高效的售點(diǎn)促銷管理-12[1][1]8(辦事處版)-全文預(yù)覽
【正文】 E、 選擇促銷方式（續(xù)）： 方式 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 抽獎(jiǎng) 活動(dòng) 聯(lián)合 促銷 促銷 游戲 ； ； ； 。 :建立和培養(yǎng)品牌忠誠度； ； ； 。 ； ； 。 3）、 制定促銷策略（選擇促銷方式）： 方式 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 折價(jià) 贈(zèng)品 免費(fèi) 試用 1.“立竿見影”； ； ； 。 衰退期 ③ .不同的產(chǎn)品角色 ， 帶來不同的促銷反應(yīng)和對(duì)策： 角色 金牛 明星 問題 促銷 策略 瘦狗 保護(hù)市場占 有率的優(yōu)勢 地位，防止 追加過多投 資。 強(qiáng)調(diào)品牌的區(qū)別和 利益。 。 大力加強(qiáng)銷售促進(jìn)， 吸引試用。 大規(guī)模的促銷確保 店頭空間，排擠竟 品。 分析各個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)及所處生命周期。 重點(diǎn)為陳 列 ，如條件允許條件下并宜在旺 季之前 連續(xù)強(qiáng)占最佳陳列位置。 。 消費(fèi) 更為理性 ，一般為生活 急需物為主。 CS促銷與陳列 的關(guān)注和業(yè)務(wù)力，是 打擊竟品搶 奪陳列最有力的時(shí)機(jī) 。 ② .不同的時(shí)間區(qū)間，帶來不同的促銷反應(yīng)和對(duì)策： 類型 節(jié)前 節(jié)中 節(jié)后 消費(fèi) 行為 促銷 對(duì)策 建議 說明 消費(fèi)者購物 較為理性 ，一般以家庭 生活必需、急需物為主。 ，一般在 1222 天達(dá)到最高， 23天開始回落。 影響，故比較適合 成熟品牌推 廣，不太適合新進(jìn)入品牌。 高，故特別適合 新進(jìn)入市場的 品牌推廣。 持續(xù)興奮點(diǎn)，并產(chǎn)生累積效應(yīng)。 故，我們說“促銷”可“強(qiáng)化品牌接受度”，但不可能直接“樹立產(chǎn)品的品牌形象”。 廣東喜之郎集團(tuán)有限公司 高效的售點(diǎn)促銷管理 主講人：惠凱 2023年 4月 8日 綱要： ?促銷的定義與目的 ?售點(diǎn)促銷的產(chǎn)生 ?“ 高效售點(diǎn)促銷管理思考 ” 的三個(gè)層面 ?如何正確認(rèn)識(shí) “ 高效售點(diǎn)促銷管理 ” ?人與人關(guān)系 VS 促銷操作行為 一、促銷的定義與目的： 廣義： 市場營銷 4P’S 組合中的重要環(huán)節(jié)，包括廣告、公 共關(guān)系、人員推銷、營業(yè)推廣、新聞報(bào)道等 。） “所謂促銷” ： 促銷的目的與作用： ? ? (降低竟品之庫存量 ) ? ? ? /便利消費(fèi)者購買 ? ? ? ? 促銷“不能”作到的事 ： ? ? ? ? 促銷可能促使消費(fèi)者建立（消費(fèi)）習(xí)慣，即強(qiáng)力促銷是可以促使消費(fèi)者做出風(fēng)險(xiǎn) 購買決策，同時(shí)基于 “路徑依賴” 的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，消費(fèi)者的購買決策受前幾次（尤 其前三次和最近一次）購買決策的的慣性影響，如果促銷能夠誘導(dǎo)消費(fèi)產(chǎn)生，且 比較滿意，則可能形成習(xí)慣性購買。 “高效售點(diǎn)促銷管理思考”的三個(gè)層面 ： 高效促銷 規(guī)劃流程 基本原則 執(zhí)行控制 四、正確認(rèn)識(shí)“ 高效售點(diǎn)促銷管理” ： 即：正確認(rèn)識(shí)三個(gè)層面 ? 規(guī)劃流程 ? 基本原則 ? 執(zhí)行控制 售點(diǎn)促銷的“規(guī)劃流程” ： 背景 分析 產(chǎn)品 分析 制定促 銷策略 促銷方 案確定 可行性 研究與 呈 核 市場學(xué)原理 背景分析 (著重理解和認(rèn)識(shí)兩點(diǎn) ） ： ① .不同的 售點(diǎn)類型 ， 帶來不同的促銷反應(yīng)和對(duì)策； ② .不同的 時(shí)間區(qū)間 ， 帶來不同的促銷反應(yīng)和對(duì)策； ① .不同的售點(diǎn)類型，帶來不同的促銷反應(yīng)和對(duì)策： 類型 HM CS WS/SC 促銷 反應(yīng) 促銷 對(duì)策 建議 說明 靈敏性高 ，反映迅捷，可 在 較短時(shí)間 達(dá)到銷售高度。 ， 最佳為 1215天 （控制兩個(gè)雙休 日）。 ，持續(xù)周期 宜為 30天 。 反映遲鈍 ，不會(huì)在較短 時(shí)間銷售飆生， 需要一段時(shí)間 。 初步計(jì)劃在 促銷 ， 團(tuán)購 兩個(gè)促銷活動(dòng)中運(yùn)用。 CS宜配合 DM， 達(dá) 到增強(qiáng)節(jié)前宣傳及多門店出樣 和特殊陳列易確保的效果。 購物以 大而品項(xiàng)齊全豐富 為主， 購物場所絕大部分為 賣場 。 但當(dāng)竟品“不計(jì)成本的投入”或我們
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