定價(jià)原則與策略-袁國(guó)鈞(編輯修改稿)
2025-02-12 20:50 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 觀的態(tài)度影響對(duì)價(jià)格的分析。 事實(shí)上，在對(duì)發(fā)展商施加任何影響之前，我們首先要掌握的是 —— “ 這個(gè)樓盤客觀公正地講，到底應(yīng)該值多少錢 ？” 這一點(diǎn)很難，尤其對(duì)于在一線戰(zhàn)斗的經(jīng)理，大家是有壓力的，特別是銷售速度、銷售率，往往容易走壓價(jià)路線。 其實(shí)，發(fā)展商提出的價(jià)格往往會(huì)基于對(duì)代理公司的顧慮，基于自己的孩子就是“漂亮”的心理，是需要壓一壓，使之往理性上回歸的。但是在壓之前，心里一定要找準(zhǔn)“底”。想找準(zhǔn)“底”也不難，就是多找案例，多分析、多比較 —— 一句話，多做一點(diǎn)工夫。 價(jià)目表是工具，它首先是樓盤價(jià)值的具體體現(xiàn)， 同時(shí)也是在競(jìng)爭(zhēng)中勝出的利器。 應(yīng)堅(jiān)持詳盡的價(jià)值分析，結(jié)合由始至終的策略性考慮 。 一份優(yōu)秀的價(jià)目表應(yīng)該不是定價(jià)最低，或倒數(shù)第二低 。商業(yè)行為的目標(biāo)是獲取最大利益，房子又是這么大件的商品 ，定出來(lái)的價(jià)目表就照著賣的 ，這實(shí)在太重要了！發(fā)展商幾年磨一劍，就為這一下子，我們當(dāng)然要很當(dāng)成一回事！ 平穩(wěn)推進(jìn) 低開高走 波浪螺旋 高開低走 五、整體價(jià)格走勢(shì) 策略性考慮 , 包括幾個(gè)方面 —— ? 與對(duì)手相比的競(jìng)爭(zhēng)性夠不夠 ? 開盤的人氣保證 ? 擴(kuò)大戰(zhàn)果的促銷 ? 最終的高銷售率 ? 最終能實(shí)現(xiàn)一定價(jià)格 我們?cè)谥贫▋r(jià)目表的過(guò)程中，不時(shí)回過(guò)頭來(lái)看一看，這幾個(gè)方面是否都考慮到了，并且作出相應(yīng)的安排 .即使無(wú)法解決，也是思考和努力之后的選擇 。 比較定價(jià)法流程 制定總均價(jià) 六、比較定價(jià)法流程 制定分棟、分期均價(jià) 確定垂直差、水平差 形成一房一價(jià) 價(jià)目表制作步驟 項(xiàng)目整體均價(jià) 分棟／分功能／分期 實(shí) 收 均 價(jià) 層 差 同層單位差 價(jià) 目 表 著重市場(chǎng)把握 著重階段性策略 著重開盤策略和最終銷售率 著重價(jià)值體現(xiàn) 著重客戶的直觀感受 正式開售后，隨時(shí)總結(jié)銷售成果，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整 。 確定市場(chǎng)調(diào)查 的范圍和重點(diǎn) 對(duì)影響價(jià)格的各因素以及權(quán)重進(jìn)行修正 交易情況修正 調(diào)差結(jié)果表 綜合、分析、提出項(xiàng)目整體售價(jià) 1 2 3 4 制定總均價(jià) 確定市場(chǎng)調(diào)查的范圍和重點(diǎn) ，半徑 2KM的范圍是重 中之重 。 若范圍內(nèi)不夠，可再擴(kuò)大。 。 6個(gè)。 。 對(duì)影響價(jià)格的各因素以及權(quán)重進(jìn)行修正 ，影響因 素不同（可以總結(jié)） 、同一類型物業(yè)的各 個(gè)價(jià)格影響因素權(quán)重不同， （ 最好是與銷售人員，尤其是 在同一區(qū)域賣樓的銷售人員座 談、聽。） 交易情況 修 正 礎(chǔ)，對(duì)調(diào)差樓盤形象進(jìn)度的工期 進(jìn)行修正。為此，要了解調(diào)差盤 發(fā)售時(shí)的 形象進(jìn)度 。 ， 對(duì)調(diào)差樓盤的不同銷售速度進(jìn)行 修正。為此，必須了解調(diào)差盤發(fā) 售的 時(shí)間 和 銷售率 。 。 、發(fā)售時(shí) 間、廣告投放，最好有記錄 。 a. 每個(gè)調(diào)差盤進(jìn)行的調(diào)差 包括：最低價(jià)、最高價(jià)、 平均實(shí)收價(jià)、特別樓層 價(jià)（高、中、低 ，每 5 層一個(gè)） b. 形成表格，便于比較。 調(diào) 差 結(jié)果表 綜合、分析、提出整體均價(jià)范圍 ，
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