【正文】 及商業(yè)單位來確保掌握最新的市場信息及競爭產(chǎn)品的信息。 特點： (1) 進藥關鍵人物 (2) 談明醫(yī)院代表的工作性質 ， 以取得配合 (3) 需不斷接觸 ， 保持良好關系 (4) 專業(yè)上予以重視 ?庫房保管： 每月用藥調查： ?產(chǎn)品具體發(fā)往部門 、 數(shù)量及時間 ?門診 、 住院 、 藥房等具體領藥時間 、 方式 、數(shù)量 特點： 位置舉足輕重 ， 需給予特別重視 相對好接近 若能搞好關系 ， 將事半功倍 ? 門診藥房司藥： (1) 產(chǎn)品有無斷貨 (2) 產(chǎn)品日平均銷量 (3) 查門診處方 ──了解主要使用科室及醫(yī)生的實際用量 特點： (1) 人員流動頻繁 (2) 易接近 ， 好維持 (3) 注意專業(yè)維護 B、 目標科室 ? 科主任 ? 本科一般情況 ， 人員組成 ， 床位數(shù)量等 ? 醫(yī)生 、 門診 、 住院部輪換時間及人數(shù) ? 用藥習慣及對產(chǎn)品的看法 ? 有無上級或下級指導醫(yī)院 ? 競爭產(chǎn)品行銷手段 ? 科內科研課題 特點： l 用藥關鍵人物 、 影響較大 l 平時應給予特別重視 l 樹立專業(yè)形象 l 不具體管床位 ， 處方量少 ? 主治醫(yī)生 – 主任背景資料 ， 用藥習慣 – 個人用藥習慣 – ?？崎T診時間 特點： – 為技術骨干 ， 影響較大 – 有固定用藥習慣 ， 較難接近 – 專業(yè)交流為主 ? 住院總醫(yī)生 ? 主任 、 主治背景資料 、 用藥習慣 ? 科內人員具體安排情況 ? 競爭產(chǎn)品行銷手段 ? 有無副反應發(fā)生情況 ? 科內每月行政及學術活動安排 特點： (1) 科主任得力助手 ， 負責實際工作 (2) 可作為依靠力量 ， 以配合產(chǎn)品推銷工作 (3)24小時值班 ， 可利用晚上查病歷了解用藥情況 ，以提高拜訪準確率 ?住院醫(yī)生 ? 產(chǎn)品收集及反饋：病人反映 、 產(chǎn)品療效 、 副反應等 。 (4) 競爭產(chǎn)品的行銷手段 。 ?變被動為主動 ?保持銷量穩(wěn)定 C、 競爭產(chǎn)品的有關信息 (1)主要競爭產(chǎn)品的銷售狀況：品種 ， 規(guī)格 ， 銷量及主要使用科室及醫(yī)生 ?宏觀了解市場潛力 ， 找準產(chǎn)品定位 (2)主要競爭產(chǎn)品每月進 、 銷 、 存情況 ?市場潛力大 ， 小的依據(jù)之一 ?確定一個階段的工作目標 ?區(qū)域目標管理的依據(jù)之一 (3)主要競爭產(chǎn)品的銷售策略及具體行銷方式 ?知彼知已 ， 百戰(zhàn)百勝 ?針鋒相對 (4)其它 ?藥房平均每月進藥金額 ?產(chǎn)品副作用發(fā)生情況 ?醫(yī)院的會議 、 墻報 、 文體活動 、 專業(yè)活動的時間等 。 ， 發(fā)放形式 。 同級醫(yī)生數(shù) 開發(fā)期拜訪重點 ? 藥劑科主任 、 采購 ? 拜訪藥事委員會主要成員 ? 目標科室主任及學術帶頭人 、 障礙人 （ 業(yè)務院長 ， 競爭廠商代表 ） 提出用藥申請 ? 與醫(yī)務科 、 藥劑科聯(lián)系舉辦產(chǎn)品知識講座 ，提高產(chǎn)品知名度 成長期的拜訪重點 ? 目標科室產(chǎn)品專業(yè)研討會 ? 目標醫(yī)生從主任 、 主治擴展至住院醫(yī)生 ， 重點在于改變其用藥習慣 ? 