_市場競爭者分析第六章-文庫吧資料
2025-03-12 03:36本頁面
【正文】 緊隨模仿 ?做寄生者 ?較少創(chuàng)新 ?差異化模仿 ?不觸怒強勢企業(yè) ?有時跟隨 ?有自主創(chuàng)新 ?積蓄實力 ?緩慢挑戰(zhàn) （四）市場利基者策略（拾遺補缺者策略） 最終用戶專業(yè)化 垂直專業(yè)化 顧客規(guī)模專業(yè)化 特殊顧客專業(yè)化 地理市場專業(yè)化 產品或產品線專業(yè)化 產品特色專業(yè)化 客戶訂單專業(yè)化 質量價格專業(yè)化 服務專業(yè)化 銷售渠道專業(yè)化 ? 營銷就是在合適的時間、合適的地點，以合適的價格、合適的方式把合適的產品賣給合適的人。 到 80年代中期 ， 幾乎所有原來定位于嬰幼兒和兒童的產品市場都呈現(xiàn)出不同程度的蕭條景象 ， 這必然使那些原來定位于嬰幼兒市場的企業(yè)重新定位或擴大經(jīng)營范圍 ， 如強生公司也不得不改變服務對象 ， 除了繼續(xù)以嬰幼兒為對象外 ， 還增加了醫(yī)藥嚴品 、 成年人護膚產品 ， 使企業(yè)在新的市場環(huán)境下得以繼續(xù)發(fā)展 。 企業(yè)將目標集中在特定的用戶或特定的地理區(qū)域，在行業(yè)內較小的競爭范圍內建立獨特的競爭優(yōu)勢。 ? 產品或服務差異化程度越大，其獨特性越難模仿，企業(yè)的競爭優(yōu)勢就越大。 差異化戰(zhàn)略的優(yōu)點 ? 差異化的產品或服務能更好滿足一些用戶的需要，而這些差異化是競爭對手不能提供的。 ? 能 有效防御來自競爭對手的競爭 。 從容不迫型 選擇反應型 兇猛反應型 隨機反應型 四、估計評估競爭者的反應模式 競爭戰(zhàn)略的效果取決于對手的反應 企業(yè)的規(guī)模； 反應的速度； 反應的質量； 反應的創(chuàng)新性； 第二節(jié) 市場競爭戰(zhàn)略 總成本領先 差異化 成本集聚 特色集聚 戰(zhàn)略優(yōu)勢 戰(zhàn)略目標 行業(yè) 范圍 細分 市場 成本優(yōu)勢 特色優(yōu)勢 一、 總成本領先戰(zhàn)略（ Overall cost leadership） 企業(yè)通過有效途徑降低成本，使企業(yè)的全部成本低于競爭對手的成本，甚至是在同行業(yè)中最低的成本，從而獲取競爭優(yōu)勢的一種戰(zhàn)略。 Z公司設備性能與華為公司不相上下 ， 優(yōu)勢在于其設備價格低 、 市場策略靈活 ， 但該公司產品在 J省鐵通從沒有過應用 ， 同樣沒有客戶關系 。 但該公司與 J省鐵通有長期的交往 ， 關系密切 。 優(yōu)勢在于設備功能比較強 ， 有一定的品牌優(yōu)勢；劣勢在于價格相對較貴 ， 而且客戶關系十分薄弱 ， 平時與客戶幾乎沒有交往 ， 甚至不知道客戶的工作地點在哪里 。 并根據(jù)了解的情況對項目進行了 SWOT分析 。 一方面了解 J省鐵通內部的組織結構和決策鏈以及關鍵人物的個人背景與彼此之間的關系 。 除華為公司以外 ， 另外兩個廠家分別為 B公司和 Z公司 。 本人受命與另外兩個同事組成項目組負責 J省 “ 鐵通一號工程 ” 項目 ， 本人負責客戶關系平臺的建立和項目協(xié)調 ， 另外兩位同事負責技術推廣工作 。 由于電信行業(yè)的特點 ， 對設備供應商來講 ， 這不只是一個單純的銷售
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