第六章組織市場(chǎng)及購買行為分析-文庫吧資料
2025-01-18 15:33本頁面
【正文】 銳減 80%以上（半年內(nèi)同比減少 10億）。 38 二、非營利組織的購買特點(diǎn) ? 1．限定總額； ? 2．價(jià)格低廉； ? 3．保證質(zhì)量； ? 4．受到控制。 3．為社會(huì)發(fā)展提供服務(wù)的非營利組織。 2．為社會(huì)交流提供服務(wù)的非營利組織。 35 36 （二）非營利組織的類型 常見的非營利組織有： ? ? ? ? ? ? 37 （二）非營利組織的類型 按非營利組織提供服務(wù)的方向可分為： 1．為社會(huì)穩(wěn)定提供服務(wù)的非營利組織。 ? （二）引進(jìn)新產(chǎn)品的決策 ? （三）供應(yīng)商的選擇決策 ? （四）改善交易條件的決策 34 五、影響中間商購買 行為的主要因素 ? 除“ 環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個(gè)人因素 ”外，還有： ? （一）購買者需求 ： 中間商的顧客需求。 ? ? 也稱廣度產(chǎn)品策略，即經(jīng)營同一行業(yè)的多系列、多品種的相關(guān)產(chǎn)品，例如某家電商場(chǎng)經(jīng)營電冰箱、電視機(jī)、空調(diào)、洗衣機(jī)、消毒柜等。 四、中間商購買決策的內(nèi)容 ? （一）確定產(chǎn)品組合策略 ? 策略 ? 也稱獨(dú)家產(chǎn)品組合策略，即只經(jīng)營同一生產(chǎn)企業(yè)或同一品牌的不同花色品種的同類產(chǎn)品，例如某品牌服裝專賣店。 2．采購委員會(huì)。 二 、中間商市場(chǎng)的特點(diǎn) （一）中間商購買行為源于消費(fèi)者的需求 （二）中間商對(duì)價(jià)格更重視 （三）中間商需要供應(yīng)商為其提供廣告支持 （四）中間商需要供應(yīng)商協(xié)助其對(duì)顧客提供服務(wù) （五）中間商對(duì)交貨時(shí)間要求高 31 三、中間商購買過程的參與者 ? 不同的中間商，采購方式也不盡相同。 別人品牌、自己品牌 3．改善交易條件的采購。 28 29 一、中間商的購買類型 1．新產(chǎn)品采購。李賓未認(rèn)識(shí)到該電廠在績效評(píng)價(jià)中使用了不同標(biāo)準(zhǔn)，使本公司產(chǎn)品蒙受“委屈”并喪失了銷售機(jī)會(huì)。而競(jìng)爭(zhēng)性品牌功能少，結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，不易損壞。 原因分析： 推銷人員必須關(guān)注該產(chǎn)品的使用者和購買者在績效評(píng)價(jià)中是否使用同一標(biāo)準(zhǔn)。 F發(fā)電廠同時(shí)購買了李賓公司的儀表和另一品牌的儀表，技術(shù)人員、采購人員和使用人員在使用兩年以后對(duì)兩種品牌進(jìn)行績效評(píng)價(jià)，列舉事實(shí)說明李賓公司的儀表耐用性不如那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性品牌。 原因分析： 該廠資金有限，經(jīng)營目標(biāo)是總成本降低，只購買低價(jià)實(shí)用的儀表。 原因分析： 被列入直接重購名單的供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)保持產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量， 持續(xù)保持和 提高買方的滿意程度，否則，買方將重新選擇供應(yīng)商。李賓當(dāng)時(shí)正在忙于同另一個(gè)重要的客戶洽談業(yè)務(wù)，拖了幾天才處理這件事情，認(rèn)為憑著雙方的密切關(guān)系，發(fā)電廠的技術(shù)人員不會(huì)介意。李賓接手后采用許多辦法與該公司的采購人員和技術(shù)人員建立了密切關(guān)系。 D發(fā)電廠是李賓所在公司的長期客戶，需購儀表時(shí)就直接發(fā)傳真通知送貨。 被對(duì)方拒絕。 李賓向 C發(fā)電廠的采購部經(jīng)理介紹現(xiàn)有的各種儀表，采購部經(jīng)理認(rèn)為都不太適合本廠使用，說如果能在性能方面作些小的改進(jìn)就有可能購買?？墒撬鶐зY料不全，只是根據(jù)記憶大致作了介紹，對(duì)現(xiàn)有同類產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)者的情況也不太清楚。 ? 在一次推銷中，李賓向 B發(fā)電廠的技術(shù)人員介紹說，這是一種新發(fā)明的先進(jìn)儀表。李賓很灰心，卻不知原因何在。 案例分析： 李賓 推銷失敗的原因 ? 推銷員李賓銷售一種安裝在發(fā)電設(shè)備上的儀表，工作非常努力，不辭勞苦地四處奔波，但是收效甚微。 “ 91”原則 ? （七）采取訂購行動(dòng) ? 選定供應(yīng)商之后，采購者開出訂貨單，在訂貨單上列舉技術(shù)質(zhì)量要求、品種、規(guī)格、購買數(shù)量、交貨日期、保險(xiǎn)單及產(chǎn)品保證等，供應(yīng)商保證按訂單供應(yīng)。評(píng)選的標(biāo)準(zhǔn)包括供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量、數(shù)量、價(jià)
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