第六章組織市場分析-文庫吧資料
2025-01-18 15:27本頁面
【正文】 同本公司的生意關(guān)系而轉(zhuǎn)向競爭者購買?？墒悄羌野l(fā)電廠以后購買儀表時，又轉(zhuǎn)向了其它供應(yīng)商 51 李賓去一家小型發(fā)電廠推銷一種受到較多用戶歡迎的優(yōu)質(zhì)高價儀表，可是說破了嘴皮，對方依然不為所動。一次，發(fā)電廠的技術(shù)人員反映有一臺新購的儀表有質(zhì)量問題，要求給予調(diào)換。該電廠原先由別的推銷員負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)，后來轉(zhuǎn)由李賓負(fù)責(zé)。但是李賓反復(fù)強(qiáng)調(diào)本廠的儀表性能優(yōu)異，認(rèn)為對方提出的問題無關(guān)緊要，勸說對方立刻購買?？墒撬鶐зY料不全，只是根據(jù)記憶大致作了介紹，對現(xiàn)有同類產(chǎn)品和競爭者的情況也不太清楚。 47 在一次推銷中，李賓向發(fā)電廠的技術(shù)人員介紹說，這是一種新發(fā)明的先進(jìn)儀表。您能從他的推銷過程找出原因嗎？ 46 李賓得悉某發(fā)電廠需要儀表，就找到該廠的采購部人員詳細(xì)介紹產(chǎn)品，經(jīng)常請他們共同進(jìn)餐和娛樂，雙方關(guān)系相當(dāng)融洽，采購人員也答應(yīng)購買，卻總是一拖再拖，始終不見付諸行動。 42 得分排列 屬性 價格 交貨及時 產(chǎn)品可靠性 企業(yè)信譽(yù) 結(jié)算方式 權(quán)數(shù) （ 1） 差 （ 2） 一般 （ 3） 好 （ 4） 優(yōu)越 總分： (4)+(3)+(4)+(2)+(3)= 賣方分析范例 43 發(fā)出正式訂單 ? 在確定好供應(yīng)商以后，即正式發(fā)出訂單，在訂貨單上列舉產(chǎn)品的技術(shù)說明、需要數(shù)量、交貨時間、退貨條款、保修條件等。 41 確定供應(yīng)商 ? 產(chǎn)業(yè)用戶對供應(yīng)建議書加以分析評價 ，標(biāo)準(zhǔn)是交貨及時 、 產(chǎn)品質(zhì)量 、 產(chǎn)品價格 、企業(yè)信譽(yù) 、 產(chǎn)品品種 、 技術(shù)能力和生產(chǎn)設(shè)備 、 服務(wù)質(zhì)量 、 付款結(jié)算方式 、 財務(wù)狀況 、 地理位置等屬性 ? 生產(chǎn)者對供應(yīng)商加以評分 ， 找出最具吸引力的供應(yīng)商 。 40 征求建議（詢價） ? 購買者邀請侯選合格的供應(yīng)商提交供應(yīng)建議書。 可以由內(nèi)在刺激或外在刺激引起 。 36 五、生產(chǎn)者購買過程 ? 購買過程的階段多少 ， 取決于產(chǎn)業(yè)購買者購買情況的復(fù)雜程度 。決定了購買行為、原則和程序 33 決策權(quán)的集中和分散 ? 采購部門在企業(yè)中的地位 ? 采購部門在組織中的級別 ? 采購由各子公司還是總公司統(tǒng)一采購 ? 具體的采購規(guī)章制度 34 人際因素 采購中心通常包括一些不同利益、職權(quán)、地位、神態(tài)和有說服力的參與者。 26 采購中心分別承擔(dān) 7種角色 共同參與 使用者 決策者 批準(zhǔn)者 影響者 把關(guān)者 采購者 采購中心 27 誰參與醫(yī)療器械的采購？ 全美醫(yī)療器械供應(yīng)公司向醫(yī)院推出一種一次性使用的非紡織外科手術(shù)隔離衣。 25 三、生產(chǎn)者購買過程的參與者 產(chǎn)業(yè)市場的購買是多人參與，集體決策，各自扮演著不同的角色。 ? 指購買方企業(yè)第一次采購某種生產(chǎn)資料。伯曼 ． 市場營銷教程 》（ 上 ） ． 第 240頁 ． 北京：華夏出版社 ， 。 資料來源：喬爾 可能要求同賣家有特殊的關(guān)系 。 通常雇有采購專家 。 需求狀態(tài)比最終消費(fèi)者的需求更容易有周期性波動 。 更頻繁地使用競爭性投標(biāo)和談判 。 更適合使用正式的價值和賣家分析 。 18 采購常常參考規(guī)格和技術(shù)資料；而最終消費(fèi)者常常參考說明 、 時尚和風(fēng)格 。 17 ? 營銷視野 1 組織機(jī)構(gòu)消費(fèi)者和 最終消費(fèi)者的主要差異 采購差異 采購為的是進(jìn)一步生產(chǎn) 、 經(jīng)營使用或轉(zhuǎn)賣給
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