組織市場(chǎng)分析(1)(編輯修改稿)
2025-02-12 19:39 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 準(zhǔn)時(shí)，一位美國(guó)商人訪問(wèn)德國(guó)人家庭時(shí)，應(yīng)帶上沒(méi)有包裝的鮮花，并遞給女主人，在介紹時(shí)，首先問(wèn)候女士，并等待，如果女士先伸出手后，你才能與她握手。 48 ? 意大利：意大利商人對(duì)式樣是關(guān)心的。訪問(wèn)前要先預(yù)約。對(duì)意大利打官僚主義要有準(zhǔn)備和耐心。 49 –英國(guó)：在正式的晚餐上經(jīng)常干杯 。如果主人敬你一杯 ， 你一定要回敬 。 業(yè)務(wù)款待中午宴比晚宴多 。 50 –沙特阿拉伯：雖然在會(huì)面時(shí)經(jīng)常接吻 ， 但在公共場(chǎng)合千萬(wàn)不能與婦女接吻 。 一位美國(guó)婦女應(yīng)該耐心等待 ， 直到一位男士伸出手邀請(qǐng)她時(shí) 。 當(dāng)沙特人請(qǐng)你喝飲料時(shí) ， 接受它 ， 拒絕是不禮貌的 。 51 ? 日本：不要學(xué)日本人鞠躬，除非你全面了解它 — 誰(shuí)向誰(shuí)鞠躬、鞠幾次、什么時(shí)候鞠，這是一個(gè)復(fù)雜的禮節(jié)。遞送名片是另一禮節(jié)。帶許多名片，雙手捧上，以便看清你的姓名，按身份大小依次遞上中片。日本商人在沒(méi)有花費(fèi)時(shí)間詳細(xì)閱讀資料和作決策之前，是不會(huì)許諾什么的。 52 組織因素 ?每一采購(gòu)組織都有其特定目標(biāo)、政策、程序、結(jié)構(gòu)及制度。決定了購(gòu)買(mǎi)行為、原則和程序 53 決策權(quán)的集中和分散 ? 采購(gòu)部門(mén)在企業(yè)中的地位 ? 采購(gòu)部門(mén)在組織中的級(jí)別 ? 采購(gòu)由各子公司還是總公司統(tǒng)一采購(gòu) ? 具體的采購(gòu)規(guī)章制度 54 人際因素 采購(gòu)中心通常包括一些不同利益、職權(quán)、地位、神態(tài)和有說(shuō)服力的參與者。盡管業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員發(fā)現(xiàn)的一切有關(guān)個(gè)性和人際因素的信息可能有用，但是，他或她仍然很難知道采購(gòu)過(guò)程中會(huì)發(fā)生何種群體的動(dòng)力，這里特別重要的是關(guān)于顧客與其他公司銷(xiāo)售代表的關(guān)系。 55 個(gè)人因素 購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中每一參與者都帶有個(gè)人動(dòng)機(jī)、直覺(jué)與偏好，這些因素受決策參與者的年齡、收入、教育、專(zhuān)業(yè)文憑、個(gè)性以及對(duì)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和文化的影響，采購(gòu)人員明確表現(xiàn)出其不同的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型。 56 五、生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程 ? 購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的階段多少 ， 取決于產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)情況的復(fù)雜程度 。 在直接重購(gòu)這種最簡(jiǎn)單的購(gòu)買(mǎi)情況下 ，產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的階段最少；在修正重購(gòu)情況下 ， 購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的階段多一些；而在新購(gòu)這種最復(fù)雜的情況下 ， 購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的階段最多 57 購(gòu)買(mǎi)過(guò)程 確定 需求 物色 供應(yīng)商 詢(xún) 價(jià) 確定 供應(yīng)商 發(fā)出正 式定單 績(jī)效 評(píng)價(jià) 58 確定需求 指產(chǎn)業(yè)用戶(hù)認(rèn)識(shí)自己的需求 ，明確所要解決的問(wèn)題 。 