高效的售點促銷管理-12[1][1]8(辦事處版)-文庫吧
2025-01-16 05:16 本頁面
【正文】 (著重理解和認識兩點 ） ： ① .不同的 售點類型 ， 帶來不同的促銷反應(yīng)和對策； ② .不同的 時間區(qū)間 ， 帶來不同的促銷反應(yīng)和對策； ① .不同的售點類型，帶來不同的促銷反應(yīng)和對策： 類型 HM CS WS/SC 促銷 反應(yīng) 促銷 對策 建議 說明 靈敏性高 ，反映迅捷，可 在 較短時間 達到銷售高度。 持續(xù)興奮點，并產(chǎn)生累積效應(yīng)。 “月特殊陳列 +DM” 進行； ， 新品上 市首選 CS， 并促銷支持。 價格盆地 ，天天平價是主 要競爭手段和業(yè)態(tài)形式，消費者 關(guān)注價格，相對 品牌意識淡漠， 沖動性特征明顯，駐足機會多， 直接受益之 折價 /買贈 促銷適合。 ， 最佳為 1215天 （控制兩個雙休 日）。 高，故特別適合 新進入市場的 品牌推廣。 “月分段分品種” 進行； 最易切入的陣地，按 前面觀點，應(yīng) 重視并應(yīng)對 。 方便 ，購買多 為生活必 /急需物， 少有沖動性， 多為習(xí)慣性，品牌意識強，銷售 及促銷依靠品牌的支撐， 非品牌 單純促銷而無生動化展示及強 力促銷力度基本無效。 ，持續(xù)周期 宜為 30天 。 影響，故比較適合 成熟品牌推 廣，不太適合新進入品牌。 ， 潛在顧客相對封閉，故促 銷的 關(guān)鍵在促銷信息的傳 播 ，即通過何種方式、途 徑最快、最廣泛告之顧客 尤其潛在顧客將決定促銷 成功與否。 ，初、 中期加強，前、初期還應(yīng) 有操作配合。 反映遲鈍 ，不會在較短 時間銷售飆生， 需要一段時間 。 ，一般在 1222 天達到最高， 23天開始回落。 一般發(fā)生在促 銷 開始和臨近結(jié)束 階段。 ， 需要一段時間。 初步計劃在 促銷 ， 團購 兩個促銷活動中運用。 ② .不同的時間區(qū)間，帶來不同的促銷反應(yīng)和對策： 類型 節(jié)前 節(jié)中 節(jié)后 消費 行為 促銷 對策 建議 說明 消費者購物 較為理性 ，一般以家庭 生活必需、急需物為主。 購物以 方便捷近 為主，尤其是 社區(qū)超市或商場 。 ， 節(jié)前首先應(yīng)關(guān) 注 CS/社區(qū) SM的促銷計劃和安排 。 CS宜配合 DM， 達 到增強節(jié)前宣傳及多門店出樣 和特殊陳列易確保的效果。 CS促銷與陳列 的關(guān)注和業(yè)務(wù)力，是 打擊竟品搶 奪陳列最有力的時機 。 CS因受品牌的影響較大， 費用投入 上應(yīng)強調(diào)品牌力，而相對主要競爭 戰(zhàn)場 HM可略少 ，并建議 偏向 DM并強 調(diào)店方配合出樣和特殊陳列，而相 對少直接陳列費用投入。 消費者購物較偏向 休閑、娛樂、 送禮等 ，購物較為 沖動 ，范圍廣泛。 購物以 大而品項齊全豐富 為主， 購物場所絕大部分為 賣場 。 消費 更為理性 ，一般為生活 急需物為主。 購物以 零星補充 為主，購物 場所主要 社區(qū)超市或便利 。 HM是與竟品競爭的 主戰(zhàn)場 ，應(yīng)全力 進攻和防御，相對促銷資源應(yīng)最大。 但當(dāng)竟品“不計成本的投入”或我們 “總體費用有限”時，則必須 有“度” 的選擇“主攻場所” 。 。 不要成為售點 促銷的“魚肉” ，如配合售點 則費用應(yīng)盡可能 壓低，并明 確告之售點是我們對其的支 持， 而非任之“魚肉”。 ，節(jié)中應(yīng)毫不猶 豫 全力投入 HM的促銷執(zhí)行 中。 明確的目的性 和 對竟品的 針對性 。 重點為陳 列 ，如條件允許條件下并宜在旺 季之前 連續(xù)強占最佳陳列位置。 ，節(jié)后的 “補貨”和“貨架工作維護” 更重要 過“促銷的安排”。 少量補充性維持 促銷。 增加 CVS的促銷 . 2）、產(chǎn)品分析 ： 分析各個產(chǎn)品品牌的定位及所針對的目標(biāo)消費群。 分析各個產(chǎn)品的特點及所處生命周期。 分析各個產(chǎn)品的銷售狀況及成長狀況 。 產(chǎn)品分析 (著重理解和認識三點 ） ： ① .不同的品牌定位 ， 帶來不同的促銷反應(yīng)和對策； ② .不同的生命周期 ， 帶來不同的促銷反應(yīng)和對策； ③ .不同的產(chǎn)品角色 ， 帶來不同的促銷反應(yīng)和對策； ① 不同的品牌定位，帶來不同的促銷反應(yīng)和對策： a、 明確公司產(chǎn)品各品牌的定位及目標(biāo)消費群； b、 促銷的商場最佳相應(yīng)陳列區(qū)； c、 不同的品牌品類，不同的的促銷陳列區(qū)。 a、 明確公司產(chǎn)品各品牌的定位及目標(biāo)消費群： 25歲
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