組織市場(chǎng)分析(1)-wenkub
2023-02-13 19:39:58 本頁(yè)面
【正文】 引發(fā)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)需求的劇烈波動(dòng)。兩家公司曾經(jīng)同時(shí)為本田汽車(chē)公司服務(wù)，是本田建議它們聯(lián)合開(kāi)發(fā)系統(tǒng)項(xiàng)目，而這種聯(lián)合起來(lái)的力量要遠(yuǎn)超過(guò)它們單個(gè)力量的簡(jiǎn)單相加。莫里生說(shuō)，它們 就像“一家沒(méi)有合同的合資企業(yè)”。 9 案例 1 莫特曼公司及斯蒂沃特技術(shù)公司 莫特曼一家生產(chǎn)是工業(yè)自動(dòng)化控制系統(tǒng)的公司，斯蒂沃特技術(shù)公司是一空制造控制工具和機(jī)器的公司，它是莫特曼公司的關(guān)鍵供應(yīng)商。 6 非營(yíng)利組織市場(chǎng)：是指為了維持正常運(yùn)作和履行職能而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的各類(lèi)非營(yíng)利組織所構(gòu)成的市場(chǎng)。 2 第一節(jié) 組織市場(chǎng)的類(lèi)型和特點(diǎn) 一、組織市場(chǎng)的涵義 ? 組織市場(chǎng)指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷(xiāo)售等業(yè)務(wù)活動(dòng)以及政府部門(mén)和非盈利性組織為履行職責(zé)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場(chǎng)。 —— 盧梭 1 學(xué)習(xí)目標(biāo) ? 了解組織市場(chǎng)的概念、類(lèi)型、特點(diǎn)。 ? 掌握對(duì)生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為的分析。 3 二、組織市場(chǎng)的類(lèi)型 生產(chǎn)者市場(chǎng)中間商市場(chǎng)非營(yíng)利組織市場(chǎng)政府市場(chǎng)組織市場(chǎng)4 生產(chǎn)者市場(chǎng)（生產(chǎn)資料市場(chǎng)、工業(yè)品市場(chǎng)或產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)）： 是指購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)用于制造其他產(chǎn)品或服務(wù)，然后銷(xiāo)售或租賃給他人以獲取利潤(rùn)的單位和個(gè)人。機(jī)關(guān)團(tuán)體、事業(yè)單位 7 購(gòu)買(mǎi)者比較少：一般來(lái)說(shuō) ， 組織營(yíng)銷(xiāo)人員面對(duì)的顧客比消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)人員面對(duì)有顧客要少得多 。莫特曼公司及斯蒂沃特技術(shù)公司緊密合作，它們不僅使用同一幢樓辦公和生產(chǎn)設(shè)備，而且，它們共用相同的電話(huà)和計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，同一個(gè)休息空間、會(huì)計(jì)室及員工餐廳?？s短了交貨距離并不是這種不尋常的聯(lián)合的惟一好處。 12 例二：準(zhǔn)時(shí)供貨 日本土地貧乏，地租昂貴 ↓ 企業(yè)為了減少倉(cāng)庫(kù)以節(jié)約地租 開(kāi)發(fā)“準(zhǔn)時(shí)供貨”的“零庫(kù)存”制度 ↓ 前提是供貨商“無(wú)廢品生產(chǎn)” 帶動(dòng)“全面質(zhì)量管理”的發(fā)展 13 集中性： 產(chǎn)業(yè)組織在地理區(qū)域分布上相對(duì)集中，形成產(chǎn)業(yè)集群。這種現(xiàn)象稱(chēng)之為“加速原理” 。 19 1 互購(gòu)：業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)者經(jīng)常選擇那些也從他們那兒購(gòu)物的供應(yīng)商 。另一家日本公司，在擬訂建議書(shū)時(shí)，除包括以上各條款之外，另外還雇用和培訓(xùn)工人，并通過(guò)其貿(mào)易公司替該廠把水泥向國(guó)外出口， 22 用該廠生產(chǎn)的水泥修建一些通往雅加達(dá)的公路，在雅加達(dá)建一些辦公大樓。