組織市場分析(1)(編輯修改稿)
2025-02-12 19:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 準時，一位美國商人訪問德國人家庭時，應帶上沒有包裝的鮮花，并遞給女主人，在介紹時，首先問候女士，并等待，如果女士先伸出手后，你才能與她握手。 48 ? 意大利：意大利商人對式樣是關(guān)心的。訪問前要先預約。對意大利打官僚主義要有準備和耐心。 49 –英國：在正式的晚餐上經(jīng)常干杯 。如果主人敬你一杯 ， 你一定要回敬 。 業(yè)務款待中午宴比晚宴多 。 50 –沙特阿拉伯：雖然在會面時經(jīng)常接吻 ， 但在公共場合千萬不能與婦女接吻 。 一位美國婦女應該耐心等待 ， 直到一位男士伸出手邀請她時 。 當沙特人請你喝飲料時 ， 接受它 ， 拒絕是不禮貌的 。 51 ? 日本：不要學日本人鞠躬，除非你全面了解它 — 誰向誰鞠躬、鞠幾次、什么時候鞠，這是一個復雜的禮節(jié)。遞送名片是另一禮節(jié)。帶許多名片，雙手捧上，以便看清你的姓名，按身份大小依次遞上中片。日本商人在沒有花費時間詳細閱讀資料和作決策之前，是不會許諾什么的。 52 組織因素 ?每一采購組織都有其特定目標、政策、程序、結(jié)構(gòu)及制度。決定了購買行為、原則和程序 53 決策權(quán)的集中和分散 ? 采購部門在企業(yè)中的地位 ? 采購部門在組織中的級別 ? 采購由各子公司還是總公司統(tǒng)一采購 ? 具體的采購規(guī)章制度 54 人際因素 采購中心通常包括一些不同利益、職權(quán)、地位、神態(tài)和有說服力的參與者。盡管業(yè)務營銷人員發(fā)現(xiàn)的一切有關(guān)個性和人際因素的信息可能有用，但是，他或她仍然很難知道采購過程中會發(fā)生何種群體的動力，這里特別重要的是關(guān)于顧客與其他公司銷售代表的關(guān)系。 55 個人因素 購買決策過程中每一參與者都帶有個人動機、直覺與偏好，這些因素受決策參與者的年齡、收入、教育、專業(yè)文憑、個性以及對風險意識和文化的影響，采購人員明確表現(xiàn)出其不同的購買類型。 56 五、生產(chǎn)者購買過程 ? 購買過程的階段多少 ， 取決于產(chǎn)業(yè)購買者購買情況的復雜程度 。 在直接重購這種最簡單的購買情況下 ，產(chǎn)業(yè)購買者的購買過程的階段最少；在修正重購情況下 ， 購買過程的階段多一些；而在新購這種最復雜的情況下 ， 購買過程的階段最多 57 購買過程 確定 需求 物色 供應商 詢 價 確定 供應商 發(fā)出正 式定單 績效 評價 58 確定需求 指產(chǎn)業(yè)用戶認識自己的需求 ，明確所要解決的問題 。 可以由內(nèi)在刺激或外在刺激引起 。 ?內(nèi)在刺激 – 公司決定推出一種新產(chǎn)品 ，因而需要新設(shè)備和各種材料 ，以便生產(chǎn)該產(chǎn)品 。 59 –一臺機器報廢 ， 需要更新或需要新的零部件 。 –過去采購的一些材料質(zhì)量不盡如人意 ， 公司轉(zhuǎn)而尋找另一家供應商 。 –存貨水平開始下降 。 60 ? 外在刺激 –產(chǎn)品廣告，營銷人員的上門推銷，是采購人員發(fā)現(xiàn)了質(zhì)量更好價格更低的產(chǎn)品，促使他們提出采購需求 61 ? 產(chǎn)品的特性、規(guī)格及需要量，則由專業(yè)技術(shù)人員具體分析，并做出詳細的說明 62 物色供應商 ? 采購者設(shè)法物色服務周到、產(chǎn)品質(zhì)量高、聲譽好的供應商 –查找工商企業(yè)名錄或交易指南 –進行計算機搜索 –打電話要其他公司推薦 –觀看貿(mào)易廣告和參加展覽會。 63 征求建議（詢價） ? 購買者邀請侯選合格的供應商提交供應建議書。尤其對復雜或花費大的產(chǎn)品，購買者會要求每一潛在供應商提供詳細的書面建議，購買者在淘汰了一些以后，就請余下的供應商提出正式說明。 64 確定供應商 ? 產(chǎn)業(yè)用戶對供應建議書加以分析評價 ，標準是交貨及時 、 產(chǎn)品質(zhì)量 、 產(chǎn)品價格 、 企業(yè)信譽 、 產(chǎn)品品種 、 技術(shù)能力和生產(chǎn)設(shè)備 、 服務質(zhì)量 、 付款結(jié)算方式 、 財務狀況 、 地理位置等屬性 ? 生產(chǎn)者用戶針對這些屬性對供應商加以評分 ， 找出最具吸引力的供應商 。用戶會同時保持幾條供應渠道 ， 以免受制于人 。 65 得分排列 屬性 價格 交貨及時 產(chǎn)品可靠性 企業(yè)信譽 結(jié)算方式 權(quán)數(shù) （ 1） 差 （ 2） 一般 （ 3） 好 （ 4） 優(yōu)越 總分： (4)+(3)+(4)+(2)+(3)= 賣方分析范例 66 發(fā)出正式訂單 ?在確定好供應商以后，即正式發(fā)出訂單，在訂貨單上列舉產(chǎn)品的技術(shù)說明、需要數(shù)量、交貨時間、退貨條款、保修條件等。 67 績效評價 ? 購進后，采購者及時向使用者了解其對產(chǎn)品的評價，考察各個供應商的履約情況，并據(jù)此決定今后是否繼續(xù)采購某供應商的產(chǎn)品 68 案例 對生產(chǎn)者市場推銷失敗的原因 推銷員李賓銷售一種安裝在發(fā)電設(shè)備上的儀表，工作非常努力，不辭勞苦地四處奔波，但是收效甚微。您能從他的推銷過程找出原因嗎？ 69 李賓得悉某發(fā)電廠需要儀表，就找到該廠的采購部人員詳細介紹產(chǎn)品，經(jīng)常請他們共同進餐和娛樂，雙方關(guān)系相當融洽，采購人員也答應購買，卻總是一拖再拖，始終不見付諸行動。李賓很灰心，卻不知原因何在
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