從產(chǎn)品的目標科室延伸到相關科室 ? 堅持專業(yè)推廣 ， 輔以感情投資 ? 藥劑科保管 ──用藥調查 ? 確保流通渠道的暢通 ? 熟悉競爭產(chǎn)品的有關知識 、 活動規(guī)律及促銷手段 穩(wěn)定期拜訪重點 ? 拜訪面達到相當?shù)膹V度和深度 ? 以感情投資為主 ， 形式可以多樣化 ? 聘請專家進行多層次的專業(yè)推廣交流 ? 密切注意競爭產(chǎn)品的活動 ， 適時予以強有力的反擊 ， 鞏固現(xiàn)有市場 ? 維持與藥劑科的良好關系 如何在醫(yī)院收集與銷售相關的信息 ? 與產(chǎn)品銷售相關的信息都有哪些 ？ 收集其意義何在 ？ ? 收集的渠道及具體方法 ? 幾點體會 幾點體會 與產(chǎn)品銷售相關的信息都有哪些 ？ 收集其意義何在 ？ A、 與產(chǎn)品銷售直接有關的信息 (1)史克產(chǎn)品銷售狀況：有否 ， 品種 ， 規(guī)格 ， 銷售量等 。 必須的物質準備 醫(yī)生對產(chǎn)品的熟悉度決定會議的內容及形式 單位時間產(chǎn)生的效果較低 ， 要達到整體的銷售目標花費的時間 、 費用很高 ， 同時對銷售技巧的要求較高 。 * 及時全面地反饋市場競爭對手信息 。 * 節(jié)約公司的每一份資源 。 職業(yè)生涯四階段的特征 IV ? 以下列方式為組織提供可遵循的方向 * 組織的環(huán)境 ， 從而找出機會與威脅 * 專注于特別擅長的活動 * 管理決策過程 ? 以下列方式行使正式與非正式的權力 * 發(fā)起行動并影響決策 * 取得必要的資源許可 ? 對下列的個人和團體代表組織 * 組織內部不同層次的個人和團體 * 組織外部的個人和機構 ， 支持某些具有潛力的個人接受風險 ， 從而準備扮演組織中的重要角色 職業(yè)生涯四階段的特征 IV ? 對醫(yī)藥代表的期望 * 樂觀的人生態(tài)度 。 ? 信心與能力都有所提高 。 ? 承擔計劃 ， 過程或客戶的部分責任 。 ?缺乏經(jīng)驗 ， 在組織中也沒有顯注地位 。 ? 只有當我們發(fā)展別人時 ， 我們才能永遠成功 。 ? 身邊只有追隨者的領導者會不斷地疲于奔命以應付各種事務 。 忠告 3：自己來做 忠告 4：適當?shù)臅r間 、 地點 忠告 5：準備充分 忠告 6：不要拖延 忠告 7：不要給人錯誤的希望 忠告 8：要有心理準備 忠告 9：不做不實的事 忠告 10：注意其他員工的反應 忠告 11：記取教訓 小 案 例 一家公司的某個地區(qū)的主任他的團隊成員較能干 ，每個隊員都能按時完成任務 ， 因此該地區(qū)的業(yè)務有很大的發(fā)展 。 ☆ 要開發(fā)自己的目標 ， 并將此目標執(zhí)行與達成計劃向地區(qū)業(yè)務經(jīng)理溝通 。 ☆ 要對區(qū)域內各種醫(yī)藥專業(yè)性學校維持適當?shù)年P系 。 ?業(yè)務有關活動 ☆ 遵循地區(qū)業(yè)務經(jīng)理 ， 指示出席醫(yī)療及藥業(yè)相關的各種會議 。 ☆ 要支援批發(fā)商業(yè)務代表推銷本公司產(chǎn)品 。 ?態(tài)度上的績效 ☆ 在行為 、 品德與穿著上要顯示出專業(yè)性的形象 。 ☆ 要依照公司的指示隨時補充各種推廣用品 。 ☆ 立即準備或采取必要程序向公司有關部門聯(lián)系答應顧客要求事項 。 ☆ 要敏感察覺區(qū)域中行銷機會趨勢的變化 。 ☆ 為了地區(qū)目標的達成 ， 必須協(xié)調其他 PSR以配合工作 ，努力協(xié)辦 。 ☆ 醫(yī)師或藥師對公司產(chǎn)品的任何詢問 ， 都要完整而誠實的回答 。 ?訪問顧客與推廣產(chǎn)品計劃 ☆ 遵循醫(yī)師 、 藥師及其他顧客所訂定的規(guī)定進行推銷訪問 。 ☆ 將推廣用品 、 服務項目及樣品編制于每日工作計劃中以作充分的準備 ， 若有外出行程時尤應攜帶充分 。 ☆ 遵循公司行銷策略 ， 用于擔任區(qū)域的客戶聯(lián)絡 。 ☆ 對擔任區(qū)域中藥業(yè)批發(fā)零售商的人員組織與其它必要的資料 ， 應該具備充分的知識 。 ☆ 能夠適當比較本公司產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品 。 ☆ 與地區(qū)業(yè)務經(jīng)理協(xié)調設定書面的區(qū)域銷售目標，并經(jīng)常檢討績效以達成目標。 ☆ 雖然各個產(chǎn)品分別具有獨特的特征，然而 PSR在銷售產(chǎn)品時必須與地區(qū)業(yè)務經(jīng)理設定優(yōu)先次序， 為了工作績效PSR必須遵循公司的政策、目標與創(chuàng)意去管理負責的區(qū)域。 客戶等級 客戶數(shù)目 訪問次數(shù) 訪問總次數(shù)A 級醫(yī)院 20 84 1680B 級醫(yī)院 60 45 2700C 級醫(yī)院 110 25 2750合計 190 154 7130客戶分類與訪問次數(shù)設代表 每位代表 600次 /年訪問， 7130247。 銷售隊伍與相關的生產(chǎn)線相聯(lián)系 ， 便于熟悉與產(chǎn)品相關的技術 ， 銷售技巧 ， 及產(chǎn)品的使用 、維護 、 保養(yǎng)等 ， 有利于培養(yǎng)銷售專家 人員集中易于管理 全面鋪開 ? 區(qū)域辦事處選址的條件 – 交通 – 成本意識 – 注冊形式 第三單元 區(qū)域辦事處的人員配置與管理 組織架構的變遷： ? 典型的 19世紀組織結構：少數(shù)上層者集知識與資源于一體 一、 組織架構設置的幾種模式 ? “金字塔”式結構 /命令與控制結構： 策略性 機能別 運作層 ? 交叉式結構： 特點： ? 垂直職能與水平職能交叉分別向兩個不同部門報告 ? 一職多能 ， 有效利用資源 ? 責 、 權 、 職能混淆 ， 互相推諉 危機： ? 責權不清 ， 貽失戰(zhàn)機 ? 資源浪費 ? 矩陣式結構： 特點： ?團隊方式迅速解決問題 ?簡化溝通渠道 ?尊重人性 ?無明確主管 ， 組織松散 ， 但充分發(fā)揮網(wǎng)絡作用 ?代表未來 危機： ?組織結構設計的目的： – 保證整個組織在不斷變化的外部環(huán)境中能夠自我完善 ， 自我發(fā)展 – 以最小的管理成本 ， 獲得最大的收益 ?組織設計應體現(xiàn)以下內容原則： – 目標：組織設計應有自己的奮斗目標 – 分工：各部門及個人有具體的任務 – 權威：組織內必須有最高權威 – 統(tǒng)一：組織內必須有統(tǒng)一的指揮 、 命令 、 步調規(guī)范 – 責任：各部門及崗位 、 職責明確 – 跨度：管理跨度有效合理 。 ? 銷售隊伍總人數(shù)會逐步減少 ， 但對醫(yī)藥代表素質 、技能 、 相關經(jīng)驗的要求會提高 ， 商業(yè)代表隊伍的力量會加強 ， 會派生出新的職務 —— 投標專員 。 ? 市場部的職能與功效會大大加強 。 ? 招標的目的是讓老百姓得到實惠 ， 但不是以犧牲藥品質量為代價的實惠 。 ? 參與投標的藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)不得以占領市場為目的低價傾銷藥品 。 ? 藥品招標代理機構不得直接從事藥品經(jīng)營業(yè)務不得與行政機構有隸屬關系或其它利益關系 。 ? 已過專利保護期的原研制藥品 ， 不同鹽基的藥品 ，如果具有效性及安全性 ， 明顯優(yōu)于或者治療周期 ，治療費用明顯少于其它同類產(chǎn)品時 ， 可申請單獨定價由專家聽證會公開審議 。 – 符合國家藥典標準或部頒標準的民族藥 ， 可根據(jù)當?shù)亟?jīng)濟條件及用藥習慣 ， 建造納入本地藥品目錄 ， 且不受 15%的限制 。 – 輔之以特殊制度 – 國家公務員醫(yī)療補助 – 特殊人群醫(yī)療保障制度 （ 軍人 、 農(nóng)民 、 海員等 ） 此次頒布的目錄包括西藥 、 中成藥和中藥飲片三部分 。 – 基本思路：基本保障 、 廣泛受益 、 雙方承擔 、 統(tǒng)帳結合 。 ? 《關于改善藥品價格管理的意見》 ? 《深化醫(yī)藥流通體制改革的指導意見》 ? 《關于公布藥品分類管理示范藥店名單的通知》 藥品生產(chǎn)體制改革： ? 《關于我國實施處方藥與非處方藥分類管理若干意見的通知》 SDA衛(wèi)生部。 ? 《 關于改革醫(yī)療服務價格管理的意見 》 國家計委 、 衛(wèi)生部 。目 錄 一 、 當前政策與市場環(huán)境分析 二 、 區(qū)域辦事處的工作職能與設置原則 三 、 區(qū)域辦事處的人員配置與管理 四 、 區(qū)域辦事處主任的職責 五 、 市場及產(chǎn)品管理 六 、 客戶的開發(fā)與管理 七 、 區(qū)域辦事處規(guī)范管理程序 八、 OTC的終端促銷管理 第一單元 當前政策與市場環(huán)境分析 《 基本醫(yī)療保險制度、醫(yī)療機構和藥品生產(chǎn)流通體制三項改革》 基本醫(yī)療保險制度： ? 《 關于建立城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險制度的決定 》 國務院 ， 98年底 。 ? 《 醫(yī)院藥品收支兩條線管理暫行辦法 》 衛(wèi)生部 、 財政部 。 藥品流通體制改革： ? 《藥品招標代理機構資格資格認證及監(jiān)督管理辦法》 SDA、衛(wèi)生部。 缺乏制約 “ 醫(yī)院與個人合作點菜 ， 國家與單位買單 ” ， 費用比例約為20%30%。 – 社會醫(yī)療救助 。 – 西藥統(tǒng)一采用通用名 ， 中成藥采用國家藥典或部頒標準規(guī)定的正式品名 ， 為公司競爭提供了合理的環(huán)境 。 關于“目錄”的價格管理： ? 甲類定價權在國家計委 ， 定價原則為社會平均成本 ，但對供大于求的品種則以社會先進成本定價 ， 并對進會商與批零總差率合并計算后進行最高限價制 ，總成本領先的競爭 。 ? 本規(guī)定可規(guī)范的藥品集中招標采購 ， 主要指數(shù)家醫(yī)療機構聯(lián)合組織的藥品招標采購的共同委托指標代理機構組織的藥品招標采購 。 ? 藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)不得派營銷人員到醫(yī)療機構直接向醫(yī)生和藥房調劑人員推銷藥品 ， 若發(fā)生非法經(jīng)營行為 ， 取消其投標資格 ， 并在一