組織市場分析(1)-文庫吧資料
2025-01-29 19:39本頁面
【正文】 了一些以后，就請余下的供應商提出正式說明。 60 ? 外在刺激 –產(chǎn)品廣告，營銷人員的上門推銷，是采購人員發(fā)現(xiàn)了質(zhì)量更好價格更低的產(chǎn)品，促使他們提出采購需求 61 ? 產(chǎn)品的特性、規(guī)格及需要量，則由專業(yè)技術人員具體分析，并做出詳細的說明 62 物色供應商 ? 采購者設法物色服務周到、產(chǎn)品質(zhì)量高、聲譽好的供應商 –查找工商企業(yè)名錄或交易指南 –進行計算機搜索 –打電話要其他公司推薦 –觀看貿(mào)易廣告和參加展覽會。 –過去采購的一些材料質(zhì)量不盡如人意 ， 公司轉(zhuǎn)而尋找另一家供應商 。 ?內(nèi)在刺激 – 公司決定推出一種新產(chǎn)品 ，因而需要新設備和各種材料 ，以便生產(chǎn)該產(chǎn)品 。 在直接重購這種最簡單的購買情況下 ，產(chǎn)業(yè)購買者的購買過程的階段最少；在修正重購情況下 ， 購買過程的階段多一些；而在新購這種最復雜的情況下 ， 購買過程的階段最多 57 購買過程 確定 需求 物色 供應商 詢 價 確定 供應商 發(fā)出正 式定單 績效 評價 58 確定需求 指產(chǎn)業(yè)用戶認識自己的需求 ，明確所要解決的問題 。 55 個人因素 購買決策過程中每一參與者都帶有個人動機、直覺與偏好，這些因素受決策參與者的年齡、收入、教育、專業(yè)文憑、個性以及對風險意識和文化的影響，采購人員明確表現(xiàn)出其不同的購買類型。決定了購買行為、原則和程序 53 決策權的集中和分散 ? 采購部門在企業(yè)中的地位 ? 采購部門在組織中的級別 ? 采購由各子公司還是總公司統(tǒng)一采購 ? 具體的采購規(guī)章制度 54 人際因素 采購中心通常包括一些不同利益、職權、地位、神態(tài)和有說服力的參與者。日本商人在沒有花費時間詳細閱讀資料和作決策之前，是不會許諾什么的。遞送名片是另一禮節(jié)。 當沙特人請你喝飲料時 ， 接受它 ， 拒絕是不禮貌的 。 50 –沙特阿拉伯：雖然在會面時經(jīng)常接吻 ， 但在公共場合千萬不能與婦女接吻 。如果主人敬你一杯 ， 你一定要回敬 。對意大利打官僚主義要有準備和耐心。 48 ? 意大利：意大利商人對式樣是關心的。 不要隨便提及姓名中的名為好 ， 法國人對陌生人是規(guī)矩的 。決策者們在思量 ? 采購副處長（決策者） : 是否合算？ ? 手術負責人（采購者） : 性能、式樣、如何？ ? 外科醫(yī)生們（使用者） : 使用效果如何？ 購買參與者 42 派生需求 專家購買 決策因素是經(jīng)濟因素 是理性的 四、影響購買行為的因素 理論上 43 購買的復雜性 購買者不可能是 完全的“經(jīng)濟人” 情感因素 依然重要 實際上 44 影響購買行為的四類主要因素 環(huán) 境 需求水平 經(jīng)濟發(fā)展 利 率 技術進步 政治法律 競 爭 組 織 目 標 政 策 程 序 組織結構 制 度 人 際 職 權 地 位 志 趣 說 服 力 個 人 年 齡 收 入 教 育 工作職位 性格態(tài)度 受經(jīng)濟和個人雙重因素的影響 45 環(huán)境因素 ? 當前或預期經(jīng)濟情況 ? 政治和法律對采購的影響 （ 企業(yè)移民現(xiàn)象 、 進出口的限制 ） ? 競爭 （ 自制 ） 46 國際業(yè)務的成功要求業(yè)務人員了解和適應當?shù)氐臉I(yè)務文化和標準 。例如，采購代理人、接待員和電話接線員可以阻止推銷員與用戶或決策者接觸。 在較復雜的購買過程中 ， 購買者中或許也包括高層管理人員一起參加交易談判 。 批準者：那些有權批準決策者所提出的采購方案的人 。 37 影響者：指影響購買決策的人，他們常協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格，并提供方案評價的情報信息，作為影響者，技術人員尤為重要。 36 使用者：指企業(yè)內(nèi)部直接使用這種產(chǎn)品的成員 。 34 采購中心包括組織中的全體成員，他們在購買決策過程中分別承擔 7種角色 共同參與 使用者 決策者 批準者 影響者 把關者 采購者 采購中心 35 采購中心 發(fā)起者：指提出和要求購買的人 。產(chǎn)品選擇時，生產(chǎn)技術人員起主導作用；選擇供應商時，采購人員為主；決定價格、付款方式時，財務人員發(fā)揮較多的作用。是最復雜的購買類型 31 ?此外，作為一種特殊的購買決策，自制本質(zhì)上也是一種采購方式 指企業(yè)自己生產(chǎn)制造所需要的材料或零配件，也可以看作是一種業(yè)務延伸。 28 一、購買對象 原材料 包括原料、零部件和材料 設備 分為主要設備和附屬設備 其它 辦公用品、勞保用品、工具等 第二節(jié) 產(chǎn)業(yè)市場購買行為分析 29 二、生產(chǎn)者市場購買類型 ?由于企業(yè)采購的目標和需要不同，生產(chǎn)資料購買行為可分為三種類型： ? 即購買一方企業(yè)為滿足生產(chǎn)活動的需要， 按照過去的訂貨目錄和基本要求繼續(xù)向原先的供應商購買產(chǎn)品 30 ? 即購買方企業(yè)部分地改變要采購的商品的規(guī)格、質(zhì)量、價格等交易條件，甚至改變供應者。埃文斯 ， 巴里 與最終消費者相比
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