可以由內(nèi)在刺激或外在刺激引起 。 ?內(nèi)在刺激 – 公司決定推出一種新產(chǎn)品 ，因而需要新設(shè)備和各種材料 ，以便生產(chǎn)該產(chǎn)品 。 59 –一臺(tái)機(jī)器報(bào)廢 ， 需要更新或需要新的零部件 。 –過(guò)去采購(gòu)的一些材料質(zhì)量不盡如人意 ， 公司轉(zhuǎn)而尋找另一家供應(yīng)商 。 –存貨水平開(kāi)始下降 。 60 ? 外在刺激 –產(chǎn)品廣告，營(yíng)銷(xiāo)人員的上門(mén)推銷(xiāo)，是采購(gòu)人員發(fā)現(xiàn)了質(zhì)量更好價(jià)格更低的產(chǎn)品，促使他們提出采購(gòu)需求 61 ? 產(chǎn)品的特性、規(guī)格及需要量，則由專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員具體分析，并做出詳細(xì)的說(shuō)明 62 物色供應(yīng)商 ? 采購(gòu)者設(shè)法物色服務(wù)周到、產(chǎn)品質(zhì)量高、聲譽(yù)好的供應(yīng)商 –查找工商企業(yè)名錄或交易指南 –進(jìn)行計(jì)算機(jī)搜索 –打電話(huà)要其他公司推薦 –觀看貿(mào)易廣告和參加展覽會(huì)。 63 征求建議（詢(xún)價(jià)） ? 購(gòu)買(mǎi)者邀請(qǐng)侯選合格的供應(yīng)商提交供應(yīng)建議書(shū)。尤其對(duì)復(fù)雜或花費(fèi)大的產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)者會(huì)要求每一潛在供應(yīng)商提供詳細(xì)的書(shū)面建議，購(gòu)買(mǎi)者在淘汰了一些以后，就請(qǐng)余下的供應(yīng)商提出正式說(shuō)明。 64 確定供應(yīng)商 ? 產(chǎn)業(yè)用戶(hù)對(duì)供應(yīng)建議書(shū)加以分析評(píng)價(jià) ，標(biāo)準(zhǔn)是交貨及時(shí) 、 產(chǎn)品質(zhì)量 、 產(chǎn)品價(jià)格 、 企業(yè)信譽(yù) 、 產(chǎn)品品種 、 技術(shù)能力和生產(chǎn)設(shè)備 、 服務(wù)質(zhì)量 、 付款結(jié)算方式 、 財(cái)務(wù)狀況 、 地理位置等屬性 ? 生產(chǎn)者用戶(hù)針對(duì)這些屬性對(duì)供應(yīng)商加以評(píng)分 ， 找出最具吸引力的供應(yīng)商 。用戶(hù)會(huì)同時(shí)保持幾條供應(yīng)渠道 ， 以免受制于人 。 65 得分排列 屬性 價(jià)格 交貨及時(shí) 產(chǎn)品可靠性 企業(yè)信譽(yù) 結(jié)算方式 權(quán)數(shù) （ 1） 差 （ 2） 一般 （ 3） 好 （ 4） 優(yōu)越 總分： (4)+(3)+(4)+(2)+(3)= 賣(mài)方分析范例 66 發(fā)出正式訂單 ?在確定好供應(yīng)商以后，即正式發(fā)出訂單，在訂貨單上列舉產(chǎn)品的技術(shù)說(shuō)明、需要數(shù)量、交貨時(shí)間、退貨條款、保修條件等。 67 績(jī)效評(píng)價(jià) ? 購(gòu)進(jìn)后，采購(gòu)者及時(shí)向使用者了解其對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，考察各個(gè)供應(yīng)商的履約情況，并據(jù)此決定今后是否繼續(xù)采購(gòu)某供應(yīng)商的產(chǎn)品 68 案例 對(duì)生產(chǎn)者市場(chǎng)推銷(xiāo)失敗的原因 推銷(xiāo)員李賓銷(xiāo)售一種安裝在發(fā)電設(shè)備上的儀表，工作非常努力，不辭勞苦地四處奔波，但是收效甚微。您能從他的推銷(xiāo)過(guò)程找出原因嗎？ 69 李賓得悉某發(fā)電廠需要儀表，就找到該廠的采購(gòu)部人員詳細(xì)介紹產(chǎn)品，經(jīng)常請(qǐng)他們共同進(jìn)餐和娛樂(lè)，雙方關(guān)系相當(dāng)融洽，采購(gòu)人員也答應(yīng)購(gòu)買(mǎi)，卻總是一拖再拖，始終不見(jiàn)付諸行動(dòng)。李賓很灰心，卻不知原因何在
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