第4章組織市場(chǎng)分析-文庫(kù)吧資料
2025-03-14 19:04本頁(yè)面
【正文】 萬(wàn)元以內(nèi)、排量在 左右的中檔轎車占政府采購(gòu)車輛總數(shù)的 95% 以上。 案例：北京現(xiàn)代，挺進(jìn)政府用車及出租車市場(chǎng) 作為一種流行的汽車消費(fèi)模式，汽車批量采購(gòu)多年來(lái)被政府機(jī)關(guān)、出租車采購(gòu)、大型企業(yè)等所采用。然而以北京現(xiàn)代為首的市場(chǎng)強(qiáng)者卻亮麗的色彩 。 時(shí)至 2023 年 ， 中國(guó)汽車市場(chǎng)在不斷的降價(jià)聲中前行 ， 上海通用 、 廣州本田等各大公司各顯神通 ， 搶占市場(chǎng) ， 但整體銷量仍不盡人意 。而沃爾瑪打算 怎樣成為跨國(guó)零售巨頭的供應(yīng)商 引進(jìn)到中國(guó)來(lái)的技術(shù)中包括一套“零售商聯(lián)系”系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)使沃爾瑪能夠和主要的供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)信息的共享。對(duì)此，家樂(lè)福（中國(guó)）公司的人士表示，即使產(chǎn)品通過(guò)灰色手段進(jìn)入了家樂(lè)福全球采購(gòu)系統(tǒng)，如果沒(méi)有價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，也會(huì)被自然淘汰。此外，沃爾瑪需要供貨商提供其公司的概括，其中包含完整的公司背景和組織材料，以及供應(yīng)商工廠的資料，包括每年的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、生產(chǎn)能力、擁有的配額、主要的客戶有哪些等。 沃爾瑪新成立的全球采購(gòu)辦事處列舉了成為沃爾瑪供應(yīng)商的條件。同時(shí)，隨著人們對(duì)環(huán)保的要求越來(lái)越高，家樂(lè)福在產(chǎn)品品質(zhì)方面也對(duì)供應(yīng)商有著更詳細(xì)的要求。企業(yè)通過(guò)家樂(lè)福公司的審核，即能加入家樂(lè)福的全球采購(gòu)系統(tǒng)，把產(chǎn)品出口到全球的 30多個(gè)國(guó)家。如果企業(yè)規(guī)模小，但是產(chǎn)品具有不可替代性，那么家樂(lè)福也會(huì)把他們考慮在內(nèi)。 怎樣成為跨國(guó)零售巨頭的供應(yīng)商 國(guó)內(nèi)企業(yè)如何成為跨國(guó)零售企業(yè)的供應(yīng)商呢？家樂(lè)福（中國(guó)）公司有關(guān)人士表示，它們主要是采取一種“政府搭臺(tái)、企業(yè)唱戲”的方式，即通過(guò)政府推薦可選擇的企業(yè)，在家樂(lè)福舉辦的大型訂貨會(huì)上達(dá)成交易意向。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，沃爾瑪在廣東僅一年的采購(gòu)額就達(dá) 80億美元，占其在中國(guó)采購(gòu)商品總額的 80％，并且這個(gè)采購(gòu)量還將以每年 20％的速度遞增。 （ 萊曼 、 奧蕭尼斯 ） 生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買行為分析 供應(yīng)商評(píng)估模型實(shí)例 環(huán)境因素 組織因素 人際因素 個(gè)人因素 組織 購(gòu)買 行為 ?目標(biāo) ?政策 ?程序 ?組織結(jié)構(gòu) ?制度 ?職權(quán) ?地位 ?權(quán)力關(guān)系 ?群體關(guān)系 ?年齡 ?收入 ?教育 ?工作職位 ?個(gè)性 ?風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度 ?文化 生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買行為分析 生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買行為主要影響因素 中間商市場(chǎng)購(gòu)買行為分析 怎樣成為跨國(guó)零售巨頭的供應(yīng)商 1 中間商市場(chǎng)購(gòu)買行為特點(diǎn) 2 中間商市場(chǎng)購(gòu)買行為類型 3 中間商購(gòu)買行為決策 4 （ 1）跨國(guó)零售巨頭的采購(gòu)方式有哪幾種？ （ 2）跨國(guó)零售巨頭是根據(jù)哪些變量或?qū)傩詠?lái)評(píng)價(jià)和選擇它們的供應(yīng)商？ （ 3）進(jìn)入跨國(guó)零售巨頭的全球采購(gòu)系統(tǒng)對(duì)組織有何重要意義？ （ 4）國(guó)內(nèi)企業(yè)怎樣做才能成為跨國(guó)零售巨頭的供應(yīng)商？ 怎樣成為跨國(guó)零售巨頭的供應(yīng)商 思考題 據(jù) 《 北京青年報(bào) 》 報(bào)道，家樂(lè)福 2023年在中國(guó)的采購(gòu)額是去年的 5倍，從 3億美元增加到 15億美元。 思考題 1．描述在向汽車行業(yè)銷售鋼和鋁材的過(guò)程中，派生需求的重要性。作為汽車車體，塑料目前還不夠堅(jiān)固，而合成材料還太昂貴。目標(biāo)之一是生產(chǎn)出一種重量較輕的 鋼和鋁為爭(zhēng)奪汽車制造商業(yè)務(wù)而戰(zhàn) 鋼，同時(shí)保持其堅(jiān)固不變形的特性。你可以買到更輕但更堅(jiān)固的各種鋼材。目前，這個(gè)市場(chǎng)每年的價(jià)值為 50億美元。 鋼材行業(yè)并沒(méi)有因?yàn)殇X材料的興起而一蹶不振。此外，該組織希望減輕車輛的重量以提 鋼和鋁為爭(zhēng)奪汽車制造商業(yè)務(wù)而戰(zhàn) 高燃料的效益。 通用汽車、福特和克萊斯勒公司合力組成了 “ 新一代車輛伙伴關(guān)系 ”(the Partnership for a New Generation of Vehicles)。 鋼和鋁為爭(zhēng)奪汽車制造商業(yè)務(wù)而戰(zhàn) 并且，福特公司的領(lǐng)導(dǎo)者預(yù)言，作為 2023年領(lǐng)先的汽車制造商，他們將大規(guī)模地生產(chǎn)以鋁為材料的豪華汽車。 在不遠(yuǎn)的將來(lái)，鋁材的應(yīng)用將突飛猛進(jìn)。這種款式的汽車是在美國(guó)鋁公司 (Alcoa)的協(xié)作下完成的。自 1980年以來(lái)，鋁在一輛汽車中的比例已經(jīng)從 %上升到 7%。鋁材可以擠壓成型，而鋼材必須用模具沖壓。最后一點(diǎn)，回收鋼的勞力成本比鋁低得多，因?yàn)樗殇摽梢杂靡粋€(gè)巨大的磁鐵 鋼和鋁為爭(zhēng)奪汽車制造商業(yè)務(wù)而戰(zhàn) 來(lái)收集。例如，一個(gè)重量為 50磅的鋼質(zhì)引擎罩材料成本 ，而一個(gè)類似的鋁質(zhì)引擎罩的材料成本為 35美元 (雖然它只有 25磅重 )。 贊同用鋼材的人認(rèn)為，由于鋼在碰撞中比鋁更結(jié)實(shí)，所以用鋼材 (同鋁材相比 )可以制造更安全的汽車。 2． 在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，誰(shuí)會(huì)是最后的勝者呢？ 3． 除了汽車制造商之外，鋼材制造商還應(yīng)該同其他哪些組織機(jī)構(gòu)、消費(fèi)者進(jìn)行聯(lián)系？如何進(jìn)行？ 4． 鋼材制造商應(yīng)該集中實(shí)現(xiàn)哪些組織機(jī)構(gòu)采購(gòu)目標(biāo)？為什么？ 鋼和鋁為爭(zhēng)奪汽制造商業(yè)務(wù)而戰(zhàn) 鋼材和鋁材制造商之間，為爭(zhēng)奪汽車生產(chǎn)材料的市場(chǎng)份額而進(jìn)行著一場(chǎng)大規(guī)模的競(jìng)爭(zhēng)。李賓聽(tīng)后認(rèn)為事實(shí)如此，無(wú)話可說(shuō)，聽(tīng)?wèi){該電廠終止了同本公司的生意關(guān)系而轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者購(gòu)買。 對(duì)組織市場(chǎng)推銷失敗的原因 李賓去一家小型發(fā)電廠推銷一種受到較多用戶歡迎的優(yōu)質(zhì)高價(jià)儀表，可是說(shuō)破了嘴皮，對(duì)方依然不為所動(dòng)。李賓當(dāng)時(shí)正在忙于同另一個(gè)重要的客戶洽談業(yè)務(wù)，拖了幾天才處理這件事情，認(rèn)為憑著雙方的密切關(guān)系，發(fā)電廠的技術(shù)人員不會(huì)介意。李賓接手后采用許多辦法與該公司的采購(gòu)人員和技術(shù)人員建立了密切關(guān)系。 對(duì)組織市場(chǎng)推銷失敗的原因 某發(fā)電廠是李賓所在公司的長(zhǎng)期客戶，需購(gòu)儀表時(shí)就直接發(fā)傳真通知送貨。 對(duì)組織市場(chǎng)推銷失敗的原因 李賓向發(fā)電廠的采購(gòu)部經(jīng)理介紹現(xiàn)有的各種儀表，采購(gòu)部經(jīng)理認(rèn)為都不太適合本廠使用，說(shuō)如果能在性能方面作些小改進(jìn)就有可
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