它們從最寬的角度來(lái)看待顧客的要求，這才是真正的系統(tǒng)銷(xiāo)售。 比最終消費(fèi)者更經(jīng)常地采用多重采購(gòu)和依據(jù)小組決策 。 26 市場(chǎng)差異 從最終消費(fèi)者身上衍生獲得需求 。 27 與面向最終消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)相比 ，要求較短的分銷(xiāo)渠道 。埃文斯 ， 巴里 是最復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型 31 ?此外，作為一種特殊的購(gòu)買(mǎi)決策，自制本質(zhì)上也是一種采購(gòu)方式 指企業(yè)自己生產(chǎn)制造所需要的材料或零配件，也可以看作是一種業(yè)務(wù)延伸。 34 采購(gòu)中心包括組織中的全體成員，他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中分別承擔(dān) 7種角色 共同參與 使用者 決策者 批準(zhǔn)者 影響者 把關(guān)者 采購(gòu)者 采購(gòu)中心 35 采購(gòu)中心 發(fā)起者：指提出和要求購(gòu)買(mǎi)的人 。 37 影響者：指影響購(gòu)買(mǎi)決策的人，他們常協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格，并提供方案評(píng)價(jià)的情報(bào)信息，作為影響者，技術(shù)人員尤為重要。 在較復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中 ， 購(gòu)買(mǎi)者中或許也包括高層管理人員一起參加交易談判 。決策者們?cè)谒剂? ? 采購(gòu)副處長(zhǎng)（決策者） : 是否合算？ ? 手術(shù)負(fù)責(zé)人（采購(gòu)者） : 性能、式樣、如何？ ? 外科醫(yī)生們（使用者） : 使用效果如何？ 購(gòu)買(mǎi)參與者 42 派生需求 專(zhuān)家購(gòu)買(mǎi) 決策因素是經(jīng)濟(jì)因素 是理性的 四、影響購(gòu)買(mǎi)行為的因素 理論上 43 購(gòu)買(mǎi)的復(fù)雜性 購(gòu)買(mǎi)者不可能是 完全的“經(jīng)濟(jì)人” 情感因素 依然重要 實(shí)際上 44 影響購(gòu)買(mǎi)行為的四類(lèi)主要因素 環(huán) 境 需求水平 經(jīng)濟(jì)發(fā)展 利 率 技術(shù)進(jìn)步 政治法律 競(jìng) 爭(zhēng) 組 織 目 標(biāo) 政 策 程 序 組織結(jié)構(gòu) 制 度 人 際 職 權(quán) 地 位 志 趣 說(shuō) 服 力 個(gè) 人 年 齡 收 入 教 育 工作職位 性格態(tài)度 受經(jīng)濟(jì)和個(gè)人雙重因素的影響 45 環(huán)境因素 ? 當(dāng)前或預(yù)期經(jīng)濟(jì)情況 ? 政治和法律對(duì)采購(gòu)的影響 （ 企業(yè)移民現(xiàn)象 、 進(jìn)出口的限制 ） ? 競(jìng)爭(zhēng) （ 自制 ） 46 國(guó)際業(yè)務(wù)的成功要求業(yè)務(wù)人員了解和適應(yīng)當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)文化和標(biāo)準(zhǔn) 。 48 ? 意大利：意大利商人對(duì)式樣是關(guān)心的。如果主人敬你一杯 ， 你一定要回敬 。 當(dāng)沙特人請(qǐng)你喝飲料時(shí) ， 接受它 ， 拒絕是不禮貌的 。日本商人在沒(méi)有花費(fèi)時(shí)間詳細(xì)閱讀資料和作決策之前，是不會(huì)許諾什么的。 55 個(gè)人因素 購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中每一參與者都帶有個(gè)人動(dòng)機(jī)、直覺(jué)與偏好，這些因素受決策參與者的年齡、收入、教育、專(zhuān)業(yè)文憑、個(gè)性以及對(duì)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和文化的影響，采購(gòu)人員明確表現(xiàn)出其不同的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型。 ?內(nèi)在刺激
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