuǎn)換的 鼓勵(lì)。 “ 價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)”； ； ； 。 ； ； ； 。 ； ，對(duì)消費(fèi)者影響總 體較小。 正確使用價(jià)格促銷，就必須正確的認(rèn)識(shí)價(jià)格促銷： ● 價(jià)格促銷是一種很好的促銷，但任意的價(jià)格促銷未必有正面促進(jìn)； ● 價(jià)格促銷會(huì)“吸干”未來的的銷量，一定程度對(duì)品牌有負(fù)面影響； ● 價(jià)格促銷雖對(duì)品牌有殺傷力，但迫于競(jìng)爭(zhēng)，不做促銷又很難提升業(yè) 績(jī)，這就要求我們必須把握促銷的分寸。 促銷力度的安排不能由小到大。 :15:4105:15Feb2314Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 14日星期二 5時(shí) 15分 41秒 05:15:4114 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 2月 14日星期二 上午 5時(shí) 15分 41秒 05:15: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :15:4105:15Feb2314Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :15:4105:15:41February 14, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 ?！? “銷售用心靈體驗(yàn)”。 a、 雙方讓利原則（誰受益誰分?jǐn)傇瓌t） ： 那么，若“按雙方讓利的原則”來執(zhí)行促銷活動(dòng)，如何計(jì)算促銷供貨價(jià)： ? 促銷供貨價(jià)的計(jì)算公式 ： 讓利幅度 = 1 促銷零售價(jià) / 正常零售價(jià) 促銷供貨價(jià) = 正常供貨價(jià) ( 1 讓利幅度 /2) b、 分段執(zhí)行、適可而止原則 ： “兵貴勝，不貴久”。 ； ； ，提高通路 競(jìng)爭(zhēng)力。 ，程序、準(zhǔn)備和 管理較煩瑣； 。 ； 。 加大投資， 維持有利的 競(jìng)爭(zhēng)地位 。 。 利用小規(guī)模的銷售 促進(jìn)策略維持顧客， 及策劃市場(chǎng)好轉(zhuǎn)。 ，節(jié)后的 “補(bǔ)貨”和“貨架工作維護(hù)” 更重要 過“促銷的安排”。 購物以 零星補(bǔ)充 為主，購物 場(chǎng)所主要 社區(qū)超市或便利 。 購物以 方便捷近 為主，尤其是 社區(qū)超市或商場(chǎng) 。 ， 潛在顧客相對(duì)封閉，故促 銷的 關(guān)鍵在促銷信息的傳 播 ，即通過何種方式、途 徑最快、最廣泛告之顧客 尤其潛在顧客將決定促銷 成功與否。 “月特殊陳列 +DM” 進(jìn)行； ， 新品上 市首選 CS， 并促銷支持。 狹義： 即僅指 “營(yíng)業(yè)推廣”， 或者稱作 “銷售促進(jìn)” ，簡(jiǎn)稱 SP， 是企業(yè)應(yīng)用各種溝通方式、手段向消費(fèi)者傳 遞商品（或服務(wù)）與公司信息，實(shí)現(xiàn)雙向溝通， 促使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品（或服務(wù)）產(chǎn)生興趣、 好
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